0:00

13:36

How to Get Your First 10 Customers

Y Combinator·13:36·Business·B2

Chương · 6

Chương 1·Introduction and the Importance of Knowing Your Customer

Hiển thị

Tiếng ViệtAuto-scroll

0:09

Hi, I'm Max, a visiting partner here at Y Combinator.

Xin chào, tôi là Max, một đối tác thăm quan tại Y Combinator.

0:12

Today I want to talk to you about something I constantly hear from YC founders, which is, "I think I know who my target customer is.

Hôm nay tôi muốn nói với bạn về điều tôi thường nghe từ các nhà sáng lập YC, đó là: 'Tôi nghĩ tôi biết khách hàng mục tiêu của mình là ai.'

0:20

Now, how do I actually go find them and start a conversation?" YC Startup School already released a lot of good advice on the strategy of early stage sales, doing things that don't scale, founder sales,

Giờ làm thế nào để tôi thực sự tìm thấy họ và bắt đầu một cuộc trò chuyện? YC Startup School đã đưa ra nhiều lời khuyên hữu ích về chiến lược bán hàng giai đoạn đầu, làm những việc không mở rộng quy mô, bán hàng của nhà sáng lập,

0:31

making sure to charge for your product.

Đảm bảo tính phí cho sản phẩm của bạn.

0:33

That advice is all great and you should definitely internalize it, but today I want to talk about the tactics of getting your first 10 customers.

Những lời khuyên đó đều tuyệt vời và bạn chắc chắn nên thấm nhuần chúng, nhưng hôm nay tôi muốn nói về chiến thuật để có được 10 khách hàng đầu tiên.

0:40

A few weeks ago, I made a post internally on Bookface, YC's internal social network, asking founders how they actually got those first 10 customers.

Vài tuần trước, tôi đã đăng một bài viết nội bộ trên Bookface, mạng xã hội nội bộ của YC, hỏi các nhà sáng lập làm thế nào họ thực sự có được 10 khách hàng đầu tiên.

0:47

Dozens of founders responded and wanted to share their experience.

Hàng chục nhà sáng lập đã phản hồi và muốn chia sẻ kinh nghiệm của họ.

0:50

This video is a

Video này là

0:52

compilation of all my learnings.

Tổng hợp tất cả những gì tôi học được.

0:53

So, let's get started.

Vậy, hãy bắt đầu.

0:54

Before you even touch a tool or pick a channel, you need to answer one question.

Trước khi bạn chạm vào bất kỳ công cụ nào hoặc chọn một kênh, bạn cần trả lời một câu hỏi.

0:58

Where does your target customer actually spend their time?

Khách hàng mục tiêu của bạn thực sự dành thời gian ở đâu?

1:01

Most founders default to cold email and LinkedIn outreach.

Hầu hết các nhà sáng lập mặc định chọn email lạnh và tiếp cận LinkedIn.

1:03

This is because it's easy.

Điều này là vì nó dễ dàng.

1:05

You can do it from your laptop.

Bạn có thể làm điều đó từ máy tính xách tay của mình.

1:07

It feels like you're working and there's a ton of automation

Nó khiến bạn cảm thấy như đang làm việc và có rất nhiều tự động hóa

1:10

and tools that you can set up for all this.

Và các công cụ bạn có thể thiết lập cho tất cả điều này.

1:12

And for some buyers, this actually works fine.

Và đối với một số người mua, điều này thực sự hoạt động tốt.

1:14

If you're selling sales software to a sales leader, for example, email and LinkedIn actually make a lot of sense.

Ví dụ, nếu bạn đang bán phần mềm bán hàng cho một lãnh đạo bán hàng, email và LinkedIn thực sự rất hợp lý.

1:19

The buyer who is a sales leader lives on a computer.

Người mua là lãnh đạo bán hàng sống trên máy tính.

1:21

They spend a ton of time on LinkedIn.

Họ dành rất nhiều thời gian trên LinkedIn.

1:23

It's going to work for them.

Nó sẽ hiệu quả với họ.

1:24

But a lot of times you might be selling to a school district

Nhưng nhiều khi bạn có thể đang bán cho một quản trị viên khu học chánh

1:28

administrator or property manager, an insurance agent or a truck dispatcher.

Hoặc quản lý tài sản, đại lý bảo hiểm hoặc điều phối viên xe tải.

1:30

A lot of people don't sit on a laptop all day and a lot of people don't have their inbox as the most important surface in their work life.

Nhiều người không ngồi trước máy tính xách tay cả ngày và nhiều người không coi hộp thư đến là bề mặt quan trọng nhất trong công việc của họ.

1:38

You can blast them with cold email all you want and you're just going to conclude that outbound sales doesn't work for you.

Bạn có thể gửi email lạnh cho họ thoải mái và bạn sẽ chỉ kết luận rằng bán hàng outbound không hiệu quả với bạn.

1:44

One recent YC founder spent months on email and

Một nhà sáng lập YC gần đây đã dành hàng tháng trời cho email và

1:47

LinkedIn outreach to a legacy industry.

Tiếp cận LinkedIn tới một ngành công nghiệp lâu đời.

1:49

His open rates and reply rates were terrible.

