0:00

24:26

Building A $2 Billion SaaS Company: Lessons From A Two Time Founder

Y Combinator·24:26·Business·B2

Chương · 7

Chương 1·First-Time vs Second-Time Founder Mindset

Hiển thị

Tiếng ViệtAuto-scroll

0:00

Was a first time founder, right?

Là người sáng lập lần đầu, đúng không?

0:01

I dropped out of school.

Tôi đã bỏ học.

0:03

Like, I cared a lot about what others thought, what my team thought, the leaders thought, right?

Giống như, tôi rất quan tâm đến những gì người khác nghĩ, những gì đội của tôi nghĩ, các nhà lãnh đạo nghĩ, phải không?

0:07

Like, oh well, people quit because this person, the story executive comes in and then leaves.

Kiểu như, ồ, mọi người nghỉ việc vì người này, giám đốc điều hành câu chuyện đến rồi đi.

0:12

I cared what our investors really thought, right?

Tôi quan tâm đến những gì các nhà đầu tư của chúng tôi thực sự nghĩ, phải không?

0:14

Like, oh like how is the board meeting going to go?

Kiểu như, ồ, cuộc họp hội đồng quản trị sẽ diễn ra thế nào?

0:17

Like, how do we like paint a positive picture about the

Kiểu như, làm thế nào để chúng tôi vẽ nên một bức tranh tích cực về

0:21

business and press and all this other stuff.

Kinh doanh và báo chí và tất cả những thứ khác.

0:23

You care about a lot of these things, and then the second time you really are like, you know what, it's my time.

Bạn quan tâm đến rất nhiều thứ này, và đến lần thứ hai bạn thực sự nghĩ, bạn biết đấy, đã đến lúc của tôi.

0:31

I just want to build something that people want that like really Music works.

Tôi chỉ muốn xây dựng một cái gì đó mà mọi người muốn, thứ thực sự [Âm nhạc] hiệu quả.

0:36

I'm here with my friend Rul, the founder of Zip, and we're going to talk today about what he's learned as a two-time Founder as well as employee of

Tôi ở đây với người bạn của tôi Rul, người sáng lập Zip, và hôm nay chúng ta sẽ nói về những gì anh ấy đã học được với tư cách là người sáng lập hai lần cũng như nhân viên của

0:47

Airbnb as well as visiting partner at Y Combinator.

Airbnb cũng như đối tác thỉnh giảng tại Y Combinator.

0:49

So to get us started, what is Zip?

Vậy để bắt đầu, Zip là gì?

0:51

What do you guys do?

Các bạn làm gì?

0:53

What's your two-line description?

Mô tả hai dòng của bạn là gì?

0:54

Uh, tell us about it.

Ừ, hãy kể cho chúng tôi về nó.

0:55

Yeah, so Zip is a procurement software company, uh, and so we provide one front door for any employee in an organization to request a purchase and we route it for approval across, you know, budget and legal and IT and security and all the

Vâng, vậy Zip là một công ty phần mềm mua sắm, ừ, và vì vậy chúng tôi cung cấp một cửa trước cho bất kỳ nhân viên nào trong tổ chức để yêu cầu mua hàng và chúng tôi định tuyến nó để phê duyệt qua, bạn biết đấy, ngân sách và pháp lý và IT và bảo mật và tất cả các

1:09

different teams before connecting into the ERP Financial system.

Đội khác nhau trước khi kết nối vào hệ thống Tài chính ERP.

1:11

You guys have done really well.

Các bạn đã làm rất tốt.

1:13

You were just, you're in the Summer 20 batch and now you're a pretty legit company.

Bạn vừa mới, bạn đang ở đợt Summer 20 và bây giờ bạn là một công ty khá chính thức.

1:18

I mean, I don't know what the public numbers you can disclose are around valuation or money raised or revenue or employees, whatever you can share, I'd love to hear.

Ý tôi là, tôi không biết những con số công khai bạn có thể tiết lộ là gì về định giá hoặc số tiền huy động được hoặc doanh thu hoặc nhân viên, bất cứ điều gì bạn có thể chia sẻ, tôi rất muốn nghe.

1:27

Yeah, so the company is about 350-ish people, uh,

Vâng, vậy công ty có khoảng 350 người, ừ,

1:30

raised about $370 million now and the most recent round was our Series D at 2.2 billion post last month.

Đã huy động được khoảng 370 triệu đô la và vòng gần nhất là Series D của chúng tôi ở mức 2,2 tỷ đô la sau tiền vào tháng trước.

1:36

I love to hear the story of FlightCar.

Tôi rất muốn nghe câu chuyện về FlightCar.

1:39

Um, let's set the stage.

Ừm, hãy thiết lập bối cảnh.

1:41

You were very young, Y, and you started a startup, so take it away.

Bạn còn rất trẻ, Y, và bạn đã bắt đầu một startup, vậy hãy bắt đầu.

1:46

Like, how did FlightCar get started?

Kiểu như, FlightCar đã bắt đầu như thế nào?

1:48

Yeah, so this was back in like late 2012, early '13.

Vâng, vậy đây là vào khoảng cuối năm 2012, đầu năm '13.

1:52

I dropped out of college and, uh, I remember, so this was technically still

Tôi đã bỏ học đại học và, ừ, tôi nhớ, vậy điều này về mặt kỹ thuật vẫn

1:57

in high school, really.

Ở trường trung học, thực sự.

1:58

Uh, so my co-founder dropped out a freshman year, uh, I dropped out of just before freshman year actually, uh, so and, you know, I remember I called up, uh, Kevin, my co-founder, and was like, hey, maybe we should like, let's do a company together.

Ừ, vậy đồng sáng lập của tôi đã bỏ học năm nhất, ừ, tôi đã bỏ học ngay trước năm nhất thực sự, ừ, vậy và, bạn biết đấy, tôi nhớ tôi đã gọi, ừ, Kevin, đồng sáng lập của tôi, và kiểu như, này, có lẽ chúng ta nên, hãy làm một công ty cùng nhau.

2:13

Uh, and, you know, he was like, uh, okay, uh, like I'm free this weekend, uh, and like, let's chat through ideas.

Ừ, và, bạn biết đấy, anh ấy kiểu như, ừ, được, ừ, kiểu như tôi rảnh cuối tuần này, ừ, và kiểu như, hãy trò chuyện qua các ý tưởng.

2:20

And he was like,

Và anh ấy kiểu như,

2:22

I've got to go somewhere, but let's meet up at, you know, I grew up in New Jersey, the local hangout spot of course was Panera Bread, uh, right in Princeton, uh, right near where I grew up.

Tôi phải đi đâu đó, nhưng hãy gặp nhau ở, bạn biết đấy, tôi lớn lên ở New Jersey, địa điểm tụ tập địa phương tất nhiên là Panera Bread, ừ, ngay ở Princeton, ừ, ngay gần nơi tôi lớn lên.

2:31

And so we agreed on a Sunday to meet up at Panera Bread for an hour, uh, before Kevin had to go run somewhere.

Và vậy chúng tôi đồng ý vào một ngày Chủ nhật gặp nhau ở Panera Bread trong một giờ, ừ, trước khi Kevin phải đi đâu đó.

2:37

And we were like, let's just think about the best idea.

Và chúng tôi kiểu như, hãy chỉ nghĩ về ý tưởng tốt nhất.

2:40

Uh, let's try to come up with the best idea we can

Ừ, hãy cố gắng nghĩ ra ý tưởng tốt nhất mà chúng ta có thể

2:43

in the hour and then like, let's just do it.

Trong một giờ và sau đó kiểu như, hãy cứ làm đi.

2:45

And he's like, hey, you know, have you heard of this thing, uh, it's called Airbnb, uh, and I was like, no, I've never heard of that.

Và anh ấy kiểu như, này, bạn biết đấy, bạn đã nghe nói về thứ này chưa, ừ, nó được gọi là Airbnb, ừ, và tôi kiểu như, không, tôi chưa bao giờ nghe nói về nó.

2:52

And he's like, well, people are sharing their homes with other people.

Và anh ấy kiểu như, à, mọi người đang chia sẻ nhà của họ với người khác.

2:55

And I was like, no way, like really?

Và tôi kiểu như, không thể nào, thật sao?

2:57

Uh, and, you know, we kind of just started talking.

Ừ, và, bạn biết đấy, chúng tôi kiểu như chỉ bắt đầu nói chuyện.

3:00

We're like, well, if people are, you know, what's the most

Chúng tôi kiểu như, à, nếu mọi người đang, bạn biết đấy, thứ đắt nhất

3:03

expensive thing you own?

Thứ đắt tiền bạn sở hữu?

3:04

Your home.

Nhà của bạn.

3:04

And if people are sharing that, well, the second most expensive thing people own, it's generally their car.

Và nếu mọi người đang chia sẻ thứ đó, thì thứ đắt tiền thứ hai mọi người sở hữu, nói chung là xe hơi của họ.

3:09

When are they not using their car?

Khi nào họ không sử dụng xe hơi của họ?

3:10

When they're traveling.

Khi họ đang đi du lịch.

