0:00

1:04:48

How to Build a Product that Scales into a Company

Harvard Innovation Labs·1:04:48·Business·B2

Chương · 6

Chương 1·The Product-Company Gap

Hiển thị

Tiếng ViệtAuto-scroll

0:08

CHRIS GARDNER: What we're going to talk today about is how to build a product that scales into a company.

CHRIS GARDNER: Hôm nay chúng ta sẽ nói về cách xây dựng một sản phẩm có thể mở rộng thành một công ty.

0:17

It's super common that when you start a company, you start with the product.

Rất phổ biến khi bạn bắt đầu một công ty, bạn bắt đầu với sản phẩm.

0:21

So for those of you starting companies, did you have a bolt of lightning, where I've got a product idea, and that was the genesis for starting the conversation?

Vậy đối với những ai đang khởi nghiệp, bạn có từng có một tia chớp lóe lên, rằng tôi có một ý tưởng sản phẩm, và đó là khởi nguồn cho cuộc trò chuyện?

0:29

Or did you spend time deep in an industry where you understood a problem and decided to explore different products?

Hay bạn đã dành thời gian nghiên cứu sâu trong một ngành, nơi bạn hiểu một vấn đề và quyết định khám phá các sản phẩm khác nhau?

0:36

Who started their thinking with a product as opposed to a market?

Ai đã bắt đầu suy nghĩ của mình với một sản phẩm thay vì một thị trường?

0:43

By the way, most people do.

Nhân tiện, hầu hết mọi người đều làm vậy.

0:44

I'm not trying to imply that's not the right way to do it.

Tôi không có ý nói rằng đó không phải là cách đúng đắn.

0:48

It's the right way to do it.

Đó là cách đúng đắn.

0:50

But it doesn't always scale into a company.

Nhưng nó không phải lúc nào cũng mở rộng thành một công ty.

0:53

And so what we want to talk to you about today is about how you take that product idea and how from the beginning, you can build in things thinking about go to market, thinking about pricing, all the stuff that turns it into a big company as opposed to just thinking straight about the product.

Và vì vậy, điều chúng tôi muốn nói với bạn hôm nay là về cách bạn biến ý tưởng sản phẩm đó và ngay từ đầu, bạn có thể xây dựng những thứ như suy nghĩ về tiếp cận thị trường, suy nghĩ về giá cả, tất cả những thứ biến nó thành một công ty lớn thay vì chỉ nghĩ thẳng về sản phẩm.

1:10

So the agenda today is to talk about something that we call the company gap and then talk about how we actually design products from the get go to span that gap.

Vậy chương trình hôm nay là nói về thứ mà chúng tôi gọi là khoảng cách công ty và sau đó nói về cách chúng tôi thực sự thiết kế sản phẩm ngay từ đầu để vượt qua khoảng cách đó.

1:23

And that involves both designing for product, go to market fit.

Điều đó bao gồm cả việc thiết kế cho sản phẩm, phù hợp với tiếp cận thị trường.

1:26

And by go to market, I mean can actually design products to make them easier to sell, and that's super important.

Và với tiếp cận thị trường, ý tôi là có thể thiết kế sản phẩm để làm cho chúng dễ bán hơn, và điều đó cực kỳ quan trọng.

1:32

And then you can architect a business model on top of that, which helps you scale your selling.

Và sau đó bạn có thể xây dựng một mô hình kinh doanh trên nền tảng đó, giúp bạn mở rộng quy mô bán hàng.

1:37

So pricing and all of that stuff.

Vì vậy, giá cả và tất cả những thứ đó.

1:38

So we're going to talk about all of that stuff today.

Hôm nay chúng ta sẽ nói về tất cả những thứ đó.

1:42

So the problem.

Vậy vấn đề là.

1:44

You've heard the term minimum viable product.

Bạn đã nghe thuật ngữ sản phẩm khả thi tối thiểu.

1:46

You've certainly heard the term product market fit.

Bạn chắc chắn đã nghe thuật ngữ phù hợp sản phẩm thị trường.

1:51

But it often doesn't get enough momentum to build a lasting company.

Nhưng nó thường không có đủ động lực để xây dựng một công ty bền vững.

1:56

Product market fit.

Phù hợp sản phẩm thị trường.

1:57

So in the VC business, one of the things-- we're seed investors at Underscore.

Vì vậy, trong kinh doanh VC, một trong những điều-- chúng tôi là nhà đầu tư hạt giống tại Underscore.

2:01

And one of the markers we look for when a company is getting ready to, a, question number one, do they have product market fit?

Và một trong những dấu hiệu chúng tôi tìm kiếm khi một công ty sẵn sàng, a, câu hỏi số một, họ có phù hợp sản phẩm thị trường không?

2:08

So I do not mean to imply that product market fit is bad.

Vì vậy, tôi không có ý nói rằng phù hợp sản phẩm thị trường là xấu.

2:12

It's just not enough to build a big company.

Nó chỉ không đủ để xây dựng một công ty lớn.

2:14

So when you're going out to raise a series A, we want to see a little bit of revenue.

Vì vậy, khi bạn đi gọi vốn series A, chúng tôi muốn thấy một chút doanh thu.

2:18

We want to see a class of customer, at least a minimum viable segment.

Chúng tôi muốn thấy một nhóm khách hàng, ít nhất là một phân khúc khả thi tối thiểu.

2:22

We'll spend much time talking about that.

Chúng tôi sẽ dành nhiều thời gian nói về điều đó.

2:24

For which that product works.

Mà sản phẩm đó hoạt động tốt.

2:26

And so you've repeatedly sold that product a couple times, but there's a lot more that has to happen to get to the next round of funding beyond just that product market fit.

Và vì vậy bạn đã bán sản phẩm đó nhiều lần, nhưng còn nhiều điều nữa phải xảy ra để đạt được vòng gọi vốn tiếp theo ngoài việc chỉ có phù hợp sản phẩm thị trường.

2:34

So product market fit is just one step, just one step along the way.

Vậy phù hợp sản phẩm thị trường chỉ là một bước, chỉ một bước trên đường đi.

2:38

So the challenge is something we call the product company gap.

Vậy thách thức là thứ chúng tôi gọi là khoảng cách sản phẩm công ty.

2:43

And I figured, since I actually started a company, I figured I'd tell you about a company that actually failed to get across that gap, and that might be useful.

Và tôi nghĩ, vì tôi thực sự đã khởi nghiệp, tôi sẽ kể cho bạn về một công ty thực sự đã thất bại trong việc vượt qua khoảng cách đó, và điều đó có thể hữu ích.

2:51

I started a company called Paydiant.

Tôi đã thành lập một công ty tên là Paydiant.

2:53

It was a mobile payments company, QR code payments.

Đó là một công ty thanh toán di động, thanh toán bằng mã QR.

2:57

Before it was happening in China and Korea, like we actually had to write, we had to code our own QR code reader.

Trước khi nó diễn ra ở Trung Quốc và Hàn Quốc, chúng tôi thực sự phải viết, phải code trình đọc mã QR của riêng mình.

3:02

We hired a satellite imagery engineer to build our own QR reader from scratch.

Chúng tôi đã thuê một kỹ sư hình ảnh vệ tinh để xây dựng trình đọc QR của riêng mình từ đầu.

3:08

The idea was, hey, we could use QR codes instead of credit cards to pay for stuff.

Ý tưởng là, này, chúng ta có thể sử dụng mã QR thay vì thẻ tín dụng để thanh toán.

3:14

We knew, like we'd started companies before, and we knew that it was going to be hard to build a company, a direct to consumer company.

Chúng tôi biết, như chúng tôi đã từng khởi nghiệp trước đây, và chúng tôi biết rằng sẽ rất khó để xây dựng một công ty, một công ty trực tiếp đến người tiêu dùng.

3:22

How are you going to get millions of people to stop using their cards and start using QR codes?

Làm thế nào bạn có thể khiến hàng triệu người ngừng sử dụng thẻ của họ và bắt đầu sử dụng mã QR?

3:27

So we took a different strategy to try to address what I call this gap, to take it from a product idea to something that we can actually deploy at scale in the marketplace.

Vì vậy, chúng tôi đã áp dụng một chiến lược khác để cố gắng giải quyết cái mà tôi gọi là khoảng cách này, để đưa nó từ một ý tưởng sản phẩm thành thứ mà chúng tôi thực sự có thể triển khai ở quy mô lớn trên thị trường.

3:37

And so we decided to go after huge retailers.

Và vì vậy chúng tôi quyết định nhắm vào các nhà bán lẻ lớn.

3:40

We had success signing Best Buy and Walmart and big retailers like that would use our technology but build it into their own app.

Chúng tôi đã thành công trong việc ký hợp đồng với Best Buy và Walmart và các nhà bán lẻ lớn khác sẽ sử dụng công nghệ của chúng tôi nhưng tích hợp nó vào ứng dụng riêng của họ.

3:48

So we were like, OK, we're going to use a partner, and they're going to be the ones that deploy it for us, so we don't have to do the whole direct to consumer thing.

Vì vậy, chúng tôi nghĩ, OK, chúng tôi sẽ sử dụng một đối tác, và họ sẽ là người triển khai nó cho chúng tôi, vì vậy chúng tôi không phải làm toàn bộ việc trực tiếp đến người tiêu dùng.

3:55

The problem was we had no idea how hard it was to get an IT department at Walmart or at Best Buy or Target to actually deploy this stuff and do the work.

Vấn đề là chúng tôi không biết khó khăn thế nào để có được bộ phận IT tại Walmart hay Best Buy hay Target thực sự triển khai những thứ này và làm công việc đó.

4:07

See that little payment terminal right there?

Thấy cái thiết bị thanh toán nhỏ đó không?

4:09

That is a 10-year replacement cycle.

Đó là chu kỳ thay thế 10 năm.

4:11

Doing anything on that payment terminal is like brain surgery for a retailer.

Làm bất cứ điều gì trên thiết bị thanh toán đó giống như phẫu thuật não đối với một nhà bán lẻ.

4:16

And so although we ended up selling our company to PayPal because we had good kind of core technology, it never turned into a huge company.

Và vì vậy mặc dù cuối cùng chúng tôi đã bán công ty cho PayPal vì chúng tôi có công nghệ cốt lõi tốt, nó không bao giờ trở thành một công ty lớn.

4:24

We got acquired.

Chúng tôi đã bị mua lại.

4:25

We were doing like $10 million in revenue.

Chúng tôi đang đạt doanh thu khoảng 10 triệu đô la.

4:27

And even at PayPal, with all those resources, we couldn't get across the gap into it being a scalable company.

Và ngay cả tại PayPal, với tất cả các nguồn lực đó, chúng tôi cũng không thể vượt qua khoảng cách để trở thành một công ty có thể mở rộng quy mô.

4:33

Easy to deploy, millions and millions of users using it.

Dễ triển khai, hàng triệu người dùng sử dụng nó.

4:36

On the other hand, so not all kind of bad news.

Mặt khác, không phải tất cả đều là tin xấu.

4:39

Here's an example of a company that did get across it.

Đây là một ví dụ về một công ty đã vượt qua được khoảng cách đó.

4:42

So YouTube, prior to Google, was founded in 2005 or so.

YouTube, trước khi thuộc về Google, được thành lập vào khoảng năm 2005.

4:47

In one year, they were one of the fastest growing sites on the internet.

Trong một năm, họ là một trong những trang web phát triển nhanh nhất trên internet.

4:51

20 million users a month.

20 triệu người dùng mỗi tháng.

4:54

Absolutely crazy.

Thực sự điên rồ.

4:55

And in less than two years, they were acquired by Google for $1.65 billion, which in 2006, was just an absolutely astronomical amount of money.

Và trong vòng chưa đầy hai năm, họ đã được Google mua lại với giá 1,65 tỷ đô la, vào năm 2006, đó là một số tiền thiên văn.

5:04

They were growing so fast before they were acquired, the platform was falling down.

Họ phát triển nhanh đến mức trước khi được mua lại, nền tảng đã bị sụp đổ.

5:09

It was getting way too expensive to run.

Chi phí vận hành trở nên quá đắt đỏ.

5:11

There was no economic model whatsoever, and there was no prayer of getting across this gap without someone like Google to come in.

Không có mô hình kinh tế nào cả, và không có hy vọng vượt qua khoảng cách này nếu không có ai đó như Google đến.

5:19

And what changed?

Và điều gì đã thay đổi?

5:21

They figured out how to monetize it with advertising.

Họ đã tìm ra cách kiếm tiền từ quảng cáo.

5:23

And YouTube alone within the Google ecosystem is going to be like a $30 billion business this year.

Và riêng YouTube trong hệ sinh thái Google sẽ trở thành một doanh nghiệp trị giá khoảng 30 tỷ đô la trong năm nay.

5:30

So it is possible to get across that.

Vì vậy, hoàn toàn có thể vượt qua khoảng cách đó.

5:32

It doesn't have to be Google.

Không nhất thiết phải là Google.

5:34

But you need to think about it's not just having the best-- YouTube was amazing.

Nhưng bạn cần nghĩ rằng không chỉ có sản phẩm tốt nhất – YouTube thật tuyệt vời.

5:38

It was the best product in the world.

Đó là sản phẩm tốt nhất trên thế giới.

5:39

It was one of the fastest growing internet sites.

Đó là một trong những trang web phát triển nhanh nhất.

5:41

But just having the great product isn't enough to get across this gap.

Nhưng chỉ có sản phẩm tuyệt vời thôi là chưa đủ để vượt qua khoảng cách này.

5:45

So the whole point of today is to talk about the product company gap.

Vì vậy, toàn bộ điểm của ngày hôm nay là nói về khoảng cách giữa sản phẩm và công ty.

5:50

So it's all about the product, right?

Vậy tất cả đều xoay quanh sản phẩm, phải không?

5:53

It's funny, I'm showing the iPhone here.

Thật buồn cười, tôi đang cho xem iPhone ở đây.

5:55

Steve Jobs is, I don't know, maybe you guys disagree, but he's probably the greatest product manager that ever lived, period, right?

Steve Jobs, tôi không biết, có thể các bạn không đồng ý, nhưng ông ấy có lẽ là người quản lý sản phẩm vĩ đại nhất từng sống, chấm hết, phải không?

6:02

He's all about the design, all about the aesthetics of the device.

Ông ấy tập trung vào thiết kế, vào tính thẩm mỹ của thiết bị.

6:06

So what are you-- and we're going to try to get a little interactive here.

Vậy bạn đang – và chúng ta sẽ cố gắng tương tác một chút ở đây.

6:09

And by the way, feel free to interrupt me.

Và nhân tiện, cứ tự nhiên ngắt lời tôi.

6:11

Raise your hands.

Hãy giơ tay lên.

6:12

What was the big innovation for the iPhone?

Đổi mới lớn của iPhone là gì?

6:17

Anyone?

Có ai không?

6:20

AUDIENCE: The touchscreen?

KHÁN GIẢ: Màn hình cảm ứng?

6:21

CHRIS GARDNER: Touchscreen.

CHRIS GARDNER: Màn hình cảm ứng.

6:23

Touchscreen.

Màn hình cảm ứng.

6:23

So the second thing you said.

Vậy điều thứ hai bạn nói.

6:24

So touchscreen.

Vậy là màn hình cảm ứng.

6:25

Clearly the hardware form factor was innovative.

Rõ ràng yếu tố hình thức phần cứng là sáng tạo.

6:29

They went for a full screen.

Họ đã chọn màn hình toàn bộ.

6:30

The device was gorgeous.

Thiết bị thật lộng lẫy.

6:32

Coming out of the gate, it was the thing to have.

Ngay từ khi ra mắt, nó là thứ phải có.

6:34

It was like a luxury item.

Nó giống như một món đồ xa xỉ.

6:35

It felt beautiful.

Nó cảm giác rất đẹp.

6:37

It was packaged beautifully.

Nó được đóng gói đẹp mắt.

6:38

But I'm with you.

Nhưng tôi đồng ý với bạn.

6:40

The real innovation was the App Store.

Sự đổi mới thực sự là App Store.

6:42

The ability to have tons and tons of apps so that your device could be completely customized to you.

Khả năng có hàng tá ứng dụng để thiết bị của bạn có thể được tùy chỉnh hoàn toàn theo ý bạn.

6:48

And not just the App Store.

Và không chỉ App Store.

6:50

One year after the App Store launched, you know what they did?

Một năm sau khi App Store ra mắt, bạn biết họ đã làm gì không?

6:53

They introduced in-app purchases.

Họ đã giới thiệu tính năng mua hàng trong ứng dụng.

6:56

So the ability to, and we're going to talk a lot about this notion of pricing your products or making it very easy to deploy products.

Vì vậy, khả năng đó, và chúng ta sẽ nói rất nhiều về khái niệm định giá sản phẩm hoặc làm cho việc triển khai sản phẩm trở nên rất dễ dàng.

7:01

This notion of, hey, I download an app.

Khái niệm này, này, tôi tải một ứng dụng.

7:04

It's totally free.

Nó hoàn toàn miễn phí.

7:05

But then you can upgrade and you make an in-app purchase, and they get 30% of all of that.

Nhưng sau đó bạn có thể nâng cấp và thực hiện mua hàng trong ứng dụng, và họ nhận được 30% từ tất cả những giao dịch đó.

7:12

So it's not always just the product.

Vì vậy, không phải lúc nào cũng chỉ là sản phẩm.

7:14

It's not just Steve Jobs thinking of this beautiful, aesthetically beautiful device.

Không chỉ là Steve Jobs nghĩ ra thiết bị đẹp về mặt thẩm mỹ này.

7:18

It's also the go to market and the pricing and all of that stuff that turned it into what of course is just absolutely blockbuster business.

Mà còn là cách tiếp cận thị trường, định giá và tất cả những thứ đó đã biến nó thành một doanh nghiệp cực kỳ thành công.

7:27

So here's something.

Vậy đây là một điều.

7:29

Maybe it's surprising for you.

Có thể nó gây ngạc nhiên cho bạn.

7:30

Maybe it's not.

Có thể không.

7:31

So you guys are early in your journey.

Các bạn đang ở giai đoạn đầu của hành trình.

7:33

Of those of you who have started a company, how many of you are like actually starting to write code and doing all this stuff?

Trong số những người đã thành lập công ty, có bao nhiêu người thực sự bắt đầu viết mã và làm tất cả những việc này?

7:40

Anyone writing software yet?

Có ai đã viết phần mềm chưa?

7:42

OK.

7:43

So in the early days of a software company, certainly, you spend all your money on development.

Vì vậy, trong những ngày đầu của một công ty phần mềm, chắc chắn, bạn dành toàn bộ tiền cho phát triển.

7:49

Maybe one founder is a technical founder.

Có thể một người sáng lập là người sáng lập kỹ thuật.

7:51

One's a business founder.

Một người là người sáng lập kinh doanh.

7:53

But the first five hires are going to be more technical people to build out the product and start to do it.

Nhưng năm người đầu tiên được tuyển dụng sẽ là những người kỹ thuật nhiều hơn để xây dựng sản phẩm và bắt đầu làm việc đó.

7:58

But as you scale the company, you end up spending way more money on sales and marketing than you do on the product, and I'll share some share some data with you that kind of backs that up.

Nhưng khi bạn mở rộng quy mô công ty, cuối cùng bạn sẽ chi nhiều tiền hơn cho bán hàng và tiếp thị so với sản phẩm, và tôi sẽ chia sẻ một số dữ liệu hỗ trợ điều đó.

8:08

What will actually happen is that your expenses will flip.