Tỷ lệ mở và tỷ lệ phản hồi của anh ấy rất tệ.

1:51

When he finally decided to actually go to an industry trade show and walk the floor, he closed more in 3 days than he had in 3 months of sending cold emails.

Khi cuối cùng anh ấy quyết định thực sự đến một hội chợ thương mại trong ngành và đi dạo quanh sàn, anh ấy đã chốt được nhiều hơn trong 3 ngày so với 3 tháng gửi email lạnh.

1:59

His customers were on job sites and sometimes they went to conferences.

Khách hàng của anh ấy ở trên công trường và đôi khi họ đi hội nghị.

2:02

They picked up the phone.

Họ nhấc máy.

2:04

In hindsight, any amount of time he spent refining the subject line or his email copy ended up being a waste of time.

Nhìn lại, bất kỳ thời gian nào anh ấy dành để tinh chỉnh dòng tiêu đề hoặc nội dung email đều trở nên lãng phí.

2:09

So before you do anything else, sit down for an hour and answer some basic questions about your buyer.

Vì vậy, trước khi làm bất cứ điều gì khác, hãy ngồi xuống trong một giờ và trả lời một số câu hỏi cơ bản về người mua của bạn.

2:13

What does their average day look like?

Một ngày trung bình của họ như thế nào?

2:15

How often do they check their email?

Họ kiểm tra email thường xuyên như thế nào?

2:17

Do they go to conferences?

Họ có đi hội nghị không?

2:18

And which ones, if so?

Và nếu có, là hội nghị nào?

2:19

Are they on Reddit?

Họ có trên Reddit không?

2:20

Are they on

Họ có trên

2:21

LinkedIn?

LinkedIn không?

2:21

Do they pick up the phone?

Họ có nhấc máy không?

2:22

Do they mostly ask their friends for recommendations for new services and software to use?

Họ có chủ yếu hỏi bạn bè về đề xuất dịch vụ và phần mềm mới để sử dụng không?

2:26

Or maybe there are industry newsletters that they read.

Hoặc có thể có các bản tin ngành mà họ đọc.

2:29

If you can't answer most of these questions concretely yet, that's a sign you haven't spent enough time with real customers.

Nếu bạn chưa thể trả lời hầu hết các câu hỏi này một cách cụ thể, đó là dấu hiệu bạn chưa dành đủ thời gian với khách hàng thực.

2:34

Go fix that before anything else.

Hãy khắc phục điều đó trước bất cứ điều gì khác.

2:36

All right, now it's time to

Được rồi, bây giờ là lúc

2:38

actually start talking to customers.

Thực sự bắt đầu nói chuyện với khách hàng.

2:40

Before you touch any email automation or prospecting tool, you have to start with people you already have some connection to.

Trước khi bạn chạm vào bất kỳ công cụ tự động hóa email hoặc công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng nào, bạn phải bắt đầu với những người bạn đã có một số kết nối.

2:46

The first two or three customers, almost without exception in these founder stories, came from one of these sources.

Hai hoặc ba khách hàng đầu tiên, hầu như không có ngoại lệ trong những câu chuyện của các nhà sáng lập, đến từ một trong những nguồn này.

2:52

Friends in the industry, former colleagues, classmates from school, or more generally people one introduction away.

Bạn bè trong ngành, đồng nghiệp cũ, bạn học, hoặc nói chung là những người chỉ cách bạn một lời giới thiệu.

2:57

The reason your warm network

Lý do mạng lưới ấm của bạn

2:59

matters isn't that intros are some magic sales trick.

Quan trọng không phải vì lời giới thiệu là một thủ thuật bán hàng thần kỳ nào đó.

3:01

It's that the people buying your product early are buying because they trust you as a founder, not just because of the quality of the product.

Mà là vì những người mua sản phẩm của bạn sớm là vì họ tin tưởng bạn với tư cách người sáng lập, không chỉ vì chất lượng sản phẩm.

3:09

If someone's going to take a bet on a new product from a new company, they at least need to trust the person building it.

Nếu ai đó sẽ đặt cược vào một sản phẩm mới từ một công ty mới, họ ít nhất cần tin tưởng người xây dựng nó.

3:15

Your first degree and second degree network are the easiest people to take that bet on you.

Mạng lưới cấp một và cấp hai của bạn là những người dễ dàng nhất để đặt cược vào bạn.

3:19

So before you go outbound, work through a few sources in order.

Vì vậy, trước khi bạn đi ra ngoài, hãy làm việc qua một vài nguồn theo thứ tự.

3:22

First, your personal network.

Đầu tiên, mạng lưới cá nhân của bạn.

3:23

Former colleagues, classmates, friends in the industry.

Đồng nghiệp cũ, bạn học, bạn bè trong ngành.

3:25

These people will trust you the most.

Những người này sẽ tin tưởng bạn nhất.

3:27

So talk to them first.

Vì vậy, hãy nói chuyện với họ trước.

3:29

Next is your second-degree LinkedIn connections.

Tiếp theo là các kết nối LinkedIn cấp hai của bạn.

3:30

Look at who your connections know and ask for warm intros.

Hãy xem những người bạn quen biết và yêu cầu giới thiệu ấm.

