0:00

35:13

The secrets behind Steve Jobs' success

Nudge Podcast·Business·B2

Chương · 7

Chương 1·Early Persuasion and Behavioral Conditioning

Hiển thị

Tiếng ViệtAuto-scroll

0:00

I have spent weeks analyzing Steve Jobs career and in today's show I'll share how he uses psychological biases and principles to influence people and even manipulate them.

Tôi đã dành nhiều tuần để phân tích sự nghiệp của Steve Jobs và trong chương trình hôm nay tôi sẽ chia sẻ cách ông ấy sử dụng những thiên kiến và nguyên tắc tâm lý để gây ảnh hưởng và thậm chí thao túng người khác.

0:11

Steve was a master of persuasion but he wasn't superum he just used simple tactics that I think anyone can replicate now when most of you think of Steve Jobs you probably think of this there's just one more thing about the

Steve là một bậc thầy về thuyết phục nhưng ông ấy không phải siêu nhân, ông chỉ dùng những chiến thuật đơn giản mà tôi nghĩ ai cũng có thể bắt chước. Giờ khi hầu hết các bạn nghĩ về Steve Jobs, có lẽ bạn nghĩ đến điều này: 'Chỉ còn một điều nữa thôi' về chiếc

0:29

iPod mini which is it comes in colors so in addition to Silver we have gold that's the charismatic Steve Jobs that dazzled us with new Innovations and groundbreaking Tech during Keynotes at Apple.

iPod mini, nó có nhiều màu, vậy ngoài màu bạc chúng tôi có màu vàng. Đó là Steve Jobs đầy lôi cuốn, người đã làm chúng ta choáng ngợp với những đổi mới và công nghệ đột phá trong các buổi Keynote tại Apple.

0:42

But Steve was able to influence people decades and decades before that probably the first notable example of this is an old school picture with Steve and his classmates now in this picture

Nhưng Steve đã có thể gây ảnh hưởng đến người khác từ nhiều thập kỷ trước đó. Có lẽ ví dụ đáng chú ý đầu tiên là một bức ảnh thời đi học với Steve và các bạn cùng lớp. Trong bức ảnh này

0:55

all but one student is wearing a Hawaiian shirt it was a Hawaiian shirt themed day at school so all the kids brought in a shirt to wear you might expect Steve to be the odd one out he's not by the way he's wearing a Hawaiian shirt.

tất cả học sinh trừ một người đều mặc áo Hawaii. Hôm đó là ngày chủ đề áo Hawaii ở trường nên tất cả bọn trẻ đều mang áo đến mặc. Bạn có thể nghĩ Steve là người khác biệt, nhưng không phải vậy, nhân tiện, ông ấy đang mặc áo Hawaii.

1:12

But the story is that Steve had forgot his shirt the only reason he's wearing one is because he persuaded a friend to swap shirts with him his

Nhưng câu chuyện là Steve đã quên áo của mình. Lý do duy nhất ông ấy mặc áo là vì ông đã thuyết phục một người bạn đổi áo với mình. Bạn của ông

1:22

friend is now the odd one out so Steve knew how to get his way from a young age he knew how to convince people now we don't know what tactic he used back then to convince his friend but it's an early sign that Steve Jobs has a knack for persuasion and he'd use this skill for good and for bad.

giờ là người khác biệt. Vậy Steve biết cách đạt được mục đích từ khi còn nhỏ, ông biết cách thuyết phục người khác. Giờ chúng ta không biết ông đã dùng chiến thuật gì hồi đó để thuyết phục bạn mình, nhưng đó là dấu hiệu sớm cho thấy Steve Jobs có khiếu thuyết phục và ông sẽ dùng kỹ năng này cho cả việc tốt lẫn việc xấu.