Điều thực sự sẽ xảy ra là chi phí của bạn sẽ đảo ngược.

8:11

So in the early days, you've got your team.

Vì vậy, trong những ngày đầu, bạn có đội ngũ của mình.

8:13

You hire five or six engineers certainly as seed investors.

Bạn thuê năm hoặc sáu kỹ sư, chắc chắn là với tư cách nhà đầu tư hạt giống.

8:16

When we invest in when we invest in seed companies, very often, one maybe non-technical person, and the rest of the folks are engineers, for example.

Khi chúng tôi đầu tư vào các công ty hạt giống, rất thường xuyên, một người có thể không phải kỹ thuật, và những người còn lại là kỹ sư, ví dụ.

8:25

No marketing people, no director of sales, no customer success people.

Không có nhân viên tiếp thị, không có giám đốc bán hàng, không có nhân viên thành công khách hàng.

8:29

But what happens is as you start to bring your product to market and you get past this kind of MVP and what we call founder led sales, where the founder's the one sales person, and they go out and close all the deals.

Nhưng điều xảy ra là khi bạn bắt đầu đưa sản phẩm ra thị trường và vượt qua giai đoạn MVP và cái mà chúng tôi gọi là bán hàng do người sáng lập dẫn dắt, nơi người sáng lập là nhân viên bán hàng duy nhất, và họ đi ra ngoài và chốt tất cả các giao dịch.

8:41

As you start to get past that, what happens is it flips lips.

Khi bạn bắt đầu vượt qua giai đoạn đó, điều xảy ra là nó đảo ngược.

8:45

You start to have to spend much more money on marketing than you do on development.

Bạn bắt đầu phải chi nhiều tiền hơn cho tiếp thị so với phát triển.

8:51

Now, what actually happens is that in the SaaS business, and maybe all of you aren't creating SaaS businesses, there's rules that have started to emerge about how you benchmark companies that are doing this thing.

Bây giờ, điều thực sự xảy ra là trong kinh doanh SaaS, và có thể không phải tất cả các bạn đều tạo ra doanh nghiệp SaaS, có những quy tắc bắt đầu xuất hiện về cách bạn đo lường các công ty đang làm điều này.

9:03

There's a rule called 40/20/20, where for mature companies and a mature line of business, 40% of the revenue is on sales and marketing.

Có một quy tắc gọi là 40/20/20, trong đó đối với các công ty trưởng thành và một dòng sản phẩm trưởng thành, 40% doanh thu dành cho bán hàng và tiếp thị.

9:13

20% is on product and research.

20% dành cho sản phẩm và nghiên cứu.

9:16

So it's actually 60 to 20, 60% to 20% in from SG&A compared to R&D for a mature, scalable product.

Vì vậy, thực tế là 60% đến 20%, từ SG&A so với R&D cho một sản phẩm có thể mở rộng trưởng thành.

9:26

And these are literally benchmarks that people use to more and more these days too, especially since valuations are compressing, and everyone's actually cares about metrics.

Và đây thực sự là những chuẩn mực mà mọi người sử dụng ngày càng nhiều, đặc biệt là khi định giá đang bị nén lại, và mọi người thực sự quan tâm đến các chỉ số.

9:35

Again, these are benchmarks people use and certainly investors use to value companies decide how much money to invest in it.

Một lần nữa, đây là những chuẩn mực mà mọi người và chắc chắn các nhà đầu tư sử dụng để định giá công ty, quyết định đầu tư bao nhiêu tiền vào nó.

9:41

This is data.

Đây là dữ liệu.

9:42

And I put a link down here.

Và tôi đã đặt một liên kết ở dưới đây.

9:43

It's actually worth digging into-- Crunchbase did a survey across all kind of software segments, but SaaS was one of the biggest ones, but social networks and others, where they looked at how the expenditure change, how the expenditures on R&D changed as a company approached a public offering.

Thực sự đáng để tìm hiểu-- Crunchbase đã thực hiện một cuộc khảo sát trên tất cả các phân khúc phần mềm, nhưng SaaS là một trong những phân khúc lớn nhất, nhưng mạng xã hội và các loại khác, nơi họ xem xét chi tiêu thay đổi như thế nào, chi tiêu cho R&D thay đổi như thế nào khi một công ty tiến gần đến đợt phát hành công khai.

10:02

And if you look Salesforce and LogMeIn, two kind of classic public company SaaS.

Và nếu bạn nhìn vào Salesforce và LogMeIn, hai công ty SaaS đại chúng cổ điển.

10:07

Salesforce in fact invented the SaaS business model.

Salesforce thực tế đã phát minh ra mô hình kinh doanh SaaS.

10:10

And if you see how their product spend as a percentage of revenue changes as they approached IPO, just what I was saying, right?

Và nếu bạn thấy chi tiêu cho sản phẩm của họ như một phần trăm doanh thu thay đổi như thế nào khi họ tiến gần đến IPO, đúng như tôi đã nói, phải không?

10:18

It's starting to go down.

Nó bắt đầu giảm xuống.

10:19

Both of those companies are profitable.

Cả hai công ty đó đều có lợi nhuận.

10:21

You look at a more recent IPO, MongoDB, they're not profitable.

Bạn nhìn vào một IPO gần đây hơn, MongoDB, họ không có lợi nhuận.

10:26

Even so, heading into the IPO, they're kind of trending towards trying to get to that 20%, But perhaps part of the reason they're not profitable is they're still spending a ton on R&D.

Mặc dù vậy, khi tiến đến IPO, họ có xu hướng cố gắng đạt mức 20%, nhưng có lẽ một phần lý do họ không có lợi nhuận là họ vẫn chi rất nhiều cho R&D.

10:35

And then when you look at someone like Twitter, huge in the early days, huge kind of R&D expenses, generally trending down.

Và khi bạn nhìn vào một công ty như Twitter, rất lớn trong những ngày đầu, chi phí R&D rất lớn, thường có xu hướng giảm.

10:42

One of the ones I found super interesting though, of course, was Meta.

Một trong những công ty tôi thấy cực kỳ thú vị, tất nhiên, là Meta.

10:45

So as Meta was getting ready to go public, they were a super efficient at product organization.

Khi Meta chuẩn bị ra mắt công chúng, họ là một tổ chức sản phẩm cực kỳ hiệu quả.

10:50

The expenditure of revenue 7%, 10% as a percentage of revenue.

Chi tiêu doanh thu 7%, 10% như một phần trăm doanh thu.

10:56

When you compare it to what's going on now with the Metaverse, these guys probably-- you've probably read some of the stories, the stocks tanking and all this.

Khi bạn so sánh với những gì đang xảy ra bây giờ với Metaverse, những người này có lẽ-- bạn có thể đã đọc một số câu chuyện, cổ phiếu giảm mạnh và tất cả những điều này.

11:03

They're likely to spend 30% of their revenue now on just the metaverse product.

Họ có khả năng sẽ chi 30% doanh thu của mình chỉ cho sản phẩm metaverse.

11:09

And so that's an example of a company that was, at maturity, had kind of R&D spent expenses in a more appropriate place.

Và đó là một ví dụ về một công ty, ở giai đoạn trưởng thành, đã có chi phí R&D ở một vị trí phù hợp hơn.

11:17

But as they invest in a new product line, you will see those expenses go up.

Nhưng khi họ đầu tư vào một dòng sản phẩm mới, bạn sẽ thấy các chi phí đó tăng lên.

11:21

So it's not that it's a hard and fast rule.

Vì vậy, không phải đó là một quy tắc cứng nhắc.

11:23

But on a per product line and certainly when you're just starting up, you have to be prepared for the fact that it's going to flip as you start going forward.

Nhưng đối với từng dòng sản phẩm và chắc chắn khi bạn mới bắt đầu, bạn phải chuẩn bị cho thực tế rằng nó sẽ đảo chiều khi bạn tiến lên phía trước.

11:32

Is there anything surprising there?

Có điều gì đáng ngạc nhiên ở đó không?

11:34

You have a question?

Bạn có câu hỏi không?

11:35

AUDIENCE: On your last slide, I think you had something called GLA?

KHÁN GIẢ: Trên slide cuối của bạn, tôi nghĩ bạn có thứ gọi là GLA?

11:40

CHRIS GARDNER: A G&A, yeah.

CHRIS GARDNER: G&A, vâng.

11:43

General and administrative expenses.

Chi phí chung và hành chính.

11:45

Yeah.

Vâng.

11:45

It's just kind of back office stuff.

Nó chỉ là những thứ hậu cần văn phòng.

11:49

AUDIENCE: SaaS?

KHÁN GIẢ: SaaS?

11:51

CHRIS GARDNER: So I'm sorry.

CHRIS GARDNER: Tôi xin lỗi.

11:53

I should be careful with my acronyms.

Tôi nên cẩn thận với các từ viết tắt của mình.

11:54

You're very right.

Bạn nói rất đúng.

11:55

So it's software as a service.

Vì vậy, đó là phần mềm dưới dạng dịch vụ.

11:57

And so it's the notion where software lives in the cloud, typically a subscription-based revenue model.

Và đó là khái niệm phần mềm sống trên đám mây, thường là mô hình doanh thu dựa trên đăng ký.

12:03

It's generally the most popular software pricing model now.

Hiện nay, đó thường là mô hình định giá phần mềm phổ biến nhất.

12:07

Very few people actually sell software that you install on premise, and subscription revenues are great for predictability and all that other stuff.

Rất ít người thực sự bán phần mềm mà bạn cài đặt tại chỗ, và doanh thu từ đăng ký rất tốt cho khả năng dự đoán và tất cả những thứ khác.

12:15

All right.

Được rồi.

12:15

Let's keep going.

Chúng ta tiếp tục nhé.

12:16

So the purpose of this session is how do you think about this stuff up front, and how do you build that in to the products that you're creating?

Vậy mục đích của buổi này là làm thế nào để bạn suy nghĩ về những điều này ngay từ đầu, và làm thế nào để bạn tích hợp điều đó vào các sản phẩm bạn đang tạo ra.

12:24

So what we're going to do for the rest of the session today is this is the agenda of the things that we're going to talk through to guide us through this forethought of building products for delivery really.

Vì vậy, những gì chúng ta sẽ làm trong phần còn lại của buổi hôm nay là đây là chương trình những điều chúng ta sẽ thảo luận để hướng dẫn chúng ta qua sự suy nghĩ trước về việc xây dựng sản phẩm để phân phối thực sự.

12:36

We're going to start talking about just in the design stage of the product, how you actually design a product for go to market fit, not just product market fit but go to market fit?

Chúng ta sẽ bắt đầu nói về ngay trong giai đoạn thiết kế sản phẩm, làm thế nào bạn thực sự thiết kế một sản phẩm để phù hợp với thị trường ra mắt, không chỉ phù hợp với thị trường sản phẩm mà còn phù hợp với thị trường ra mắt?

12:45

We're going to talk a little bit about value prop, a little bit about what we call minimum viable segment, and then how you build a repeatable product.

Chúng ta sẽ nói một chút về đề xuất giá trị, một chút về cái mà chúng ta gọi là phân khúc tối thiểu khả thi, và sau đó là cách bạn xây dựng một sản phẩm có thể lặp lại.

12:53

So when we talk about designing a product for product market fit, the first thing you do when you're building a product is you build an MVP.

Vì vậy, khi chúng ta nói về việc thiết kế một sản phẩm để phù hợp với thị trường sản phẩm, điều đầu tiên bạn làm khi xây dựng một sản phẩm là xây dựng một MVP.

13:01

It's called minimum viable product.

Nó được gọi là sản phẩm tối thiểu khả thi.

13:04

This will be a little bit of review, just a couple slides, I promise.

Đây sẽ là một chút ôn tập, chỉ vài slide thôi, tôi hứa.

13:07

We won't harp on it too much.

Chúng ta sẽ không nhấn mạnh quá nhiều.

13:09

But it's super important you triple check your value proposition before you do anything, before you spend any money, before you hire engineers.

Nhưng điều cực kỳ quan trọng là bạn phải kiểm tra kỹ lưỡng đề xuất giá trị của mình trước khi làm bất cứ điều gì, trước khi tiêu bất kỳ khoản tiền nào, trước khi thuê kỹ sư.

13:17

Because if you're not solving a valuable problem, nobody's going to pay for it.

Bởi vì nếu bạn không giải quyết một vấn đề có giá trị, sẽ không ai trả tiền cho nó.

13:21

And you won't end up building a valuable company and viable.

Và bạn sẽ không xây dựng được một công ty có giá trị và khả thi.

13:28

Viable just means you can build it and deploy it, and the software works.

Khả thi chỉ có nghĩa là bạn có thể xây dựng và triển khai nó, và phần mềm hoạt động.

13:32

It doesn't mean people will pay for it.

Nó không có nghĩa là mọi người sẽ trả tiền cho nó.

13:34

And so it's important that you really double and triple check that value proposition before you spend even a dime.

Và vì vậy, điều quan trọng là bạn thực sự kiểm tra kỹ lưỡng đề xuất giá trị đó trước khi tiêu dù chỉ một xu.

13:40

So you have that.

Vậy bạn đã có điều đó.

13:41

You have confidence in it.

Bạn có sự tự tin về nó.

13:42

This may look familiar to you.

Điều này có thể quen thuộc với bạn.

13:43

This was part of the stuff that was discussed in that previous session two weeks ago.

Đây là một phần của những nội dung đã được thảo luận trong buổi trước hai tuần trước.

13:47

This is the framing that we use to talk about, kind of to value proposition.

Đây là khung mà chúng tôi sử dụng để nói về, đại loại là đề xuất giá trị.

13:53

Is this a product that addresses a need?

Đây có phải là sản phẩm giải quyết một nhu cầu?

13:55

Is there an unworkable, unavoidable, urgent problem or an underserved market?

Có một vấn đề không thể giải quyết, không thể tránh khỏi, cấp bách hay một thị trường chưa được phục vụ đầy đủ?

14:00

We call it the 4Us.

Chúng tôi gọi nó là 4Us.

14:01

And then there's the 3Ds, is the solution, the product that you've built, is it discontinuous?

Và sau đó là 3Ds, giải pháp, sản phẩm bạn đã xây dựng, có phải là không liên tục?

14:06

Is it defensible?

Nó có thể bảo vệ được không?

14:07

Is it disruptive?

Nó có tính đột phá không?

14:09

And again, I know this is a little bit of review.

Và một lần nữa, tôi biết đây là một chút ôn tập.

14:12

And for those of you who remember, we talk about something called the black and white framework, is the product-- we have a nice two by two here where we talk about blatant, latent, aspirational, and critical.

Và đối với những ai còn nhớ, chúng ta nói về một thứ gọi là khung đen trắng, sản phẩm-- chúng ta có một bảng hai nhân hai ở đây, nơi chúng ta nói về rõ ràng, tiềm ẩn, khát vọng và quan trọng.

14:24

A good example of latent and aspirational, Gucci.

Một ví dụ điển hình về tiềm ẩn và khát vọng là Gucci.

14:28

It's obviously aspirational.

Rõ ràng là khát vọng.

14:30

Generally speaking, you see products that look like that more on the direct to consumer side.

Nói chung, bạn thấy các sản phẩm như vậy nhiều hơn ở phía trực tiếp đến người tiêu dùng.

14:35

Consumers like it.

Người tiêu dùng thích nó.

14:36

You can build gigantic, multi-billion companies with something that's latent and aspirational.

Bạn có thể xây dựng những công ty khổng lồ, trị giá hàng tỷ đô la với thứ gì đó tiềm ẩn và đầy khát vọng.

14:41

So that doesn't mean bottom left quadrant is bad at all in this case.

Vì vậy, điều đó không có nghĩa là góc phần tư dưới cùng bên trái là xấu trong trường hợp này.

14:46

But it's not blatant and critical.

Nhưng nó không phải là điều hiển nhiên và cấp thiết.

14:49

On the other hand, those of you who are old enough or as old as me.

Mặt khác, những ai trong số các bạn đủ lớn hoặc bằng tuổi tôi.

14:54

Remember when the cell phone came out.

Hãy nhớ khi điện thoại di động ra đời.

14:56

Cell phone was a status symbol for a long time.

Điện thoại di động từng là biểu tượng địa vị trong một thời gian dài.

14:59

First, it was in the car.

Đầu tiên, nó ở trong xe hơi.

15:00

You had cords and stuff.

Bạn có dây và các thứ.

15:01

There is no good reason to do that other than to flex on your friends.

Không có lý do chính đáng nào để làm điều đó ngoài việc khoe khoang với bạn bè.

15:04

And especially when the phones are like this big, and you had to hold them with two hands.

Và đặc biệt là khi điện thoại to như thế này, và bạn phải cầm bằng hai tay.

15:09

It didn't take long, and the iPhone and the maturity of Android devices really, really changed it before it became absolutely blatant and critical.

Không lâu sau, iPhone và sự trưởng thành của các thiết bị Android thực sự đã thay đổi điều đó trước khi nó trở nên hoàn toàn hiển nhiên và cấp thiết.

15:17

I have kids, like kids get phones when they're 10, 11, 12 because you don't even know how to pick them up at the bus.

Tôi có con, trẻ em có điện thoại khi 10, 11, 12 tuổi vì bạn thậm chí không biết cách đón chúng ở bến xe buýt.

15:24

It's blatant and critical for consumers.

Nó hiển nhiên và cấp thiết đối với người tiêu dùng.

15:26

It's blatant and critical for business.

Nó hiển nhiên và cấp thiết đối với doanh nghiệp.

15:28

So it is possible for products to move from latent and aspirational, up as they mature.

Vì vậy, các sản phẩm có thể di chuyển từ tiềm ẩn và đầy khát vọng, lên trên khi chúng trưởng thành.

15:35

And then I thought I'd just give you a little example of another one.

Và sau đó tôi nghĩ tôi sẽ cho bạn một ví dụ nhỏ khác.

15:39

So Oculus or VR glasses.

Vậy Oculus hay kính VR.

15:42

Any of you play VR games?

Có ai trong các bạn chơi game VR không?

15:43

Guilty.

Có tôi.

15:46

It's late and aspirational now.

Bây giờ nó là tiềm ẩn và đầy khát vọng.

15:47

It's literally a toy.

Nó thực sự là một món đồ chơi.

15:49

Or is it?

Hay không?

15:53

It's not.

Không phải.

15:54

This is an example of something that right now, you might argue, is still sitting in that lower left quadrant as an aspirational product.

Đây là một ví dụ về thứ mà hiện tại, bạn có thể tranh luận, vẫn đang nằm ở góc phần tư dưới cùng bên trái như một sản phẩm đầy khát vọng.

16:01

It's clearly going to move up and to the right.

Rõ ràng nó sẽ di chuyển lên trên và sang phải.

16:04

And not just because of what Meta is doing with the metaverse, but because of industry.

Và không chỉ vì những gì Meta đang làm với metaverse, mà còn vì ngành công nghiệp.

16:10

The ability to check this.

Khả năng kiểm tra điều này.

16:11

I think one of that screenshot at the top was the ability to check the skin of an aircraft with VR goggles that can detect stuff that you can't with your eyes to operate factory machinery and not a pleasant subject.

Tôi nghĩ một trong những ảnh chụp màn hình ở trên là khả năng kiểm tra da của máy bay bằng kính VR có thể phát hiện những thứ mà mắt bạn không thể thấy để vận hành máy móc nhà máy và đó không phải là chủ đề dễ chịu.

16:22

But every day on TV, with what's going on in Ukraine.

Nhưng mỗi ngày trên TV, với những gì đang xảy ra ở Ukraine.

