The session introduces the topic of what it takes to build a successful company, focusing on personal attributes and learning from experienced founders. The speaker emphasizes that there is no single answer and that technology platforms have lowered barriers to entry. The journey is long and uncertain, requiring deep personal reflection and realistic expectations. Product market fit is only a small part of the process, and entrepreneurs must consider their true motivations and the sacrifices involved.
MUSIC PLAYING MICHAEL SKOK: First of all, it's fun when we start the term and we get everybody in such good form as we have tonight.
[NHẠC] MICHAEL SKOK: Trước hết, thật vui khi chúng ta bắt đầu học kỳ và mọi người đều có tinh thần tốt như tối nay.
I've already had a couple of really good questions to inspire me this evening.
Tôi đã nhận được một vài câu hỏi thực sự hay để truyền cảm hứng cho tôi tối nay.
So we'll bring those into the agenda.
Vì vậy, chúng ta sẽ đưa những câu hỏi đó vào chương trình.
But I also want to remind everybody that this is your series.
Nhưng tôi cũng muốn nhắc mọi người rằng đây là chuỗi bài giảng của các bạn.
So it doesn't matter what's on the slides.
Vì vậy, không quan trọng những gì trên slide.
It does matter what's in your minds.
Điều quan trọng là những gì trong tâm trí các bạn.
And if you have questions that you want to bring out, that's the important thing.
Và nếu các bạn có câu hỏi muốn đưa ra, đó mới là điều quan trọng.
I will say that we specifically tonight, because I have such great guests, are going to include a fireside chat.
Tôi sẽ nói rằng tối nay, vì tôi có những vị khách tuyệt vời, chúng ta sẽ có một buổi trò chuyện bên lò sưởi.
I'm going to bring the logs myself, where at the end, we'll get a chance to ask questions of our guests and encourage you to do the same.
Tôi sẽ tự mình mang củi, và cuối buổi, chúng ta sẽ có cơ hội đặt câu hỏi cho các vị khách và khuyến khích các bạn làm điều tương tự.
And I think this subject in particular is one which is personal.
Và tôi nghĩ chủ đề này đặc biệt mang tính cá nhân.
It's not one where the textbook is going to give you the answer.
Đây không phải là chủ đề mà sách giáo khoa sẽ cho bạn câu trả lời.
So I want to encourage you to think about what are the things that you would like to learn from these founders, to get from their experience of what they've done.
Vì vậy, tôi muốn khuyến khích các bạn suy nghĩ về những điều bạn muốn học hỏi từ những người sáng lập này, từ kinh nghiệm của họ về những gì họ đã làm.
So let me jump right in and tell you about tonight's agenda.
Vậy hãy để tôi bắt đầu ngay và kể cho các bạn về chương trình tối nay.
First of all, the most frequently asked question that I get is what does it take to build a company?
Trước hết, câu hỏi thường gặp nhất mà tôi nhận được là cần những gì để xây dựng một công ty?
How do I start one or any variant of that?
Làm thế nào để bắt đầu một công ty hoặc bất kỳ biến thể nào của câu hỏi đó?
And it's really the billion dollar question tonight with each of the founders you're going to talk to.
Và đó thực sự là câu hỏi trị giá hàng tỷ đô la tối nay với mỗi người sáng lập mà các bạn sắp gặp.
They've each built billions of dollars worth of value.
Mỗi người trong số họ đã xây dựng giá trị hàng tỷ đô la.
So try to understand what it is from them is not an easy thing to do.
Vì vậy, cố gắng hiểu điều gì từ họ không phải là việc dễ dàng.
But I also have some context I want to take you through.
Nhưng tôi cũng có một số bối cảnh muốn chia sẻ với các bạn.
Not only do we have the background where obviously we've got a series of different workshops to go through, but also we've got a landscape where it's easier than ever to start companies.
Không chỉ có bối cảnh rõ ràng là chúng ta có một loạt các hội thảo khác nhau, mà còn có một bức tranh toàn cảnh nơi việc khởi nghiệp dễ dàng hơn bao giờ hết.
And so this question might be one that gets ignored.
Và vì vậy, câu hỏi này có thể bị bỏ qua.
But I want to talk through it because many times entrepreneurs actually skip the future.
Nhưng tôi muốn thảo luận về nó vì nhiều khi các doanh nhân thực sự bỏ qua tương lai.
They just say, oh, well, if I've got a great product, I'm going to be able to build a great company.
Họ chỉ nói, ồ, nếu tôi có một sản phẩm tuyệt vời, tôi sẽ xây dựng được một công ty tuyệt vời.
And as you know in one of the workshops that we've been through last semester, Products to Companies, there are a lot more steps than that, even in terms of creating a product that can be built in a way to take to market.
Và như các bạn biết trong một trong những hội thảo chúng ta đã trải qua học kỳ trước, Từ Sản phẩm đến Công ty, có nhiều bước hơn thế, ngay cả trong việc tạo ra một sản phẩm có thể được xây dựng để đưa ra thị trường.
But tonight, we're going to talk more about what it takes to build a company and some of the personal attributes about that.
Nhưng tối nay, chúng ta sẽ nói nhiều hơn về những gì cần để xây dựng một công ty và một số phẩm chất cá nhân liên quan đến điều đó.
We'll bring the three guests up to talk through their particular case stories.
Chúng ta sẽ mời ba vị khách lên trình bày về những câu chuyện điển hình của họ.