1:40

Steve Jobs met Steve wnc back in high school in 1968 the two of them would stay close friends for

Steve Jobs gặp Steve Wozniak hồi trung học năm 1968. Hai người họ sẽ tiếp tục là bạn thân trong

1:47

years eventually co-founding Apple together Steve wnc or was as he's known was and of course is an incredible engineer one of the first projects Steve and was worked on was well mischievous they loved playing pranks on strangers and started to build Contraptions to take their pranks to the next level their favorite prank involved a custombuilt TV Jammer put together by

nhiều năm, cuối cùng cùng nhau đồng sáng lập Apple. Steve Wozniak, hay 'Woz' như mọi người biết đến, đã và tất nhiên vẫn là một kỹ sư phi thường. Một trong những dự án đầu tiên Steve và Woz làm cùng nhau khá tinh nghịch: họ thích chơi khăm người lạ và bắt đầu chế tạo những cỗ máy để đưa trò đùa lên tầm cao mới. Trò đùa yêu thích của họ liên quan đến một thiết bị gây nhiễu TV tự chế do

2:14

was it's essentially a TV remote that could cut the signal to any TV and turn it back on with the click of a button Steven Wars would creep up to a stranger's house peek through the front window and then they turn on the Jammer and watch the family get frustrated they keep turning the Jammer on and off annoying usually the dad to no end this was pretty funny to them and I can

Woz làm ra. Nó thực chất là một chiếc điều khiển TV có thể cắt tín hiệu của bất kỳ TV nào và bật lại chỉ bằng một cú nhấp nút. Steve và Woz sẽ lén đến nhà người lạ, nhìn qua cửa sổ trước, rồi bật thiết bị gây nhiễu và xem gia đình đó phát điên. Họ cứ bật tắt thiết bị gây nhiễu, thường làm ông bố khó chịu vô cùng. Điều này khá buồn cười với họ và tôi có thể

2:39

imagine why but Steve Jobs had an even better idea he'd come up with a strategy to make it even funnier he'd only turn the signal back on once the dad was standing next to the TV with his hand on the aerial after doing this a few times it made the father believe that the only way the TV would operate was if the dad stood next to the TV with his hand on the aerial Steven W would leave in fits

hiểu tại sao. Nhưng Steve Jobs có ý tưởng còn hay hơn: ông nghĩ ra chiến lược để làm nó còn buồn cười hơn. Ông chỉ bật lại tín hiệu khi ông bố đang đứng cạnh TV với tay trên ăng-ten. Sau khi làm vậy vài lần, nó khiến người bố tin rằng cách duy nhất để TV hoạt động là ông bố phải đứng cạnh TV với tay trên ăng-ten. Steve và Woz sẽ rời đi trong những tràng

3:06

of laughter wondering how long the dad would stay there with his hand on the aerial it's a funny and I think fairly harmless prank and it shows again that Steve understood the basic principles of human behavior the obvious principle here is the principle of conditioning Steve is building a behavior in someone through repeat conditioning over time I think it's the earliest example I could

cười ngặt nghẽo, tự hỏi ông bố sẽ đứng đó với tay trên ăng-ten bao lâu. Đó là một trò đùa vui và tôi nghĩ khá vô hại, và nó lại cho thấy Steve hiểu những nguyên tắc cơ bản của hành vi con người. Nguyên tắc rõ ràng ở đây là nguyên tắc điều kiện hóa: Steve đang xây dựng một hành vi ở ai đó thông qua điều kiện hóa lặp đi lặp lại theo thời gian. Tôi nghĩ đó là ví dụ sớm nhất tôi có thể

3:29

find of Steve using a psychological principle to influence someone and it's something that he would continue to do throughout his career not always through conditioning but through other psychological principles that influence and persuade the next example comes later on in his life it's with another Steven W's invention see the two stayed close friends in high school during that

tìm thấy về việc Steve dùng một nguyên tắc tâm lý để gây ảnh hưởng đến người khác, và đó là điều ông sẽ tiếp tục làm trong suốt sự nghiệp, không phải lúc nào cũng qua điều kiện hóa mà qua những nguyên tắc tâm lý khác để gây ảnh hưởng và thuyết phục. Ví dụ tiếp theo đến muộn hơn trong cuộc đời ông, với một phát minh khác của Steve Wozniak. Hai người vẫn là bạn thân ở trung học, trong thời gian đó

3:51

time wnc designed what he called the blue box the blue box generates sounds to manipulate the telephone Network and make free long distance calls see this is back in the day when telephone calls played a sound to make the right connection play the right sound and you'll be able to make that call without having to pay the Hefty fees at the time now obviously this is totally illegal