16:25

You see what's going on with drones.

Bạn thấy những gì đang xảy ra với máy bay không người lái.

16:26

And everybody is wearing VR goggles to pilot those drones.

Và mọi người đều đeo kính VR để điều khiển những máy bay không người lái đó.

16:30

It's now a absolutely common part of the war fighting.

Bây giờ nó là một phần hoàn toàn phổ biến của chiến tranh.

16:33

Question.

Câu hỏi.

16:34

AUDIENCE: In India, we have a defense incubation center called Forge.

KHÁN GIẢ: Ở Ấn Độ, chúng tôi có một trung tâm ươm tạo quốc phòng tên là Forge.

16:39

And the weaponising drone part is something that is so deeply rooted with AI, VR, and camera-based drones is it's so critical that at any particular point of time, there is a pilot flying that drone, and he or she is supposed to neutralize some targets.

Và phần vũ khí hóa máy bay không người lái là thứ gắn sâu với AI, VR và máy bay không người lái dựa trên camera, nó quan trọng đến mức tại bất kỳ thời điểm nào, có một phi công đang lái máy bay không người lái đó, và anh ta hoặc cô ta được cho là vô hiệu hóa một số mục tiêu.

16:59

And even a latency lag of a microsecond can result in someone else being shot.

Và thậm chí độ trễ một micro giây có thể dẫn đến việc người khác bị bắn.

17:05

So this is how critical it is becoming.

Vì vậy, đây là mức độ quan trọng mà nó đang trở nên.

17:08

CHRIS GARDNER: Literally life and death.

CHRIS GARDNER: Thực sự là sống và chết.

17:09

AUDIENCE: Yes.

KHÁN GIẢ: Vâng.

17:09

Literally life and death.

Thực sự là sống và chết.

17:10

CHRIS GARDNER: Literally life and death.

CHRIS GARDNER: Thực sự là sống và chết.

17:12

And look, not everyone's building kind of a hardware product that evolves.

Và này, không phải ai cũng xây dựng một sản phẩm phần cứng phát triển.

17:16

And maybe that evolves in that way.

Và có thể nó phát triển theo cách đó.

17:18

The broader point is to think about how your product fits in this matrix, in the latent, aspirational, blatant, and critical matrix as part of your envisioning your value proposition.

Điểm rộng hơn là suy nghĩ về cách sản phẩm của bạn phù hợp với ma trận này, trong ma trận tiềm ẩn, đầy khát vọng, hiển nhiên và cấp thiết như một phần của việc hình dung đề xuất giá trị của bạn.

17:30

So you understand whether you're building something that's valuable, and that may be even more valuable as you grow into it.

Vì vậy, bạn hiểu liệu bạn đang xây dựng thứ gì đó có giá trị, và thậm chí có thể có giá trị hơn khi bạn phát triển vào nó.

17:37

So when we talk about bringing an MVP to market, minimum viable product, I'll continue to do software examples just since that's my word, and I apologize if you're building something else or a piece of hardware.

Vì vậy, khi chúng ta nói về việc đưa MVP ra thị trường, sản phẩm khả thi tối thiểu, tôi sẽ tiếp tục làm ví dụ về phần mềm vì đó là lĩnh vực của tôi, và tôi xin lỗi nếu bạn đang xây dựng thứ khác hoặc một phần cứng.

17:50

But you build something small.

Nhưng bạn xây dựng một thứ nhỏ.

17:52

Typically, you're building a fraction of your total vision.

Thông thường, bạn đang xây dựng một phần nhỏ trong tầm nhìn tổng thể của mình.

17:56

And you've got an idea of the people that you want to sell it to.

Và bạn có ý tưởng về những người bạn muốn bán nó cho.

18:00

But the most important thing is to be able to sell it to somebody repeatedly and to be successful when you do that.

Nhưng điều quan trọng nhất là có thể bán nó cho ai đó nhiều lần và thành công khi làm điều đó.

18:09

And that almost always means you need to find what we call a minimum viable segment.

Và điều đó hầu như luôn có nghĩa là bạn cần tìm ra cái mà chúng tôi gọi là phân khúc khả thi tối thiểu.

18:15

And what do I mean by that?

Và tôi muốn nói gì qua điều đó?

18:17

What it means is of your grand market, where you have a dream of building a decacorn that could sell all of your stuff to all of these people, you find one segment of that has consistent needs, either based 4Us and the 3Ds and stuff that we talked about.

Nó có nghĩa là trong thị trường lớn của bạn, nơi bạn mơ ước xây dựng một decacorn có thể bán tất cả sản phẩm của mình cho tất cả những người này, bạn tìm một phân khúc có nhu cầu nhất quán, dựa trên 4Us và 3Ds và những thứ chúng ta đã nói.

18:33

But that has consistent needs that you think you can take your small product, solve a problem that's important enough for them, and do it over and over again.

Nhưng phân khúc đó có nhu cầu nhất quán mà bạn nghĩ bạn có thể lấy sản phẩm nhỏ của mình, giải quyết một vấn đề đủ quan trọng đối với họ, và làm điều đó lặp đi lặp lại.

18:43

Because one of the most important things when you're starting a company is to be able to prove to yourself and prove to eventually your investors that you're solving a problem that's important enough, even if that first segment is relatively tiny, is not enough to do $100 million of revenue at scale, prove that your first idea either works or doesn't

Bởi vì một trong những điều quan trọng nhất khi bạn bắt đầu một công ty là có thể chứng minh cho bản thân và cuối cùng là cho các nhà đầu tư rằng bạn đang giải quyết một vấn đề đủ quan trọng, ngay cả khi phân khúc đầu tiên đó tương đối nhỏ, không đủ để tạo ra 100 triệu đô la doanh thu ở quy mô lớn, hãy chứng minh rằng ý tưởng đầu tiên của bạn có hiệu quả hay không.

19:05

for a minimum viable segment, before you try to blow it out and create something much, much bigger.

Đối với một phân khúc khả thi tối thiểu, trước khi bạn cố gắng mở rộng nó và tạo ra một thứ lớn hơn nhiều.

19:11

It's absolutely critical to think that way.

Việc suy nghĩ theo cách đó là hoàn toàn quan trọng.

19:14

And so you find the MVP.

Và vì vậy bạn tìm ra MVP.

19:16

You fit it into these needs.

Bạn đưa nó vào những nhu cầu này.

19:18

And by the way, you ignore those other segments for now.

Và nhân tiện, bạn bỏ qua những phân khúc khác trong lúc này.

19:22

You've got your minimum viable segment.

Bạn đã có phân khúc khả thi tối thiểu của mình.

19:23

And all you want to do is make them successful.

Và tất cả những gì bạn muốn làm là làm cho họ thành công.

19:27

Question.

Câu hỏi.

19:28

AUDIENCE: What's the size of the minimal viable segment?

KHÁN GIẢ: Kích thước của phân khúc khả thi tối thiểu là bao nhiêu?

19:31

CHRIS GARDNER: It depends on what you're building.

CHRIS GARDNER: Nó phụ thuộc vào những gì bạn đang xây dựng.

19:33

Ideally, you want to be able to generate some revenue in there.

Lý tưởng nhất là bạn muốn có thể tạo ra một số doanh thu trong đó.

19:36

But as investors, when someone talks about a minimum viable segment, we don't ask about the TAM for a minimum viable segment.

Nhưng với tư cách là nhà đầu tư, khi ai đó nói về một phân khúc khả thi tối thiểu, chúng tôi không hỏi về TAM cho một phân khúc khả thi tối thiểu.

19:44

So the way we think about it is that the segment is small enough that if you're right for the problem you're solving, you can dominate.

Vì vậy, cách chúng tôi nghĩ về nó là phân khúc đủ nhỏ để nếu bạn đúng về vấn đề bạn đang giải quyết, bạn có thể thống trị.

19:53

You could actually dominate that market.

Bạn thực sự có thể thống trị thị trường đó.

19:55

So you've carved out a space that's like, OK, maybe there's not hundreds competitors.

Vì vậy, bạn đã khoét ra một không gian mà, OK, có thể không có hàng trăm đối thủ cạnh tranh.

19:59

I'm going right after this thing.

Tôi sẽ nhắm thẳng vào thứ này.

20:00

I'm solving a very particular problem, and I can absolutely dominate it.

Tôi đang giải quyết một vấn đề rất cụ thể, và tôi hoàn toàn có thể thống trị nó.

20:05

And by dominating it, it's viable.

Và bằng cách thống trị nó, nó khả thi.

20:07

You've proven you can succeed in this market with your first idea.

Bạn đã chứng minh rằng bạn có thể thành công trong thị trường này với ý tưởng đầu tiên của mình.

20:10

And by the way, it doesn't matter if it's your first idea because you might try-- you might try it.

Và nhân tiện, không quan trọng đó có phải là ý tưởng đầu tiên của bạn hay không vì bạn có thể thử—bạn có thể thử nó.

20:14

It might be your second.

Nó có thể là ý tưởng thứ hai của bạn.

20:15

It might be your third iteration.

Nó có thể là lần lặp thứ ba của bạn.

20:16

But it's small bets.

Nhưng đó là những cược nhỏ.

20:18

You're not betting the whole house right out of the gate.

Bạn không đặt cược toàn bộ ngay từ đầu.

20:21

But you want to make sure that it's a combination of pain points budget, product use case, channel.

Nhưng bạn muốn đảm bảo rằng đó là sự kết hợp của các điểm đau, ngân sách, trường hợp sử dụng sản phẩm, kênh.

20:29

How would you sell it to them?

Làm thế nào bạn sẽ bán nó cho họ?

20:31

How would you sell into that customer profile?

Làm thế nào bạn sẽ bán hàng vào hồ sơ khách hàng đó?

20:33

And the center of the Venn diagram is your MVS cluster of demand that was actually coined by Des Traynor, the founder of Intercom.

Và trung tâm của biểu đồ Venn là cụm nhu cầu MVS của bạn, thực ra được đặt ra bởi Des Traynor, người sáng lập Intercom.

20:44

It's a decacorn out in the West Coast.

Đó là một decacorn ở Bờ Tây.

20:47

And that's important.

Và điều đó quan trọng.

20:49

Because what you've done is you've simplified the problem.

Bởi vì những gì bạn đã làm là bạn đã đơn giản hóa vấn đề.

20:51

There's only one channel.

Chỉ có một kênh.

20:52

You're only talking to one department for their budget.

Bạn chỉ nói chuyện với một phòng ban về ngân sách của họ.

20:55

It's a simple product use case.

Đó là một trường hợp sử dụng sản phẩm đơn giản.

20:57

But you want it to be, you want it to be big enough that you can prove those points.

Nhưng bạn muốn nó đủ lớn để bạn có thể chứng minh những điểm đó.

21:02

But at this point.

Nhưng tại thời điểm này.

21:03

It's not about revenue.

Nó không phải về doanh thu.

21:05

It's about showing that your basic idea.

Nó là về việc cho thấy rằng ý tưởng cơ bản của bạn.

21:07

And then you repeat it.

Và sau đó bạn lặp lại nó.

21:10

And that you can repeatedly sell it.

Và rằng bạn có thể bán nó nhiều lần.

21:12

So you've got it.

Vậy là bạn đã có nó.

21:13

You found a couple customers that want to take this product.

Bạn đã tìm thấy một vài khách hàng muốn dùng sản phẩm này.

21:16

And then you find five more that look just like them.

Và sau đó bạn tìm thêm năm khách hàng giống hệt họ.

21:20

And you're able to do that.

Và bạn có thể làm điều đó.

21:21

Then you have something.

Vậy là bạn đã có thứ gì đó.

21:23

And then you know you can put the pedal to the metal and be like, OK, I've got this.

Và rồi bạn biết mình có thể đạp ga hết cỡ và nói, OK, tôi làm chủ được rồi.

21:27

I'm dominating.

Tôi đang thống trị.

21:28

And by the way, sometimes, you can actually go out and raise money just by if the segment, to your point, if that minimum viable segment is small enough and you're getting traction, and we'll talk about business models in a second.

Và nhân tiện, đôi khi bạn thực sự có thể ra ngoài và gọi vốn chỉ bằng cách, nếu phân khúc, theo quan điểm của bạn, nếu phân khúc tối thiểu khả thi đó đủ nhỏ và bạn đang có đà tăng trưởng, và chúng ta sẽ nói về mô hình kinh doanh sau.

21:38

If you've got a PLG, product led growth where it's free to try and all of a sudden people just orders start coming in, sometimes, you can raise money on that first shot because you've proved you've got something going, especially if you have the vision, the expansion vision to go along with it.

Nếu bạn có PLG, tăng trưởng dẫn dắt bởi sản phẩm, nơi mà dùng thử miễn phí và đột nhiên mọi người bắt đầu đặt hàng, đôi khi bạn có thể gọi vốn ngay từ lần đầu tiên vì bạn đã chứng minh được rằng bạn đang có thứ gì đó, đặc biệt nếu bạn có tầm nhìn, tầm nhìn mở rộng đi kèm.

21:54

So here's an example.

Đây là một ví dụ.

21:55

This is an example from our portfolio, a portfolio from a company that first did it the wrong way and then switched and figured it out.

Đây là một ví dụ từ danh mục đầu tư của chúng tôi, một danh mục từ một công ty ban đầu đã làm sai cách và sau đó chuyển hướng và tìm ra cách đúng.

22:04

So it's a company called Apploi.

Đó là một công ty tên là Apploi.

22:06

And when they started, what they do is they're a health care hiring and onboarding platform.

Và khi họ bắt đầu, những gì họ làm là một nền tảng tuyển dụng và onboarding trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe.

22:11

Nurses, doctors, a physician's assistant, et cetera, all of that stuff.

Y tá, bác sĩ, trợ lý bác sĩ, v.v., tất cả những thứ đó.

22:16

But they had a grand vision for what the platform was going to do.

Nhưng họ có một tầm nhìn lớn về những gì nền tảng sẽ làm.

22:21

They had 20 different features.

Họ có 20 tính năng khác nhau.

22:23

They were going to go after nurses, doctors, skilled nursing, home health care, senior centers, vets, like everything.

Họ sẽ nhắm đến y tá, bác sĩ, điều dưỡng lành nghề, chăm sóc sức khỏe tại nhà, trung tâm người cao tuổi, thú y, đủ mọi thứ.

22:31

Spent a lot of time trying to build the product across it and did not do well.

Dành nhiều thời gian cố gắng xây dựng sản phẩm trên tất cả các lĩnh vực đó và không làm tốt.

22:36

They struggled.

Họ gặp khó khăn.

22:37

Struggled to raise money.

Khó khăn trong việc gọi vốn.

22:38

Struggled to get off the ground.

Khó khăn để cất cánh.

22:40

They peeled the whole thing back and said, you know what?

Họ thu hẹp toàn bộ lại và nói, bạn biết không?

22:43

Hiring nurses, nothing else.

Tuyển dụng y tá, không gì khác.

22:46

And they had tailwinds from the pandemic.

Và họ có thuận lợi từ đại dịch.

22:49

But they did this.

Nhưng họ đã làm điều này.

22:50

They made that switch before the pandemic.

Họ đã thực hiện sự chuyển đổi đó trước đại dịch.

22:53

The company started going like this.

Công ty bắt đầu đi lên như thế này.

22:54

And now, if you go to their website, guess what's back?

Và bây giờ, nếu bạn vào trang web của họ, đoán xem cái gì đã quay trở lại?

22:59

Home health care, senior living, veterinary care.

Chăm sóc sức khỏe tại nhà, sống cho người cao tuổi, chăm sóc thú y.

23:01

Because they proved to themselves, proved to their investors that they were onto something.

Bởi vì họ đã chứng minh cho chính mình, chứng minh cho các nhà đầu tư rằng họ đang có thứ gì đó.

23:06

Honed the value proposition, then expanded.

Mài giũa đề xuất giá trị, sau đó mở rộng.

23:09

Tried to do too much at first, went for the minimum viable segment.

Cố gắng làm quá nhiều ngay từ đầu, đã đi theo phân khúc tối thiểu khả thi.

23:13

And now, they're one of the best performing companies in our portfolio.

Và bây giờ, họ là một trong những công ty hoạt động tốt nhất trong danh mục đầu tư của chúng tôi.

23:16

Question.

Câu hỏi.

23:17

AUDIENCE: Yes.

KHÁN GIẢ: Vâng.

23:18

The question I have, how do you determine the price for your MVP?

Câu hỏi tôi có, làm thế nào để bạn xác định giá cho MVP của mình?

23:22

CHRIS GARDNER: So we're going to talk a little bit about pricing.

CHRIS GARDNER: Vậy chúng ta sẽ nói một chút về định giá.

23:24

So I promise you we're going to do a whole little chunk on pricing because it's really important.

Vì vậy, tôi hứa với bạn chúng ta sẽ dành một phần nhỏ về định giá vì nó thực sự quan trọng.

23:31

So pause that.

Vậy hãy tạm dừng câu hỏi đó.

23:31

And then you hit me up if I don't get it right.

Và sau đó bạn nhắc tôi nếu tôi trả lời không đúng.

23:34

Is there a question in the back?

Có câu hỏi nào ở phía sau không?

23:35

AUDIENCE: How do you balance simplifying the problem and going for the small segment with, I guess like pigeonholing yourself into one, like solving one problem versus the multiple that you may have in your longer term vision?

KHÁN GIẢ: Làm thế nào để bạn cân bằng giữa việc đơn giản hóa vấn đề và tập trung vào phân khúc nhỏ với việc, tôi đoán là tự giới hạn mình vào một vấn đề, như giải quyết một vấn đề so với nhiều vấn đề bạn có thể có trong tầm nhìn dài hạn của mình?

23:48

CHRIS GARDNER: Yeah.

CHRIS GARDNER: Ừ.

23:48

So I'll put on the investor hat.

Vậy tôi sẽ đội mũ nhà đầu tư.

23:50

So when we really like to see people that in the seed investors.

Vì vậy, khi chúng tôi thực sự thích thấy những người trong các nhà đầu tư hạt giống.

23:54

So we're usually like the first real check into a company.

Vì vậy, chúng tôi thường là tấm séc thực sự đầu tiên vào một công ty.

23:57

And so we're betting on two things.

Và vì vậy chúng tôi đặt cược vào hai điều.

24:00

We're betting on you.

Chúng tôi đặt cược vào bạn.

24:02

And we're betting that the vision is big enough to build a big company.

Và chúng tôi đặt cược rằng tầm nhìn đủ lớn để xây dựng một công ty lớn.

24:06

And so the vision is absolutely critical.

Và vì vậy tầm nhìn là hoàn toàn quan trọng.

24:08

An understanding of what you want to become, how big it is.

Sự hiểu biết về những gì bạn muốn trở thành, nó lớn như thế nào.

24:12

That's when you get the questions on TAM and all this.

Đó là khi bạn nhận được các câu hỏi về TAM và tất cả những thứ này.

24:15

Like VCs will come right out and ask you, how big can this get?

Giống như các VC sẽ hỏi thẳng bạn, điều này có thể lớn đến mức nào?

24:18

Sometimes, they'll turn you down, and they'll be very blunt and just say, I'm not sure this can be a big enough company.

Đôi khi, họ sẽ từ chối bạn, và họ sẽ rất thẳng thắn và chỉ nói, tôi không chắc điều này có thể trở thành một công ty đủ lớn.

24:24

So the vision is critical.

Vì vậy, tầm nhìn là rất quan trọng.

24:26

But when you start spending money and hiring engineers or other people to build something or a factory, et cetera, start with the small, but always be able to articulate the big story.