3:33

One recent YC founder told me she got intros to about half of the customers she closed during her YC batch via LinkedIn intros.

Một người sáng lập YC gần đây đã nói với tôi rằng cô ấy đã nhận được lời giới thiệu đến khoảng một nửa số khách hàng mà cô ấy chốt được trong đợt YC của mình thông qua lời giới thiệu trên LinkedIn.

3:40

Third, there are a bunch of AI powered network search tools.

Thứ ba, có một loạt các công cụ tìm kiếm mạng lưới hỗ trợ AI.

3:43

Happenstance, for example, is a recent YC company that lets you search

Ví dụ, Happenstance là một công ty YC gần đây cho phép bạn tìm kiếm

3:47

across your whole extended network in natural language.

Trên toàn bộ mạng lưới mở rộng của bạn bằng ngôn ngữ tự nhiên.

3:49

You can ask things like find people who work on notification systems at big companies and it'll surface relevant people from a much wider net than you can scroll through manually.

Bạn có thể hỏi những thứ như tìm người làm việc về hệ thống thông báo tại các công ty lớn và nó sẽ hiển thị những người có liên quan từ một mạng lưới rộng hơn nhiều so với việc bạn có thể cuộn thủ công.

3:57

When you ask for an intro, be specific.

Khi bạn yêu cầu giới thiệu, hãy cụ thể.

4:00

Tell them who you want to meet, why they specifically would care, and what to say in the

Nói cho họ biết bạn muốn gặp ai, tại sao họ cụ thể sẽ quan tâm, và nên nói gì trong

4:05

forwarded email.

Email chuyển tiếp.

4:05

The easier you make it for them, the more likely the intro actually happens.

Bạn càng làm cho nó dễ dàng cho họ, thì khả năng lời giới thiệu thực sự xảy ra càng cao.

4:09

One pattern I want to call out, prospecting tools only start to matter once you have 10 to 20 quality customers.

Một mô hình tôi muốn chỉ ra, các công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng chỉ bắt đầu có ý nghĩa khi bạn có từ 10 đến 20 khách hàng chất lượng.

4:15

Tons of founders spend weeks setting up outreach tools when they actually have a lot of second-degree connections they haven't messaged yet.

Rất nhiều người sáng lập dành hàng tuần để thiết lập các công cụ tiếp cận trong khi thực tế họ có rất nhiều kết nối cấp hai mà họ chưa nhắn tin.

4:21

If you haven't worked your network, you're skipping the lowest hanging fruit.

Nếu bạn chưa khai thác mạng lưới của mình, bạn đang bỏ qua những trái cây thấp nhất.

4:23

One of the most surprising things that came up in those YC founder stories is that so many of them to close their first few customers actually showed up in person.

Một trong những điều đáng ngạc nhiên nhất xuất hiện trong những câu chuyện của người sáng lập YC là rất nhiều người trong số họ để chốt được vài khách hàng đầu tiên thực sự đã xuất hiện trực tiếp.

4:31

They didn't just settle for getting on a Zoom, they got into a room.

Họ không chỉ hài lòng với việc lên Zoom, họ đã vào một căn phòng.

4:35

They made it their mission to be in the same room as the buyer.

Họ đặt sứ mệnh của mình là ở cùng phòng với người mua.

4:38

A lot of people don't want to do this tactic.

Nhiều người không muốn làm chiến thuật này.

4:41

It's slower.

Nó chậm hơn.

4:41

It's awkward.

Nó khó xử.

4:42

It might cost money if you have to travel somewhere and you might get rejected to your face in real time.

Nó có thể tốn tiền nếu bạn phải đi đâu đó và bạn có thể bị từ chối trực tiếp ngay lúc đó.

4:47

But it also happens to work better than basically anything else.

Nhưng nó cũng hoạt động tốt hơn hầu hết mọi thứ khác.

4:50

First, fly out to close them.

Đầu tiên, bay đến để chốt họ.

4:51

One recent YC founder flew to a single

Một người sáng lập YC gần đây đã bay đến một

4:54

executive buyer four weeks in a row.

Người mua cấp cao trong bốn tuần liên tiếp.

4:56

The buyer kept rescheduling, but he kept showing up and eventually closed them.

Người mua liên tục dời lịch, nhưng anh ấy vẫn xuất hiện và cuối cùng đã chốt được họ.

5:00

Another founder regularly showed up at customer offices uninvited and got asked to leave most of the time.

Một người sáng lập khác thường xuyên xuất hiện tại văn phòng khách hàng mà không được mời và hầu hết thời gian bị yêu cầu rời đi.

5:05

One time he actually flew to Hawaii to meet a customer who kicked him out after 8 minutes of conversation.

Một lần anh ấy thực sự bay đến Hawaii để gặp một khách hàng, người đã đuổi anh ấy ra sau 8 phút trò chuyện.

5:10

And that customer through some persistence became one of his biggest accounts.

Và khách hàng đó, nhờ sự kiên trì, đã trở thành một trong những tài khoản lớn nhất của anh ấy.

5:14

Another learning was that small conferences tend to work really well.