And then, as I said, we'll have a fireside chat at the end.
Và sau đó, như tôi đã nói, chúng ta sẽ có một buổi trò chuyện bên lò sưởi vào cuối buổi.
Now, again, the most important thing I want to emphasize here is why are we doing this?
Bây giờ, một lần nữa, điều quan trọng nhất tôi muốn nhấn mạnh ở đây là tại sao chúng ta làm điều này?
Well, first of all, all these workshops have actually been built on questions from you, both the students and the community and many startups in and around Boston and even the Valley where we've been getting tremendous feedback.
Trước hết, tất cả các hội thảo này thực sự được xây dựng dựa trên các câu hỏi từ các bạn, cả sinh viên và cộng đồng, và nhiều startup ở Boston và cả Thung lũng Silicon, nơi chúng tôi nhận được phản hồi rất lớn.
And what we hear always is this challenge about understanding what does it take to build a company?
Và những gì chúng tôi luôn nghe thấy là thách thức về việc hiểu những gì cần để xây dựng một công ty.
Now the one question I want to emphasize here is I often get asked, well, how can I be like you?
Bây giờ, một câu hỏi tôi muốn nhấn mạnh ở đây là tôi thường được hỏi, làm thế nào tôi có thể giống như anh?
How can I be as successful as you are?
Làm thế nào tôi có thể thành công như anh?
And I just laugh when that happens because I consider myself to be like most entrepreneurs paranoid that I'm not successful and that I've still got lots to learn.
Và tôi chỉ cười khi điều đó xảy ra vì tôi tự coi mình giống như hầu hết các doanh nhân, luôn lo sợ rằng mình không thành công và vẫn còn nhiều điều phải học.
But secondly, the most important thing about this that I want you to understand is not what is it like for somebody else but what is it for you?
Nhưng thứ hai, điều quan trọng nhất về vấn đề này mà tôi muốn các bạn hiểu không phải là nó như thế nào đối với người khác mà là nó như thế nào đối với bạn?
In other words, have you got what it takes?
Nói cách khác, bạn có những gì cần thiết không?
So in your own personal understanding of what you're passionate about, interested in, want to go out and make happen, have you got what it takes to actually go out and build a real business?
Vì vậy, trong sự hiểu biết cá nhân của bạn về những gì bạn đam mê, quan tâm, muốn thực hiện, bạn có những gì cần thiết để thực sự xây dựng một doanh nghiệp thực sự không?
And all I can really give you in return are instead of frequently asked questions, a lot of frequently questioned answers.
Và tất cả những gì tôi có thể đáp lại cho bạn thay vì những câu hỏi thường gặp, là rất nhiều câu trả lời thường bị nghi ngờ.
Because frankly, there is no one answer.
Bởi vì thẳng thắn mà nói, không có một câu trả lời duy nhất.
And that's why this is a subject that's best done in interview and discussion rather than from a textbook.
Và đó là lý do tại sao chủ đề này tốt nhất nên được thực hiện dưới hình thức phỏng vấn và thảo luận hơn là từ sách giáo khoa.
So let's talk a little bit about some of the questions that follow this.
Vậy hãy nói một chút về một số câu hỏi tiếp theo.
Obviously, there's some fairly tactical things like is this a project that's fundable?
Rõ ràng, có một số điều khá chiến thuật như dự án này có thể gọi vốn được không?
We have a workshop on that.
Chúng ta có một hội thảo về điều đó.
For those of you who haven't seen it, you can go up to startupsecrets.com.
Đối với những ai chưa xem, các bạn có thể truy cập startupsecrets.com.
It's Funding to Go the Distance and the strategies involved in that.
Đó là Gọi vốn để Đi xa và các chiến lược liên quan.
That's a fairly tactical thing.
Đó là một điều khá chiến thuật.
How do I know if I'm ready to do this?
Làm thế nào để biết tôi đã sẵn sàng làm điều này?
Not so tactical.
Không quá chiến thuật.
We're going to talk about that tonight.
Chúng ta sẽ nói về điều đó tối nay.
I'm going to talk a little bit about the career path that you might take.
Tôi sẽ nói một chút về con đường sự nghiệp mà bạn có thể đi.
And then what does it mean to build a company versus a product or feature?
Và sau đó, xây dựng một công ty khác với xây dựng một sản phẩm hay tính năng như thế nào?
Again, we're going to talk a little bit about that tonight.
Một lần nữa, chúng ta sẽ nói một chút về điều đó tối nay.
But there's a specific workshop on that, the Products to Companies workshop where we've got some really good case studies on that.
Nhưng có một hội thảo cụ thể về điều đó, hội thảo Sản phẩm thành Công ty, nơi chúng tôi có một số nghiên cứu điển hình thực sự tốt về vấn đề đó.
But again, I want to get you to raise the questions.
Nhưng một lần nữa, tôi muốn các bạn đặt ra các câu hỏi.
Because as they come to you, that's more important than what we might put up here on the screen.
Bởi vì khi các câu hỏi đến với các bạn, điều đó quan trọng hơn những gì chúng tôi có thể đưa lên màn hình ở đây.
Now where does this all fit in this Startup Secrets series?
Vậy điều này nằm ở đâu trong chuỗi Bí mật Khởi nghiệp này?
We have some fairly fundamental courses that we cover, for example, culture and the importance of hiring.
Chúng tôi có một số khóa học khá cơ bản, ví dụ như văn hóa và tầm quan trọng của việc tuyển dụng.