Nhưng khi bạn bắt đầu chi tiền và thuê kỹ sư hoặc người khác để xây dựng thứ gì đó hoặc một nhà máy, v.v., hãy bắt đầu từ nhỏ, nhưng luôn có thể trình bày rõ ràng câu chuyện lớn.

24:37

Is that helpful?

Điều đó có hữu ích không?

24:39

Another question.

Một câu hỏi khác.

24:40

AUDIENCE: About the TAM.

KHÁN GIẢ: Về TAM.

24:41

What if you're doing-- there's lots of ways to do a company.

Nếu bạn đang làm— có nhiều cách để xây dựng một công ty.

24:45

So the VC route kind assumes you're going after a large market, right?

Vậy con đường VC giả định bạn đang nhắm đến một thị trường lớn, phải không?

24:50

But you could still have a very successful business, making millions of dollars a year, via smaller company, but probably can't go the VC route for that, I'm assuming.

Nhưng bạn vẫn có thể có một doanh nghiệp rất thành công, kiếm được hàng triệu đô la mỗi năm, thông qua một công ty nhỏ hơn, nhưng có lẽ không thể đi theo con đường VC cho điều đó, tôi cho là vậy.

25:02

CHRIS GARDNER: So 100%.

CHRIS GARDNER: Hoàn toàn đúng.

25:03

And if you and I were having a beer together, and you were talking about starting a company, we'd have a very serious conversation about whether you want to build a VC-backed company or whether you want to build a different type of business.

Và nếu bạn và tôi đang uống bia cùng nhau, và bạn nói về việc thành lập một công ty, chúng ta sẽ có một cuộc trò chuyện rất nghiêm túc về việc bạn muốn xây dựng một công ty được hỗ trợ bởi VC hay bạn muốn xây dựng một loại hình kinh doanh khác.

25:13

And the reason is exactly what you said.

Và lý do chính xác là những gì bạn đã nói.

25:16

As founders-- and this goes against the business I'm in-- but as founders, you can build an awesome business without taking VC money.

Là những người sáng lập— và điều này đi ngược lại với ngành kinh doanh của tôi— nhưng với tư cách là người sáng lập, bạn có thể xây dựng một doanh nghiệp tuyệt vời mà không cần nhận tiền từ VC.

25:24

You can do SBA loans.

Bạn có thể vay SBA.

25:26

You can do grants can do all sorts of other stuff and continue to own most of the company and build a company that would not be interesting to VCs but would be an amazing outcome for you, for your family and lifestyle.

Bạn có thể nhận tài trợ, có thể làm đủ thứ khác và tiếp tục sở hữu phần lớn công ty và xây dựng một công ty không hấp dẫn với VC nhưng lại là kết quả tuyệt vời cho bạn, gia đình và lối sống của bạn.

25:41

So it's an important decision.

Vì vậy, đó là một quyết định quan trọng.

25:42

Like you shouldn't just assume that VCs the only-- I think that's what you're getting at, right?

Giống như bạn không nên cho rằng VC là con đường duy nhất— tôi nghĩ đó là điều bạn đang hướng tới, phải không?

25:47

AUDIENCE: Because I heard like a VC might say no.

KHÁN GIẢ: Bởi vì tôi nghe nói VC có thể nói không.

25:51

But then somebody might take that as a value judgment of their company, even if a VC is not interested, it could still be a very good company.

Nhưng sau đó ai đó có thể coi đó là sự đánh giá giá trị công ty của họ, ngay cả khi VC không quan tâm, nó vẫn có thể là một công ty rất tốt.

25:58

CHRIS GARDNER: Yeah.

CHRIS GARDNER: Vâng.

25:59

Totally agree.

Hoàn toàn đồng ý.

26:00

And certainly, I try to be direct on no's.

Và chắc chắn, tôi cố gắng thẳng thắn khi nói không.

26:03

And it's worthwhile if you're having a conversation with the VC and they say no, try to cut through the bullshit response.

Và nếu bạn đang trò chuyện với VC và họ nói không, hãy cố gắng vượt qua những câu trả lời vô nghĩa.

26:12

Try to cut through the kind of hand-wavy response and say, no, no.

Hãy cố gắng vượt qua những câu trả lời mơ hồ và nói, không, không.

26:16

I actually would really love feedback.

Tôi thực sự rất muốn nhận phản hồi.

26:18

I love when founders do that.

Tôi thích khi những người sáng lập làm điều đó.

26:20

And I will flat out say, hey, that sounds awesome.

Và tôi sẽ nói thẳng, này, nghe có vẻ tuyệt vời.

26:24

That sounds like the kind of company I would want to work for.

Đó có vẻ là loại công ty mà tôi muốn làm việc.

26:27

Here's how we think about investing in businesses.

Đây là cách chúng tôi nghĩ về việc đầu tư vào doanh nghiệp.

26:29

Our business, venture capital is largely a hits business.

Công việc của chúng tôi, đầu tư mạo hiểm phần lớn là một ngành kinh doanh dựa trên những cú hit.

26:34

You want to invest in companies that can become very, very large.

Bạn muốn đầu tư vào những công ty có thể trở nên rất, rất lớn.

26:37

$100 million in revenue is kind of how we think about it.

Doanh thu 100 triệu đô la là cách chúng tôi nghĩ về nó.

26:39

We're like we want to be able to see a company that without squinting at it, could become a $100 million company, therefore worth $1 billion or more.

Chúng tôi muốn có thể thấy một công ty mà không cần nheo mắt, có thể trở thành công ty 100 triệu đô la, do đó trị giá 1 tỷ đô la hoặc hơn.

26:46

And if you have something that's a smaller market and the biggest company that's ever existed in that space is only $50 million, that's OK, especially if you've got a better product.

Và nếu bạn có một thứ gì đó là thị trường nhỏ hơn và công ty lớn nhất từng tồn tại trong lĩnh vực đó chỉ có 50 triệu đô la, điều đó cũng ổn, đặc biệt nếu bạn có sản phẩm tốt hơn.

26:56

But we'll tell you directly that it's probably not the word we use is a venture scale business, but that doesn't mean it can't be an awesome business.

Nhưng chúng tôi sẽ nói thẳng với bạn rằng đó có lẽ không phải là từ chúng tôi dùng là doanh nghiệp quy mô đầu tư mạo hiểm, nhưng điều đó không có nghĩa là nó không thể là một doanh nghiệp tuyệt vời.

27:05

Totally true.

Hoàn toàn đúng.

27:09

AUDIENCE: How do you carve out which is the minimum viable segment?

KHÁN GIẢ: Làm thế nào để bạn xác định phân khúc khả thi tối thiểu?

27:12

So in this case of the upload, they have veterinary, senior living, health care, nurses, all these different segments that have different needs and different features for the product they're building.

Vì vậy, trong trường hợp tải lên này, họ có thú y, chăm sóc người cao tuổi, chăm sóc sức khỏe, y tá, tất cả các phân khúc khác nhau có nhu cầu và tính năng khác nhau cho sản phẩm họ đang xây dựng.

27:25

How do you choose one of them to start focusing?

Làm thế nào để bạn chọn một trong số chúng để bắt đầu tập trung?

27:27

Or if you're building a fintech, you have low income, middle income, unbaked, unemployed, formal employed gig economy.

Hoặc nếu bạn đang xây dựng một công ty fintech, bạn có thu nhập thấp, thu nhập trung bình, không có tài khoản ngân hàng, thất nghiệp, việc làm chính thức, kinh tế tự do.

27:34

And you can build a product and solve a problem for a whole lot of customers.

Và bạn có thể xây dựng một sản phẩm và giải quyết vấn đề cho rất nhiều khách hàng.

27:38

But depending on the segment, will look differently.

Nhưng tùy thuộc vào phân khúc, nó sẽ trông khác nhau.

27:42

What is your criteria to choose one segment to start trying that?

Tiêu chí của bạn để chọn một phân khúc để bắt đầu thử nghiệm đó là gì?

27:47

CHRIS GARDNER: So the best answer is will be very unsatisfying, but it's talk to 200 potential customers in your universe.

CHRIS GARDNER: Câu trả lời hay nhất sẽ rất không thỏa mãn, nhưng đó là nói chuyện với 200 khách hàng tiềm năng trong vũ trụ của bạn.

27:56

So if you go back to the big universe that we're talking about, you talk to as many people in that universe before you do anything.

Vì vậy, nếu bạn quay lại vũ trụ lớn mà chúng ta đang nói đến, bạn nói chuyện với càng nhiều người trong vũ trụ đó trước khi bạn làm bất cứ điều gì.

28:04

Before you spend a dime, before you drop out of HPS, you talk to those-- you get on an airplane.

Trước khi bạn tiêu một xu, trước khi bạn bỏ học HPS, bạn nói chuyện với những— bạn lên máy bay.

28:10

You talk to those 200 customers, and you start doing pattern recognition.

Bạn nói chuyện với 200 khách hàng đó, và bạn bắt đầu nhận diện mẫu hình.

28:16

That's the best way.

Đó là cách tốt nhất.

28:17

It doesn't cost anything other than time, which obviously has value.

Nó không tốn kém gì ngoài thời gian, mà rõ ràng là có giá trị.

28:21

But doing that and understanding where your idea resonates the most.

Nhưng làm điều đó và hiểu nơi ý tưởng của bạn gây được tiếng vang nhất.

28:26

And you guys, I'm sure you've taken tons of classes on it.

Và các bạn, tôi chắc rằng các bạn đã học rất nhiều lớp về nó.

28:28

But when you talk to a customer, you're not just saying, hey, what do you think of my idea?

Nhưng khi bạn nói chuyện với khách hàng, bạn không chỉ hỏi, này, bạn nghĩ gì về ý tưởng của tôi?

28:31

You're saying, how much would you pay for it?

Bạn hỏi, bạn sẽ trả bao nhiêu cho nó?

28:33

Or you're saying, what are the four most critical things in your organization that if I could solve them for you tomorrow, you'd be willing to pay for?

Hoặc bạn hỏi, bốn điều quan trọng nhất trong tổ chức của bạn mà nếu tôi có thể giải quyết chúng cho bạn vào ngày mai, bạn sẽ sẵn sàng trả tiền là gì?

28:40

It's that sort of Q&A.

Đó là kiểu hỏi đáp như vậy.

28:41

You go on a tour and you talk to all these customers.

Bạn đi một vòng và nói chuyện với tất cả những khách hàng này.

28:46

And from there, you start to make some guesses of what it would be.

Và từ đó, bạn bắt đầu đưa ra một số phỏng đoán về nó sẽ là gì.

28:49

And then you can do stuff.

Và sau đó bạn có thể làm nhiều thứ.

28:50

By the way, you don't need to build a complete product either to do this.

Nhân tiện, bạn cũng không cần phải xây dựng một sản phẩm hoàn chỉnh để làm điều này.

28:54

At PayPal, I was at PayPal for five years, we can do paper prototypes.

Tại PayPal, tôi đã làm việc ở PayPal năm năm, chúng tôi có thể làm các mô hình giấy.

28:58

Like we would literally bring people into our focus-- of course, fancy focus group sessions, but it doesn't have to be fancy.

Giống như chúng tôi thực sự đưa mọi người vào buổi thảo luận nhóm tập trung của mình - tất nhiên, các buổi thảo luận nhóm tập trung sang trọng, nhưng không nhất thiết phải sang trọng.

29:04

You can sit in a Starbucks with paper mockups with one of your customers and describe what you were trying to build to get feedback.

Bạn có thể ngồi ở Starbucks với các mô hình giấy cùng một trong những khách hàng của mình và mô tả những gì bạn đang cố gắng xây dựng để nhận phản hồi.

29:12

It can be very inexpensive.

Nó có thể rất rẻ.

29:14

It's like it's guerrilla customer research.

Nó giống như nghiên cứu khách hàng kiểu du kích vậy.

29:17

But that's the way to do it, is to actually talk to them.

Nhưng đó là cách để làm, đó là thực sự nói chuyện với họ.

29:20

And then if you have a workable prototype or a clickable prototype, something that doesn't have any code behind it, then you can go back and refine and see if your original assumptions were right and wash, rinse, and repeat until you feel confident enough.

Và sau đó nếu bạn có một nguyên mẫu khả thi hoặc một nguyên mẫu có thể nhấp, thứ không có bất kỳ mã nào đằng sau, thì bạn có thể quay lại và tinh chỉnh và xem liệu các giả định ban đầu của bạn có đúng không, và rửa, xả, lặp lại cho đến khi bạn cảm thấy đủ tự tin.

29:31

OK, I'm going to actually spend some money on again in software, real software development.

OK, tôi sẽ thực sự chi một số tiền vào phần mềm, phát triển phần mềm thực sự.

29:36

AUDIENCE: Approach them with an idea and see to which segment it resonates more, or your approach to them just to understand the different problems they have, to then build an idea around them.

KHÁN GIẢ: Tiếp cận họ với một ý tưởng và xem nó phù hợp với phân khúc nào hơn, hay cách tiếp cận của bạn với họ chỉ để hiểu các vấn đề khác nhau họ gặp phải, sau đó xây dựng ý tưởng xung quanh chúng.

29:47

CHRIS GARDNER: Either.

CHRIS GARDNER: Cả hai đều được.

29:48

It depends on who you are and the type of company you're starting and how you want to start.

Nó phụ thuộc vào bạn là ai và loại công ty bạn đang bắt đầu và cách bạn muốn bắt đầu.

29:52

I asked everyone to raise, who started with a product idea?

Tôi đã yêu cầu mọi người giơ tay, ai bắt đầu với một ý tưởng sản phẩm?

29:56

A lot of people think startup is all about you wake up from a dream.

Nhiều người nghĩ khởi nghiệp là bạn thức dậy từ một giấc mơ.

29:59

I've got this product idea.

Tôi có ý tưởng sản phẩm này.

30:00

I'm going to build this thing.

Tôi sẽ xây dựng thứ này.

30:02

Lots of people start companies by just going and interviewing a segment.

Nhiều người bắt đầu công ty chỉ bằng cách đi phỏng vấn một phân khúc.

30:06

Like you might have an interest.

Giống như bạn có thể có một mối quan tâm.

30:07

I'm interested in veterinary care or whatever, just to harp on a similar theme.

Tôi quan tâm đến chăm sóc thú y hay bất cứ thứ gì, chỉ để nói về một chủ đề tương tự.

30:11

And rather than trying to invent a product, I'm going to have coffee with 200 vets and ask them what their pain points are.

Và thay vì cố gắng phát minh ra một sản phẩm, tôi sẽ uống cà phê với 200 bác sĩ thú y và hỏi họ về những điểm đau của họ.

30:21

Ideally, that's even better than dreaming up a product and going and test it to them because it's even cheaper.

Lý tưởng nhất, điều đó thậm chí còn tốt hơn là mơ ra một sản phẩm và đi thử nghiệm nó với họ vì nó thậm chí còn rẻ hơn.

30:28

Does that make sense?

Điều đó có hợp lý không?

30:30

AUDIENCE: How do you go about getting your 200 vets?

KHÁN GIẢ: Làm thế nào để bạn tiếp cận 200 bác sĩ thú y đó?

30:35

CHRIS GARDNER: That's old fashioned pounding the pavement.

CHRIS GARDNER: Đó là cách cũ kỹ là đi thực địa.

30:38

I mean, there's no shortcut to that.

Ý tôi là, không có đường tắt cho việc đó.

30:40

You can buy lists.

Bạn có thể mua danh sách.

30:41

You can get on LinkedIn.

Bạn có thể lên LinkedIn.

30:42

You can ask every single-- you can walk into where your dog gets taken care of and ask them for introductions.

Bạn có thể hỏi mọi người - bạn có thể bước vào nơi chó của bạn được chăm sóc và yêu cầu họ giới thiệu.

30:48

That's largely old school, I mean, other than buying a list.

Đó phần lớn là cách cũ, ý tôi là, ngoài việc mua danh sách.

30:52

The nice thing is that so much of that stuff's online.

Điều tốt là rất nhiều thứ đó có sẵn trên mạng.

30:55

It's not super hard to quickly generate a list of folks to talk to.

Không quá khó để nhanh chóng tạo ra một danh sách những người để nói chuyện.

30:58

You can show up at a conference is a good one.

Bạn có thể xuất hiện tại một hội nghị là một cách tốt.

31:01

You buy a guest pass to a conference of vets.

Bạn mua vé tham dự hội nghị của các bác sĩ thú y.

31:04

And you start walking around and meeting people at the bar or whatever.

Và bạn bắt đầu đi xung quanh và gặp gỡ mọi người tại quầy bar hoặc bất cứ đâu.

31:08

I actually like doing that.

Tôi thực sự thích làm điều đó.

31:09

I just think that sort of thing, you start to go to a conference.

Tôi chỉ nghĩ rằng kiểu đó, bạn bắt đầu đi đến một hội nghị.

31:12

I had a buddy who was trying to get into the contracting business, and he started going to architect conferences.

Tôi có một người bạn đang cố gắng tham gia vào ngành xây dựng, và anh ấy bắt đầu đi đến các hội nghị kiến trúc sư.

31:18

That was it.

Chỉ có vậy.

31:18

He just bought a pass, and he's not an architect.

Anh ấy chỉ mua vé, và anh ấy không phải là kiến trúc sư.

31:20

And he went and he just started meeting people and realized, for this, there was a segment that was underserved in construction.

Và anh ấy đi và bắt đầu gặp gỡ mọi người và nhận ra rằng, có một phân khúc chưa được phục vụ trong lĩnh vực xây dựng.

31:27

OK.

31:27

Minimum viable segment.

Phân khúc khả thi tối thiểu.

31:29

Crazy Venn diagram.

Sơ đồ Venn điên rồ.

31:30

But what you're really doing is simplifying the problem before you start pouring a lot of money into a hole.

Nhưng thực sự bạn đang làm là đơn giản hóa vấn đề trước khi bắt đầu đổ nhiều tiền vào một cái hố.

31:35

It's not just about product market fit.

Nó không chỉ là về sự phù hợp thị trường sản phẩm.

31:38

Narrow your target.

Thu hẹp mục tiêu của bạn.

31:39

Segment it by need.

Phân khúc theo nhu cầu.

31:41

Really, really focus your product.

Thực sự, thực sự tập trung vào sản phẩm của bạn.

31:42

But this helps not just the product building part of the equation.

Nhưng điều này không chỉ giúp phần xây dựng sản phẩm.

31:47

It helps you start to hone your messaging and how you talk about it, not just to potential customers but to investors.

Nó giúp bạn bắt đầu mài giũa thông điệp và cách bạn nói về nó, không chỉ với khách hàng tiềm năng mà còn với nhà đầu tư.

31:53

It lets you start to think about packaging and pricing.

Nó cho phép bạn bắt đầu suy nghĩ về đóng gói và định giá.

31:56

Because when you ask someone, you're on your tour for 200 people.

Bởi vì khi bạn hỏi ai đó, bạn đang trong chuyến tham quan cho 200 người.

31:59

You're trying to figure out your minimum viable segment.

Bạn đang cố gắng tìm ra phân khúc tối thiểu khả thi của mình.

32:02

Hopefully, your little 10-question list includes things how much would you pay?

Hy vọng rằng, danh sách 10 câu hỏi nhỏ của bạn bao gồm những thứ như bạn sẽ trả bao nhiêu?

32:06

Do you have a similar product today?

Bạn có sản phẩm tương tự hiện tại không?

32:08

How is that packaged?

Nó được đóng gói như thế nào?

32:09

How does that priced?