Woz thiết kế thứ ông gọi là hộp xanh. Hộp xanh tạo ra âm thanh để thao túng mạng điện thoại và thực hiện các cuộc gọi đường dài miễn phí. Đây là thời mà các cuộc gọi điện thoại phát ra âm thanh để tạo kết nối đúng; phát đúng âm thanh và bạn có thể thực hiện cuộc gọi mà không phải trả phí cao ngất lúc bấy giờ. Giờ rõ ràng điều này hoàn toàn bất hợp pháp

4:20

but it's also a fun and potentially profitable way for the two high schoolers to make money was built the blue box and Steve well he was in charge of selling it now put yourself in Steve's shoes you're a senior high schooler just 16 years old how would you sell the blue box now if it was me I'd be had a bit of a loss I guess I'd go speak to my friends start telling them

nhưng nó cũng là cách vui vẻ và có thể sinh lời để hai học sinh trung học kiếm tiền. Woz chế tạo hộp xanh, còn Steve thì phụ trách bán nó. Giờ hãy đặt mình vào vị trí của Steve: bạn là học sinh lớp 12, chỉ 16 tuổi, bạn sẽ bán hộp xanh thế nào? Nếu là tôi, tôi sẽ hơi bối rối, tôi đoán mình sẽ đi nói chuyện với bạn bè, bắt đầu kể cho họ

4:46

what the product is what the benefits are maybe I'd tell them how much they'd save and ask them if they want to buy I doubt I'd think of anything smarter than that but Steve isn't like the rest of us he in intuitively used a psychological principle called social proof social proof is a principle that affects all of us it means that we follow the actions of others it's why when we know

sản phẩm là gì, lợi ích ra sao, có lẽ tôi sẽ nói họ tiết kiệm được bao nhiêu và hỏi họ có muốn mua không. Tôi ngờ mình sẽ nghĩ ra điều gì thông minh hơn thế. Nhưng Steve không giống phần còn lại của chúng ta: ông đã trực giác sử dụng một nguyên tắc tâm lý gọi là bằng chứng xã hội. Bằng chứng xã hội là nguyên tắc ảnh hưởng đến tất cả chúng ta, nghĩa là chúng ta làm theo hành động của người khác. Đó là lý do khi chúng ta biết

5:12

something as a bestseller or most popular we're more likely to use it and more likely to buy it's an evolutionary trait developed tens of thousands of years ago to Keep Us Alive if a bunch of cavemen were running out of a cave you wouldn't go in that cave you'd follow the actions of others social proof is used today in marketing Richard Shon a marketing psychologist

một thứ gì đó là bán chạy nhất hoặc phổ biến nhất, chúng ta có nhiều khả năng dùng nó hơn và mua nó hơn. Đó là một đặc điểm tiến hóa phát triển từ hàng chục nghìn năm trước để giữ chúng ta sống sót: nếu một đám người hang động đang chạy ra khỏi một cái hang, bạn sẽ không đi vào hang đó, bạn sẽ làm theo hành động của người khác. Bằng chứng xã hội được dùng ngày nay trong tiếp thị. Richard Shon, một nhà tâm lý học tiếp thị,

5:35

added a bestselling sign to a beer in a London pub and increased its sales by 2.5 times however social proof is notoriously hard to use for products that aren't popular this is a problem for Steve he can't say the blue box is the best seller because no one has bought it so Steve uses social proof in a different way what he did is he went into the dorms of other seniors at

đã thêm một tấm biển 'bán chạy nhất' cho một loại bia trong một quán rượu ở London và tăng doanh số lên 2,5 lần. Tuy nhiên, bằng chứng xã hội nổi tiếng là khó dùng cho những sản phẩm không phổ biến. Đây là vấn đề với Steve: ông không thể nói hộp xanh là bán chạy nhất vì chưa ai mua nó. Vậy Steve dùng bằng chứng xã hội theo cách khác. Ông đi vào ký túc xá của các học sinh lớp 12 khác tại