Một bài học khác là các hội nghị nhỏ thường hoạt động rất tốt.

5:17

The conversion rate

Tỷ lệ chuyển đổi

5:18

from one real conversation at a small industry specific conference can be much higher than trying to cold email that same person.

Từ một cuộc trò chuyện thực tế tại một hội nghị nhỏ trong ngành có thể cao hơn nhiều so với việc cố gắng gửi email lạnh cho cùng một người đó.

5:24

Here's a mini playbook on conferences that multiple founders used.

Đây là một sổ tay nhỏ về hội nghị mà nhiều người sáng lập đã sử dụng.

5:28

You can set up a Calendly and put 15-minute slots back to back across every day of the conference.

Bạn có thể thiết lập một Calendly và đặt các khung 15 phút liên tiếp trong suốt mỗi ngày của hội nghị.

5:33

Before the event starts, email the attendee list a couple of times and fill as many slots as possible.

Trước khi sự kiện bắt đầu, hãy gửi email cho danh sách người tham dự vài lần và điền càng nhiều khung giờ càng tốt.

5:38

Email them again during the event to catch the people who didn't open the first email.

Gửi email lại cho họ trong sự kiện để bắt những người chưa mở email đầu tiên.

5:42

Stack meetings the whole day and that'll make sure you get the most out of the conference.

Xếp chồng các cuộc họp suốt cả ngày và điều đó sẽ đảm bảo bạn tận dụng tối đa hội nghị.

5:46

Another

Một

5:47

tactic is micro events.

Chiến thuật khác là các sự kiện nhỏ.

5:48

A few founders I spoke to ran founder dinners or happy hours for their ideal customer profile.

Một vài nhà sáng lập tôi nói chuyện đã tổ chức bữa tối hoặc giờ vui vẻ cho khách hàng lý tưởng của họ.

5:53

Something like 6 to 10 people, maybe $50 to $100 a head.

Khoảng 6 đến 10 người, chi phí mỗi người từ 50 đến 100 đô la.

5:56

A lot of founders consistently said that this converts way better than large events.

Nhiều nhà sáng lập nhất quán rằng cách này chuyển đổi tốt hơn nhiều so với các sự kiện lớn.

6:00

Once someone's eating dinner with you, it's very unlikely they're going to ignore your email afterwards, and sometimes they'll even go out of their way to help you.

Một khi ai đó đang ăn tối với bạn, rất khó để họ phớt lờ email của bạn sau đó, và đôi khi họ còn chủ động giúp đỡ bạn.

6:08

For the first 10 customers, there really is no tool that can replace being in the same room as your buyer.

Đối với 10 khách hàng đầu tiên, thực sự không có công cụ nào có thể thay thế việc ở cùng phòng với người mua.

6:13

If you're building a consumer product or a product for small businesses, there's often a place online where your future customers are already complaining about the problem you solve.

Nếu bạn đang xây dựng sản phẩm tiêu dùng hoặc cho doanh nghiệp nhỏ, thường có một nơi trực tuyến nơi khách hàng tương lai của bạn đang phàn nàn về vấn đề bạn giải quyết.

6:19

Your job is to find it and then show up there as a real person.

Công việc của bạn là tìm ra nó và xuất hiện ở đó như một người thật.

6:23

For a lot of founders, that

Đối với nhiều nhà sáng lập, nơi đó

6:25

place has actually been Reddit.

thực ra là Reddit.

6:26

A common Reddit story looks something like this.

Một câu chuyện Reddit phổ biến thường diễn ra như thế này.

6:28

A founder posts a video of their product on Reddit.

Một nhà sáng lập đăng video về sản phẩm của họ lên Reddit.

6:30

A lot of the comments start ripping them apart, and the person thinks their launch is a disaster.

Rất nhiều bình luận bắt đầu chỉ trích họ, và người đó nghĩ rằng việc ra mắt của họ là một thảm họa.

6:35

But then there's a couple hundred lurkers, the people who never would comment, who might quietly sign up for their product.

Nhưng sau đó có vài trăm người ẩn danh, những người không bao giờ bình luận, có thể âm thầm đăng ký sản phẩm của họ.

6:41

Another founder told me Reddit was the source of his first 10 customers.

Một nhà sáng lập khác nói với tôi rằng Reddit là nguồn gốc của 10 khách hàng đầu tiên của anh ấy.

6:44

He'd find old threads where people complained about the exact problem he was solving and he would DM every commenter one by one.

Anh ấy tìm các chủ đề cũ nơi mọi người phàn nàn về chính xác vấn đề anh ấy giải quyết và nhắn tin trực tiếp cho từng người bình luận.

6:50

A healthcare founder said that responding to Reddit and Facebook complaints was basically her whole job for a couple of months.

Một nhà sáng lập trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe nói rằng trả lời các khiếu nại trên Reddit và Facebook gần như là toàn bộ công việc của cô ấy trong vài tháng.

6:55

She was doing two to five posts a day.

Cô ấy đăng từ hai đến năm bài mỗi ngày.

6:58

She did get

Cô ấy đã bị

6:59

shadowbanned from a few subreddits along the way, but she also got a bunch of customers.

cấm mờ từ một vài subreddit trên đường đi, nhưng cô ấy cũng có được một loạt khách hàng.