3:11

Uh, and this is, you have to remember, like pre-Uber and Lyft, like really, you know, I mean, they must have been early stage companies at best.

Ừ, và đây là, bạn phải nhớ, kiểu như trước Uber và Lyft, kiểu như thực sự, bạn biết đấy, ý tôi là, họ chắc hẳn là những công ty giai đoạn đầu tốt nhất.

3:18

And, uh, and so we were like, yeah, car, you know, we would, we would

Và, ừ, và vậy chúng tôi kiểu như, vâng, xe hơi, bạn biết đấy, chúng tôi sẽ, chúng tôi sẽ

3:22

potentially do car sharing, but at the airport, when people are not using their cars, they're traveling and other people are coming in and, you know, they can rent the car.

Có khả năng làm dịch vụ chia sẻ xe, nhưng ở sân bay, khi mọi người không sử dụng xe của họ, họ đang đi du lịch và những người khác đến, bạn biết đấy, họ có thể thuê xe.

3:30

And so that's how FlightCar was born.

Và đó là cách FlightCar ra đời.

3:32

Free Airport parking by renting out your car, fully insured.

Bãi đỗ xe sân bay miễn phí bằng cách cho thuê xe của bạn, được bảo hiểm đầy đủ.

3:35

That was the one-liner.

Đó là câu khẩu hiệu.

3:37

That one hour led to five years of doing that company.

Một giờ đó đã dẫn đến năm năm làm công ty đó.

3:40

Uh, and, uh, and so the second time around I

Uh, và, uh, và vì vậy lần thứ hai tôi

3:43

took a very different approach, but, uh, but I would really encourage that, like, you know, if you're thinking about doing a company, like you really put the right level of thought into the idea, more than an hour, at least.

Đã có một cách tiếp cận rất khác, nhưng, uh, nhưng tôi thực sự khuyến khích điều đó, giống như, bạn biết đấy, nếu bạn đang nghĩ đến việc thành lập một công ty, hãy thực sự suy nghĩ đúng mức về ý tưởng, hơn một giờ, ít nhất.

3:53

Yeah, at least more than an hour.

Ừ, ít nhất là hơn một giờ.

3:55

Yeah.

Ừ.

3:56

Um, and so you have all these funny anecdotes.

Um, và vì vậy bạn có tất cả những giai thoại thú vị này.

3:58

Um, you guys did such a great job of doing things that don't scale.

Um, các bạn đã làm rất tốt những việc không thể mở rộng quy mô.

4:02

Can you just

Bạn có thể chỉ

4:03

share some of the anecdotes for how you got your first customers and how you got it off the ground?

Chia sẻ một số giai thoại về cách bạn có được những khách hàng đầu tiên và cách bạn khởi động nó?

4:08

We actually had a bunch of crazy stories.

Chúng tôi thực sự có một loạt câu chuyện điên rồ.

4:10

So I remember we, we were in the Winter 2013 YC batch and we hadn't launched, uh, yet, uh, and so this is like, I remember doing office hours distinctly with PG, like two weeks into the batch, uh, and PG is like, oh, so like, how many customers do you have?

Vì vậy tôi nhớ chúng tôi, chúng tôi đang ở trong đợt YC Mùa đông 2013 và chúng tôi chưa ra mắt, uh, vẫn chưa, uh, và vì vậy điều này giống như, tôi nhớ đã làm giờ làm việc rõ ràng với PG, giống như hai tuần sau khi vào đợt, uh, và PG nói, ồ, vậy, các bạn có bao nhiêu khách hàng?

4:23

And

Và

4:24

I remember we were like, well, we haven't launched, so we have no customers.

Tôi nhớ chúng tôi đã nói, à, chúng tôi chưa ra mắt, vì vậy chúng tôi không có khách hàng nào.

4:27

And he was like, well, why don't you, why haven't you launched?

Và anh ấy nói, à, tại sao các bạn không, tại sao các bạn chưa ra mắt?

4:29

And we're like, well, we don't have a parking lot to park people's cars.

Và chúng tôi nói, à, chúng tôi không có bãi đỗ xe để đỗ xe của mọi người.

4:32

And I was like, well, that doesn't, like, that sounds like a thing you guys can figure out.

Và tôi nói, à, điều đó không, giống như, nghe như một việc mà các bạn có thể giải quyết.

4:36

Uh, like you need to launch like tomorrow.

Uh, giống như các bạn cần ra mắt vào ngày mai.

4:38

Uh, and we really took it to heart.

Uh, và chúng tôi thực sự ghi nhớ điều đó.

4:39

We're like, we need to

Chúng tôi nói, chúng tôi cần

4:41

launch.

Ra mắt.

4:41

Um, and looking back, like that was the right advice, you know, for us, because that's how you get feedback.

Um, và nhìn lại, đó là lời khuyên đúng đắn, bạn biết đấy, cho chúng tôi, bởi vì đó là cách bạn nhận được phản hồi.

4:47

And so we were like, okay, well, where would we park the cars?

Và vì vậy chúng tôi nói, được, vậy chúng tôi sẽ đỗ xe ở đâu?

4:50

Uh, and we were like, well, there's a BART, which is the local Bay Area, uh, like transit system.

Uh, và chúng tôi nói, à, có BART, là hệ thống giao thông địa phương ở Vùng Vịnh, uh, giống như hệ thống vận chuyển.

4:56

There's like a huge, like basically Subway parking lot at BART, which is like 5 minutes from the SFO airport.

Có một bãi đỗ xe khổng lồ, giống như về cơ bản là bãi đỗ xe Subway tại BART, cách sân bay SFO khoảng 5 phút.

5:02

We can just

Chúng ta có thể chỉ

5:03

park there.

Đỗ ở đó.

5:03

And so we literally launched like within a couple of days and we basically would meet our customer at BART, get in the car, drop them off at the airport and then come back and then we told them we would park the car, but we would just park it at BART.

Và vì vậy chúng tôi thực sự ra mắt trong vòng vài ngày và về cơ bản chúng tôi sẽ gặp khách hàng tại BART, lên xe, đưa họ đến sân bay và sau đó quay lại và sau đó chúng tôi nói với họ rằng chúng tôi sẽ đỗ xe, nhưng chúng tôi sẽ chỉ đỗ nó tại BART.

5:17

And I remember it was two bucks a day, so it was pretty cheap.

Và tôi nhớ nó là hai đô la một ngày, vì vậy nó khá rẻ.

5:21

And what happened was that then turned into like 200 cars

Và điều xảy ra là sau đó nó biến thành khoảng 200 xe

5:24

parked at BART, uh, over the course of like 3 weeks, and it got, like we had increased so much parking there that it got reported to the BART police, which they have their own police force, it so turns out, uh, and we basically, like the cops called us, they were like, you need to get these cars out.

Đỗ tại BART, uh, trong khoảng 3 tuần, và nó trở nên, giống như chúng tôi đã tăng lượng đỗ xe ở đó nhiều đến mức nó bị báo cáo cho cảnh sát BART, hóa ra họ có lực lượng cảnh sát riêng, uh, và về cơ bản chúng tôi, giống như cảnh sát gọi cho chúng tôi, họ nói, các bạn cần đưa những chiếc xe này ra khỏi đây.

5:38

And we had nowhere to put these hundreds of cars.

Và chúng tôi không có nơi nào để đặt hàng trăm chiếc xe này.

5:41

So we then switched to an undercover operation

Vì vậy sau đó chúng tôi chuyển sang hoạt động bí mật

5:43

where we would not wear FlightCar uniform or anything else and meet people like, you know, get their cars and park it, uh, and then eventually, you know, we got another parking lot, but like that was like an example of like just, uh, you know, we had to be so scrappy.

Nơi chúng tôi sẽ không mặc đồng phục FlightCar hay bất cứ thứ gì khác và gặp mọi người như, bạn biết đấy, lấy xe của họ và đỗ nó, uh, và cuối cùng, bạn biết đấy, chúng tôi có một bãi đỗ xe khác, nhưng đó là một ví dụ về việc chỉ, uh, bạn biết đấy, chúng tôi phải rất linh hoạt.

5:57

I mean, there's so many other, uh, I mean, I remember early on we were like, you know, in a marketplace, right, you need supply

Ý tôi là, có rất nhiều thứ khác, uh, ý tôi là, tôi nhớ hồi đầu chúng tôi như, bạn biết đấy, trong một thị trường, đúng không, bạn cần nguồn cung

6:04

and you need demand, and so you have to solve for the supply, you have to fake it initially.

Và bạn cần nhu cầu, và vì vậy bạn phải giải quyết nguồn cung, bạn phải giả vờ ban đầu.

6:07

And, uh, and so we, uh, one compounding challenge was that we were three co-founders, one of whom, uh, not me, but one of whom did not have a license, we couldn't drive, and none of you guys were old enough to rent a car, were you?

Và, uh, và vì vậy chúng tôi, uh, một thách thức chồng chất là chúng tôi có ba đồng sáng lập, một trong số đó, uh, không phải tôi, nhưng một trong số đó không có bằng lái, không thể lái xe, và không ai trong các bạn đủ tuổi để thuê xe, đúng không?