Nó được định giá như thế nào?

32:10

What do you like about that?

Bạn thích điều gì về nó?

32:11

What do you hate about that.

Bạn ghét điều gì về nó.

32:12

When you have these conversations and you're narrowing your target, you start to get answers to all these questions.

Khi bạn có những cuộc trò chuyện này và bạn đang thu hẹp mục tiêu, bạn bắt đầu nhận được câu trả lời cho tất cả những câu hỏi này.

32:19

Doesn't mean you get it 100% right, but you start to land on a place where you've got something you feel like you can wedge into this minimum viable segment.

Không có nghĩa là bạn làm đúng 100%, nhưng bạn bắt đầu đến một nơi mà bạn có thứ gì đó bạn cảm thấy có thể chèn vào phân khúc tối thiểu khả thi này.

32:28

You start to learn things like channels and distribution partners.

Bạn bắt đầu học những thứ như kênh phân phối và đối tác phân phối.

32:31

I'm going to talk about all this stuff in a second and reference selling network effects, viral, business alignment.

Tôi sẽ nói về tất cả những thứ này trong giây lát và đề cập đến bán hiệu ứng mạng, lan truyền, sự liên kết kinh doanh.

32:37

We're going to go into all this stuff.

Chúng ta sẽ đi sâu vào tất cả những thứ này.

32:38

And so this is just an agenda slide.

Và đây chỉ là một slide chương trình.

32:41

We kind of hit the front part.

Chúng ta đã đề cập phần đầu.

32:42

We're going to go into the back half, getting to market.

Chúng ta sẽ đi vào nửa sau, tiếp cận thị trường.

32:47

We're kind of toying around with this word, product facilitation.

Chúng ta đang chơi đùa với từ này, tạo điều kiện cho sản phẩm.

32:51

What we're really talking about is facilitating getting your products into people's hands, so that they purchase it.

Điều chúng ta thực sự nói đến là tạo điều kiện để đưa sản phẩm của bạn vào tay mọi người, để họ mua nó.

32:58

And what if you could literally slip into the lead in your minimum viable segment?

Và nếu bạn có thể thực sự lẻn vào vị trí dẫn đầu trong phân khúc tối thiểu khả thi của mình thì sao?

33:02

And so we've created a mnemonic device here.

Và vì vậy chúng tôi đã tạo ra một công cụ ghi nhớ ở đây.

33:04

We call it SLIP.

Chúng tôi gọi nó là SLIP.

33:06

And we're going to walk through four key elements of this that we think can really, really help how you-- it's a good framework for thinking about how you build a product that will be very, very easy to distribute.

Và chúng tôi sẽ đi qua bốn yếu tố chính của điều này mà chúng tôi nghĩ có thể thực sự, thực sự giúp ích cho cách bạn-- đó là một khuôn khổ tốt để suy nghĩ về cách bạn xây dựng một sản phẩm sẽ rất, rất dễ phân phối.

33:20

The mnemonic device goes like this.

Công cụ ghi nhớ như sau.

33:22

It's slip.

Đó là slip.

33:23

S is simple to install and use.

S là dễ cài đặt và sử dụng.

33:26

Low to no initial cost.

Chi phí ban đầu thấp hoặc không có.

33:28

Instant and ongoing value.

Giá trị tức thì và liên tục.

33:31

And plays well in the ecosystem.

Và hoạt động tốt trong hệ sinh thái.

33:33

This is very similar to, and you can read all sorts of books on the notion of product-led growth, and so you'll see some similarities there.

Điều này rất giống với, và bạn có thể đọc đủ loại sách về khái niệm tăng trưởng dẫn dắt bởi sản phẩm, và vì vậy bạn sẽ thấy một số điểm tương đồng ở đó.

33:39

It's not meant to replace it.

Nó không nhằm thay thế nó.

33:40

It's more of a mnemonic device that helps you think about the different components of product-led growth.

Nó giống như một công cụ ghi nhớ giúp bạn suy nghĩ về các thành phần khác nhau của tăng trưởng dẫn dắt bởi sản phẩm.

33:45

So simple to install.

Vậy là dễ cài đặt.

33:48

One way to think of that is out of the box experience.

Một cách để nghĩ về điều đó là trải nghiệm ra khỏi hộp.

33:50

And I don't necessarily mean-- I'm using that as a metaphor.

Và tôi không nhất thiết có nghĩa là-- tôi đang dùng nó như một phép ẩn dụ.

33:54

It doesn't necessarily mean there's a box.

Nó không nhất thiết có nghĩa là có một cái hộp.

33:56

But if there is a box, it does mean, hey, it's easy to open the packaging.

Nhưng nếu có một cái hộp, nó có nghĩa là, này, thật dễ dàng để mở bao bì.

33:59

It's easy to take it out, it's easy to assemble.

Thật dễ dàng để lấy nó ra, thật dễ dàng để lắp ráp.

34:01

But if it's software out of the box experience, is, hey, is this super, super easy to install?

Nhưng nếu là phần mềm, trải nghiệm ra khỏi hộp là, này, cài đặt có siêu dễ không?

34:07

Do I have to even think about it?

Tôi có phải suy nghĩ về nó không?

34:08

Is it the onboarding process really, really, really, really easy?

Quy trình onboarding có thực sự, thực sự, thực sự dễ dàng không?

34:12

And you want it to be simple to use as well.

Và bạn cũng muốn nó dễ sử dụng.

34:15

It's not just simple to get going but simple to use.

Không chỉ dễ bắt đầu mà còn dễ sử dụng.

34:18

Complexity is almost always bad in an onboarding process of any sort for software.

Sự phức tạp hầu như luôn luôn tồi tệ trong quy trình giới thiệu sản phẩm phần mềm dưới bất kỳ hình thức nào.

34:25

And you need to think about, first principle is advantage, disadvantage.

Và bạn cần suy nghĩ về nguyên tắc đầu tiên là lợi thế, bất lợi.

34:31

The true competitive advantage is a combination of innovation and simplicity.

Lợi thế cạnh tranh thực sự là sự kết hợp giữa đổi mới và đơn giản.

34:38

So you want to innovate, But it can't be innovative to the point where it's so complex that no one will ever use this thing.

Vì vậy bạn muốn đổi mới, nhưng không thể đổi mới đến mức phức tạp đến nỗi không ai muốn sử dụng thứ này.

34:45

Because then you just get tripped up, even if you've been successful in selling it right out of the gate.

Bởi vì khi đó bạn sẽ gặp rắc rối, ngay cả khi bạn đã thành công trong việc bán nó ngay từ đầu.

34:51

Less is almost always more.

Ít hơn hầu như luôn luôn tốt hơn.

34:52

I know we keep talking about simplicity, minimum viable segments and all this stuff.

Tôi biết chúng ta cứ nói về sự đơn giản, phân khúc tối thiểu khả thi và tất cả những thứ này.

34:58

You look at these two remotes.

Hãy nhìn vào hai cái điều khiển từ xa này.

35:00

One is clearly a superior product, easier to use, and all of that stuff.

Một cái rõ ràng là sản phẩm vượt trội, dễ sử dụng hơn, và tất cả những thứ đó.

35:05

And it's the reason why things like software as a service like Google Docs and all that stuff.

Và đó là lý do tại sao những thứ như phần mềm dạng dịch vụ như Google Docs và tất cả những thứ đó.

35:11

I don't know if any of you have used Word recently.

Tôi không biết có ai trong các bạn đã sử dụng Word gần đây không.

35:13

It's like it's insane the number of menus and the number of features and all that stuff.

Nó thật điên rồ với số lượng menu và số lượng tính năng và tất cả những thứ đó.

35:17

And people have pulled back from that in general in the software world and are really looking for products that solve basic problems super, super, super, super easily.

Và mọi người đã lùi lại khỏi điều đó nói chung trong thế giới phần mềm và thực sự tìm kiếm các sản phẩm giải quyết các vấn đề cơ bản một cách siêu, siêu, siêu, siêu dễ dàng.

35:25

And this is just an obvious, obvious example.

Và đây chỉ là một ví dụ hiển nhiên, hiển nhiên.

35:31

And simplify it.

Và hãy đơn giản hóa nó.

35:32

Simplify it to your core value.

Đơn giản hóa nó thành giá trị cốt lõi của bạn.

35:33

Again, this is just-- focus, guys.

Một lần nữa, đây chỉ là-- tập trung vào, các bạn.

35:36

Especially for this first kind of wave of investment that you're going to be making.

Đặc biệt là cho làn sóng đầu tư đầu tiên này mà bạn sắp thực hiện.

35:40

Keep it simple.

Hãy giữ nó đơn giản.

35:41

Minimum viable segment.

Phân khúc tối thiểu khả thi.

35:43

Solve one or two, maybe three critical problems for this group that you've identified that has a handful of needs, and nail it.

Giải quyết một hoặc hai, có thể ba vấn đề quan trọng cho nhóm mà bạn đã xác định có một số nhu cầu, và làm tốt điều đó.

35:51

Oh, there's a question.

Ồ, có một câu hỏi.

35:52

AUDIENCE: Yeah.

KHÁN GIẢ: Vâng.

35:52

Question for you.

Câu hỏi cho bạn.

35:53

So the picture you just showed-- CHRIS GARDNER: The remotes?

Vậy bức ảnh bạn vừa chiếu-- CHRIS GARDNER: Các điều khiển từ xa?

35:58

AUDIENCE: Yeah.

KHÁN GIẢ: Vâng.

35:59

So you said, one, it's clearly the most superior and simple to use.

Vậy bạn nói, một cái rõ ràng là vượt trội và đơn giản để sử dụng.

36:05

But I don't know.

Nhưng tôi không biết.

36:06

I would say maybe you could say one is more superior, and the other would be more simpler.

Tôi sẽ nói có thể bạn có thể nói một cái vượt trội hơn, và cái kia sẽ đơn giản hơn.

36:11

CHRIS GARDNER: You're right.

CHRIS GARDNER: Bạn đúng.

36:12

I made a value judgment.

Tôi đã đưa ra một nhận định giá trị.

36:14

You're totally right.

Bạn hoàn toàn đúng.

36:16

And this particular case, where buttons versus control surfaces and stuff, happens to be a fairly subjective design principle.

Và trong trường hợp cụ thể này, nút bấm so với bề mặt điều khiển và những thứ tương tự, hóa ra là một nguyên tắc thiết kế khá chủ quan.

36:29

Apple historically, absolute leaders in design.

Apple trong lịch sử, là những nhà lãnh đạo tuyệt đối trong thiết kế.

36:33

They create a device that's tiny.

Họ tạo ra một thiết bị nhỏ xíu.

36:35

The battery on that little thing lasts a year.

Pin trên cái nhỏ đó kéo dài một năm.

36:39

Is it superior design?

Nó có phải là thiết kế vượt trội không?

36:40

Would you prefer to use it rather than buttons?

Bạn có thích sử dụng nó hơn là các nút bấm không?

36:42

You're right.

Bạn đúng.

36:42

It's personal taste.

Đó là sở thích cá nhân.

36:44

I can't give you like hard facts and data, but I will tell you this, that the notion of instant gratification in consumers has become very, very powerful.

Tôi không thể đưa cho bạn những sự thật cứng và dữ liệu, nhưng tôi sẽ nói với bạn điều này, rằng khái niệm về sự hài lòng tức thì ở người tiêu dùng đã trở nên rất, rất mạnh mẽ.

36:54

You kind of started with the internet and being able to get online instantly.

Bạn phần nào bắt đầu với internet và có thể truy cập trực tuyến ngay lập tức.

36:57

You can purchase with one click.

Bạn có thể mua hàng bằng một cú nhấp chuột.

37:00

You order something.

Bạn đặt hàng một thứ gì đó.

37:01

It's in your house in one day.

Nó có mặt trong nhà bạn trong một ngày.

37:02

This whole push towards everything is one motion, economy of motion.

Toàn bộ xu hướng này hướng tới mọi thứ là một chuyển động, kinh tế của chuyển động.

37:08

And then you get the dopamine hit of your Amazon package showing up within 24 hours of ordering it.

Và sau đó bạn nhận được cú sốc dopamine khi gói hàng Amazon của bạn xuất hiện trong vòng 24 giờ sau khi đặt hàng.

37:14

That is a trend.

Đó là một xu hướng.

37:15

And that's clearly happened.

Và điều đó rõ ràng đã xảy ra.

37:17

There's also economies of economies of scale and building simpler devices that do one thing incredibly well, especially with consumer devices.

Cũng có tính kinh tế của quy mô và xây dựng các thiết bị đơn giản hơn làm một việc cực kỳ tốt, đặc biệt là với các thiết bị tiêu dùng.

37:29

Consumer devices in particular are very taste-driven.

Các thiết bị tiêu dùng nói riêng rất phụ thuộc vào thị hiếu.

37:33

Do I think that we're going to go back to a world of giant phones with lots of buttons?

Tôi có nghĩ rằng chúng ta sẽ quay lại thế giới của những chiếc điện thoại khổng lồ với nhiều nút bấm không?

37:40

I don't.

Tôi không nghĩ vậy.

37:41

I think that this technological move into simpler-looking devices, synthetic devices, is probably permanent.

Tôi nghĩ rằng sự chuyển dịch công nghệ này sang các thiết bị có vẻ ngoài đơn giản hơn, thiết bị tổng hợp, có lẽ là vĩnh viễn.

37:53

AUDIENCE: So is this framework part of testing the MVP?

KHÁN GIẢ: Vậy khuôn khổ này có phải là một phần của việc kiểm tra MVP không?

37:56

Because what I'm struggling with is especially for hardware products, how to use this framework.

Bởi vì điều tôi đang gặp khó khăn là đặc biệt đối với các sản phẩm phần cứng, làm thế nào để sử dụng khuôn khổ này.

38:03

Because initially, you are going to start with something INAUDIBLE over time.

Bởi vì ban đầu, bạn sẽ bắt đầu với một thứ gì đó [KHÔNG NGHE RÕ] theo thời gian.

38:09

CHRIS GARDNER: Well, not necessarily.

CHRIS GARDNER: Ồ, không nhất thiết.

38:10

I mean, so are you a hardware person Is that what you're asking?

Ý tôi là, bạn có phải là người làm phần cứng không? Đó có phải là câu hỏi của bạn không?

38:13

Tell me about what you're working on.

Hãy kể cho tôi nghe về những gì bạn đang làm.

38:15

I'd like to-- AUDIENCE: I haven't worked on anything.

Tôi muốn-- KHÁN GIẢ: Tôi chưa làm gì cả.

38:18

But previously, we were trying to do this wireless chargers embedded furnitures.

Nhưng trước đây, chúng tôi đã cố gắng làm những bộ sạc không dây nhúng vào đồ nội thất.

38:25

CHRIS GARDNER: Embedded in furniture?

CHRIS GARDNER: Nhúng vào đồ nội thất?

38:27

Oh, awesome.

Ồ, tuyệt vời.

38:28

AUDIENCE: But then the technology takes time to evolve, but we wanted something to test this MVP.

KHÁN GIẢ: Nhưng công nghệ cần thời gian để phát triển, và chúng tôi muốn thứ gì đó để kiểm tra MVP này.

38:36

CHRIS GARDNER: So I think what you're referring to, and correct me if I'm wrong, is that when you design something on a hardware basis, especially electronic device, you've got breadboards.

CHRIS GARDNER: Vì vậy, tôi nghĩ điều bạn đang đề cập, và hãy sửa tôi nếu tôi sai, là khi bạn thiết kế một thứ gì đó dựa trên phần cứng, đặc biệt là thiết bị điện tử, bạn có breadboard.

38:47

You've got wires coming out all over the place.

Bạn có dây điện tua tủa khắp nơi.

38:49

It's maybe bigger than you want it to be at scale and all that stuff.

Nó có thể lớn hơn bạn muốn ở quy mô và tất cả những thứ đó.

38:51

There's the complexity of a prototype.

Có sự phức tạp của một nguyên mẫu.

38:56

What I'm more talking about is the complexity of the problem that you're solving.

Điều tôi đang nói nhiều hơn là sự phức tạp của vấn đề bạn đang giải quyết.

38:59

So you could have this crazy prototype that looks like this Rube Goldbergian crazy thing that came out of the lab and looks like it.

Vì vậy, bạn có thể có một nguyên mẫu điên rồ trông giống như một thứ Rube Goldberg điên rồ từ phòng thí nghiệm và trông như thế.

39:08

But what you're really testing is if I put a piece of cloth over it and I just rest my phone on it, that it instantly starts charging.

Nhưng điều bạn thực sự kiểm tra là nếu tôi đặt một miếng vải lên nó và chỉ cần đặt điện thoại lên, nó sẽ bắt đầu sạc ngay lập tức.

39:15

And so it's the simplicity of the use case more than, especially in the early days when you're prototyping hardware.

Và vì vậy, đó là sự đơn giản của trường hợp sử dụng hơn là, đặc biệt trong những ngày đầu khi bạn tạo nguyên mẫu phần cứng.

39:21

Does that make sense?

Điều đó có hợp lý không?

39:22

Is that a fair answer?

Đó có phải là câu trả lời công bằng không?

39:27

Because if you had told me, hey, the first device we have is going to allow charging in an arm chair and charging on a refrigerator, and it's going to have a connection for Apple watches and AirPods and all this other stuff, I would actually say, why don't you just start with let's make sure the arm chair works and that consumers like it.

Bởi vì nếu bạn đã nói với tôi, này, thiết bị đầu tiên chúng ta có sẽ cho phép sạc trên ghế bành và sạc trên tủ lạnh, và nó sẽ có kết nối cho Apple Watch và AirPods và tất cả những thứ khác, tôi thực sự sẽ nói, tại sao bạn không bắt đầu bằng việc đảm bảo ghế bành hoạt động và người tiêu dùng thích nó.

39:47

Like someone, a furniture maker because you'd probably want to do that through partners.

Giống như một nhà sản xuất đồ nội thất vì bạn có lẽ muốn làm điều đó thông qua các đối tác.

39:51

A furniture maker would actually embed your charging pad, your charging pad into that.

Một nhà sản xuất đồ nội thất thực sự sẽ nhúng đế sạc của bạn, đế sạc của bạn vào đó.

39:55

Get that question answered before you start adding features to it.

Hãy giải quyết câu hỏi đó trước khi bạn bắt đầu thêm các tính năng.

39:58

That's the simplicity that I'm trying to drive you towards.

Đó là sự đơn giản mà tôi đang cố gắng hướng bạn tới.

40:01

Does that make sense?

Điều đó có hợp lý không?

40:02

OK, All right.

OK, được rồi.

40:03

Yeah.

Vâng.

40:04

AUDIENCE: Another question is how do you think about MVP for such hardware projects?

KHÁN GIẢ: Một câu hỏi khác là làm thế nào bạn nghĩ về MVP cho các dự án phần cứng như vậy?

40:10

Because you don't want to invest so much effort upfront before knowing whether there is a market already.

Bởi vì bạn không muốn đầu tư quá nhiều công sức ngay từ đầu trước khi biết liệu đã có thị trường hay chưa.

40:20

CHRIS GARDNER: Harder and hardware.

CHRIS GARDNER: Khó hơn và phần cứng.

40:22

So again, I think I'd go back to the same thing.

Vì vậy, một lần nữa, tôi nghĩ tôi sẽ quay lại điều tương tự.

40:24

Again, for-- let's just use your example.

Một lần nữa, đối với-- hãy sử dụng ví dụ của bạn.

40:28

For a hardware charging device, I would encourage you to find a furniture maker that's doing kind of a group-financed piece of furniture.