7:03

This principle is broader than just Reddit.

Nguyên tắc này rộng hơn chỉ Reddit.

7:05

You've got to find the place where the pain is being expressed in public.

Bạn phải tìm nơi mà nỗi đau được thể hiện công khai.

7:10

For consumer products, that's often Facebook groups, Discord, or YouTube comments.

Đối với sản phẩm tiêu dùng, đó thường là các nhóm Facebook, Discord hoặc bình luận YouTube.

7:13

For some B2B niches, it could be industry specific forums or trade association message boards.

Đối với một số ngách B2B, đó có thể là các diễn đàn ngành cụ thể hoặc bảng tin của hiệp hội thương mại.

7:17

The

Điều

7:18

nice thing about Reddit is that threads get pulled into Google search and persist for years.

tuyệt vời về Reddit là các chủ đề được kéo vào tìm kiếm Google và tồn tại trong nhiều năm.

7:22

So, the work you do today will keep paying off for a long time.

Vì vậy, công việc bạn làm hôm nay sẽ tiếp tục mang lại lợi ích trong thời gian dài.

7:26

Okay, you've worked your warm network.

Được rồi, bạn đã làm việc với mạng lưới quen biết của mình.

7:27

You've showed up in person.

Bạn đã xuất hiện trực tiếp.

7:29

You're active in the communities where your customers complain.

Bạn đang hoạt động trong các cộng đồng nơi khách hàng của bạn phàn nàn.

7:31

And at some point, you're going to need to go actually outbound the people who you don't know.

Và đến một lúc nào đó, bạn sẽ cần phải tiếp cận trực tiếp những người bạn không quen biết.

7:35

Your job is to find companies that match your ideal customer profile, find the right person at each one, find their contact info, and reach out.

Công việc của bạn là tìm các công ty phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng, tìm đúng người ở mỗi công ty, tìm thông tin liên lạc của họ và liên hệ.

7:41

Here, I'll talk about a few tools that are most common and that you might

Ở đây, tôi sẽ nói về một vài công cụ phổ biến nhất mà bạn có thể

7:45

want to try.

muốn thử.

7:45

Apollo was the most common starting point for the founders I talked to.

Apollo là điểm khởi đầu phổ biến nhất đối với các nhà sáng lập tôi đã nói chuyện.

7:49

It's basically a lead database with email finding capabilities and a basic sequencer.

Về cơ bản, nó là một cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng với khả năng tìm email và một trình tự cơ bản.

7:52

Their free tier is generous enough for you to build your first list.

Gói miễn phí của họ đủ hào phóng để bạn xây dựng danh sách đầu tiên của mình.

7:56

For most founders at this stage, Apollo alone is enough.

Đối với hầu hết các nhà sáng lập ở giai đoạn này, chỉ riêng Apollo là đủ.

7:58

Clay is another really popular tool.

Clay là một công cụ rất phổ biến khác.

8:00

It lets you build research and enrichment workflows with AI on top of your prospect list.

Nó cho phép bạn xây dựng các quy trình nghiên cứu và làm giàu dữ liệu với AI trên danh sách khách hàng tiềm năng của mình.

8:05

It starts to matter when you want to qualify leads on something very specific like what software your prospects use, who's been hiring, or who posted about a topic recently on LinkedIn.

Nó bắt đầu quan trọng khi bạn muốn đánh giá khách hàng tiềm năng dựa trên điều gì đó rất cụ thể như phần mềm khách hàng tiềm năng sử dụng, ai đang tuyển dụng, hoặc ai đã đăng về một chủ đề gần đây trên LinkedIn.

8:14

LinkedIn Premium

8:15

is the richest source of fresh professional data.

là nguồn dữ liệu chuyên nghiệp tươi mới phong phú nhất.

8:17

Often times, you'll want to send a connection request without a message followed by a short DM once they actually accept you.

Thông thường, bạn sẽ muốn gửi yêu cầu kết nối mà không có tin nhắn, sau đó gửi một tin nhắn ngắn khi họ chấp nhận.

8:23

One recent YC founder mentioned that he got his biggest customer this way and that was his highest converting cold outreach channel.

Một nhà sáng lập YC gần đây đề cập rằng anh ấy có được khách hàng lớn nhất theo cách này và đó là kênh tiếp cận nguội có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất.

8:29

Great.

Tuyệt vời.

8:30

Now you have your outbound lead list.

Bây giờ bạn đã có danh sách khách hàng tiềm năng ngoài.

8:32

It's time to decide

Đã đến lúc quyết định

8:33

how you're actually going to communicate with these prospects.

cách bạn thực sự sẽ giao tiếp với những khách hàng tiềm năng này.

8:35

One of the most interesting patterns I saw is that for a lot of founders, the most effective early outreach wasn't actually framed as a sales pitch.

Một trong những mô hình thú vị nhất tôi thấy là đối với nhiều nhà sáng lập, cách tiếp cận ban đầu hiệu quả nhất thực ra không phải là một bài chào hàng.

8:43

It was framed as something else.

Nó được đóng khung như một thứ khác.