6:17

And yeah, we were all, I think, 18.

Và ừ, tôi nghĩ tất cả chúng tôi đều 18 tuổi.

6:18

And so, you know, like a lot of car rental

Và vì vậy, bạn biết đấy, giống như nhiều công ty cho thuê xe

6:21

agencies do not rent to like 18-year-old kids for good reason.

Không cho thuê cho những đứa trẻ 18 tuổi vì lý do chính đáng.

6:24

Uh, and so we found this, uh, company called like Super Cheap Car Rental and San Jose or something, and this dude was like, yeah, I'll rent you guys like 30, 40, you know, crappy base model Corollas, uh, and so we were like, great.

Uh, và vì vậy chúng tôi tìm thấy một công ty, uh, tên là Super Cheap Car Rental ở San Jose hay gì đó, và anh chàng này nói, ừ, tôi sẽ cho các bạn thuê khoảng 30, 40 chiếc Corolla cơ bản tồi tàn, uh, và vì vậy chúng tôi nói, tuyệt.

6:38

Uh, and so we actually just me and my, one of my co-founders, we literally took the CalTrain down to San Jose and

Uh, và vì vậy thực ra chỉ tôi và một trong những đồng sáng lập của tôi, chúng tôi thực sự bắt CalTrain xuống San Jose và

6:45

drove up a car one at a time, like 15 times each, which is terrible, and then parked it at the same BART lot, and that's what we initially started supply.

Lái từng chiếc xe lên, mỗi người khoảng 15 lần, thật khủng khiếp, và sau đó đỗ nó tại cùng bãi BART, và đó là cách chúng tôi bắt đầu nguồn cung.

6:54

That's how we got supply.

Đó là cách chúng tôi có nguồn cung.

6:55

Uh, and so, you know, you realize like doing such an operationally intensive business, business like FlightCar, when you have to like do something scrappy, it's like at a, it's like almost at a comical

Uh, và vì vậy, bạn biết đấy, bạn nhận ra rằng làm một doanh nghiệp đòi hỏi vận hành cao như FlightCar, khi bạn phải làm điều gì đó linh hoạt, nó giống như ở một mức, nó gần như ở mức cực đoan

7:06

extreme, you know, compared to like running a B2B SaaS company today.

Hài hước, bạn biết đấy, so với việc điều hành một công ty B2B SaaS ngày nay.

7:08

You spent an hour thinking about the idea, you spent five years working on it, and as I recall you got some real scale.

Bạn đã dành một giờ để suy nghĩ về ý tưởng, bạn đã dành năm năm để làm việc với nó, và như tôi nhớ thì bạn đã đạt được quy mô thực sự.

7:14

You guys raised a fair amount of money.

Các bạn đã gọi được một số tiền kha khá.

7:16

Like what's the, what was like the summary or the postmortem on what happened with FlightCar?

Kiểu như tóm tắt hay là bài học sau khi mọi chuyện xảy ra với FlightCar là gì?

7:20

At our peak we had 17 different airport locations.

Ở đỉnh cao, chúng tôi có 17 địa điểm sân bay khác nhau.

7:22

It was a

Nó là một

7:23

very, um, we didn't take, like we took a very, uh, sort of asset-heavy sort of approach, right?

Rất, ừm, chúng tôi không theo, kiểu như chúng tôi theo một cách tiếp cận khá là nặng về tài sản, đúng không?

7:28

We had like leases for at 17 different airport facilities.

Chúng tôi có hợp đồng thuê cho 17 cơ sở sân bay khác nhau.

7:32

We had shuttle services to and from the airport.

Chúng tôi có dịch vụ xe đưa đón đến và đi từ sân bay.

7:35

I mean, we were washing and gassing up like hundreds of cars every day.

Ý tôi là, chúng tôi rửa và đổ xăng cho hàng trăm chiếc xe mỗi ngày.

7:39

Like it was a very operationally intensive business.

Kiểu như đó là một doanh nghiệp rất nặng về vận hành.

7:42

And, uh, and I sort of equated to like, if you think about like

Và, ừ, và tôi kiểu như ví nó giống như, nếu bạn nghĩ về việc

7:47

making money in a business, um, is like kind of like, you know, if you have a lemon, it's like squeezing the juice out of the lemon and like what's left is like the money you make.

Kiếm tiền trong kinh doanh, ừm, nó kiểu như, bạn biết đấy, nếu bạn có một quả chanh, nó giống như vắt nước ra khỏi quả chanh và phần còn lại chính là số tiền bạn kiếm được.

7:55

FlightCar was the type of business where, you know, it's the last drop out of the lemon, that's the money you keep.

FlightCar là kiểu doanh nghiệp mà, bạn biết đấy, giọt cuối cùng từ quả chanh, đó mới là số tiền bạn giữ được.

8:00

And so if you screw up squeezing the lemon earlier, you don't need to squeeze the rest of it to

Và vì vậy nếu bạn làm hỏng việc vắt chanh từ sớm, bạn không cần phải vắt phần còn lại để

8:05

understand that you are not making any money, right?

Hiểu rằng bạn đang không kiếm được đồng nào, đúng không?

8:07

And it was a very, very sort of poor gross margin business because you have all this fixed expenditure.

Và đó là một doanh nghiệp có biên lợi nhuận gộp rất, rất thấp vì bạn có tất cả những chi phí cố định này.

8:13

And so one very key thing is start a business that is a higher margin business, uh, right?

Và vì vậy một điều rất quan trọng là hãy khởi nghiệp với một doanh nghiệp có biên lợi nhuận cao hơn, ừ, đúng không?

8:19

And that's why the idea matters.

Và đó là lý do tại sao ý tưởng lại quan trọng.

8:20

It's almost like instead of going to college, you went to like the hardest boot camp I can ever imagine,

Nó gần như là thay vì vào đại học, bạn đã tham gia kiểu như trại huấn luyện khắc nghiệt nhất mà tôi có thể tưởng tượng,

8:27

which is here's a really low, asset-heavy business, good luck at the airport, and you spent five years on that.

Đó là đây, một doanh nghiệp có biên lợi nhuận thấp, nặng về tài sản, chúc may mắn ở sân bay, và bạn đã dành năm năm cho việc đó.

8:33

Was your early 20s.

Đó là độ tuổi đôi mươi của bạn.

8:35

You learned so much about, um, what to not do.

Bạn đã học được rất nhiều về, ừm, những gì không nên làm.

8:38

I feel, you know, in an experience like that, the problem with margins, by the way, because like, oh well, why are low margins bad?

Tôi cảm thấy, bạn biết đấy, trong một trải nghiệm như vậy, vấn đề với biên lợi nhuận, nhân tiện, bởi vì kiểu như, ồ, tại sao biên lợi nhuận thấp lại xấu?

8:47

Well, if it weren't obvious, like it's, they're bad because of a couple of

Chà, nếu điều đó không hiển nhiên, thì nó, chúng xấu vì một vài

8:52

things.

Lý do.

8:52

One, it means you're multiple as a company is lower.

Một, nó có nghĩa là bội số định giá của bạn với tư cách là một công ty thấp hơn.

8:54

You're less likely to be able to raise money because you have a lower margin business, so it's harder.

Bạn ít có khả năng gọi được vốn hơn vì bạn có doanh nghiệp biên lợi nhuận thấp, nên khó hơn.

8:59

You have a lower multiple, yet, and this is key, you need the money more desperately because you have a low margin business.

Bạn có bội số thấp hơn, nhưng, và đây là điểm mấu chốt, bạn cần tiền một cách tuyệt vọng hơn vì bạn có doanh nghiệp biên lợi nhuận thấp.

9:05

And so you have this really negative [feedback loop].

Và vì vậy bạn có vòng phản hồi tiêu cực này.

9:07

And I mean, FlightCar, I mean, we almost ran out

Và ý tôi là, FlightCar, ý tôi là, chúng tôi gần như hết

9:10

of money so many times.

Tiền rất nhiều lần.

9:11

I mean, I even remember our Series A, I pitched, I got to know a lot of people because I pitched like 80 different firms, uh, nearly all of whom except for one said no.

Ý tôi là, tôi thậm chí nhớ vòng gọi vốn Series A của chúng tôi, tôi đã thuyết trình, tôi đã quen biết rất nhiều người vì tôi đã thuyết trình với khoảng 80 công ty khác nhau, ừ, gần như tất cả trừ một công ty đều nói không.

9:20

And I remember at a point where we had like two weeks of cash left and we were like, uh, you know, payroll cycles are every two weeks, so we had just done, executed the cycle and we're like, we can't even make

Và tôi nhớ có một thời điểm chúng tôi chỉ còn hai tuần tiền mặt và chúng tôi kiểu như, ừ, bạn biết đấy, chu kỳ trả lương là hai tuần một lần, nên chúng tôi vừa mới thực hiện xong chu kỳ đó và chúng tôi kiểu như, chúng tôi thậm chí không thể chi trả cho

9:32

the next one.