Đối với một thiết bị sạc phần cứng, tôi sẽ khuyến khích bạn tìm một nhà sản xuất đồ nội thất đang làm một món đồ nội thất được tài trợ cộng đồng.

40:42

You find someone in Etsy that's making something.

Bạn tìm ai đó trên Etsy đang làm một thứ gì đó.

40:44

Or you work with wood.

Hoặc bạn làm việc với gỗ.

40:45

You don't have something that gets covered with necessarily has to be embedded in the manufacturing process.

Bạn không có thứ gì đó nhất thiết phải được nhúng vào quy trình sản xuất.

40:50

Perhaps it's something you could stick on a chair, an adhesive with a battery that lasts for years or whatever it is.

Có lẽ đó là thứ bạn có thể dán lên ghế, một miếng dán có pin kéo dài nhiều năm hoặc bất cứ thứ gì.

40:56

But again, a simple use case, as opposed to trying to solve every problem that you're envisioning.

Nhưng một lần nữa, một trường hợp sử dụng đơn giản, thay vì cố gắng giải quyết mọi vấn đề bạn đang hình dung.

41:03

You can tell the VCs that are going to back you, I'm going to solve this.

Bạn có thể nói với các VC sẽ hỗ trợ bạn, tôi sẽ giải quyết vấn đề này.

41:06

It's going to be in everything that's going to be in every airline chair.

Nó sẽ có mặt trong mọi thứ, trong mọi ghế máy bay.

41:08

It's going to be in every chair, every public space and all that.

Nó sẽ có trong mọi chiếc ghế, mọi không gian công cộng và tất cả.

41:11

That's the story you tell when you're painting how big your idea could be.

Đó là câu chuyện bạn kể khi vẽ ra ý tưởng của bạn lớn như thế nào.

41:14

But when you're first getting started, you could have that giant vision.

Nhưng khi bạn mới bắt đầu, bạn có thể có tầm nhìn lớn đó.

41:18

But if you can't get a single furniture manufacturer to agree to embed that thing in there, it's not going to work.

Nhưng nếu bạn không thể thuyết phục một nhà sản xuất đồ nội thất đồng ý nhúng thứ đó vào, nó sẽ không hoạt động.

41:25

And so you want to prove that first.

Và vì vậy bạn muốn chứng minh điều đó trước.

41:28

I'm not a hardware guy.

Tôi không phải là một người về phần cứng.

41:29

So hopefully, I didn't step in it.

Hy vọng là tôi không làm hỏng chuyện.

41:33

So we thought we'd do a little session kind of breakout with each of your groups here.

Vì vậy, chúng tôi nghĩ sẽ tổ chức một buổi thảo luận nhóm nhỏ với từng nhóm của các bạn ở đây.

41:40

Here's the first idea, and we thought that you could maybe have a group discussion of what is one way you can make your product super simple to install?

Đây là ý tưởng đầu tiên, và chúng tôi nghĩ các bạn có thể thảo luận nhóm về một cách để làm cho sản phẩm của bạn cực kỳ dễ cài đặt?

41:49

And since we have hard hardware people, I think you can think about that expansively, depending on what your company is.

Và vì chúng ta có những người làm phần cứng, tôi nghĩ các bạn có thể suy nghĩ rộng hơn, tùy thuộc vào công ty của bạn.

41:55

Is it simple to install?

Nó có dễ cài đặt không?

41:58

Is it simple to deploy?

Nó có dễ triển khai không?

42:00

Is it simple to use?

Nó có dễ sử dụng không?

42:02

But within your group, have that conversation, and then we can chat for five minutes.

Nhưng trong nhóm của bạn, hãy thảo luận, và sau đó chúng ta có thể trò chuyện trong năm phút.

42:06

Is that what we're doing?

Chúng ta đang làm vậy phải không?

42:07

Kind of five minutes-ish.

Khoảng năm phút thôi.

42:08

And then we can get readouts from folks on what they talked about.

Và sau đó chúng ta có thể nghe báo cáo từ mọi người về những gì họ đã thảo luận.

42:11

It's also a great way-- you saw everyone kind of raised their hands.

Đây cũng là một cách tuyệt vời-- bạn thấy mọi người đều giơ tay.

42:14

I'm sure everyone doesn't know each other.

Tôi chắc rằng không phải ai cũng biết nhau.

42:16

It's also a great way just to hear how other entrepreneurs think, which for me was always the most amazing thing.

Đây cũng là một cách tuyệt vời để nghe cách các doanh nhân khác suy nghĩ, điều mà đối với tôi luôn là điều tuyệt vời nhất.

42:21

So all right, let's do it.

Vậy được rồi, chúng ta bắt đầu nhé.

42:23

Five minutes or so?

Khoảng năm phút?

42:25

OK, cool.

OK, tuyệt.

42:27

I need one or two teams that came up with something interesting and unexpected in the conversation.

Tôi cần một hoặc hai nhóm đã nghĩ ra điều gì đó thú vị và bất ngờ trong cuộc thảo luận.

42:34

Did you learned something new?

Bạn có học được điều gì mới không?

42:36

Who wants to share?

Ai muốn chia sẻ?

42:37

We're not going to do everyone.

Chúng ta sẽ không làm tất cả mọi người.

42:38

We'll pick as we've got a few of these.

Chúng ta sẽ chọn vì chúng ta có một vài cái này.

42:40

So we'll pick on other people.

Vậy chúng ta sẽ chọn người khác.

42:41

Everyone will get a chance to talk.

Mọi người sẽ có cơ hội nói chuyện.

42:42

But any volunteers to jump in out of the gate?

Nhưng có ai tình nguyện tham gia ngay từ đầu không?

42:47

AUDIENCE: I explained my company and what I want to get done, and I don't think we talked about how we can make it simple.

KHÁN GIẢ: Tôi đã giải thích về công ty của mình và những gì tôi muốn đạt được, và tôi không nghĩ chúng tôi đã nói về cách làm cho nó đơn giản.

42:53

We just talked about how it's going to work.

Chúng tôi chỉ nói về cách nó sẽ hoạt động.

42:57

So I'm sorry that we did not.

Vậy tôi xin lỗi vì chúng tôi đã không làm.

42:59

CHRIS GARDNER: No, that's OK.

CHRIS GARDNER: Không sao đâu.

43:00

What's your company?

Công ty của bạn là gì?

43:01

Because that might be interesting for everybody.

Bởi vì điều đó có thể thú vị cho mọi người.

43:03

AUDIENCE: So my company is called the Pitch App.

KHÁN GIẢ: Công ty của tôi tên là Pitch App.

43:05

I'm trying to design an app that it's like a Tinder for entrepreneurs and investors.

Tôi đang cố gắng thiết kế một ứng dụng giống như Tinder dành cho doanh nhân và nhà đầu tư.

43:11

So you sign up as an entrepreneur, and you sign up as an investor.

Vì vậy, bạn đăng ký với tư cách là doanh nhân, và bạn đăng ký với tư cách là nhà đầu tư.

43:15

Much like Tinder, you upload a 45-second video of yourself pitching your idea, and the investor is able to swipe left or right and connect you based on geolocation and/or category.

Giống như Tinder, bạn tải lên video 45 giây về bản thân trình bày ý tưởng của mình, và nhà đầu tư có thể vuốt trái hoặc phải và kết nối bạn dựa trên vị trí địa lý và/hoặc danh mục.

43:28

I do think this could get bigger.

Tôi nghĩ điều này có thể phát triển lớn hơn.

43:31

I eventually would like to go to like music or actors.

Cuối cùng tôi muốn mở rộng sang lĩnh vực âm nhạc hoặc diễn viên.

43:36

So if you're a musician and you don't need a manager, the app can connect them that way.

Vì vậy, nếu bạn là một nhạc sĩ và không cần người quản lý, ứng dụng có thể kết nối họ theo cách đó.

43:42

But I think the MVP, or what I learned here with or my segment, would be the investor-entrepreneur route that I would take.

Nhưng tôi nghĩ MVP, hoặc những gì tôi học được ở đây với phân khúc của mình, sẽ là con đường nhà đầu tư-doanh nhân mà tôi sẽ đi.

43:53

CHRIS GARDNER: Super cool, super cool.

CHRIS GARDNER: Rất tuyệt, rất tuyệt.

43:55

Thanks for sharing.

Cảm ơn bạn đã chia sẻ.

43:55

Anyone else?

Còn ai khác không?

43:57

One in the back.

Một người ở phía sau.

43:57

Why don't we-- AUDIENCE: So hi, everyone.

Tại sao chúng ta không-- KHÁN GIẢ: Xin chào mọi người.

43:59

My name is Bill Kirk.

Tên tôi là Bill Kirk.

44:01

My venture is called Foodie.

Dự án của tôi tên là Foodie.

44:04

AUDIENCE: Right now, we're in the process of interviewing restaurants.

KHÁN GIẢ: Hiện tại, chúng tôi đang trong quá trình phỏng vấn các nhà hàng.

44:07

So it's in the food technology segment.

Vì vậy, nó thuộc phân khúc công nghệ thực phẩm.

44:10

Don't be stuck with the name because name is going to change.

Đừng bị mắc kẹt với cái tên vì tên sẽ thay đổi.

44:14

So it's an app that integrates processes at restaurant.

Đó là một ứng dụng tích hợp các quy trình tại nhà hàng.

44:18

So with the help of QR codes on the table, QR code as well, the app allows the customer to browse the menu, select their items, edit their dishes, place the order, and also make the payment and leave whenever they want.

Với sự trợ giúp của mã QR trên bàn, ứng dụng cho phép khách hàng xem thực đơn, chọn món, chỉnh sửa món ăn, đặt hàng, thanh toán và rời đi bất cứ lúc nào.

44:37

So what we were thinking to make the installment process simple is that what we're thinking is that why don't we remove the installment at all?

Vì vậy, chúng tôi đã nghĩ để làm cho quá trình cài đặt đơn giản, tại sao chúng ta không loại bỏ hoàn toàn việc cài đặt?

44:46

So rather than starting with a full on app, proper app with a lot of features, keep it as simple as possible.

Thay vì bắt đầu với một ứng dụng đầy đủ tính năng, hãy giữ nó đơn giản nhất có thể.

44:52

Simple is good.

Đơn giản là tốt.

44:53

So we would start with a web-based app.

Vì vậy, chúng tôi sẽ bắt đầu với một ứng dụng dựa trên web.

44:56

In this way, the customer does not need to download the app.

Bằng cách này, khách hàng không cần tải ứng dụng.

45:00

They will probably not even know that it's an app or our company is called Foodie.

Họ có thể sẽ không biết đó là ứng dụng hay công ty của chúng tôi tên là Foodie.

45:04

They just scan the QR code on the table, which will take them to the platform, and they will just order and pay and leave.

Họ chỉ cần quét mã QR trên bàn, điều này sẽ đưa họ đến nền tảng, và họ sẽ đặt hàng, thanh toán và rời đi.

45:13

CHRIS GARDNER: That's exactly what we were talking about.

CHRIS GARDNER: Đó chính xác là những gì chúng ta đã nói.

45:16

AUDIENCE: Other things that came up actually in the group discussion, we need to make the QR code process as frictionless as possible.

KHÁN GIẢ: Những điều khác xuất hiện trong thảo luận nhóm, chúng ta cần làm cho quá trình quét mã QR trở nên dễ dàng nhất có thể.

45:24

So probably below the QR code, put the Wi-Fi code, so everyone has the access.

Vì vậy, có thể bên dưới mã QR, đặt mã Wi-Fi để mọi người đều có quyền truy cập.

45:31

Make sure that the restaurant has Wi-Fi.

Đảm bảo nhà hàng có Wi-Fi.

45:34

So we can actually-- the app works.

Vì vậy, chúng ta có thể thực sự-- ứng dụng hoạt động.

45:37

CHRIS GARDNER: Looks like there's a question right behind you.

CHRIS GARDNER: Có vẻ như có một câu hỏi ngay phía sau bạn.

45:40

AUDIENCE: And I think you should also talk about how you are going-- you should also mention your awesome idea of how you are going to integrate it directly with the restaurant's already existing systems.

KHÁN GIẢ: Và tôi nghĩ bạn cũng nên nói về cách bạn sẽ-- bạn cũng nên đề cập đến ý tưởng tuyệt vời của bạn về cách bạn sẽ tích hợp trực tiếp với các hệ thống hiện có của nhà hàng.

45:50

So the cooks immediately know.

Để các đầu bếp biết ngay lập tức.

45:53

AUDIENCE: Yeah, exactly.

KHÁN GIẢ: Vâng, chính xác.

45:54

There was a question whether we would have a second dashboard in the kitchen.

Có một câu hỏi liệu chúng ta có một bảng điều khiển thứ hai trong bếp không.

45:58

And the idea is for us to integrate in the restaurant's API or POS system.

Và ý tưởng là chúng ta tích hợp vào API hoặc hệ thống POS của nhà hàng.

46:05

So they would automatically get the orders under one screen, and they don't need to follow two types of screens or reporting.

Vì vậy, họ sẽ tự động nhận đơn hàng trên một màn hình và không cần theo dõi hai loại màn hình hoặc báo cáo.

46:14

CHRIS GARDNER: That's exactly the type of thinking we want to be doing at this stage.

CHRIS GARDNER: Đó chính xác là kiểu suy nghĩ chúng ta muốn có ở giai đoạn này.

46:18

Thanks.

Cảm ơn.

46:19

Thanks for being brave enough to share.

Cảm ơn vì đã đủ dũng cảm để chia sẻ.

46:21

All right.

Được rồi.

46:22

Let's keep going.

Hãy tiếp tục.

46:23

All right.

Được rồi.

46:23

The second-- so we're just to circle back to the kind of simple to install was number one, S.

Thứ hai-- chúng ta quay lại loại dễ cài đặt là số một, S.

46:31

Now we're getting to L.

Bây giờ chúng ta đến L.

46:33

Low initial cost.

Chi phí ban đầu thấp.

46:35

And what does that mean?

Và điều đó có nghĩa là gì?

46:36

It could mean frictionless trials.

Nó có thể có nghĩa là dùng thử không rào cản.

46:38

It could mean free samples of textiles, enough maybe to test, manufacture some stuff.

Nó có thể có nghĩa là mẫu miễn phí của vải, đủ để thử nghiệm, sản xuất một số thứ.

46:44

It means lower cost of customer acquisition.

Nó có nghĩa là chi phí thu hút khách hàng thấp hơn.

46:48

You can identify prospects with the freemium.

Bạn có thể xác định khách hàng tiềm năng với freemium.

46:50

If everyone know what freemium is, it's free, and then you upgrade premium offering.

Nếu mọi người biết freemium là gì, đó là miễn phí, và sau đó bạn nâng cấp lên gói cao cấp.

46:55

But be careful because free-- people will often equate the value of a product with what you charge for it.

Nhưng hãy cẩn thận vì miễn phí-- mọi người thường đánh đồng giá trị của sản phẩm với những gì bạn tính phí.

47:04

And so sometimes, there are certain products that if they're free forever, they start to think of it as value less.

Và đôi khi, có những sản phẩm nếu miễn phí mãi mãi, họ bắt đầu nghĩ rằng nó vô giá trị.

47:10

And so generally speaking, a free trial period that emerges into something that people have to pay for is preferable to just going full free all the time.

Và nói chung, một giai đoạn dùng thử miễn phí chuyển thành thứ phải trả tiền sẽ tốt hơn là hoàn toàn miễn phí mọi lúc.

47:23

Because then also when it's free, if there's a free version, you're constantly upselling to get people to upsell.

Bởi vì khi miễn phí, nếu có phiên bản miễn phí, bạn liên tục bán thêm để thuyết phục mọi người nâng cấp.

47:30

And an example of this is LinkedIn.

Và một ví dụ là LinkedIn.

47:33

We all use LinkedIn.

Tất cả chúng ta đều sử dụng LinkedIn.

47:35

It started as a place to just upload your resumes.

Nó bắt đầu như một nơi chỉ để tải lên sơ yếu lý lịch của bạn.

47:38

I mean, to basically have an online version of your resume.

Ý tôi là, về cơ bản có một phiên bản trực tuyến của sơ yếu lý lịch của bạn.

47:41

Quickly became a social network.

Nhanh chóng trở thành một mạng xã hội.

47:43

But what these guys have done a brilliant job of is they built a giant.

Nhưng những gì những người này đã làm xuất sắc là họ đã xây dựng một gã khổng lồ.

47:48

They got all the network effects by having a free product.

Họ đã có được tất cả các hiệu ứng mạng bằng cách có một sản phẩm miễn phí.

47:51

And they have just piled on the premium products.

Và họ đã chất thêm các sản phẩm cao cấp.

47:55

You've got Sales Navigator.

Bạn có Sales Navigator.

47:56

You've got inmail.

Bạn có thư trong LinkedIn.

47:57

Can buy extra inmail messages.

Có thể mua thêm tin nhắn InMail.

47:59

You can have the premium version of LinkedIn.

Bạn có thể có phiên bản cao cấp của LinkedIn.

48:01

And so it creates this virtuous circle.

Và nó tạo ra một vòng tròn đạo đức này.

48:03

But they got the network effects, get everybody hooked on it with the free product to start.

Nhưng họ có hiệu ứng mạng lưới, khiến mọi người nghiện sản phẩm miễn phí ngay từ đầu.

48:09

So low initial cost.

Vì vậy, chi phí ban đầu thấp.

48:13

I, instant and ongoing value.

Tôi, giá trị tức thì và liên tục.

48:15

So you want to reduce the pain.

Vì vậy, bạn muốn giảm bớt sự khó khăn.

48:17

And this is what I think, you were exactly what you were talking about when you were talking about your ideas, and especially in a restaurant setting, reduce the pain for customers to try and adopt it.

Và đây là điều tôi nghĩ, bạn đã nói chính xác về điều đó khi bạn nói về ý tưởng của mình, đặc biệt là trong bối cảnh nhà hàng, giảm bớt khó khăn cho khách hàng khi thử và áp dụng.

48:29

Pain is the single biggest barrier to getting people to adopt your product.

Khó khăn là rào cản lớn nhất khiến mọi người áp dụng sản phẩm của bạn.

48:32

And so you need to demonstrate enough gain quickly enough that you'll overcome the balance.

Và vì vậy bạn cần chứng minh đủ lợi ích đủ nhanh để vượt qua sự cân bằng.

48:38

And so if you think about the gain-- we talk about it in terms of the gain-pain ratio.

Và nếu bạn nghĩ về lợi ích—chúng tôi nói về nó dưới dạng tỷ lệ lợi ích-khó khăn.

48:42

There's this thing that we call inertia risk which is in the middle, which is switching costs.

Có một thứ mà chúng tôi gọi là rủi ro quán tính nằm ở giữa, đó là chi phí chuyển đổi.

48:48

I've already got something that does something similar.

Tôi đã có thứ gì đó làm tương tự.

48:50

It's kind of a pain in the butt to switch.

Chuyển đổi khá là phiền phức.

48:52

Doing nothing is probably just as easier than trying a new product.

Không làm gì có lẽ cũng dễ như thử một sản phẩm mới.

48:56

Or maybe there are other alternatives that are good enough I don't want to risk.

Hoặc có thể có những lựa chọn thay thế khác đủ tốt, tôi không muốn mạo hiểm.

49:00

I don't want to risk a big license fee on a startup.

Tôi không muốn mạo hiểm trả phí bản quyền lớn cho một công ty khởi nghiệp.

49:03

There's this inertia that can keep people from trying stuff.