6:02

high school and he'd say is George here now the seniors would often say no because there was no one called George there they would say no why and Steve Jobs would say ah George was interested in buying the blue box no problem I'll come back later now in most cases before Steve could leave the seniors would stop him and ask him what was the blue box Steve would then start his pitch and in

trường trung học và nói: 'George có ở đây không?' Những học sinh lớp 12 thường nói không vì không có ai tên George ở đó. Họ sẽ nói không, tại sao? Và Steve Jobs sẽ nói: 'À, George quan tâm đến việc mua hộp xanh. Không sao, tôi sẽ quay lại sau.' Giờ trong hầu hết trường hợp, trước khi Steve kịp rời đi, các học sinh lớp 12 sẽ giữ ông lại và hỏi hộp xanh là gì. Steve sau đó sẽ bắt đầu bài chào hàng của mình và trong

6:31

Most cases he would get a sale.

Hầu hết các trường hợp anh ấy sẽ bán được hàng.

6:33

This is a genius tactic, one that some of the best salespeople use today.

Đây là một chiến thuật thiên tài, một chiến thuật mà một số nhân viên bán hàng giỏi nhất ngày nay sử dụng.

6:38

Now obviously George doesn't exist, but that doesn't matter.

Rõ ràng là George không tồn tại, nhưng điều đó không quan trọng.

6:41

Merely suggesting that someone is interested in buying your product will pique the interest of others.

Chỉ cần gợi ý rằng ai đó quan tâm đến việc mua sản phẩm của bạn sẽ khơi dậy sự quan tâm của những người khác.

6:47

What's impressive is that Steve intuitively knew this at just 16 years old.

Điều ấn tượng là Steve đã biết điều này một cách trực giác khi mới 16 tuổi.

6:52

It takes some salespeople decades to discover a tactic like this.

Phải mất hàng thập kỷ để một số nhân viên bán hàng khám phá ra một chiến thuật như thế này.

6:56

Tactic like this, Steve knew how to persuade a manipul people at a young age.

Với chiến thuật như thế này, Steve đã biết cách thuyết phục một người dễ bị tác động ngay từ khi còn nhỏ.

7:00

He might not have known he was using social proof or conditioning, but he knew what worked.

Có thể cậu ấy không biết mình đang sử dụng bằng chứng xã hội hay điều kiện hóa, nhưng cậu ấy biết điều gì hiệu quả.

7:06

Let's fast forward a few years.

Hãy tua nhanh vài năm.

7:08

After one semester at College Steve Jobs dropped out.

Sau một học kỳ ở trường đại học, Steve Jobs đã bỏ học.

7:11

It wasn't for him.

Nó không dành cho ông ấy.

7:12

He went back to his parents and he needed a job, but the story behind how Steve Jobs got his first job is another.

Ông trở về với bố mẹ và cần một công việc, nhưng câu chuyện đằng sau việc Steve Jobs có được công việc đầu tiên là một câu chuyện khác.

7:20

Example of his persuasion tactics, and it's one that he continues to use time and time again in his career.

Ví dụ về chiến thuật thuyết phục của ông, và đó là một chiến thuật mà ông tiếp tục sử dụng hết lần này đến lần khác trong sự nghiệp của mình.

7:26

He'd read an article about the company Atari and the AR spoke about what a wonderful place it was to work.

Ông đã đọc một bài báo về công ty Atari và AR đã nói về nơi làm việc tuyệt vời như thế nào.

7:32

The staff there were laid back, they were building exciting new video games, so Steve said to himself, "I'm getting a job there."

Nhân viên ở đó thoải mái, họ đang tạo ra những trò chơi điện tử mới thú vị, vì vậy Steve tự nhủ: "Mình sẽ xin việc ở đó."

7:39

Problem is, there were no job openings.

Vấn đề là không có vị trí tuyển dụng nào.

7:42

With Atari at the time, but this doesn't bother Steve.

Với Atari vào thời điểm đó, nhưng điều này không làm Steve bận tâm.

7:45

He decides he'll get a job there anyway, so he goes to the office of Atari and refuses to leave the lobby until someone at the company would interview him.

Anh quyết định dù sao cũng sẽ xin được việc ở đó, nên anh đến văn phòng của Atari và từ chối rời khỏi sảnh cho đến khi có ai đó trong công ty phỏng vấn anh.