Chu kỳ tiếp theo.

9:32

You know, when do you tell the team that you don't have enough money to run the payroll, right?

Bạn biết đấy, khi nào bạn nói với đội rằng bạn không có đủ tiền để trả lương, đúng không?

9:37

Like that was, I remember distinctly having that conversation and we got lucky, uh, and we, we had somebody lead the A, but we went through a lot of moments like that.

Kiểu như đó là, tôi nhớ rõ ràng đã có cuộc trò chuyện đó và chúng tôi đã may mắn, ừ, và chúng tôi, chúng tôi đã có người dẫn dắt vòng A, nhưng chúng tôi đã trải qua rất nhiều khoảnh khắc như vậy.

9:45

Um, and, uh, and so one key thing was just, yeah, you want to set yourself up with a positive feedback loop, not a negative.

Ừm, và, ừ, và vì vậy một điều quan trọng chỉ là, đúng, bạn muốn thiết lập cho mình một vòng phản hồi tích cực, không phải tiêu cực.

9:51

Vậy

9:52

you ended up, I think, selling the company and I think you ended up joining Airbnb as an employee.

Cuối cùng thì tôi nghĩ bạn đã bán công ty và tôi nghĩ bạn đã gia nhập Airbnb với tư cách nhân viên.

9:57

Can you just kind of set up the context thing and then I'd love to hear what it was like working at Airbnb, uh, during that time period?

Bạn có thể thiết lập bối cảnh một chút và sau đó tôi rất muốn nghe cảm giác khi làm việc tại Airbnb, ừ, trong khoảng thời gian đó như thế nào?

10:04

So what happened, um, was, you know, I knew after FlightCar, um, that I wanted to do another company.

Vậy chuyện xảy ra là, ừm, bạn biết đấy, tôi biết sau FlightCar, ừm, rằng tôi muốn làm một công ty khác.

10:09

I knew I was going to do another startup, but I felt like in

Tôi biết mình sẽ làm một startup khác, nhưng tôi cảm thấy như trong

10:13

reflecting, I had never worked anywhere.

Khi suy ngẫm, tôi chưa từng làm việc ở đâu cả.

10:14

Like I'd never worked at a real company.

Kiểu như tôi chưa từng làm việc ở một công ty thực sự.

10:16

And so what you miss when you don't work at a real company is like, I think a lot of the basic stuff, like how do companies like even generally work at scale, and like what is like the best in class, like what do great engineers and designers and, you know, like what do those people look like, how do they work, right?

Và vì vậy điều bạn bỏ lỡ khi không làm việc ở một công ty thực sự là kiểu như, tôi nghĩ rất nhiều thứ cơ bản, như là các công ty thậm chí vận hành như thế nào ở quy mô lớn, và kiểu như đâu là đẳng cấp tốt nhất, như là những kỹ sư và nhà thiết kế giỏi trông như thế nào, bạn biết đấy, những người đó trông như thế nào, họ làm việc như thế nào, đúng không?

10:33

And actually, I remember one of the reasons I reflected and realized I need to, needed to learn this was, uh, we had hired a marketing leader at FlightCar and I remember like she starts and then one week into the job she, in my one-on-one with her, she's like, you know, R, like it kind of feels like you went to a bus stop and just picked up everybody from the bus stop and like that's who works at your

Và thực ra, tôi nhớ một trong những lý do tôi suy ngẫm và nhận ra mình cần, cần học điều này là, ừ, chúng tôi đã thuê một lãnh đạo marketing tại FlightCar và tôi nhớ kiểu như cô ấy bắt đầu và rồi một tuần sau khi nhận việc, trong buổi gặp riêng của tôi với cô ấy, cô ấy kiểu như, bạn biết đấy, R, kiểu như cảm giác như anh đến một trạm xe buýt và chỉ đón mọi người từ trạm xe buýt và kiểu như đó là những người làm việc tại

10:56

company.

Công ty của anh.

10:56

It's like, wow, like that's, that's tough feedback, but like looking back, like, you know, there was, there was some truth to that if I'm being honest.

Kiểu như, ồ, đó là, đó là phản hồi khó nghe, nhưng nhìn lại, kiểu như, bạn biết đấy, có, có chút sự thật trong đó nếu tôi thành thật.

11:03

And so I was like, you know what, this is not acceptable.

Và vì vậy tôi kiểu như, bạn biết đấy, điều này không thể chấp nhận được.

11:07

Like I need to, you know, I need to learn this.

Kiểu như tôi cần, bạn biết đấy, tôi cần học điều này.

11:10

And so, um, of course, you know, a company that I always had a tremendous amount of, uh, sort of affinity for was Airbnb.

Và vì vậy, ừm, tất nhiên, bạn biết đấy, một công ty mà tôi luôn có một lượng lớn, ừ, kiểu như sự đồng cảm là Airbnb.

11:16

And yeah, makes sense.

Và vâng, điều đó hợp lý.

11:18

Uh, and so, you know, ended up joining, uh, uh, as a product manager, uh, at Airbnb, and certainly learned not just a lot about like what, you know, how like, um, sort of best-in-class product are built.

Ừ, và vậy là, bạn biết đấy, cuối cùng tôi đã tham gia, ừ, ừ, với vai trò quản lý sản phẩm, ừ, tại Airbnb, và chắc chắn tôi đã học được không chỉ rất nhiều về việc, bạn biết đấy, làm thế nào để, ừ, kiểu như, những sản phẩm hàng đầu được xây dựng.

11:28

So I worked early on the Experiences team, which is where I met my co-founder Lou, um, and we actually, a lot of our early team actually comes from that Experiences team at Airbnb.

Vậy nên tôi đã làm việc từ sớm trong nhóm Experiences, đó là nơi tôi gặp đồng sáng lập của mình là Lou, ừ, và thực ra, rất nhiều thành viên trong nhóm đầu tiên của chúng tôi thực sự đến từ nhóm Experiences đó tại Airbnb.

11:38

Um,

Ừ,

11:39

but it was great to see Brian Chesky, that the CEO, be so involved in all the details of the Experiences product and I mean just at a such a critical level of quality that like I definitely learned a lot from sort of seeing that.

Nhưng thật tuyệt khi thấy Brian Chesky, vị CEO, tham gia sâu vào mọi chi tiết của sản phẩm Experiences, và ý tôi là ở một mức độ chất lượng cực kỳ quan trọng đến mức tôi chắc chắn đã học được rất nhiều từ việc chứng kiến điều đó.

11:50

Uh, and so that was one of the things that I'd set up for, but I also, I think learned at Airbnb, at the time the company had grown a lot, um, I think I was the, if

Ừ, và đó là một trong những điều tôi đã chuẩn bị cho, nhưng tôi cũng nghĩ mình đã học được ở Airbnb, vào thời điểm đó công ty đã phát triển rất nhiều, ừ, tôi nghĩ tôi là, nếu

12:00

I remember, I was like the 30th or something product manager, um, and then when I left almost 3 years later, two and a half years later, there were like a hundred something product managers.

Tôi nhớ không nhầm, tôi là quản lý sản phẩm thứ 30 hay gì đó, ừ, và rồi khi tôi rời đi gần 3 năm sau, hai năm rưỡi sau, có khoảng hơn một trăm quản lý sản phẩm.

12:09

Uh, so I mean, and that's just product managers, you know, and then you look at engineers, I mean, it's thousands and thousands of people, uh, hundreds and hundreds of designers, and you sort of realize

Ừ, ý tôi là, và đó chỉ là quản lý sản phẩm thôi, bạn biết đấy, rồi bạn nhìn vào các kỹ sư, ý tôi là, hàng nghìn hàng nghìn người, ừ, hàng trăm hàng trăm nhà thiết kế, và bạn kiểu như nhận ra

12:19

like it's so important to have the right incentives for your team members because you don't want to create situations where you have a lot of people that, uh, were hired because maybe some people wanted to, you know, build up their functions or teams and there wasn't maybe the best justification for them.

Kiểu như việc có những động lực đúng đắn cho các thành viên trong nhóm là vô cùng quan trọng, bởi vì bạn không muốn tạo ra những tình huống mà bạn có rất nhiều người, ừ, được tuyển dụng vì có thể ai đó muốn, bạn biết đấy, xây dựng chức năng hoặc nhóm của họ và có thể không có lý do chính đáng nhất cho họ.

12:35

And then of course you can't blame a certain, you know, designer for wanting to

Và rồi tất nhiên bạn không thể trách một nhà thiết kế nào đó, bạn biết đấy, vì muốn

12:40

build something because they were literally hired and so they have to produce something.

Xây dựng một cái gì đó bởi vì họ đã được tuyển dụng theo đúng nghĩa và vì vậy họ phải tạo ra một cái gì đó.

12:44

You don't want as a company to have that much self-inflicted pain.

Bạn không muốn, với tư cách là một công ty, phải chịu quá nhiều nỗi đau tự gây ra như vậy.

12:47

Like you already get enough pain from external sources, right?

Kiểu như bạn đã nhận đủ nỗi đau từ các nguồn bên ngoài rồi, đúng không?