8:44

Maybe asking for advice or for mentorship or asking for a product review or for a whiteboard session.

Có thể là xin lời khuyên, tìm người hướng dẫn, yêu cầu đánh giá sản phẩm hoặc xin một buổi thảo luận trên bảng trắng.

8:49

To be clear, you shouldn't

Rõ ràng, bạn không nên

8:51

mislead people.

Lừa dối mọi người.

8:51

If you're not actually open to learning from them and you're just trying to disguise a sales call, don't do this.

Nếu bạn thực sự không muốn học hỏi từ họ và chỉ đang cố ngụy trang một cuộc gọi bán hàng, đừng làm điều này.

8:56

But if you genuinely want to learn and invest in building a relationship with these people, this framing can often be a real foot in the door.

Nhưng nếu bạn thực sự muốn học hỏi và đầu tư xây dựng mối quan hệ với những người này, cách tiếp cận này thường có thể là bước đệm thực sự.

9:03

Here's a few examples.

Đây là một vài ví dụ.

9:04

One founder reached out to dozens of CEOs in his space asking if they'd be his mentor.

Một nhà sáng lập đã liên hệ với hàng chục CEO trong lĩnh vực của mình, hỏi liệu họ có thể làm người hướng dẫn cho anh ấy không.

9:08

His messages were short, they were real, and most people were flattered.

Tin nhắn của anh ấy ngắn gọn, chân thật, và hầu hết mọi người đều cảm thấy vinh dự.

9:11

A couple accepted, and a few of them eventually became customers.

Một vài người đã đồng ý, và một số trong số họ cuối cùng trở thành khách hàng.

9:15

Another founder talked to 200 salespeople before her team even built out the product.

Một nhà sáng lập khác đã nói chuyện với 200 nhân viên bán hàng trước khi nhóm của cô ấy xây dựng sản phẩm.

9:19

Every week, she'd max out her LinkedIn connections with one specific hypothesis she was testing that week.

Mỗi tuần, cô ấy kết nối tối đa trên LinkedIn với một giả thuyết cụ thể mà cô ấy đang kiểm tra trong tuần đó.

9:24

Basically user research on steroids.

Về cơ bản là nghiên cứu người dùng cấp cao.

9:26

She said about 50% of her

Cô ấy cho biết khoảng 50% yêu cầu kết nối của cô ấy

9:28

connection requests were accepted and she converted 20% of those into calls.

được chấp nhận và cô ấy chuyển đổi 20% trong số đó thành các cuộc gọi.

9:32

By the time she had a product, she already had a pipeline of people who told her exactly what they needed and she could go reach out to them.

Khi có sản phẩm, cô ấy đã có sẵn một danh sách khách hàng tiềm năng đã nói cho cô ấy biết chính xác họ cần gì và cô ấy có thể liên hệ với họ.

9:39

A DevTools founder offered startups free whiteboarding sessions on their agent architecture and then offered to open up a shared Slack channel so he can help them implement it.

Một nhà sáng lập DevTools đã cung cấp các buổi thảo luận bảng trắng miễn phí về kiến trúc tác nhân cho các startup và sau đó đề nghị mở một kênh Slack chung để anh ấy có thể giúp họ triển khai.

9:46

The trick was the architecture just happened to require

Mẹo là kiến trúc đó tình cờ yêu cầu

9:49

his exact product.

Chính xác sản phẩm của anh ấy.

9:50

And here's one really creative variation from another founder.

Và đây là một biến thể thực sự sáng tạo từ một nhà sáng lập khác.

9:54

He was selling to lawyers and he actually offered to pay them $100 to $200 an hour, basically a portion of their hourly fee in exchange for product feedback.

Anh ấy bán hàng cho luật sư và thực sự đề nghị trả cho họ 100 đến 200 đô la một giờ, về cơ bản là một phần phí giờ của họ để đổi lấy phản hồi về sản phẩm.

10:01

About 30% of people he reached out to accepted that offer.

Khoảng 30% số người anh ấy liên hệ đã chấp nhận lời đề nghị đó.

10:04

The math sounds expensive, but the conversion rate was high enough that his customer acquisition cost ended up being quite reasonable.

Tính toán nghe có vẻ đắt đỏ, nhưng tỷ lệ chuyển đổi đủ cao để chi phí thu hút khách hàng của anh ấy cuối cùng khá hợp lý.

10:10

This kind of approach can

Cách tiếp cận này có thể

10:12

especially work in markets with high contract values.

Đặc biệt hiệu quả ở các thị trường có giá trị hợp đồng cao.

10:14

Once you've decided on your framing, it's time to actually write some outreach copy.

Khi bạn đã quyết định cách tiếp cận, đã đến lúc viết nội dung tiếp cận.

10:18

In my experience, the exact copy matters less than people think, but a few things really do matter.

Theo kinh nghiệm của tôi, nội dung chính xác ít quan trọng hơn mọi người nghĩ, nhưng một vài điều thực sự quan trọng.

10:23

First, keep it under 75 words.

Đầu tiên, giữ dưới 75 từ.

10:25

Long emails tend to just get ignored, and they'll assume you used an LLM to write it.

Email dài thường bị bỏ qua và họ sẽ cho rằng bạn dùng LLM để viết.