That's a fundamental that's in the courseware.
Đó là một điều cơ bản có trong giáo trình.
And we certainly think it's incredibly critical to hire the right kind of people that help you execute.
Và chúng tôi chắc chắn nghĩ rằng việc tuyển đúng người giúp bạn thực thi là vô cùng quan trọng.
We also talk about value proposition as a basis to understand whether you've got something that's fundamental enough to go build a company around.
Chúng tôi cũng nói về đề xuất giá trị như một cơ sở để hiểu liệu bạn có thứ gì đó đủ cơ bản để xây dựng một công ty xung quanh nó hay không.
Again, you can find a workshop on that.
Một lần nữa, bạn có thể tìm thấy một hội thảo về điều đó.
We spend an increasing amount of time building out this execution area, because in the end, everything comes down to how well can you build your company as you execute.
Chúng tôi dành ngày càng nhiều thời gian để xây dựng lĩnh vực thực thi này, bởi vì cuối cùng, mọi thứ đều quy về việc bạn có thể xây dựng công ty tốt đến đâu khi bạn thực thi.
So the next workshop, for example, is on go-to market.
Vì vậy, hội thảo tiếp theo, ví dụ, là về tiếp cận thị trường.
There's other ones on business model and so forth.
Có những hội thảo khác về mô hình kinh doanh, v.v.
And we've also talked a lot about vision, which is a critical piece in the early stages of understanding, whether you've got an opportunity to go after a marketplace and a vision to capture it.
Và chúng tôi cũng đã nói nhiều về tầm nhìn, một phần quan trọng trong giai đoạn đầu để hiểu liệu bạn có cơ hội theo đuổi một thị trường và tầm nhìn để chiếm lĩnh nó hay không.
That'll give you a basis to lead.
Điều đó sẽ cho bạn cơ sở để dẫn dắt.
So a lot of this is covered, but it all comes back to as you, the founder, think about doing this, can you actually see yourself working through what in many cases is a multi-year roadmap to building a company?
Vì vậy, nhiều điều này đã được đề cập, nhưng tất cả đều quay lại việc bạn, với tư cách là người sáng lập, khi nghĩ về việc thực hiện điều này, liệu bạn có thể thấy mình làm việc thông qua một lộ trình kéo dài nhiều năm để xây dựng một công ty hay không?
And so it's hard to bring that to life without having these kinds of case stories that we're going to talk about tonight.
Và thật khó để làm cho điều đó trở nên sống động nếu không có những câu chuyện điển hình như thế này mà chúng ta sẽ nói đến tối nay.
But what we're going to answer tonight really is fundamentally this question about have you got what it takes?
Nhưng điều chúng ta sẽ trả lời tối nay thực sự là câu hỏi cơ bản này: liệu bạn có đủ tố chất không?
And what should you start with?
Và bạn nên bắt đầu với điều gì?
So instead of these frequently questioned answers, we're going to ask Jon, and Stephan, and Gail to walk us through them.
Vì vậy, thay vì những câu trả lời thường được hỏi này, chúng ta sẽ yêu cầu Jon, Stephan và Gail hướng dẫn chúng ta qua chúng.
I'll introduce them more fully later on.
Tôi sẽ giới thiệu họ đầy đủ hơn sau.
And each of these founders has built billions of dollars of value going through that roadmap.
Và mỗi người sáng lập này đã xây dựng hàng tỷ đô la giá trị thông qua lộ trình đó.
And they'll have all taken their own path.
Và tất cả họ đều đi theo con đường riêng của mình.
And that's one of the most important things tonight.
Và đó là một trong những điều quan trọng nhất tối nay.
There is no straight line there.
Không có một đường thẳng nào ở đó.
So let's talk a little bit about where we might start.
Vậy hãy nói một chút về nơi chúng ta có thể bắt đầu.
How many of you already got an idea for a product?
Có bao nhiêu người trong số các bạn đã có ý tưởng cho một sản phẩm?
OK, lots of you.
OK, rất nhiều người.
OK.
OK.
Can I ask how many of you are thinking about building it, for example, in the cloud?
Tôi có thể hỏi có bao nhiêu người đang nghĩ đến việc xây dựng nó, ví dụ, trên đám mây?
1, 2, 3, 4, 5, quite a few.
1, 2, 3, 4, 5, khá nhiều.
Well, the good news is things like the cloud and technology platforms have dramatically reduced the cost of building a product or a service today.
Tin tốt là những thứ như đám mây và nền tảng công nghệ đã giảm đáng kể chi phí xây dựng một sản phẩm hoặc dịch vụ ngày nay.
And whether you're building it on Amazon or you're deciding to build, for example, an app for the App Store, these days, the barriers to actually building something and getting it launched are really dramatically lowered an order of magnitude, for example, over the last decade.
Và cho dù bạn xây dựng nó trên Amazon hay quyết định xây dựng, ví dụ, một ứng dụng cho App Store, ngày nay, các rào cản để thực sự xây dựng một thứ gì đó và đưa nó ra thị trường đã giảm đáng kể, một bậc độ lớn, ví dụ, so với thập kỷ trước.
And so this is the piece that's easy.
Và vì vậy, đây là phần dễ dàng.
And the ability to get out there and test your product, for example get to MVPs and figure out product market fit, is not the challenge that I think you need to focus on.