12:50

Like how do you make sure that like most of the pain you're experiencing as a company is externally inflicted, not self-inflicted?

Kiểu như làm thế nào để bạn đảm bảo rằng phần lớn nỗi đau mà bạn đang trải qua với tư cách là một công ty là do bên ngoài gây ra, chứ không phải do chính mình gây ra?

12:56

You were at the retreat we had, um, where

Bạn đã ở buổi retreat mà chúng tôi tổ chức, ừ, nơi

12:59

the founder mode, it was not called that at the time, it was just Brian Chesky talking and PG turned, uh, he coined the phrase founder mode, but you were there and again you worked at Airbnb in the years where they were growing so fast.

Chế độ nhà sáng lập, lúc đó nó chưa được gọi như vậy, chỉ là Brian Chesky nói chuyện và PG đã, ừ, ông ấy đã đặt ra cụm từ chế độ nhà sáng lập, nhưng bạn đã ở đó và một lần nữa bạn đã làm việc tại Airbnb trong những năm họ phát triển quá nhanh.

13:12

Do you have any thoughts on the whole thing?

Bạn có suy nghĩ gì về toàn bộ câu chuyện đó không?

13:15

It absolutely resonated with me, uh, and I also at the same time, I love Airbnb, like I could not be more happy, uh, that, uh, you

Nó thực sự cộng hưởng với tôi, ừ, và đồng thời tôi cũng yêu Airbnb, kiểu như tôi không thể hạnh phúc hơn, ừ, rằng, ừ, bạn

13:23

know, that like there's so much change, uh, that was executed and delivered within, within the, you know, within the company.

Biết đấy, kiểu như có rất nhiều thay đổi, ừ, đã được thực hiện và mang lại trong, trong, bạn biết đấy, trong công ty.

13:28

U, but certainly I can totally see how, um, you know, there was, there was like, there was a need for change, right?

Ừ, nhưng chắc chắn tôi hoàn toàn có thể thấy được rằng, ừ, bạn biết đấy, có, có kiểu như, có một nhu cầu thay đổi, đúng không?

13:34

Uh, and like a need for like creating conflict within the company to actually ask the hard questions and say, hey, do we need these folks or are, or you know, are we, are we

Ừ, và kiểu như một nhu cầu tạo ra xung đột trong công ty để thực sự đặt ra những câu hỏi khó và nói rằng, này, chúng ta có cần những người này không hay là, hay bạn biết đấy, chúng ta có, chúng ta có

13:44

actually doing this project because somebody actually needs to execute this project so that they can get promoted versus like the com, this is the right thing for the company.

Thực sự đang làm dự án này vì ai đó thực sự cần thực hiện dự án này để họ có thể được thăng chức, so với việc, đây là điều đúng đắn cho công ty.

13:52

You've had a unique experience as a Founder where you've actually worked at Y Combinator as a visiting partner, um, that was after you left Airbnb.

Bạn đã có một trải nghiệm độc đáo với tư cách là một Nhà sáng lập khi thực sự làm việc tại Y Combinator với vai trò đối tác thỉnh giảng, ừ, đó là sau khi bạn rời Airbnb.

13:59

I remember we recruited you and you and I work directly together,

Tôi nhớ chúng tôi đã tuyển bạn và bạn với tôi làm việc trực tiếp cùng nhau,

14:03

um, working on a batch, and so we sat in interviews together, we sat in office hours, we sat in group office hours, and so you've seen it from the other side of YC.

Ừ, làm việc trên một khóa, và vậy là chúng tôi ngồi phỏng vấn cùng nhau, chúng tôi ngồi giờ làm việc cùng nhau, chúng tôi ngồi giờ làm việc nhóm cùng nhau, và vậy là bạn đã nhìn thấy nó từ phía bên kia của YC.

14:10

So I just wanted to like reflect on that.

Vậy nên tôi chỉ muốn kiểu như nhìn lại điều đó.

14:12

What do you remember from that batch?

Bạn nhớ gì từ khóa đó?

14:14

It was Winter 20 that you and I worked directly together.

Đó là Winter 20 khi bạn và tôi làm việc trực tiếp cùng nhau.

14:16

What are your big memories from that?

Ký ức lớn của bạn từ đó là gì?

14:18

Yeah, I mean, I remember, uh, that was, well, first that was

Vâng, ý tôi là, tôi nhớ, ừ, đó là, à, đầu tiên đó là

14:21

the, uh, like half remote unplanned batch because it was right at the, it's like the last weeks, right?

Khóa, ừ, kiểu như nửa từ xa ngoài kế hoạch vì nó đúng vào lúc, kiểu như những tuần cuối, đúng không?

14:26

It was like the lockdowns happened, cha, and we had to make some stuff up.

Kiểu như các lệnh phong tỏa đã xảy ra, chà, và chúng tôi phải tự nghĩ ra vài thứ.

14:30

That's correct.

Đúng vậy.

14:30

Three, it was like two or three weeks before Demo Day, right at the tail end.

Ba, kiểu như hai hoặc ba tuần trước Demo Day, đúng vào giai đoạn cuối.

14:35

Exactly.

Chính xác.

14:35

Just reflecting, we've had some great companies just from our group that batch.

Chỉ để nhìn lại, chúng tôi đã có một số công ty tuyệt vời chỉ từ nhóm của chúng tôi trong khóa đó.

14:39

Like I think we had, yeah, like

Kiểu như tôi nghĩ chúng tôi có, vâng, kiểu như

14:41

50 or 60 companies and I think the success rate is astronomical.

50 hoặc 60 công ty và tôi nghĩ tỷ lệ thành công là cực kỳ cao.

14:45

Um, Whatnot is a multi-billion dollar company, Airbyte is a unicorn, um, there's a number of other well-known companies that were in our group: PostHog, BuildBuddy, 99, Manos, uh, Yasser, Stark Bank in Brazil, Pulley, um, so it was pH, phal Talent, um, that was in our group.

Ừ, Whatnot là một công ty trị giá nhiều tỷ đô, Airbyte là một kỳ lân, ừ, có một số công ty nổi tiếng khác trong nhóm của chúng tôi: PostHog, BuildBuddy, 99, Manos, ừ, Yasser, Stark Bank ở Brazil, Pulley, ừ, vậy là có pH, phal Talent, ừ, đã ở trong nhóm của chúng tôi.

15:01

At least my reflection from this was that like how formidable the

Ít nhất suy ngẫm của tôi từ điều này là kiểu như việc những nhà sáng lập

15:05

founder really is and like how much they really want to make something work, maybe not that specific thing, maybe something else, but like make something work in the world, like is such a critical thing.

Thực sự đáng gờm đến mức nào và kiểu như họ thực sự muốn làm cho một cái gì đó thành công đến mức nào, có thể không phải cái cụ thể đó, có thể là cái khác, nhưng kiểu như làm cho một cái gì đó thành công trên thế giới, kiểu như là một điều vô cùng quan trọng.

15:14

That was just a really special group of people and they were all doing very different ideas, very different vertical, very different types of Founders.

Đó thực sự chỉ là một nhóm người rất đặc biệt và tất cả họ đều đang làm những ý tưởng rất khác nhau, lĩnh vực rất khác nhau, kiểu nhà sáng lập rất khác nhau.

15:21

They, there wasn't a lot of

Họ, không có nhiều

15:23

overlap, I would argue, between who we had in that group.

Sự trùng lặp, tôi cho rằng, giữa những người chúng tôi có trong nhóm đó.

15:25

So yeah, we sat in office hours together, we sat in group office hours together, we saw all these companies at the most nascent stages, and then, you know, I guess you're a bit of a masochist, uh, and you, I remember you saying, oh, you know what, I'm just, I got another company in me, I'm gonna go, I'm going to do a do-over.

Vậy nên vâng, chúng tôi ngồi giờ làm việc cùng nhau, chúng tôi ngồi giờ làm việc nhóm cùng nhau, chúng tôi thấy tất cả những công ty này ở những giai đoạn sơ khai nhất, và rồi, bạn biết đấy, tôi đoán bạn hơi có máu khổ dâm, ừ, và bạn, tôi nhớ bạn đã nói, ồ, bạn biết không, tôi chỉ, tôi còn một công ty nữa trong mình, tôi sẽ đi, tôi sẽ làm lại từ đầu.

15:42

Um, maybe.

Ừ, có thể.

15:42

Yeah, what

Vâng, điều gì

15:43

was your thinking on deciding to do another startup?

Là suy nghĩ của bạn khi quyết định làm một startup nữa?

15:45

Yeah, no, I mean, it wasn't a decision I feel like I had to make.

Vâng, không, ý tôi là, đó không phải là một quyết định mà tôi cảm thấy mình phải đưa ra.

15:48

You know, I knew I was after FlightCar, I knew I was going to do it again, uh, and you know, but this time, we'll get to that, but I was, you know, we were going to be much more thoughtful about it.