7:54

Remember, at this stage of his career he is a complete unknown.

Hãy nhớ rằng, ở giai đoạn này của sự nghiệp, anh hoàn toàn vô danh.

7:58

He's dropped out of college and yet he has this huge confidence in himself that he'll get a job.

Anh đã bỏ học đại học và vậy mà anh lại có sự tự tin to lớn rằng mình sẽ có được việc làm.

8:03

Now they tell him

Bây giờ họ nói với anh

8:05

To leave the lobby, they tell him no one will interview him, but he doesn't; he sticks around and stays in the lobby.

Để rời khỏi sảnh, họ nói với anh rằng sẽ không ai phỏng vấn anh, nhưng anh không đi; anh vẫn nán lại và ở trong sảnh.

8:12

Steve here is using sunk costs to prove his worth.

Steve ở đây đang sử dụng chi phí chìm để chứng minh giá trị của mình.

8:15

Now you might think that sunk costs affect you as an individual and not those around you.

Bây giờ bạn có thể nghĩ rằng chi phí chìm ảnh hưởng đến bạn với tư cách cá nhân chứ không phải những người xung quanh bạn.

8:21

See, sunk costs is the idea that the more money or time or effort you spend on something, the more you'll value it, but it's a risky Tac.

Thấy đấy, chi phí chìm là ý tưởng rằng bạn càng dành nhiều tiền, thời gian hoặc công sức cho một việc gì đó, bạn càng coi trọng nó, nhưng đó là một Tac rủi ro.

8:30

If you see someone sinking time or money or effort into something, you'll value that thing highly too.

Nếu bạn thấy ai đó đổ thời gian, tiền bạc hoặc công sức vào một việc gì đó, bạn cũng sẽ đánh giá cao thứ đó.

8:35

For example, if you know someone has spent 10 years painting a watercolor, you'll value it much more than if you knew it only took 10 minutes.

Ví dụ, nếu bạn biết ai đó đã dành 10 năm để vẽ một bức tranh màu nước, bạn sẽ đánh giá nó cao hơn nhiều so với việc bạn biết nó chỉ mất 10 phút.

8:44

It links with the endowment effect and labor illusion, other principles we've spoken about on the show.

Nó liên quan đến hiệu ứng sở hữu và ảo tưởng lao động, những nguyên tắc khác mà chúng ta đã nói đến trong chương trình.

8:49

Steve's showcasing his own sunk costs here.

Steve đang thể hiện chi phí chìm của chính mình ở đây.

8:52

He's spending hours in the lobby quietly waiting for an interview, sinking all his time and arguably reputation into this.

Anh ấy dành hàng giờ trong sảnh lặng lẽ chờ phỏng vấn, đổ tất cả thời gian và có thể nói là cả danh tiếng vào việc này.

8:59

Makes the folks at Atari value him a little bit more.

Khiến những người ở Atari đánh giá anh ấy cao hơn một chút.

9:03

It's a bit like a hunger strike.

Nó hơi giống một cuộc tuyệt thực.

9:05

The longer someone goes on strike for, the more we value and pay attention to their cause.

Ai đó càng tuyệt thực lâu, chúng ta càng coi trọng và chú ý đến mục đích của họ.

9:11

I should highlight though, this is a really risky tactic.

Tuy nhiên, tôi nên nhấn mạnh, đây là một chiến thuật thực sự mạo hiểm.

9:15

It only works if you have strengths to back it up.

Nó chỉ hiệu quả nếu bạn có những điểm mạnh để hỗ trợ.

9:19

Sunk costs might get you an interview, but you'll be held to a much higher standard than a normal interviewee.

Chi phí chìm có thể giúp bạn có được một cuộc phỏng vấn, nhưng bạn sẽ bị đánh giá theo tiêu chuẩn cao hơn nhiều so với một ứng viên bình thường.

9:25

And if you don't have the skills to back it up, you'll be disliked even more.

Và nếu bạn không có kỹ năng để hỗ trợ, bạn sẽ còn bị ghét hơn.

9:30

Arguably, there's a study by Elliot Aronson that highlights this.