Và khả năng ra ngoài và thử nghiệm sản phẩm của bạn, ví dụ như đạt được MVP và tìm ra sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường, không phải là thách thức mà tôi nghĩ bạn cần tập trung vào.
And the reason is if you look at what it takes in the journey, getting the product and even the product market fit is a very small fraction of what it takes to build a company.
Và lý do là nếu bạn nhìn vào những gì cần có trong hành trình, việc có được sản phẩm và thậm chí là sự phù hợp sản phẩm-thị trường chỉ là một phần rất nhỏ so với những gì cần để xây dựng một công ty.
So the question I want to raise tonight is, does it mean you should just jump in and start up just because you can, just because it's cheap, because it's available?
Vì vậy, câu hỏi tôi muốn đặt ra tối nay là, liệu điều đó có nghĩa là bạn nên nhảy vào và bắt đầu chỉ vì bạn có thể, chỉ vì nó rẻ, vì nó có sẵn?
And the answer is maybe.
Và câu trả lời là có thể.
But let's look at what else might be involved.
Nhưng hãy xem xét những gì khác có thể liên quan.
So the first question to ask for yourself personally is why are you doing this?
Vì vậy, câu hỏi đầu tiên để tự hỏi bản thân là tại sao bạn làm điều này?
What's in it for you?
Bạn được lợi gì từ nó?
Is this about lifestyle?
Đây có phải là về lối sống?
Do you want a lifestyle business because you want to just work for yourself?
Bạn có muốn một doanh nghiệp lối sống vì bạn chỉ muốn làm việc cho chính mình?
Is it about fame because you're excited about becoming rich and famous?
Đây có phải là về danh tiếng vì bạn hào hứng với việc trở nên giàu có và nổi tiếng?
Is it about power?
Đây có phải là về quyền lực?
What else is it?
Còn gì khác nữa?
I don't know the answer to this, and I'm sure that some of you have got some personal, deep aspirations in there that you'd love to bring out.
Tôi không biết câu trả lời cho điều này, và tôi chắc rằng một số bạn có những khát vọng sâu sắc, cá nhân mà bạn muốn bộc lộ.
But I do want to just jump to the reality.
Nhưng tôi muốn chuyển thẳng đến thực tế.
What's involved has very rarely been written about.
Những gì liên quan hiếm khi được viết về.
But in the last year, if you go and read on, for example, Inc.
Nhưng trong năm qua, nếu bạn đọc, ví dụ, trên tạp chí Inc.
magazine or this article happens to be in The Economist, the reality is starting to come to the fore.
Tạp chí hoặc bài báo này tình cờ nằm trên The Economist, thực tế đang bắt đầu lộ diện.
People are actually fessing up to just how much pressure it is to say something like, I want to change the world.
Mọi người thực sự đang thú nhận áp lực lớn như thế nào khi nói những điều như, tôi muốn thay đổi thế giới.
It's an easy thing to say.
Đó là một điều dễ nói.
It's a very hard thing to do.
Nhưng là một điều rất khó làm.
And so a part of what I encourage you to do is really go and think about if you want to change the world, what's it going to involve?
Và một phần điều tôi khuyến khích các bạn là hãy suy nghĩ thực sự nếu bạn muốn thay đổi thế giới, nó sẽ đòi hỏi những gì?
What kind of sacrifice is it going to take?
Nó sẽ đòi hỏi sự hy sinh như thế nào?
And certainly from my experience as an entrepreneur for 20 plus years, it was a massive sacrifice.
Và chắc chắn từ kinh nghiệm của tôi với tư cách là một doanh nhân hơn 20 năm, đó là một sự hy sinh to lớn.
In many instances, it meant putting everything else aside.
Trong nhiều trường hợp, nó có nghĩa là gác lại mọi thứ khác.
And unfortunately, in many cases, for the wrong reasons putting things on hold too that might have made a more balanced lifestyle.
Và không may, trong nhiều trường hợp, vì những lý do sai lầm, cũng tạm dừng những điều có thể mang lại lối sống cân bằng hơn.
So if you're one of those people who's inclined to do that, just stop and think about how long you're willing to do it.
Vì vậy, nếu bạn là một trong những người có xu hướng làm điều đó, hãy dừng lại và suy nghĩ xem bạn sẵn sàng làm điều đó trong bao lâu.
Because here's the reality, in this uncertain world, it's typical that the ventures that you will build today will take about 7 to 10 years on average, 8.3 in the venture business for example, to come to fruition, to actually get to a place where they for example go public and become the kind of billion dollar enterprises that you're going to hear about tonight.
Bởi vì thực tế là, trong thế giới bất định này, thông thường các dự án bạn xây dựng hôm nay sẽ mất trung bình 7 đến 10 năm, ví dụ 8,3 năm trong lĩnh vực đầu tư mạo hiểm, để đơm hoa kết trái, thực sự đạt đến vị thế như niêm yết công khai và trở thành những doanh nghiệp trị giá hàng tỷ đô la mà bạn sẽ nghe tối nay.
So stop and think about that for a second.
Vì vậy, hãy dừng lại và suy nghĩ về điều đó một chút.
This is not about a six-month product cycle.
Đây không phải là về một chu kỳ sản phẩm sáu tháng.
It's probably about a 7 to 10 year journey to build a company.
Đó có lẽ là một hành trình 7 đến 10 năm để xây dựng một công ty.
And if you look at the numbers, thousands of companies go through the process of trying to get funding.
Và nếu bạn nhìn vào các con số, hàng ngàn công ty trải qua quá trình cố gắng gọi vốn.