Bạn biết đấy, tôi biết sau FlightCar, tôi biết mình sẽ làm lại lần nữa, ừ, và bạn biết đấy, nhưng lần này, chúng ta sẽ nói đến điều đó sau, nhưng tôi đã, bạn biết đấy, chúng tôi sẽ suy nghĩ kỹ càng hơn nhiều về nó.

15:58

And I had spent a lot of time, uh, working with Lou and getting to know Lou,

Và tôi đã dành rất nhiều thời gian, uh, làm việc với Lou và tìm hiểu về Lou,

16:02

uh, when my co-founder, when we were at Airbnb, um, he was my engineering counterpart at the company, and so, you know, we were working on, like we'd had been noodling on ideas and stuff for like pretty much two years really until we ended up starting Zip.

Uh, khi đồng sáng lập của tôi, khi chúng tôi ở Airbnb, um, anh ấy là đối tác kỹ thuật của tôi tại công ty, và vì vậy, bạn biết đấy, chúng tôi đang làm việc trên, giống như chúng tôi đã ấp ủ các ý tưởng và mọi thứ trong gần hai năm thực sự cho đến khi chúng tôi thành lập Zip.

16:16

So just kind of on the side and we both committed to both quitting basically and, and kind of going full-time, um, literally

Vì vậy, chỉ là làm thêm bên cạnh và cả hai chúng tôi đều cam kết từ bỏ công việc về cơ bản và, và chuyển sang làm toàn thời gian, um, đúng nghĩa là

16:23

March 31st, uh, 2020.

Ngày 31 tháng 3, uh, năm 2020.

16:24

So that was right after, is that funny?

Vì vậy, đó là ngay sau, điều đó có buồn cười không?

16:26

Tim, yeah, it's like week, a few weeks after the lockdowns, after the lockdown.

Tim, yeah, giống như một tuần, vài tuần sau khi phong tỏa, sau khi phong tỏa.

16:31

And for Lou it was quite a change because I think Airbnb revenue dropped like 95% the week he left, which was, you know, quite a change for the company.

Và đối với Lou, đó là một sự thay đổi khá lớn vì tôi nghĩ doanh thu của Airbnb đã giảm khoảng 95% vào tuần anh ấy rời đi, điều đó, bạn biết đấy, là một sự thay đổi khá lớn đối với công ty.

16:40

Yeah, and so, uh, but we were forced to, you know, be, we were alone and kind of in lockdown just

Yeah, và vì vậy, uh, nhưng chúng tôi buộc phải, bạn biết đấy, ở, chúng tôi ở một mình và kiểu như bị phong tỏa chỉ

16:47

trying to figure out what we wanted to do.

Cố gắng tìm ra những gì chúng tôi muốn làm.

16:49

It is such a humbling experience, right?

Đó là một trải nghiệm thật khiêm tốn, phải không?

16:51

Because you literally working at YC as a visiting partner, you know, you're meeting all these Founders and you know, helping people think through pivots, and yet you realize like you don't know yourself what your idea is and what you're going to do.

Bởi vì bạn thực sự làm việc tại YC với tư cách là đối tác thỉnh giảng, bạn biết đấy, bạn gặp gỡ tất cả những Nhà sáng lập này và bạn biết đấy, giúp mọi người suy nghĩ về các bước ngoặt, nhưng bạn nhận ra rằng bạn không biết ý tưởng của mình là gì và bạn sẽ làm gì.

17:04

And candidly, Zip for us was a mid-YC batch pivot.

Và thẳng thắn mà nói, Zip đối với chúng tôi là một bước ngoặt giữa khóa YC.

17:07

Uh,

17:08

we actually were working on a series of different ideas, um, and I remember, uh, you know, we had a really helpful, uh, come-to-Jesus office hours with you, Dalton, where you were like, guys, what are you doing?

Chúng tôi thực sự đang làm việc trên một loạt các ý tưởng khác nhau, um, và tôi nhớ, uh, bạn biết đấy, chúng tôi đã có một giờ làm việc thực sự hữu ích, uh, thẳng thắn với bạn, Dalton, nơi bạn nói kiểu, các bạn, các bạn đang làm gì vậy?

17:19

Uh, and, uh, and you know, your advice was like, you guys know you want to start something with execution risk, but you don't so much want to take on market risk as a, as a second time

Uh, và, uh, và bạn biết đấy, lời khuyên của bạn là kiểu, các bạn biết mình muốn bắt đầu một cái gì đó với rủi ro thực thi, nhưng các bạn không muốn chấp nhận rủi ro thị trường nhiều như một, như một lần thứ hai

17:31

founder, so why don't you find, you know, an old software company, uh, that exists in the world that, you know, hasn't like, hasn't changed much, uh, in a long time and sort of figure out like what, what's changed in that space in the world and like, and try to solve a new problem.

Nhà sáng lập, vậy tại sao các bạn không tìm, bạn biết đấy, một công ty phần mềm cũ, uh, tồn tại trên thế giới mà, bạn biết đấy, chưa thay đổi nhiều, uh, trong một thời gian dài và kiểu như tìm ra điều gì, điều gì đã thay đổi trong lĩnh vực đó trên thế giới và kiểu như, và cố gắng giải quyết một vấn đề mới.

17:47

Uh, and, uh, and so we did that and that led us to procurement.

Uh, và, uh, và vì vậy chúng tôi đã làm điều đó và điều đó dẫn chúng tôi đến mua sắm.

17:52

But I have to say, like, you know, it was just like that

Nhưng tôi phải nói rằng, bạn biết đấy, nó giống như

17:56

chat, I mean, that changed my, the trajectory of my life and that created the company.

Chat, ý tôi là, điều đó đã thay đổi quỹ đạo cuộc đời tôi và điều đó đã tạo ra công ty.

18:00

Uh, and that was as a second time YC founder after working at YC, right?

Uh, và đó là với tư cách là một nhà sáng lập YC lần thứ hai sau khi làm việc tại YC, phải không?

18:04

And like it's just so helpful.

Và nó thật sự rất hữu ích.

18:06

I would love if you could help demystify enterprise sales.

Tôi rất muốn nếu bạn có thể giúp làm sáng tỏ bán hàng doanh nghiệp.

18:08

There's a lot of Founders that have a lot of questions about enterprise sales that haven't done it before and you're someone that is really good at

Có rất nhiều Nhà sáng lập có nhiều câu hỏi về bán hàng doanh nghiệp mà chưa từng làm trước đây và bạn là người thực sự giỏi về

18:16

enterprise sales that has immense scale doing it and you went zero to one on it.

Bán hàng doanh nghiệp với quy mô lớn và bạn đã đi từ số không đến một trong lĩnh vực đó.

18:20

It's certainly been a learning experience for me and still is, right, because we literally had never worked at a company before, uh, before Zip that had a sales team in it.

Đó chắc chắn là một trải nghiệm học hỏi đối với tôi và vẫn đang là như vậy, phải không, bởi vì chúng tôi thực sự chưa từng làm việc tại một công ty nào trước đây, uh, trước Zip mà có đội ngũ bán hàng.

18:28

But, um, one, to your point actually about like your time is the most valuable thing, you want to prove to yourself really that this is

Nhưng, um, một điều, về quan điểm của bạn thực sự về việc thời gian của bạn là thứ quý giá nhất, bạn muốn chứng minh với chính mình thực sự rằng đây là

18:35

the right thing to even be investing your time into.

Điều đúng đắn để thậm chí đầu tư thời gian của bạn vào.

18:37

Uh, we had decided, Lou and I had decided that the first 10 customers that we close, we were going to try to sell them completely cold, like through cold LinkedIn outreach or whatever, but not referrals, not friends, not anyone we know, because if you can get 10 different people and 10 different companies in the world to, you know, take

Uh, chúng tôi đã quyết định, Lou và tôi đã quyết định rằng 10 khách hàng đầu tiên mà chúng tôi chốt, chúng tôi sẽ cố gắng bán cho họ hoàn toàn lạnh, kiểu như thông qua tiếp cận LinkedIn lạnh hoặc bất cứ điều gì, nhưng không phải giới thiệu, không phải bạn bè, không phải bất kỳ ai chúng tôi biết, bởi vì nếu bạn có thể khiến 10 người khác nhau và 10 công ty khác nhau trên thế giới, bạn biết đấy, lấy

18:56

out their proverbial credit cards and buy your thing when they don't owe you anything in the world, that means like you're more likely to have market fit and that's what we wanted to prove, uh, or disprove.

Thẻ tín dụng của họ ra và mua thứ của bạn khi họ không nợ bạn gì trên thế giới, điều đó có nghĩa là bạn có nhiều khả năng có sự phù hợp thị trường và đó là điều chúng tôi muốn chứng minh, uh, hoặc bác bỏ.

19:07

Um, and so that's how we, like we started out and we built the muscle for outbound, which even today we're significant majority outbound driven business today, not inbound.

Um, và vì vậy đó là cách chúng tôi, kiểu như chúng tôi bắt đầu và chúng tôi xây dựng cơ bắp cho outbound, mà thậm chí ngày nay chúng tôi là doanh nghiệp chủ yếu dựa trên outbound, không phải inbound.