Có sự quán tính này có thể ngăn mọi người thử những thứ mới.

49:06

So your job is to create the value proposition that overcomes that pain-gain ratio.

Vì vậy, nhiệm vụ của bạn là tạo ra đề xuất giá trị vượt qua tỷ lệ khó khăn-lợi ích đó.

49:14

Whether it's generating new revenue, savings, you're saving time, you're saving the cost of hiring people, a competitive advantage, reputation, et cetera, to overcome the pain that it takes people to discover something, try it, buy it, implement, implement it, deploy it, and own it.

Dù là tạo ra doanh thu mới, tiết kiệm, tiết kiệm thời gian, tiết kiệm chi phí thuê người, lợi thế cạnh tranh, danh tiếng, v.v., để vượt qua khó khăn mà mọi người phải trải qua để khám phá, thử, mua, triển khai, thực hiện, triển khai và sở hữu.

49:32

And if you can do this instantly, it's incredibly, incredibly powerful.

Và nếu bạn có thể làm điều này ngay lập tức, nó cực kỳ, cực kỳ mạnh mẽ.

49:36

We talk about instant gratification.

Chúng tôi nói về sự hài lòng tức thì.

49:38

I'll give you an example of a company that I think does this very well.

Tôi sẽ đưa ra một ví dụ về một công ty mà tôi nghĩ làm điều này rất tốt.

49:42

But in the enterprise setting, if you're selling something to a big company, we call it time to value.

Nhưng trong môi trường doanh nghiệp, nếu bạn bán thứ gì đó cho một công ty lớn, chúng tôi gọi đó là thời gian để có giá trị.

49:48

If the time to value is three months, that tends to be great in the enterprise world when you're selling to big companies because it makes it easy for people to do cost models on what it's going to cost to do this.

Nếu thời gian để có giá trị là ba tháng, điều đó thường rất tốt trong thế giới doanh nghiệp khi bạn bán cho các công ty lớn vì nó giúp mọi người dễ dàng lập mô hình chi phí cho việc này.

50:00

And when payback begins, if it takes longer, super long time to implement and install it at the factory and all that other stuff, it's much harder to get over the hump.

Và khi bắt đầu hoàn vốn, nếu mất nhiều thời gian hơn, thời gian triển khai và cài đặt tại nhà máy và tất cả những thứ khác lâu hơn, thì sẽ khó vượt qua hơn.

50:11

And so you want to get this time to value as short as possible.

Và vì vậy bạn muốn thời gian để có giá trị này càng ngắn càng tốt.

50:15

And the ongoing value, again, make sure that you're delivering value on an ongoing basis.

Và giá trị liên tục, một lần nữa, hãy đảm bảo bạn đang cung cấp giá trị một cách liên tục.

50:19

It's not just a one and done.

Không chỉ là một lần rồi thôi.

50:20

Increases revenue, reduces time, drives competitive advantage.

Tăng doanh thu, giảm thời gian, tạo lợi thế cạnh tranh.

50:23

And in the consumer world, consumers just simply can't live without it.

Và trong thế giới người tiêu dùng, người tiêu dùng chỉ đơn giản là không thể sống thiếu nó.

50:27

One example, this is an enterprise software company.

Một ví dụ, đây là một công ty phần mềm doanh nghiệp.

50:30

It's an investment that I made.

Đó là một khoản đầu tư mà tôi đã thực hiện.

50:31

It's called Pagos AI.

Nó được gọi là Pagos AI.

50:33

And one of the things that I like about them is they've actually, and before I was getting set up to do this, I didn't realize they had kind of hit all of the SLIPs.

Và một trong những điều tôi thích ở họ là họ thực sự, và trước khi tôi chuẩn bị làm điều này, tôi đã không nhận ra rằng họ đã đạt được tất cả các SLIP.

50:42

It was kind of baked into their baked into their DNA, and there's a reason for that.

Nó đã được tích hợp vào DNA của họ, và có một lý do cho điều đó.

50:47

The guy who founded it was one of the early employees at Braintree, which is a giant payments company owned by PayPal.

Người sáng lập nó là một trong những nhân viên đầu tiên tại Braintree, một công ty thanh toán khổng lồ thuộc sở hữu của PayPal.

50:53

And they basically decided to build a company of all the dozens of things that customers complained about when he was at PayPal but PayPal could never get around to fixing.

Và về cơ bản họ quyết định xây dựng một công ty giải quyết hàng tá vấn đề mà khách hàng phàn nàn khi anh ta ở PayPal nhưng PayPal không bao giờ có thể sửa.

51:03

They built a company that did all that stuff.

Họ đã xây dựng một công ty làm tất cả những thứ đó.

51:05

And the interesting thing is that these guys-- so basically what they do is if you're a big e-commerce company like Adobe or Ticketmaster or something, you've got 10 different companies that process your payments all over the world.

Và điều thú vị là những người này—về cơ bản những gì họ làm là nếu bạn là một công ty thương mại điện tử lớn như Adobe hay Ticketmaster, bạn có 10 công ty khác nhau xử lý thanh toán của bạn trên toàn thế giới.

51:15

There's no way to analyze all that payment data yourself.

Không có cách nào để tự phân tích tất cả dữ liệu thanh toán đó.

51:19

They aggregated all that payment data and do analytics and all this other neat stuff.

Họ tổng hợp tất cả dữ liệu thanh toán đó và thực hiện phân tích và tất cả những thứ hay ho khác.

51:23

But the neat thing, the sales guys can onboard them in a phone call.

Nhưng điều thú vị là, nhân viên bán hàng có thể đưa họ vào trong một cuộc gọi điện thoại.

51:28

They say, hey, give me the key to your payment provider, the encryption key, so that they can get the data, and they will demonstrate-- their first demonstration will be ingesting all the data into their product over the phone, and they get to see all their data in these dashboards.

Họ nói, này, đưa tôi chìa khóa cho nhà cung cấp thanh toán của bạn, chìa khóa mã hóa, để họ có thể lấy dữ liệu, và họ sẽ chứng minh—bản trình diễn đầu tiên của họ sẽ là nhập tất cả dữ liệu vào sản phẩm của họ qua điện thoại, và họ sẽ thấy tất cả dữ liệu của mình trong các bảng điều khiển này.

51:44

And so it's literally instantaneous.

Và vì vậy nó thực sự tức thì.

51:47

And so that means it's easy onboarding.

Và điều đó có nghĩa là việc đưa vào dễ dàng.

51:49

And as you'll see when we start talking about pricing models, low initial cost, they do something very close to a freemium model.

Và như bạn sẽ thấy khi chúng ta bắt đầu nói về các mô hình định giá, chi phí ban đầu thấp, họ làm một cái gì đó rất gần với mô hình freemium.

51:56

Instant value creation because people deploy it right away and start saving money, detecting fraud and all that stuff.

Tạo giá trị tức thì vì mọi người triển khai nó ngay lập tức và bắt đầu tiết kiệm tiền, phát hiện gian lận và tất cả những thứ đó.

52:01

And it supports all of the payment platforms.

Và nó hỗ trợ tất cả các nền tảng thanh toán.

52:06

It plays nice in the ecosystem.

Nó hoạt động tốt trong hệ sinh thái.

52:09

So here's a startup secret, self-proving value.

Vậy đây là một bí mật khởi nghiệp: tự chứng minh giá trị.

52:12

If your product is about improving a process, provide proof as part of the product.

Nếu sản phẩm của bạn nhằm cải thiện một quy trình, hãy cung cấp bằng chứng như một phần của sản phẩm.

52:19

These guys, Pagos, they baseline all the results of these payment processing companies.

Những người này, Pagos, họ thiết lập điểm chuẩn cho tất cả kết quả của các công ty xử lý thanh toán này.

52:23

And then when they install the product, you actually start to see how you're performing against benchmarks.

Và sau đó khi họ cài đặt sản phẩm, bạn thực sự bắt đầu thấy mình đang hoạt động như thế nào so với các điểm chuẩn.

52:28

Provide key metrics and visibility into the progress.

Cung cấp các chỉ số chính và khả năng hiển thị về tiến trình.

52:30

So people are like, oh, this is working.

Vì vậy mọi người sẽ nghĩ, ồ, cái này đang hoạt động.

52:32

I can actually see.

Tôi thực sự có thể thấy.

52:33

So it's almost self-documenting it.

Vì vậy nó gần như tự ghi lại.

52:35

In the product, it itself proves that what you're doing is actually delivering value.

Trong sản phẩm, chính nó chứng minh rằng những gì bạn đang làm thực sự mang lại giá trị.

52:42

And that means analytics and surfacing reports that prove the value right out of the gate.

Và điều đó có nghĩa là phân tích và báo cáo bề mặt chứng minh giá trị ngay từ đầu.

52:46

So here's another quick exercise.

Vậy đây là một bài tập nhanh khác.

52:48

And we may skip one or two of these just since we have so many questions and we're running a little short on time.

Và chúng ta có thể bỏ qua một hoặc hai bài trong số này vì có quá nhiều câu hỏi và chúng ta đang thiếu thời gian.

52:53

But I think this is a good one.

Nhưng tôi nghĩ đây là một bài hay.

52:55

Because when I started talking to people about the last question, one was how can you make it easier to install?

Bởi vì khi tôi bắt đầu nói chuyện với mọi người về câu hỏi trước, một trong số đó là làm thế nào để bạn có thể cài đặt dễ dàng hơn?

53:01

Good question.

Câu hỏi hay.

53:02

Well, it's an app, and apps are easy to install.

Chà, đó là một ứng dụng, và ứng dụng thì dễ cài đặt.

53:04

And so we had a follow-up on that.

Và vì vậy chúng tôi đã có một cuộc thảo luận tiếp theo về điều đó.

53:06

Another person shared that I'm building a textile product.

Một người khác chia sẻ rằng tôi đang xây dựng một sản phẩm dệt may.

53:09

There's no installation.

Không có cài đặt.

53:10

So we had a sidebar.

Vì vậy chúng tôi đã có một cuộc thảo luận phụ.

53:11

I think this particular one actually should work well against all the different types of companies that we're talking about.

Tôi nghĩ cái này cụ thể sẽ hoạt động tốt với tất cả các loại công ty khác nhau mà chúng ta đang nói đến.

53:18

For the company that you're building, what are different ways that you could streamline that time to value for your MVP and for your first market segment?

Đối với công ty bạn đang xây dựng, có những cách nào khác nhau để bạn có thể rút ngắn thời gian đạt giá trị cho MVP và cho phân khúc thị trường đầu tiên của mình?

53:28

So why don't we take a quick five minutes on that, and then we'll hop back in and get going.

Vậy tại sao chúng ta không dành năm phút nhanh cho việc đó, sau đó chúng ta sẽ quay lại và tiếp tục.

53:34

All right.

Được rồi.

53:35

We got our first team talking here.

Chúng ta có đội đầu tiên đang thảo luận ở đây.

53:37

All right.

Được rồi.

53:39

AUDIENCE: I'm working on a book for parents that have children with learning difficulties and are having a hard time to learn how to read.

KHÁN GIẢ: Tôi đang làm một cuốn sách dành cho cha mẹ có con gặp khó khăn trong học tập và gặp khó khăn khi học đọc.

53:51

So the idea is that with this book, that we have actually developed and tested but with professionals that work with children with learning difficulties, to turn it into a book for parents.

Vì vậy, ý tưởng là với cuốn sách này, chúng tôi đã phát triển và thử nghiệm nhưng với các chuyên gia làm việc với trẻ em gặp khó khăn trong học tập, để biến nó thành một cuốn sách dành cho cha mẹ.

54:04

So the things, we were thinking of how to make this instant value was maybe coupling the book with an app.

Vì vậy, những điều chúng tôi đang nghĩ đến để tạo ra giá trị tức thì có thể là kết hợp cuốn sách với một ứng dụng.

54:11

So parents can test their children to see the progress and where they start.

Vì vậy cha mẹ có thể kiểm tra con cái họ để thấy sự tiến bộ và nơi bắt đầu.

54:17

So maybe they can understand, OK, maybe my children is not at the same pace of reading as other children their age.

Vì vậy có thể họ hiểu, OK, có thể con tôi không có tốc độ đọc như những đứa trẻ khác cùng tuổi.

54:24

And then see how they progress.

Và sau đó xem chúng tiến bộ như thế nào.

54:26

And that would also give us evidence that the book is actually working.

Và điều đó cũng sẽ cung cấp cho chúng tôi bằng chứng rằng cuốn sách thực sự có hiệu quả.

54:30

CHRIS GARDNER: That is super interesting.

CHRIS GARDNER: Điều đó thực sự thú vị.

54:31

Bingo.

Chính xác.

54:32

I think you nailed it.

Tôi nghĩ bạn đã nói đúng.

54:33

What do you guys think?

Các bạn nghĩ sao?

54:34

Well done.

Làm tốt lắm.

54:37

All right.

Được rồi.

54:38

We're going to keep going.

Chúng ta sẽ tiếp tục.

54:39

Thank you for that.

Cảm ơn bạn.

54:39

That's awesome.

Thật tuyệt vời.

54:41

OK.

54:41

The last part of SLIP, P, plays well in the ecosystem.

Phần cuối của SLIP, P, hoạt động tốt trong hệ sinh thái.

54:45

And I'm going to talk to you a little bit about what that means.

Và tôi sẽ nói một chút về ý nghĩa của điều đó.

54:48

I'll use another example.

Tôi sẽ dùng một ví dụ khác.

54:50

This company, Tetra Science.

Công ty này, Tetra Science.

54:51

They're local.

Họ là công ty địa phương.

54:51

Actually, they came out of Harvard Business School.

Thực ra, họ đến từ Trường Kinh doanh Harvard.

54:55

They build a cloud for the life sciences.

Họ xây dựng một đám mây cho khoa học đời sống.

54:57

It connects all of the research devices, collects data from all those research devices and builds a cloud.

Nó kết nối tất cả các thiết bị nghiên cứu, thu thập dữ liệu từ tất cả các thiết bị nghiên cứu đó và xây dựng một đám mây.

55:03

And if you start to look at the ecosystem that they play in, so we're talking about playing nice with others.

Và nếu bạn bắt đầu nhìn vào hệ sinh thái mà họ hoạt động, chúng ta đang nói về việc chơi đẹp với người khác.

55:10

Look at the complexity here.

Hãy nhìn vào sự phức tạp ở đây.

55:11

And the way they talk about it is we're going to be this cloud that ties all these disparate platforms together.

Và cách họ nói về nó là chúng tôi sẽ là đám mây kết nối tất cả các nền tảng riêng lẻ này lại với nhau.

55:18

And so part of their explicit strategy is to play nice in the ecosystem.

Và vì vậy, một phần trong chiến lược rõ ràng của họ là chơi đẹp trong hệ sinh thái.

55:24

Not only that but be a clearinghouse and a central point.

Không chỉ vậy, còn là một trung tâm thanh toán bù trừ và một điểm trung tâm.

55:27

So this involves partnerships with all of these different companies, technology integrations.

Vì vậy, điều này liên quan đến quan hệ đối tác với tất cả các công ty khác nhau này, tích hợp công nghệ.

55:32

But this is an example of a company that explicitly was about the ecosystem and being a player in the ecosystem.

Nhưng đây là một ví dụ về một công ty rõ ràng tập trung vào hệ sinh thái và là một người chơi trong hệ sinh thái.

55:39

We talked about SLIP.

Chúng ta đã nói về SLIP.

55:40

I'm going to skip that.

Tôi sẽ bỏ qua phần đó.

55:41

Let's jump into pricing because I wanted to make sure we spent some time on this.

Hãy chuyển sang phần định giá vì tôi muốn chắc chắn rằng chúng ta dành thời gian cho điều này.

55:46

How you price your product is super important to that early friction.

Cách bạn định giá sản phẩm của mình cực kỳ quan trọng đối với sự ma sát ban đầu đó.

55:51

And I'll show you an example that you'll all be like, oh, yeah, everyone does this.

Và tôi sẽ cho bạn thấy một ví dụ mà tất cả các bạn sẽ nghĩ, ồ, vâng, mọi người đều làm điều này.

55:56

But the idea is if you can, if there's a way, I'm thinking textiles again.

Nhưng ý tưởng là nếu bạn có thể, nếu có một cách, tôi đang nghĩ đến ngành dệt may một lần nữa.

56:02

Is there a way, but I think there's a way, that you can provide things like free samples and other stuff or make your platform free or create developer kits for hardware that doesn't cost anything, so that people can start to use your product, test it out.

Có cách nào, nhưng tôi nghĩ có một cách, bạn có thể cung cấp những thứ như mẫu miễn phí và những thứ khác hoặc làm cho nền tảng của bạn miễn phí hoặc tạo bộ công cụ phát triển cho phần cứng không tốn kém, để mọi người có thể bắt đầu sử dụng sản phẩm của bạn, dùng thử nó.

56:17

And then you have a way to step them through, increasing the value of your offering and increasing the price that you charge them.

Và sau đó bạn có một cách để hướng dẫn họ từng bước, tăng giá trị của dịch vụ của bạn và tăng giá bạn tính cho họ.

56:25

And what's an example of that?

Và ví dụ về điều đó là gì?

56:28

In the software world and even things like airlines, everybody does this.

Trong thế giới phần mềm và thậm chí cả những thứ như hãng hàng không, mọi người đều làm điều này.

56:34

That's HubSpot.

Đó là HubSpot.

56:35

That's Slack.

Đó là Slack.

56:38

That's Vimeo.

Đó là Vimeo.

56:39

That's WordPress.

Đó là WordPress.

56:41

I should have put JetBlue in there.

Tôi lẽ ra nên đưa JetBlue vào đó.

56:43

Have you ever seen what JetBlue pricing looks like?

Bạn đã bao giờ thấy giá của JetBlue trông như thế nào chưa?

56:45

It looks like that too.

Nó cũng trông như vậy.

56:46

It's basically you get to walk through-- there's a way you can get in cheap, and then there's a way that you can upgrade.

Về cơ bản, bạn có thể bước qua-- có một cách bạn có thể vào với giá rẻ, và sau đó có một cách bạn có thể nâng cấp.

56:53

And in the world of startups, providing especially if you need, if it's B2C and you need lots and lots of users, or you're selling into an enterprise, you want to get them using your product as soon as possible, but you have to have a way to walk them up the value chain.

Và trong thế giới khởi nghiệp, cung cấp đặc biệt nếu bạn cần, nếu đó là B2C và bạn cần rất nhiều người dùng, hoặc bạn đang bán cho doanh nghiệp, bạn muốn họ sử dụng sản phẩm của bạn càng sớm càng tốt, nhưng bạn phải có cách để đưa họ lên chuỗi giá trị.

57:11

And it's things like this.

Và nó là những thứ như thế này.

57:12

This is what we call product-led growth in the software business, which is you install the product.

Đây là cái mà chúng tôi gọi là tăng trưởng dẫn dắt sản phẩm trong kinh doanh phần mềm, đó là bạn cài đặt sản phẩm.

57:16

It's free.

Nó miễn phí.

57:17

And as soon as people start using it, you start doing cha ching as they upgrade for more seats and all of this other stuff.

Và ngay khi mọi người bắt đầu sử dụng nó, bạn bắt đầu nghe thấy tiếng 'cha ching' khi họ nâng cấp để có thêm chỗ ngồi và tất cả những thứ khác.

57:23

Very, very important.

Rất, rất quan trọng.

57:25

And talking, again, just going circling back to the ecosystem and playing nice with others.

Và nói lại, chỉ quay trở lại hệ sinh thái và chơi đẹp với người khác.