10:29

Second, the single most

Thứ hai, dòng quan trọng nhất

10:31

important line is a clear call to action.

là lời kêu gọi hành động rõ ràng.

10:33

What do you actually want from this person?

Bạn thực sự muốn gì từ người này?

10:35

Do you want to reply?

Bạn muốn họ trả lời?

10:36

Do you want to call?

Bạn muốn gọi điện?

10:38

Are you offering a 15-minute demo?

Bạn đang đề nghị một bản demo 15 phút?

10:39

Make it really clear.

Hãy làm cho nó thật rõ ràng.

10:41

Otherwise, they'll assume the worst.

Nếu không, họ sẽ cho rằng điều tồi tệ nhất.

10:42

Basically, that you're going to eat up a bunch of their time.

Về cơ bản, rằng bạn sẽ tiêu tốn nhiều thời gian của họ.

10:44

Third, there's a very easy test that a lot of people don't do to check whether the email sounds human or not.

Thứ ba, có một bài kiểm tra rất dễ mà nhiều người không làm để kiểm tra xem email có nghe tự nhiên không.

10:49

Find a friend and just read your email out loud to them.

Tìm một người bạn và đọc to email của bạn cho họ nghe.

10:52

If anything sounds like something you wouldn't actually say to a real person, rewrite that part.

Nếu có điều gì đó bạn sẽ không thực sự nói với một người thật, hãy viết lại phần đó.

10:56

This is basically a one minute sanity check and it'll help you remove most the AI sounding lies that end up ruining cold emails.

Đây về cơ bản là một bài kiểm tra nhanh một phút và nó sẽ giúp bạn loại bỏ hầu hết những lời nói dối kiểu AI thường làm hỏng email lạnh.

11:04

One last tip here.

Một mẹo cuối cùng ở đây.

11:05

Some founders said that their highest converting outreach gave the prospect something before asking for anything.

Một số nhà sáng lập cho biết rằng các cuộc tiếp cận có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất là khi họ cho đi thứ gì đó trước khi yêu cầu bất cứ điều gì.

11:10

For example, an API security

Ví dụ, một công ty bảo mật API

11:12

company can do a quick vulnerability scan on the prospect's public website and show them what they found.

có thể thực hiện quét lỗ hổng nhanh trên trang web công khai của khách hàng tiềm năng và cho họ thấy những gì họ tìm thấy.

11:16

If you're a mobile onboarding tool, you can walk through the prospect's app and send a couple of specific suggestions.

Nếu bạn là công cụ onboarding di động, bạn có thể xem qua ứng dụng của khách hàng tiềm năng và gửi một vài gợi ý cụ thể.

11:22

One example from the YC founders I talked to was a compliance startup that prepared a short audit note specific to that prospect's product.

Một ví dụ từ các nhà sáng lập YC mà tôi đã nói chuyện là một startup về tuân thủ đã chuẩn bị một ghi chú kiểm toán ngắn cụ thể cho sản phẩm của khách hàng tiềm năng đó.

11:28

And then they asked

Và sau đó họ yêu cầu

11:30

each one for a meeting to go into more detail.

mỗi người một cuộc họp để đi sâu vào chi tiết.

11:32

Now, this kind of work is not sustainable at scale.

Tuy nhiên, loại công việc này không bền vững ở quy mô lớn.

11:35

And that's kind of the point.

Và đó chính là mấu chốt.

11:36

You're not trying to do this at scale.

Bạn không cố gắng làm điều này ở quy mô lớn.

11:38

You're trying to get your first 10 customers.

Bạn đang cố gắng có được 10 khách hàng đầu tiên.

11:40

20 minutes of work before asking for 30 minutes of someone's time is actually quite a reasonable trade.

20 phút làm việc trước khi yêu cầu 30 phút thời gian của ai đó thực sự là một sự đánh đổi khá hợp lý.

11:45

And one last thing here, don't forget to follow up.

Và một điều cuối cùng ở đây, đừng quên theo dõi.

11:48

Something like three or four times over a couple weeks is perfect.

Khoảng ba hoặc bốn lần trong vài tuần là hoàn hảo.

11:51

I want to leave you with one frame that I think is a really useful way to think about this whole phase.

Tôi muốn để lại cho bạn một khung suy nghĩ mà tôi nghĩ là một cách rất hữu ích để suy nghĩ về toàn bộ giai đoạn này.

11:58

Customers 1 through 3 almost always come from your personal network.

Khách hàng từ 1 đến 3 hầu như luôn đến từ mạng lưới cá nhân của bạn.

12:01

Again, friends, former colleagues, people one intro away.

Một lần nữa, bạn bè, đồng nghiệp cũ, những người chỉ cách một lời giới thiệu.

12:04

In my founder survey, there were basically no counter examples to this pattern of how

Trong khảo sát người sáng lập của tôi, hầu như không có ví dụ phản bác nào về mô hình này về cách

12:09

people found their first few customers.

Mọi người tìm thấy vài khách hàng đầu tiên của họ.

12:11

For customers 4 through 10, they come from doing things that don't scale.