19:15

And so

Và vì vậy

19:16

we literally reached out, we would max out our LinkedIn connections diligently every morning and then we would message people that add us back because it doesn't cost you InMails, so it's free.

Chúng tôi thực sự đã tiếp cận, chúng tôi sẽ tối đa hóa kết nối LinkedIn của mình một cách siêng năng mỗi sáng và sau đó chúng tôi sẽ nhắn tin cho những người thêm chúng tôi lại vì nó không tốn InMails, vì vậy nó miễn phí.

19:25

Uh, and we would just, we would just reach out and we would ask truthfully initially for advice because we wanted to learn more about the space and what their problems were.

Uh, và chúng tôi sẽ chỉ, chúng tôi sẽ chỉ tiếp cận và chúng tôi sẽ hỏi thật lòng ban đầu để xin lời khuyên vì chúng tôi muốn tìm hiểu thêm về lĩnh vực này và vấn đề của họ là gì.

19:33

Uh, and that was

Uh, và đó là

19:35

helpful.

Hữu ích.

19:35

I mean, in two or three weeks we have, uh, we have a document that has 107 pages of notes in it.

Ý tôi là, trong hai hoặc ba tuần chúng tôi có, uh, chúng tôi có một tài liệu có 107 trang ghi chú trong đó.

19:41

Wow.

19:41

Uh, from all these conversations, um, and that helped us sort of cement the idea that we were going to work on, which is exactly what Zip still does today.

Uh, từ tất cả những cuộc trò chuyện này, um, và điều đó giúp chúng tôi củng cố ý tưởng rằng chúng tôi sẽ làm việc trên, đó chính xác là những gì Zip vẫn làm ngày nay.

19:49

Uh, but it helped us then convert that into sales because we learn from these folks, we took all these notes and then we were like, oh, we should

Uh, nhưng nó giúp chúng tôi sau đó chuyển đổi thành bán hàng vì chúng tôi học từ những người này, chúng tôi ghi lại tất cả những ghi chú này và sau đó chúng tôi kiểu như, oh, chúng ta nên

19:57

do this and we'd go back and say, hey, remember that conversation we had?

Làm điều này và chúng tôi sẽ quay lại và nói, hey, nhớ cuộc trò chuyện chúng ta đã có chứ?

20:00

Your feedback was so helpful to us that we, in fact, we built it.

Phản hồi của bạn rất hữu ích với chúng tôi đến nỗi chúng tôi, thực tế, chúng tôi đã xây dựng nó.

20:03

Can we show it to you?

Chúng tôi có thể cho bạn xem không?

20:05

And then they were like, wow, that's really cool, like no one ever does that, you know, for me.

Và sau đó họ kiểu như, wow, điều đó thật tuyệt, kiểu như không ai từng làm điều đó, bạn biết đấy, cho tôi.

20:09

And so, and that's how we ended up getting people excited and closing our first set of, of customers.

Và vì vậy, và đó là cách chúng tôi khiến mọi người hào hứng và chốt được nhóm khách hàng đầu tiên của mình.

20:14

But we wanted to, we wanted

Nhưng chúng tôi muốn, chúng tôi muốn

20:16

to do it totally cold, um, and step by step.

Làm điều đó hoàn toàn lạnh, um, và từng bước một.

20:18

And how did you price for these first customers?

Và bạn đã định giá như thế nào cho những khách hàng đầu tiên này?

20:21

That's a really common question I get.

Đó là một câu hỏi rất phổ biến mà tôi nhận được.

20:23

Well, one, it is important to charge because I've also seen Founders that like want to do a design partner thing or, you know, it's free for some reason because they're just, as a Founder, right, you're like, I have no customers or like a few customers, I

Vâng, một điều, điều quan trọng là phải thu tiền vì tôi cũng đã thấy những Nhà sáng lập muốn làm điều đối tác thiết kế hoặc, bạn biết đấy, nó miễn phí vì lý do nào đó bởi vì họ chỉ, với tư cách là Nhà sáng lập, phải không, bạn kiểu như, tôi không có khách hàng nào hoặc chỉ vài khách hàng, tôi

20:36

don't have confidence in my product, like how could I possibly charge money for it?

Không có tự tin vào sản phẩm của mình, làm sao tôi có thể thu tiền cho nó được?

20:40

And the truth is like if there's enough of a pain and promise of a solution, like people should and will pay for it and it's a test.

Và sự thật là nếu có đủ đau đớn và lời hứa về một giải pháp, thì mọi người nên và sẽ trả tiền cho nó, và đó là một phép thử.

20:47

And you want the people to pay because you want feedback that actually helps your product.

Và bạn muốn mọi người trả tiền vì bạn muốn phản hồi thực sự giúp ích cho sản phẩm của mình.

20:52

You don't want feedback from people who that, who would never have otherwise bought it

Bạn không muốn phản hồi từ những người mà nếu không có nó thì sẽ không bao giờ mua

20:56

potentially.

Có thể là vậy.

20:56

Uh, and so it's really important to charge.

Ừ, và vì vậy việc thu phí thực sự rất quan trọng.

20:58

I don't think you need to think too much about how much you charge.

Tôi không nghĩ bạn cần phải suy nghĩ quá nhiều về việc thu bao nhiêu.

21:02

You charge maybe 10 grand or 20 grand a year or whatever, something rational that like there's no company out there that's a reasonably sized company that can't afford like a 10, $20,000 a year purchase.

Bạn có thể thu 10 nghìn hay 20 nghìn đô một năm hoặc bất cứ con số nào, một con số hợp lý mà không có công ty nào có quy mô hợp lý lại không thể chi trả cho một khoản mua 10, 20.000 đô một năm.

21:13

What if someone's thinking, wait, but I can never charge

Nếu ai đó đang nghĩ, khoan đã, nhưng tôi không bao giờ có thể thu

21:16

that much, my product is bad or I haven't built much, like how do you overcome that?

Nhiều đến thế, sản phẩm của tôi tệ hoặc tôi chưa xây dựng được nhiều, làm sao để vượt qua điều đó?

21:20

What I would say is you'd be surprised how much enterprise software is bad and it's not, they're not charging 20K, they're charging like, you know, millions for first, uh, and second of all, like in the big picture, like 20K a year, like just doesn't matter to a company, uh, that's, you know, that has 100, 200

Điều tôi muốn nói là bạn sẽ ngạc nhiên vì có bao nhiêu phần mềm doanh nghiệp tệ, và họ không thu 20K, họ thu kiểu, bạn biết đấy, hàng triệu đô cho lần đầu, ừ, và thứ hai, trong bức tranh lớn, 20K một năm chẳng quan trọng gì với một công ty, ừ, bạn biết đấy, có 100, 200

21:36

employees in it, like it really doesn't matter.

Nhân viên, nó thực sự không quan trọng.

21:37

And if they're not willing to pay, that is telling you something that you should be realizing, which is, you know, maybe you should work on something else or you need to tweak what you're building.

Và nếu họ không sẵn lòng trả tiền, điều đó đang nói với bạn một điều mà bạn nên nhận ra, đó là, bạn biết đấy, có lẽ bạn nên làm việc khác hoặc bạn cần điều chỉnh thứ mình đang xây dựng.

21:46

Um, that's the honest answer.

Ừm, đó là câu trả lời trung thực.

21:47

And over time you can, you know, as you get more confident, you can, you have more referenceable customers, you have happy

Và theo thời gian, bạn có thể, bạn biết đấy, khi bạn tự tin hơn, bạn có thể, bạn có nhiều khách hàng có thể giới thiệu hơn, bạn có những khách hàng

21:53

customers, you can charge more over time.

Hài lòng, bạn có thể thu nhiều hơn theo thời gian.

21:55

Um, but initially just charge enough to know that like it's something rational, there's pain, they're willing to pay, and then just prove that you have something.

Ừm, nhưng ban đầu chỉ cần thu đủ để biết rằng nó là một điều gì đó hợp lý, có đau đớn, họ sẵn lòng trả tiền, và sau đó chỉ cần chứng minh rằng bạn có một thứ gì đó.

22:04

My big theme that I feel like I've learned working with you and that I understand in your whole story is that you're a Founder that kind of got to do a do-over where you had a startup, yeah, um,

Chủ đề lớn của tôi mà tôi cảm thấy mình đã học được khi làm việc với bạn và tôi hiểu trong toàn bộ câu chuyện của bạn là bạn là một Nhà sáng lập đã có cơ hội làm lại khi bạn từng có một startup, ừ, ừm,

22:17

you did the full thing, you learned a lot, you made incredible progress, then you had time to go be an employee, to be a PM, then you had time to work at YC and see what it's like to, to be a YC visit partner, and then you got from first principles to do a startup again and you got to be very intentional in every decision you made about what things you wanted to keep from your

Bạn đã làm toàn bộ mọi thứ, bạn học được nhiều, bạn đạt được tiến bộ đáng kinh ngạc, rồi bạn có thời gian đi làm nhân viên, làm PM, rồi bạn có thời gian làm việc tại YC và thấy cảm giác làm đối tác thỉnh giảng của YC như thế nào, và rồi bạn bắt đầu lại từ những nguyên lý đầu tiên để làm startup lần nữa và bạn có thể rất chủ đích trong mọi quyết định về những gì bạn muốn giữ lại từ những

22:38

Experiences and what things you wanted to do differently, and so to me that's, that's the big theme here.