And even of the one that might get funded, even then about 1 in 10 turns out to be the kind of breakout that you're going to hear about tonight.
Và ngay cả trong số những công ty có thể được tài trợ, thì chỉ khoảng 1/10 trở thành loại đột phá mà bạn sẽ nghe tối nay.
So it's not an easy game.
Vì vậy, đó không phải là một trò chơi dễ dàng.
And it's not, by the way, an easy game at any level, even if you're successful and you get a breakout.
Và nhân tiện, nó không dễ dàng ở bất kỳ cấp độ nào, ngay cả khi bạn thành công và đạt được đột phá.
There's been some anecdotal research to show how few companies actually get to be Facebook like or Google like.
Đã có một số nghiên cứu giai thoại cho thấy có rất ít công ty thực sự đạt được như Facebook hay Google.
About 45 in total in a recent study that was done on what's called unicorns, which are these breakout billion dollar plus, multi-billion dollar plus companies.
Khoảng 45 công ty trong tổng số một nghiên cứu gần đây về cái gọi là kỳ lân, đó là những công ty đột phá trị giá hàng tỷ đô la trở lên.
So the dream that we hear about is very exciting.
Vì vậy, giấc mơ chúng ta nghe thấy rất thú vị.
The reality is not so easy.
Thực tế không dễ dàng như vậy.
Now let's double click on this.
Bây giờ hãy xem xét kỹ hơn điều này.
Obviously, we always hear just like we're watching the highlights.
Rõ ràng, chúng ta luôn nghe như thể đang xem những điểm nổi bật.
If you're a golf fan like I am, you see the guy make the 30 foot putt.
Nếu bạn là người hâm mộ golf như tôi, bạn thấy anh ta gạt bóng từ 30 feet vào lỗ.
You don't see the 28 players who missed the three foot putts because they're not interesting to watch.
Bạn không thấy 28 người chơi đã bỏ lỡ cú gạt bóng 3 feet vì họ không thú vị để xem.
Well, some people are honest enough to come back and share that.
Chà, một số người đủ trung thực để quay lại và chia sẻ điều đó.
Steve Jobs was one of them.
Steve Jobs là một trong số họ.
And he made a very prophetic statement, which is it's really hard to connect the dots looking forward.
Và ông ấy đã đưa ra một tuyên bố mang tính tiên tri, đó là thực sự khó để kết nối các dấu chấm khi nhìn về phía trước.
We all think that if we've read every business book, we've taken every class, well, we must be able to figure it out.
Tất cả chúng ta đều nghĩ rằng nếu đã đọc mọi cuốn sách kinh doanh, tham gia mọi lớp học, thì chúng ta chắc chắn có thể tìm ra.
It must be a path that's easily traversed.
Nó phải là một con đường dễ đi.
I'm going to try to bring a little reality to that tonight.
Tôi sẽ cố gắng mang một chút thực tế vào tối nay.
This is more like the line that you're likely to travel.
Điều này giống như con đường bạn có khả năng đi hơn.
And there are many ways that we can have some fun looking at this.
Và có nhiều cách để chúng ta có thể vui vẻ khi nhìn vào điều này.
But in the end, whether it's about funding or figuring out whether you've got a product market fit and how you iterate and pivot on it, whether you get repeatability or not, it's tremendously uncertain.
Nhưng cuối cùng, dù là về việc gọi vốn hay xác định xem bạn có sự phù hợp thị trường sản phẩm hay không và cách bạn lặp lại và xoay trục, liệu bạn có đạt được tính lặp lại hay không, nó cực kỳ bất định.
And the only thing I can tell you is that you're going to have to make your own up.
Và điều duy nhất tôi có thể nói với bạn là bạn sẽ phải tự tạo ra con đường của riêng mình.
You're going to have to find your own path.
Bạn sẽ phải tìm ra con đường của riêng mình.
And as you do it, expect the unexpected.
Và khi bạn làm điều đó, hãy mong đợi những điều bất ngờ.
So here are a lot of the things that we've talked about in classes before.
Vì vậy, đây là rất nhiều điều chúng ta đã thảo luận trong các lớp học trước đây.
For example, we've talked about how do you get funding.
Ví dụ, chúng ta đã nói về cách gọi vốn.
And I get lots of people who come up to me and say, I've got my series A, I must be doing great.
Và tôi gặp nhiều người đến và nói, tôi đã có vòng Series A, chắc tôi đang làm rất tốt.
It's irrelevant.
Điều đó không liên quan.
Absolutely irrelevant.
Hoàn toàn không liên quan.
Until you figure out what the customers are actually going to pay for, the money that you got from investors is meaningless.
Cho đến khi bạn tìm ra khách hàng thực sự sẽ trả tiền cho cái gì, số tiền bạn nhận từ nhà đầu tư là vô nghĩa.
It's a little bit of what I talk about in the funding mirage.
Đó là một phần của điều tôi nói về ảo ảnh gọi vốn.
Those of you who want to find that out, it's up on the site or on LinkedIn.
Những ai muốn tìm hiểu, nó có trên trang web hoặc LinkedIn.
But one of the things that is important that we talk about is as you start to get customers, how do you prove that you've got validation on your business?
Nhưng một trong những điều quan trọng chúng ta thảo luận là khi bạn bắt đầu có khách hàng, làm thế nào để chứng minh bạn đã có sự xác thực cho doanh nghiệp của mình?