Có thể nói, có một nghiên cứu của Elliot Aronson làm nổi bật điều này.

9:33

He filmed an actor answering quiz questions correctly.

Ông ấy quay một diễn viên trả lời đúng các câu hỏi đố.

9:36

The actor got 90% of them right, and then the actor spilled coffee down himself, appearing clumsy and showcasing a weakness.

Diễn viên trả lời đúng 90% số câu, và sau đó diễn viên làm đổ cà phê lên người, tỏ ra vụng về và thể hiện một điểm yếu.

9:43

Actor spilled coffee down himself, appearing clumsy and showcasing a weakness.

Nam diễn viên làm đổ cà phê lên người, tỏ ra vụng về và thể hiện một điểm yếu.

9:47

What's interesting is people liked the actor more if he spilled coffee down himself.

Điều thú vị là mọi người thích nam diễn viên hơn nếu anh ta làm đổ cà phê lên người.

9:52

Matching a weakness, say clumsiness, with a strength, in this case intelligence, made the actor more likable.

Kết hợp một điểm yếu, ví dụ như sự vụng về, với một điểm mạnh, trong trường hợp này là trí thông minh, khiến nam diễn viên trở nên dễ mến hơn.

9:59

But in another variant of the experiment, when the actor got most of the quiz questions wrong and we seen as

Nhưng trong một biến thể khác của thí nghiệm, khi nam diễn viên trả lời sai hầu hết các câu hỏi trắc nghiệm và được nhìn nhận là

10:07

Stupid and then spilled coffee down himself, he was disliked even more than if he hadn't spilled the coffee.

Ngớ ngẩn và rồi làm đổ cà phê lên người, anh ta bị ghét còn hơn cả khi không làm đổ cà phê.

10:14

What this tells us is that if you showcase a weakness and a strength, you'll be liked more than if you just showcase strengths.

Điều này cho chúng ta biết là nếu bạn thể hiện một điểm yếu và một điểm mạnh, bạn sẽ được yêu thích hơn là chỉ thể hiện điểm mạnh.

10:23

However, if you showcase a weakness and another weakness, you'll be heavily disliked than if you just showed one weakness.

Tuy nhiên, nếu bạn thể hiện một điểm yếu và một điểm yếu khác, bạn sẽ bị ghét nặng nề hơn là chỉ thể hiện một điểm yếu.

10:31

So Steve, he can get away with

Vậy nên Steve, anh ấy có thể thoát được với

10:34

He's showcasing a weakness, which is his stubbornness and inability to say no, while waiting in the lobby.

Anh ấy thể hiện một điểm yếu, đó là sự bướng bỉnh và không biết nói không, trong khi chờ đợi ở sảnh.

10:40

But he can match it with a strength.

Nhưng anh ấy có thể kết hợp nó với một điểm mạnh.

10:43

He comes across extremely knowledgeable in the interview and gets a job.

Anh ấy tỏ ra cực kỳ hiểu biết trong buổi phỏng vấn và có được việc làm.

10:47

He realizes that he can manipulate people this way by sinking hours into contacting them and then dazzling them with his knowledge.

Anh ấy nhận ra rằng mình có thể thao túng mọi người theo cách này bằng việc đổ hàng giờ vào việc liên lạc với họ và sau đó làm họ choáng ngợp bằng kiến thức của mình.

10:55

And he uses this same tactic of sunk costs multiple times in his career.

Và anh ấy sử dụng cùng chiến thuật chi phí chìm này nhiều lần trong sự nghiệp của mình.

11:00

Later on at Apple, he desperately wanted a well-renowned marketing agency to come aboard and create the 1984 ad for Apple.

Sau này tại Apple, anh ấy rất muốn một công ty tiếp thị nổi tiếng tham gia và tạo ra quảng cáo năm 1984 cho Apple.

11:09

Apple was too small a client, they didn't work with companies of that size.

Apple là một khách hàng quá nhỏ, họ không làm việc với các công ty có quy mô đó.

11:15

So Steve called the head of the agency dozens of times every day for a week, even on weekends, until he finally agreed.