57:30

You don't have to just think about being the center cloud of the ecosystem.

Bạn không nhất thiết phải nghĩ về việc trở thành đám mây trung tâm của hệ sinh thái.

57:34

That's not always what it looks like.

Đó không phải lúc nào cũng là những gì nó trông như vậy.

57:36

There's a local company called Klaviyo that does SMS marketing.

Có một công ty địa phương tên là Klaviyo làm tiếp thị SMS.

57:41

And they have a platform for SMS marketing.

Và họ có một nền tảng cho tiếp thị SMS.

57:44

They were kind of selling it to e-commerce customers.

Họ đã bán nó cho khách hàng thương mại điện tử.

57:47

So you can market and send text messages to them and all that stuff.

Vì vậy, bạn có thể tiếp thị và gửi tin nhắn văn bản cho họ và tất cả những thứ đó.

57:50

But in order to do that, they needed to have partnerships, both technical and business partnerships, with all the wireless carriers, so that they could send text messages over the wireless network.

Nhưng để làm được điều đó, họ cần có quan hệ đối tác, cả kỹ thuật và kinh doanh, với tất cả các nhà mạng không dây, để họ có thể gửi tin nhắn văn bản qua mạng không dây.

58:00

But the thing that made them into a billion company was their partnership with Shopify.

Nhưng điều đã biến họ thành một công ty tỷ đô là quan hệ đối tác của họ với Shopify.

58:06

So they started off as a feature in the Shop-- you guys what Shopify is?

Vì vậy, họ bắt đầu như một tính năng trong Shop-- các bạn biết Shopify là gì không?

58:10

E-commerce platform.

Nền tảng thương mại điện tử.

58:12

They started off as a feature, and then along the way, Shopify blessed them as the default standard.

Họ bắt đầu như một tính năng, và sau đó trên đường đi, Shopify đã chấp thuận họ như tiêu chuẩn mặc định.

58:19

I think they call it the preferred marketing and SMS platform.

Tôi nghĩ họ gọi nó là nền tảng tiếp thị và SMS ưa thích.

58:22

Boom.

Bùm.

58:24

Unicorn was born.

Kỳ lân được sinh ra.

58:25

And so partnerships, it's not just playing nice in an ecosystem with the different masters that you serve and super complex like that Life Sciences product.

Và vì vậy, quan hệ đối tác, không chỉ là chơi đẹp trong một hệ sinh thái với các bậc thầy khác nhau mà bạn phục vụ và siêu phức tạp như sản phẩm Khoa học Đời sống đó.

58:34

It's also picking partners that are part of your product from day one that can help you grow.

Nó cũng là chọn các đối tác là một phần của sản phẩm của bạn ngay từ ngày đầu tiên có thể giúp bạn phát triển.

58:40

They're either on the right side here.

Chúng ở bên phải đây.

58:41

They're necessary for creating the business in the first place, or they can provide leverage for you to make the product explode.

Chúng cần thiết để tạo ra doanh nghiệp ngay từ đầu, hoặc chúng có thể cung cấp đòn bẩy để bạn làm cho sản phẩm bùng nổ.

58:48

Did you have a question?

Bạn có câu hỏi không?

58:49

You're raising.

Bạn đang giơ tay.

58:50

AUDIENCE: A quick comment about that.

KHÁN GIẢ: Một nhận xét nhanh về điều đó.

58:51

I do a lot of e-commerce consulting with Shopify customers, and I'm in a Facebook group.

Tôi làm rất nhiều tư vấn thương mại điện tử với khách hàng Shopify, và tôi ở trong một nhóm Facebook.

58:56

And in the group is like every CEO who paid at least $2,000 a month to be on Shopify's highest tier.

Và trong nhóm đó có mọi CEO đã trả ít nhất 2.000 đô la một tháng để ở cấp cao nhất của Shopify.

59:05

And everybody in that-- CHRIS GARDNER: An app provider and Shopify pays.

Và mọi người trong đó-- CHRIS GARDNER: Một nhà cung cấp ứng dụng và Shopify trả tiền.

59:09

AUDIENCE: So it's like a community.

KHÁN GIẢ: Vì vậy, nó giống như một cộng đồng.

59:10

CHRIS GARDNER: Yeah.

CHRIS GARDNER: Ừ.

59:11

He paid to be in the higher tier, yeah.

Anh ấy đã trả tiền để ở cấp cao hơn, ừ.

59:12

AUDIENCE: If you're in this tier, here's this group.

KHÁN GIẢ: Nếu bạn ở cấp này, đây là nhóm này.

59:14

So all the users of Shopify who like the owners of the companies, they're in that highest tier.

Vì vậy, tất cả người dùng Shopify, những người như chủ sở hữu công ty, họ ở cấp cao nhất đó.

59:19

They talk in that group.

Họ nói chuyện trong nhóm đó.

59:21

And you could hear them always talk about this tool to each other.

Và bạn có thể nghe họ luôn nói về công cụ này với nhau.

59:27

They're like, what do I use?

Họ hỏi, tôi dùng gì?

59:28

I use Klaviyo.

Tôi dùng Klaviyo.

59:29

And it was weird because it was new at the time.

Và thật lạ vì lúc đó nó còn mới.

59:32

Like they somehow managed to get into that word of mouth.

Như thể họ bằng cách nào đó đã len lỏi vào truyền miệng đó.

59:35

CHRIS GARDNER: Well, so they got into word of mouth.

CHRIS GARDNER: Ừ, vậy là họ đã vào được truyền miệng.

59:37

But then also, so it was a combination.

Nhưng sau đó, đó là sự kết hợp.

59:38

It was rising tides.

Đó là thủy triều dâng.

59:39

They were doing quite well.

Họ đang làm khá tốt.

59:40

And at some point Shopify, it became a tight partnership.

Và tại một thời điểm nào đó, Shopify đã trở thành một quan hệ đối tác chặt chẽ.

59:43

But partnerships can change the trajectory of your business is.

Nhưng quan hệ đối tác có thể thay đổi quỹ đạo kinh doanh của bạn.

59:47

You could have a partnership with the hardware manufacturer, a partnership with the furniture manufacturer, a partnership on the textile manufacturing side.

Bạn có thể có quan hệ đối tác với nhà sản xuất phần cứng, quan hệ đối tác với nhà sản xuất nội thất, quan hệ đối tác về sản xuất dệt may.

59:55

Super, super important way to think about-- playing nice.

Một cách siêu quan trọng để nghĩ về-- chơi đẹp.

59:59

That's the P on the slip, playing nice in the ecosystem.

Đó là chữ P trong slide, chơi đẹp trong hệ sinh thái.

1:00:02

So a really good question.

Một câu hỏi thực sự hay.

1:00:03

I'll just repeat it for everybody.

Tôi sẽ lặp lại cho mọi người.

1:00:05

Do we-- and I think what you're talking about.

Chúng ta có-- và tôi nghĩ đó là điều bạn đang nói.

1:00:07

So one of the ways a partnership can take place is you can actually sell through partners.

Vậy một trong những cách quan hệ đối tác có thể diễn ra là bạn có thể bán thông qua đối tác.

1:00:10

You could say, here's my product, and the partner is going to do distribution for you.

Bạn có thể nói, đây là sản phẩm của tôi, và đối tác sẽ phân phối cho bạn.

1:00:14

And they end up being in front of you, in between you and your customer potentially.

Và cuối cùng họ đứng trước bạn, giữa bạn và khách hàng của bạn.

1:00:20

Or is it better off to just go it alone and launch your own?

Hay tốt hơn là tự mình làm và tự ra mắt?

1:00:25

That's actually, it really depends on the business, and what you're saying is true.

Thực ra, điều đó phụ thuộc vào doanh nghiệp, và những gì bạn nói là đúng.

1:00:30

That said, it depends on how much you think a partnership could accelerate what you're doing.

Tuy nhiên, nó phụ thuộc vào mức độ bạn nghĩ rằng quan hệ đối tác có thể thúc đẩy những gì bạn đang làm.

1:00:36

And so you have to balance the loss of 100% of customer control, if you have a selling partner, with the acceleration of your business.

Và vì vậy bạn phải cân bằng giữa việc mất 100% quyền kiểm soát khách hàng, nếu bạn có đối tác bán hàng, với việc thúc đẩy kinh doanh.

1:00:47

One of the common ways to solve for that is a short contract, if you really want to go it alone.

Một trong những cách phổ biến để giải quyết vấn đề đó là hợp đồng ngắn hạn, nếu bạn thực sự muốn tự mình làm.

1:00:53

So that's exactly what my company we did.

Đó chính xác là những gì công ty tôi đã làm.

1:00:55

We actually partnered with big companies that were actually reselling our stuff.

Chúng tôi thực sự đã hợp tác với các công ty lớn đang bán lại sản phẩm của chúng tôi.

1:00:59

And eventually, we were able we got enough traction that we were able to switch over and cut them out of it and go direct to our customers because we had built credibility.

Và cuối cùng, chúng tôi đã có đủ đà để chuyển đổi và loại bỏ họ, đi thẳng đến khách hàng vì chúng tôi đã xây dựng được uy tín.

1:01:08

OK.

1:01:09

We're coming to the home stretch here.

Chúng ta sắp về đích rồi.

1:01:12

So let's do this.

Vậy hãy làm thế này.

1:01:15

Instead of doing kind of a proper breakout, I'm going to just give you the chance just to-- we'll do this kind of one in real time.

Thay vì tổ chức một buổi thảo luận nhóm chính thức, tôi sẽ cho các bạn cơ hội-- chúng ta sẽ làm kiểu trực tiếp.

1:01:23

But for each of you, think of one partner or two partners that you think you should partner with for your particular idea.

Nhưng mỗi người hãy nghĩ về một hoặc hai đối tác mà bạn nghĩ nên hợp tác cho ý tưởng cụ thể của mình.

1:01:31

And I'll give you 60 seconds, and then I'll just start calling on you randomly.

Và tôi sẽ cho bạn 60 giây, sau đó tôi sẽ bắt đầu gọi ngẫu nhiên.

1:01:35

You got one already?

Bạn đã có một đối tác chưa?

1:01:37

All right.

Được rồi.

1:01:37

What do you got?

Bạn có gì?

1:01:38

AUDIENCE: So this is my app idea.

KHÁN GIẢ: Đây là ý tưởng ứng dụng của tôi.

1:01:40

I think I would be able to partner with LinkedIn and call it LinkedUp.

Tôi nghĩ tôi có thể hợp tác với LinkedIn và gọi nó là LinkedUp.

1:01:44

Like you can just add a feature, and it'll be a feature to their product that's already developed.

Giống như bạn có thể thêm một tính năng, và nó sẽ là một tính năng cho sản phẩm đã phát triển của họ.

1:01:50

CHRIS GARDNER: So LinkedUp for pitch decks or pitching.

CHRIS GARDNER: Vậy LinkedUp dành cho pitch deck hoặc gọi vốn.

1:01:53

Swipe right, swipe left, embedded in LinkedIn.

Vuốt phải, vuốt trái, được nhúng trong LinkedIn.

1:01:55

I like it.

Tôi thích nó.

1:01:57

AUDIENCE: So I think I can partner with Curriculum Associates.

KHÁN GIẢ: Vậy tôi nghĩ tôi có thể hợp tác với Curriculum Associates.

1:02:00

CHRIS GARDNER: Quickly, what's the business again?

CHRIS GARDNER: Nhanh lên, kinh doanh gì vậy?

1:02:03

AUDIENCE: So I help classes diversify by bringing experts of color into the classroom.

KHÁN GIẢ: Tôi giúp các lớp học đa dạng hóa bằng cách đưa các chuyên gia da màu vào lớp học.

1:02:12

So now that everybody-- there's a lot of conversation around diversity in the classroom.

Bây giờ mọi người đều có nhiều cuộc trò chuyện về sự đa dạng trong lớp học.

1:02:18

I can get the big textbook companies to use my product to help-- CHRIS GARDNER: Pearson, MacMillan.

Tôi có thể khiến các công ty sách giáo khoa lớn sử dụng sản phẩm của tôi để giúp-- CHRIS GARDNER: Pearson, MacMillan.

1:02:28

AUDIENCE: To bring that diversity in the classroom.

KHÁN GIẢ: Để mang sự đa dạng đó vào lớp học.

1:02:30

So they integrate my own product directly into their own products.

Vì vậy, họ tích hợp sản phẩm của tôi trực tiếp vào sản phẩm của họ.

1:02:36

CHRIS GARDNER: It's a great idea.

CHRIS GARDNER: Đó là một ý tưởng tuyệt vời.

1:02:37

Super big company.

Công ty siêu lớn.

1:02:38

So maybe you partner with them in a way that it's not in all their textbooks.

Vậy có thể bạn hợp tác với họ theo cách không phải trong tất cả sách giáo khoa của họ.

1:02:43

You do it on a smaller publication, that you can get them to pay attention to you at first.

Bạn làm điều đó trên một ấn phẩm nhỏ hơn, để họ chú ý đến bạn trước.

1:02:47

Then you work your way through the organization.

Sau đó bạn làm việc theo cách của mình thông qua tổ chức.

1:02:49

But you have to find, in these partnerships, you have to find a champion that believes in what you're doing and has enough pull to do something with it.

Nhưng bạn phải tìm, trong các quan hệ đối tác này, bạn phải tìm một người ủng hộ tin vào những gì bạn đang làm và có đủ sức ảnh hưởng để làm điều gì đó với nó.

1:02:56

Anyone else want to share a partnership idea?

Có ai khác muốn chia sẻ ý tưởng hợp tác không?

1:02:59

AUDIENCE: I think we can partner with POS systems.

KHÁN GIẢ: Tôi nghĩ chúng ta có thể hợp tác với các hệ thống POS.

1:03:02

So Toast is the market leader, but the POS market is extremely fragmented.

Toast là nhà lãnh đạo thị trường, nhưng thị trường POS cực kỳ phân mảnh.

1:03:07

Even though Toast is market leader, they only have 15% market share.

Mặc dù Toast là nhà lãnh đạo thị trường, họ chỉ có 15% thị phần.

1:03:11

So with any POS systems who are ready to take down Toast with us, I think they'll be interested in partnering with us.

Vì vậy, với bất kỳ hệ thống POS nào sẵn sàng cùng chúng tôi hạ bệ Toast, tôi nghĩ họ sẽ quan tâm đến việc hợp tác với chúng tôi.

1:03:18

CHRIS GARDNER: Plus they're local.

CHRIS GARDNER: Thêm vào đó, họ ở địa phương.

1:03:19

You can walk over there and just bang on their door if you want to.

Bạn có thể đi bộ đến đó và gõ cửa nếu bạn muốn.

1:03:22

You and I could have a conversation, an endless conversation about trying to partner with POS people by the way.

Bạn và tôi có thể có một cuộc trò chuyện, một cuộc trò chuyện bất tận về việc cố gắng hợp tác với những người POS.

1:03:26

It's super fun.

Nó rất vui.

1:03:28

Anyone else?

Còn ai nữa không?

1:03:30

All right.

Được rồi.

1:03:30

Home stretch, guys.

Chặng cuối rồi, các bạn.

1:03:32

OK.

1:03:33

So we talked about bridging the product company gap.

Vậy chúng ta đã nói về việc thu hẹp khoảng cách giữa sản phẩm và công ty.

1:03:38

Hopefully, you understand how that's different from just product market fit, right?

Hy vọng bạn hiểu điều đó khác với sự phù hợp sản phẩm-thị trường như thế nào, phải không?

1:03:43

You get product market fit.

Bạn có sự phù hợp sản phẩm-thị trường.

1:03:45

And then you need to get over the gap with a product that has a good value proposition, minimum viable segment.

Và sau đó bạn cần vượt qua khoảng cách với một sản phẩm có đề xuất giá trị tốt, phân khúc tối thiểu khả thi.

1:03:52

Keep it small, repeat it.

Giữ nó nhỏ, lặp lại.

1:03:54

And then you can go broader.

Và sau đó bạn có thể mở rộng hơn.

1:03:56

And then the second half, we talked about business model.

Và nửa sau, chúng ta đã nói về mô hình kinh doanh.

1:03:59

And you can be doing this thinking of business model from day one.

Và bạn có thể suy nghĩ về mô hình kinh doanh ngay từ ngày đầu.

1:04:02

It's not something that comes later.

Đó không phải là điều đến sau.

1:04:04

You architect your product for slip.

Bạn thiết kế sản phẩm của mình để dễ dàng thâm nhập.

1:04:06

Super easy to install, low cost, et cetera.

Siêu dễ cài đặt, chi phí thấp, v.v.

1:04:09

That can all be part of day one planning.

Tất cả có thể là một phần của kế hoạch ngày đầu.

1:04:12

It just requires thinking.

Nó chỉ đòi hỏi suy nghĩ.

1:04:13

It doesn't require a whole ton of actual kind of work to do it.

Nó không đòi hỏi quá nhiều công việc thực tế để làm.

1:04:17

Package it, price it, free to try for actual pull, make it very easy and make it very easy for people to adopt it and use it.

Đóng gói, định giá, dùng thử miễn phí để tạo sức hút thực sự, làm cho nó rất dễ dàng và rất dễ dàng để mọi người áp dụng và sử dụng.

1:04:25

Anything else?

Còn gì nữa không?

1:04:26

I'll stick around by the way, if you guys want to pick my brain.

Nhân tiện, tôi sẽ ở lại đây nếu các bạn muốn hỏi thêm.

1:04:29

I'm going to drink of water and just park for a bit if you guys want to chat.

Tôi sẽ đi uống nước và đỗ xe một chút nếu các bạn muốn trò chuyện.

1:04:33

And I'll make sure that you guys all just send my email.

Và tôi sẽ đảm bảo các bạn đều gửi email cho tôi.

1:04:36

It's Chris@underscore.vc if any of you guys want to reach out.

Đó là Chris@underscore.vc nếu ai trong các bạn muốn liên hệ.

1:04:39

I'm happy to chat, happy to come on campus, happy to spend time or do a coffee hour or whatever.

Tôi sẵn lòng trò chuyện, sẵn lòng đến trường, sẵn lòng dành thời gian hoặc uống cà phê hay bất cứ điều gì.

1:04:45

All right.

Được rồi.

1:04:46

Thanks.

Cảm ơn.

1:04:47

Appreciate it.

Cảm kích lắm.

1:04:47

APPLAUSE

[VỖ TAY]

Transcript

Hiển thị

The Product-Company Gap

The speaker introduces the concept of the 'product-company gap' — the challenge of turning a product idea into a scalable company. He explains that success requires more than product-market fit; it also requires designing for go-to-market fit and a scalable business model. Examples like Paydiant (failure) and YouTube (success) illustrate the gap. The iPhone's success is attributed not just to design but to the App Store and in-app purchases, which enabled a scalable business model.

Diễn giả giới thiệu khái niệm 'khoảng cách sản phẩm - công ty' — thách thức biến một ý tưởng sản phẩm thành một công ty có thể mở rộng. Ông giải thích rằng thành công đòi hỏi nhiều hơn sự phù hợp thị trường sản phẩm; nó cũng đòi hỏi thiết kế cho sự phù hợp thị trường tiếp cận và một mô hình kinh doanh có thể mở rộng. Các ví dụ như Paydiant (thất bại) và YouTube (thành công) minh họa cho khoảng cách này. Thành công của iPhone không chỉ nhờ thiết kế mà còn nhờ App Store và mua hàng trong ứng dụng, cho phép một mô hình kinh doanh có thể mở rộng.