Well, little reality.
Chà, một chút thực tế.
If you get a customer like-- and I don't mean to pick on Fidelity, but they're a complete outlier.
Nếu bạn có một khách hàng như-- và tôi không có ý chỉ trích Fidelity, nhưng họ hoàn toàn là ngoại lệ.
You will probably find that while they might write you a big check, they're not typical of the next five customers you're going to get because they do everything themselves.
Bạn có thể sẽ thấy rằng mặc dù họ có thể viết cho bạn một tấm séc lớn, nhưng họ không điển hình cho năm khách hàng tiếp theo bạn sẽ có bởi vì họ tự làm mọi thứ.
They do everything themselves uniquely.
Họ tự làm mọi thứ một cách độc đáo.
They build it all uniquely.
Họ tự xây dựng tất cả một cách độc đáo.
The same would be true if you went and got a customer.
Điều tương tự cũng đúng nếu bạn đi và có được một khách hàng.
Actually, I won't keep mentioning names because I'll probably write off half the customers I want to do business with.
Thực ra, tôi sẽ không tiếp tục nhắc tên vì có lẽ tôi sẽ gạch bỏ một nửa số khách hàng tôi muốn hợp tác.
But every customer in a marketplace is not equal.
Nhưng mỗi khách hàng trong một thị trường không bình đẳng.
And in fact, as we talk about in the get-go market class next week, we'll talk about the more important thing, which is understanding things like segments where individual customers line up with real aligned needs and where you can start to get repeatability.
Và thực tế, như chúng ta sẽ thảo luận trong lớp thị trường khởi đầu vào tuần tới, chúng ta sẽ nói về điều quan trọng hơn, đó là hiểu những thứ như phân khúc nơi các khách hàng cá nhân phù hợp với nhu cầu thực sự và nơi bạn có thể bắt đầu đạt được tính lặp lại.
And that's when you learn whether you've actually got something in the way of a marketplace that could be built on or a product that actually could be scaled on.
Và đó là khi bạn biết liệu mình có thực sự có thứ gì đó theo hướng một thị trường có thể xây dựng được hay một sản phẩm thực sự có thể mở rộng quy mô.
So lots of challenges emerge.
Vì vậy, rất nhiều thách thức xuất hiện.
I've got Stephan in the audience, so I can joke a little bit about this because we were both on the board together in the process.
Tôi có Stephan trong khán giả, nên tôi có thể đùa một chút về điều này vì cả hai chúng tôi đều từng ở trong ban giám đốc cùng nhau trong quá trình đó.
But I can tell you there was a point in Demandware's history where we had that exact dip there, where our business model looked at everybody, including my partners like it was broken.
Nhưng tôi có thể nói với bạn rằng có một thời điểm trong lịch sử của Demandware khi chúng tôi có chính xác cú giảm đó, nơi mô hình kinh doanh của chúng tôi trông có vẻ hỏng hóc đối với tất cả mọi người, kể cả các đối tác của tôi.
We couldn't implement customers fast enough, that we couldn't actually turn the corner to actually get the profitability that would work.
Chúng tôi không thể triển khai khách hàng đủ nhanh, đến nỗi chúng tôi thực sự không thể xoay chuyển để đạt được lợi nhuận như mong muốn.
Fortunately, both he and I really saw underneath that and recognized that was just the timing issue because the software as a service model, as Stephan and his team were inventing it, was not really fully understood.
May mắn thay, cả anh ấy và tôi đều thực sự nhìn thấy bên dưới điều đó và nhận ra đó chỉ là vấn đề thời gian vì mô hình phần mềm dưới dạng dịch vụ, như Stephan và nhóm của anh ấy đang phát minh ra nó, chưa thực sự được hiểu đầy đủ.
Those people who didn't understand it didn't recognize the reality was that it took longer to get customers to show the same kinds of profitability.
Những người không hiểu nó đã không nhận ra thực tế là mất nhiều thời gian hơn để có được khách hàng thể hiện cùng một loại lợi nhuận.
But as they became profitable, they also, in the case of a company like Demandware with e-commerce, became incredibly closely aligned.
Nhưng khi họ trở nên có lợi nhuận, họ cũng, trong trường hợp của một công ty như Demandware với thương mại điện tử, trở nên gắn kết cực kỳ chặt chẽ.
Sticky would be the term most people would use with your future and very predictably involved, and therefore your revenue became more and more definable going forward and therefore more and more valuable as a company as you got to that point.
Tính gắn bó sẽ là thuật ngữ mà hầu hết mọi người sử dụng với tương lai của bạn và rất dễ dự đoán, và do đó doanh thu của bạn ngày càng trở nên xác định hơn trong tương lai và do đó ngày càng có giá trị hơn với tư cách là một công ty khi bạn đạt đến điểm đó.
So this kind of challenge caused us, for example, in that process to literally be sitting here looking at a funding trough.
Vì vậy, loại thách thức này đã khiến chúng tôi, ví dụ, trong quá trình đó, thực sự ngồi đây nhìn vào một hố sâu tài trợ.
Nobody wanted to fund the business.
Không ai muốn tài trợ cho doanh nghiệp.
We had a really big challenge at one point getting people to understand what was going to turn into the business that to us obviously was scalable.
Chúng tôi đã có một thách thức rất lớn tại một thời điểm để khiến mọi người hiểu điều gì sẽ biến thành doanh nghiệp mà đối với chúng tôi rõ ràng là có thể mở rộng.