Đối với khách hàng từ 4 đến 10, họ đến từ việc làm những điều không thể mở rộng quy mô.

12:15

Flying out to customers, sending Reddit DMs, a small dinner for six prospects, personalized LinkedIn DMs, or free consulting sessions.

Bay đến gặp khách hàng, gửi tin nhắn Reddit, một bữa tối nhỏ cho sáu khách hàng tiềm năng, tin nhắn LinkedIn cá nhân hóa, hoặc các buổi tư vấn miễn phí.

12:21

This part is going to be tedious and it's going to be manual and it's a really good way to learn before you automate.

Phần này sẽ rất tẻ nhạt và thủ công, và đó là một cách thực sự tốt để học trước khi bạn tự động hóa.

12:28

Then customers 10 through 50 are where the playbook starts to shift.

Sau đó, khách hàng từ 10 đến 50 là nơi kịch bản bắt đầu thay đổi.

12:32

By this point, you'll probably have a refined pitch,

Đến lúc này, bạn có thể sẽ có một bài thuyết trình tinh chỉnh,

12:35

case studies, and you'll have a really good grasp on what resonates about your value prop.

Các nghiên cứu điển hình, và bạn sẽ nắm rõ điều gì gây ấn tượng với đề xuất giá trị của mình.

12:40

And that's when Apollo, Clay, email sequences, all these higher volume outreach tools actually start to make sense.

Và đó là lúc Apollo, Clay, các chuỗi email, tất cả các công cụ tiếp cận số lượng lớn này thực sự bắt đầu có ý nghĩa.

12:45

Now you have a message that's worth scaling and will get you results.

Bây giờ bạn có một thông điệp đáng để mở rộng quy mô và sẽ mang lại kết quả cho bạn.

12:49

So, as a reminder, the reason this messy middle phase from 4 to 10 customers works is that you personally,

Vì vậy, như một lời nhắc nhở, lý do giai đoạn trung gian lộn xộn từ 4 đến 10 khách hàng này hiệu quả là vì cá nhân bạn,

12:56

the founder, are doing it.

Người sáng lập, đang thực hiện nó.

12:57

When a founder shows up at someone's office, DMs someone on Reddit, or sends a really researched email that only somebody who studied this problem knows about, it signals something no automation tool is going to be able to fake.

Khi một người sáng lập xuất hiện tại văn phòng của ai đó, nhắn tin cho ai đó trên Reddit, hoặc gửi một email nghiên cứu kỹ lưỡng mà chỉ ai đó đã nghiên cứu vấn đề này mới biết, nó báo hiệu một điều mà không công cụ tự động hóa nào có thể giả mạo được.

13:08

That you care enough about this problem to put your own time into it.

Rằng bạn quan tâm đủ đến vấn đề này để dành thời gian của mình cho nó.

13:12

That's your advantage right now.

Đó là lợi thế của bạn ngay bây giờ.

13:13

It's the one thing you have

Đó là điều duy nhất bạn có

13:15

that established companies in your space won't.

Mà các công ty đã thành lập trong lĩnh vực của bạn sẽ không có.

13:16

So, you have to really lean into that.

Vì vậy, bạn phải thực sự tận dụng điều đó.

13:18

So, in conclusion, the first 10 customers will likely not come from a tool.

Vì vậy, kết luận, 10 khách hàng đầu tiên có thể sẽ không đến từ một công cụ.

13:22

They're going to come from you manually tapping into your network and showing up.

Họ sẽ đến từ việc bạn tự tay khai thác mạng lưới của mình và xuất hiện.

13:26

You don't have to be an amazing salesperson to do this.

Bạn không cần phải là một nhân viên bán hàng xuất sắc để làm điều này.

13:29

You just have to be willing to do the unscalable things that most salespeople and

Bạn chỉ cần sẵn sàng làm những điều không thể mở rộng quy mô mà hầu hết nhân viên bán hàng và

13:33

founders are not willing to do.

Người sáng lập không sẵn lòng làm.

13:34

Good luck and I can't wait to see what you build.

Chúc bạn may mắn và tôi rất mong được thấy những gì bạn xây dựng.

Transcript

Hiển thị

Introduction and the Importance of Knowing Your Customer

Max introduces the topic of getting the first 10 customers. He emphasizes that before using any tools, founders must understand where their target customers spend their time. He gives examples of buyers who don't live on email or LinkedIn, such as school administrators or property managers. He advises founders to answer basic questions about their buyer's daily life and preferences. He warns against defaulting to cold email without considering the customer's context.

Max giới thiệu chủ đề về cách có được 10 khách hàng đầu tiên. Ông nhấn mạnh rằng trước khi sử dụng bất kỳ công cụ nào, các nhà sáng lập phải hiểu khách hàng mục tiêu của họ dành thời gian ở đâu. Ông đưa ra ví dụ về những người mua không sử dụng email hay LinkedIn, chẳng hạn như quản trị viên trường học hoặc quản lý tài sản. Ông khuyên các nhà sáng lập nên trả lời các câu hỏi cơ bản về cuộc sống hàng ngày và sở thích của người mua. Ông cảnh báo không nên mặc định sử dụng email lạnh mà không xem xét bối cảnh của khách hàng.