Trải nghiệm của mình và những gì bạn muốn làm khác đi, và vì vậy với tôi đó là, đó là chủ đề lớn ở đây.

22:43

And so I'd love your thoughts on, you know, this overall decision-making framework and sort of what are the things that you chose to take from your first startup that you brought to your second one, and what the things you're like, nope, don't want to do that again.

Và vì vậy tôi rất muốn nghe suy nghĩ của bạn về, bạn biết đấy, khung ra quyết định tổng thể này và đại loại là những gì bạn chọn lấy từ startup đầu tiên của mình để mang sang startup thứ hai, và những gì bạn kiểu, không, không muốn làm lại lần nữa.

22:55

Absolutely.

Chắc chắn rồi.

22:56

Yeah, I think if I had to really distill it in my personal reflections, um, it's like, you know, the first time as a, I was a first time founder, right?

Ừ, tôi nghĩ nếu tôi phải thực sự chưng cất nó trong những suy ngẫm cá nhân của mình, ừm, thì nó giống như, bạn biết đấy, lần đầu tiên với tư cách là một, tôi là nhà sáng lập lần đầu, đúng không?

23:04

I dropped out of school, like I cared a lot about what others thought, like I cared what my, to the point I was just making, like what my team thought, the leaders thought, right?

Tôi bỏ học, kiểu tôi quan tâm rất nhiều đến điều người khác nghĩ, kiểu tôi quan tâm đến việc, đến mức tôi chỉ đang làm, kiểu đội của tôi nghĩ gì, các lãnh đạo nghĩ gì, đúng không?

23:14

Like, oh well, people quit because this person, the story executive comes in,

Kiểu, ồ, mọi người nghỉ việc vì người này, vị giám đốc điều hành câu chuyện này đến,

23:18

and then leaves.

Rồi lại rời đi.

23:18

I cared what our investors really thought, right?

Tôi quan tâm đến điều các nhà đầu tư của chúng tôi thực sự nghĩ, đúng không?

23:20

Like, oh, like how is the board meeting going to go?

Kiểu, ồ, cuộc họp hội đồng quản trị sẽ diễn ra thế nào?

23:23

Like, how do we like paint a positive picture about the business and press and all this other stuff.

Kiểu, làm sao chúng ta vẽ nên một bức tranh tích cực về doanh nghiệp và báo chí và đủ thứ khác.

23:28

Um, not that I cared about press, but like, you know, you care about like, you don't want negative press, right?

Ừm, không phải là tôi quan tâm đến báo chí, nhưng kiểu, bạn biết đấy, bạn quan tâm kiểu, bạn không muốn báo chí tiêu cực, đúng không?

23:34

And so you care about a lot of these things.

Và vì vậy bạn quan tâm đến rất nhiều thứ này.

23:36

And then the second time,

Và rồi lần thứ hai,

23:38

you really are like, you know what, it's my time.

Bạn thực sự kiểu, bạn biết đấy, đây là thời gian của tôi.

23:40

I just want to build something that people want that like really works.

Tôi chỉ muốn xây dựng một thứ mà mọi người muốn và thực sự hiệu quả.

23:43

And so actually now what I'm going to do is like try to disprove things, like the first set of customers, like yeah, I want them to buy cold, like I don't just want revenue, like I don't care, like I want to know that this thing is real, you know?

Và vì vậy thực ra bây giờ điều tôi sẽ làm là kiểu cố gắng bác bỏ mọi thứ, kiểu như nhóm khách hàng đầu tiên, kiểu ừ, tôi muốn họ mua một cách lạnh lùng, kiểu tôi không chỉ muốn doanh thu, kiểu tôi không quan tâm, kiểu tôi muốn biết rằng thứ này là thật, bạn biết không?

23:55

And like, and like, yeah, like if we have a

Và kiểu, và kiểu, ừ, kiểu nếu chúng ta có một

23:58

board meeting, which obviously we have board meetings, like I'd rather we just focus on what's broken in the business because ultimately that's how we get better.

Cuộc họp hội đồng quản trị, mà rõ ràng là chúng ta có các cuộc họp hội đồng quản trị, kiểu tôi muốn chúng ta chỉ tập trung vào những gì đang hỏng trong doanh nghiệp vì cuối cùng đó là cách chúng ta trở nên tốt hơn.

24:04

Like, I don't want us to spend a lot of time talking about what's going well, cuz that's not going to help us.

Kiểu, tôi không muốn chúng ta dành nhiều thời gian nói về những gì đang tốt đẹp, vì điều đó sẽ không giúp ích gì cho chúng ta.

24:10

And like, it's just such a liberating way to think about things, to just seek truth, right?

Và kiểu, đó thực sự là một cách suy nghĩ giải phóng đến vậy, chỉ là tìm kiếm sự thật, đúng không?

24:14

Whether it's your team, your

Dù là đội của bạn, các

24:16

investors, ultimately it has to come from you.

Nhà đầu tư của bạn, cuối cùng nó phải đến từ chính bạn.

24:18

That's awesome.

Điều đó thật tuyệt vời.

24:19

Well, thank you so much for joining us today.

Vâng, cảm ơn bạn rất nhiều vì đã tham gia cùng chúng tôi hôm nay.

24:22

I really appreciate it.

Tôi thực sự trân trọng điều đó.

24:23

No, thanks for having me.

Không, cảm ơn vì đã mời tôi.

24:25

D Music

D [Nhạc]

Transcript

Hiển thị

First-Time vs Second-Time Founder Mindset

Rul contrasts the psychology of a first-time founder, who worries about how the team, investors and press will judge every decision, with the mindset of a second-time founder who simply wants to build something people genuinely want. He introduces Zip as a procurement software company and shares its scale.

Rul so sánh tâm lý của một nhà sáng lập lần đầu, người lo lắng về cách đội ngũ, nhà đầu tư và báo chí sẽ đánh giá mọi quyết định, với tư duy của một nhà sáng lập lần thứ hai, người chỉ đơn giản muốn xây dựng một sản phẩm mà mọi người thực sự muốn. Ông giới thiệu Zip là một công ty phần mềm mua sắm và chia sẻ quy mô của nó.

Was a first time founder, right?

Là người sáng lập lần đầu, đúng không?

I dropped out of school.

Tôi đã bỏ học.

Like, I cared a lot about what others thought, what my team thought, the leaders thought, right?

Giống như, tôi rất quan tâm đến những gì người khác nghĩ, những gì đội của tôi nghĩ, các nhà lãnh đạo nghĩ, phải không?

Like, oh well, people quit because this person, the story executive comes in and then leaves.

Kiểu như, ồ, mọi người nghỉ việc vì người này, giám đốc điều hành câu chuyện đến rồi đi.

I cared what our investors really thought, right?

Tôi quan tâm đến những gì các nhà đầu tư của chúng tôi thực sự nghĩ, phải không?

Like, oh like how is the board meeting going to go?

Kiểu như, ồ, cuộc họp hội đồng quản trị sẽ diễn ra thế nào?

Like, how do we like paint a positive picture about the

Kiểu như, làm thế nào để chúng tôi vẽ nên một bức tranh tích cực về

business and press and all this other stuff.

Kinh doanh và báo chí và tất cả những thứ khác.

You care about a lot of these things, and then the second time you really are like, you know what, it's my time.

Bạn quan tâm đến rất nhiều thứ này, và đến lần thứ hai bạn thực sự nghĩ, bạn biết đấy, đã đến lúc của tôi.

I just want to build something that people want that like really Music works.

Tôi chỉ muốn xây dựng một cái gì đó mà mọi người muốn, thứ thực sự [Âm nhạc] hiệu quả.

I'm here with my friend Rul, the founder of Zip, and we're going to talk today about what he's learned as a two-time Founder as well as employee of

Airbnb as well as visiting partner at Y Combinator.

Airbnb cũng như đối tác thỉnh giảng tại Y Combinator.

So to get us started, what is Zip?

Vậy để bắt đầu, Zip là gì?

What do you guys do?

Các bạn làm gì?

What's your two-line description?

Mô tả hai dòng của bạn là gì?

Uh, tell us about it.

Ừ, hãy kể cho chúng tôi về nó.

different teams before connecting into the ERP Financial system.

Đội khác nhau trước khi kết nối vào hệ thống Tài chính ERP.

You guys have done really well.

Các bạn đã làm rất tốt.

You were just, you're in the Summer 20 batch and now you're a pretty legit company.

Bạn vừa mới, bạn đang ở đợt Summer 20 và bây giờ bạn là một công ty khá chính thức.

I mean, I don't know what the public numbers you can disclose are around valuation or money raised or revenue or employees, whatever you can share, I'd love to hear.

Yeah, so the company is about 350-ish people, uh,

Vâng, vậy công ty có khoảng 350 người, ừ,

1 / 7