And there were many challenges along the way with, for example, team upgrades.
Và có nhiều thách thức trên đường đi, ví dụ như nâng cấp đội ngũ.
And again not to pick on Demandware, there would be any company I could probably pick out of our portfolio that goes through this, where people who are great in what I would call the Lewis and Clark model of no compass to cross the country with no map are not good when you start giving them very clear paved roads to travel on because they keep wanting to find their own path.
Và một lần nữa không phải để chỉ trích Demandware, sẽ có bất kỳ công ty nào tôi có thể chọn ra từ danh mục đầu tư của chúng tôi trải qua điều này, nơi những người giỏi trong cái mà tôi gọi là mô hình Lewis và Clark không có la bàn để vượt qua đất nước mà không có bản đồ thì không giỏi khi bạn bắt đầu cho họ những con đường trải nhựa rất rõ ràng để đi vì họ cứ muốn tìm đường riêng của mình.
There are just different kinds of people.
Chỉ có những loại người khác nhau.
So these challenges for things like team upgrades and figuring out then when you've got a business that's starting to grow, should you invest in it or should you get leverage out of it, how should you decide for example when you go public, these are massive challenges.
Vì vậy, những thách thức này cho những thứ như nâng cấp đội ngũ và tìm ra khi nào bạn có một doanh nghiệp đang bắt đầu phát triển, bạn nên đầu tư vào nó hay bạn nên tận dụng nó, làm thế nào bạn nên quyết định ví dụ khi nào bạn lên sàn, đây là những thách thức lớn.
And by the way, they're years long.
Và nhân tiện, chúng kéo dài nhiều năm.
This is a 7 to 10 year roadmap that I'm talking about.
Đây là một lộ trình 7 đến 10 năm mà tôi đang nói đến.
So thinking about this path to success, I wanted to try to figure out how would I share with you what to think about.
Vì vậy, suy nghĩ về con đường dẫn đến thành công này, tôi muốn cố gắng tìm ra cách tôi sẽ chia sẻ với bạn những điều cần suy nghĩ.
Well, the good news is, most of these businesses, if those of you who've seen my funding pitch will hear me say this.
Chà, tin tốt là, hầu hết các doanh nghiệp này, nếu những ai đã xem bài thuyết trình gọi vốn của tôi sẽ nghe tôi nói điều này.
They're usually longer.
Chúng thường lâu hơn.
They're usually much harder.
Chúng thường khó khăn hơn nhiều.
But when you finally get them right, they're usually much bigger.
Nhưng khi cuối cùng bạn làm đúng, chúng thường lớn hơn nhiều.
MUSIC PLAYING During class, we had a limited amount of time to talk about what it is that really makes the path to success.
[NHẠC] Trong lớp học, chúng tôi có thời gian hạn chế để nói về điều gì thực sự tạo nên con đường dẫn đến thành công.
But let's take a couple of examples here so you can understand what trade-offs you need to make as an entrepreneur, and how important the kinds of decisions you make are to the impact of the business.
Nhưng hãy xem xét một vài ví dụ ở đây để bạn có thể hiểu những sự đánh đổi bạn cần thực hiện với tư cách là một doanh nhân, và các quyết định bạn đưa ra quan trọng như thế nào đối với tác động của doanh nghiệp.
The first case in point I'd like to use is that of the outlier customer.
Trường hợp điển hình đầu tiên tôi muốn đề cập là khách hàng ngoại lệ.
Many times as an entrepreneur, you'll come up against your first customer, and you'll find that their needs aren't really in line with what you thought was your product roadmap.
Nhiều lần với tư cách là một doanh nhân, bạn sẽ gặp khách hàng đầu tiên của mình và bạn sẽ thấy rằng nhu cầu của họ không thực sự phù hợp với những gì bạn nghĩ là lộ trình sản phẩm của mình.
The question here is, is that because your product roadmap is wrong or because the customer is not the right one to pursue?
Câu hỏi ở đây là, đó là vì lộ trình sản phẩm của bạn sai hay vì khách hàng không phải là người phù hợp để theo đuổi?
You probably won't know.
Bạn có thể sẽ không biết.
But what you'll have to do is quickly discern what it is that the customer is asking you to do that's really worth pursuing to help you move the business forward, and whether that's worth taking versus the extraneous features and functionality they're asking for that will take you off track.
Nhưng điều bạn phải làm là nhanh chóng nhận ra điều gì khách hàng yêu cầu bạn làm thực sự đáng theo đuổi để giúp bạn đưa doanh nghiệp tiến lên, và liệu điều đó có đáng để thực hiện so với các tính năng và chức năng ngoại lai mà họ yêu cầu sẽ đưa bạn đi lạc hướng.
And of course, there's another consideration.
Và tất nhiên, có một cân nhắc khác.
You may need to just take that customer for pure cash flow reasons.
Bạn có thể chỉ cần nhận khách hàng đó vì lý do dòng tiền thuần túy.
As usual, there's no one right or wrong answer.
Như thường lệ, không có câu trả lời đúng hay sai duy nhất.
So long as you're clear with what you're doing, and why it is that you're taking that customer, and how you're going to use them as the basis to move the business forward, whether it's your product or your target market or your business model or whatever it is that you manage to validate, then it can work great.
Miễn là bạn rõ ràng về những gì bạn đang làm, và tại sao bạn lại nhận khách hàng đó, và bạn sẽ sử dụng họ như thế nào làm cơ sở để đưa doanh nghiệp tiến lên, cho dù đó là sản phẩm, thị trường mục tiêu, mô hình kinh doanh hay bất cứ điều gì bạn xoay sở để xác thực, thì nó có thể hoạt động tốt.
But if by contrast, you blindly take customers without considering how they're moving the business forward, you can very quickly find yourself with products that are bloated, and timelines that extend, and resources that are wasted as you don't converge on a product market fit.
Nhưng ngược lại, nếu bạn mù quáng nhận khách hàng mà không xem xét họ đang đưa doanh nghiệp tiến lên như thế nào, bạn có thể rất nhanh chóng thấy mình có những sản phẩm phình to, thời gian kéo dài và nguồn lực bị lãng phí khi bạn không hội tụ được sự phù hợp thị trường sản phẩm.
Hopefully, you do find a series of customers whose needs are the same and who you can deliver consistently to form the basis of your initial minimum viable segment and to start to build some momentum in the business.
Hy vọng rằng, bạn tìm thấy một loạt khách hàng có nhu cầu giống nhau và bạn có thể phục vụ một cách nhất quán để hình thành cơ sở cho phân khúc tối thiểu khả thi ban đầu của bạn và bắt đầu xây dựng một số động lực trong doanh nghiệp.
Now let's move down the track and see what happens as we start to gain more customers.
Bây giờ hãy tiến xa hơn và xem điều gì xảy ra khi chúng ta bắt đầu có thêm nhiều khách hàng.
Maybe you're finding that they're all actually aligning quite nicely with your value proposition.
Có thể bạn thấy rằng tất cả họ thực sự đang phù hợp khá tốt với đề xuất giá trị của bạn.
Or maybe not.
Hoặc có thể không.
The question is, if they're not, do you pivot or iterate?
Câu hỏi là, nếu không, bạn xoay trục hay lặp lại?
And what's the difference?
Và sự khác biệt là gì?
Well, let's consider what I've seen many times.
Chà, hãy xem xét những gì tôi đã thấy nhiều lần.
Entrepreneurs often feel like if it's hard to meet a set of customer's needs, they're struggling and their product is the issue.
Các doanh nhân thường cảm thấy rằng nếu khó đáp ứng nhu cầu của một nhóm khách hàng, họ đang gặp khó khăn và sản phẩm của họ là vấn đề.
And in fact, that may be exactly the wrong time to pivot.
Và thực tế, đó có thể chính xác là thời điểm sai để xoay trục.
The right thing might be to actually dig in and hone in on the customer's problem.
Điều đúng đắn có thể là thực sự đào sâu và tập trung vào vấn đề của khách hàng.
Rather than worry about what your product is doing, understand what their business issue is.
Thay vì lo lắng về sản phẩm của bạn đang làm gì, hãy hiểu vấn đề kinh doanh của họ là gì.
Then as you uncover that issue, you might discover that while your product is a part of the problem, a greater issue is how it's integrated with everything else that is being used in the customer's situation, and in which case, the solution might be to include some services and maybe even change your business model in the way you're packaging and pricing your overall solution
Sau đó, khi bạn khám phá ra vấn đề đó, bạn có thể nhận ra rằng mặc dù sản phẩm của bạn là một phần của vấn đề, nhưng vấn đề lớn hơn là cách nó được tích hợp với mọi thứ khác đang được sử dụng trong tình huống của khách hàng, và trong trường hợp đó, giải pháp có thể bao gồm một số dịch vụ và thậm chí thay đổi mô hình kinh doanh của bạn trong cách bạn đóng gói và định giá giải pháp tổng thể của mình.
and delivering it to the customer.
Và cung cấp nó cho khách hàng.
That iteration, rather than pivoting away from that market, might be the key to you finding and uncovering some real business value on which to accelerate the business.
Sự lặp lại đó, thay vì xoay trục khỏi thị trường đó, có thể là chìa khóa để bạn tìm ra và khám phá một số giá trị kinh doanh thực sự để thúc đẩy doanh nghiệp.
What I see in great entrepreneurs is often that they see these problems as opportunities.
Điều tôi thấy ở các doanh nhân vĩ đại là họ thường coi những vấn đề này là cơ hội.
That's to say they dig in and figure out how to get closer to their customers and expose the underlying opportunity that might give them the basis to build something really valuable in the way of a substantive solution that can be differentiated and distinguished.
Điều đó có nghĩa là họ đào sâu và tìm cách đến gần hơn với khách hàng, phơi bày cơ hội tiềm ẩn có thể cho họ cơ sở để xây dựng thứ gì đó thực sự có giá trị dưới dạng một giải pháp thực chất có thể khác biệt và nổi bật.
So again, there's no right or wrong answer here.
Vì vậy, một lần nữa, không có câu trả lời đúng hay sai ở đây.
It might indeed be totally appropriate to pivot away from the group of customers that you've started out with.
Có thể hoàn toàn phù hợp để xoay trục khỏi nhóm khách hàng mà bạn đã bắt đầu.
They might be leading you to a place that isn't delivering value.
Họ có thể đang dẫn bạn đến một nơi không mang lại giá trị.
But by contrast, it may be totally inappropriate to pivot away if all you're finding is that meeting their needs is hard.
Nhưng ngược lại, có thể hoàn toàn không phù hợp để xoay trục nếu tất cả những gì bạn thấy là việc đáp ứng nhu cầu của họ là khó khăn.