Vậy nên Steve đã gọi cho người đứng đầu công ty hàng chục lần mỗi ngày trong một tuần, kể cả cuối tuần, cho đến khi cuối cùng ông ấy đồng ý.

11:25

Sunk costs made the head of the agency pay attention.

Chi phí chìm khiến người đứng đầu công ty phải chú ý.

11:30

Attention: Steve uses the same tactic when recruiting the famous logo designer Paul Rand from IBM to design a logo for his newest company NeXT.

Chú ý: Steve sử dụng cùng một chiến thuật khi chiêu mộ nhà thiết kế logo nổi tiếng Paul Rand từ IBM để thiết kế logo cho công ty mới nhất của mình là NeXT.

11:39

Now IBM wouldn't let this logo designer Paul Rand leave to join Steve, and most people wouldn't fight that—he's at IBM after all.

Giờ thì IBM không chịu để nhà thiết kế logo Paul Rand này rời đi để gia nhập Steve, và hầu hết mọi người sẽ không đấu tranh với điều đó—dù sao thì ông ấy đang ở IBM.

11:48

But Steve isn't most people: he called the IBM Vice chairman 3 days in a row before he eventually agreed.

Nhưng Steve không phải hầu hết mọi người: ông ấy đã gọi cho Phó chủ tịch IBM 3 ngày liên tiếp trước khi cuối cùng ông ấy đồng ý.

11:55

Steve is not afraid.

Steve không hề sợ hãi.

11:57

To showcase his commitment to SN time and reputation into a task to get what he wants.

Để thể hiện sự cam kết của mình với thời gian và danh tiếng của SN vào một nhiệm vụ để đạt được điều anh ta muốn nhất.

12:02

Most people, if they did this, would come across as petulant, stubborn, and childish.

Hầu hết mọi người, nếu họ làm điều này, sẽ bị coi là hay cáu kỉnh, bướng bỉnh và trẻ con.

12:07

But Steve gets aare with it because he's got other strengths that make up for it.

Nhưng Steve vẫn được tha thứ vì anh ấy có những điểm mạnh khác bù đắp cho điều đó.

12:12

It's a smart tactic that Steve uses to manipulate people, but one that you and I probably couldn't replicate as we haven't got Steve's charisma or raw.

Đó là một chiến thuật thông minh mà Steve sử dụng để thao túng mọi người, nhưng là một chiến thuật mà bạn và tôi có lẽ không thể bắt chước vì chúng ta không có sức hút hay sự thô ráp của Steve.

12:22

Anyway, eventually Steve decides he wants to leave Atari.

Dù sao thì, cuối cùng Steve quyết định muốn rời Atari.

12:25

After all that work getting a job there, he's become a bit of a hippie at the time and decides to go to India to find his guru.

Sau tất cả công sức để có được việc ở đó, anh ấy đã trở thành một người hơi hippie vào thời điểm đó và quyết định đến Ấn Độ để tìm đạo sư của mình.

12:34

Seriously, that's not a joke, that is what Steve decides to do.

Nghiêm túc đấy, đó không phải là trò đùa, đó là điều Steve quyết định làm.

12:38

However, Steve has no money for his flight to India, he's skint.

Tuy nhiên, Steve không có tiền cho chuyến bay đến Ấn Độ, anh ấy cháy túi.

12:42

The job doesn't pay very well and he hasn't saved any cash.

Công việc trả lương không cao và anh ấy chưa tiết kiệm được đồng nào.

12:47

Most of us would get a second job to save up, but not Steve.

Hầu hết chúng ta sẽ kiếm một công việc thứ hai để tiết kiệm, nhưng Steve thì không.

12:51

He decides to persuade Atari, his employers, into paying for his trip to India.

Anh quyết định thuyết phục Atari, công ty chủ quản của mình, trả tiền cho chuyến đi Ấn Độ của anh.

12:56

He does this by using what I think is his favorite psychological principle: anchoring.

Anh làm điều này bằng cách sử dụng nguyên tắc tâm lý mà tôi nghĩ là yêu thích của anh: neo tâm lý.

13:01

Anchoring is the idea that we are heavily influenced by the initial piece of information we see.

Neo tâm lý là ý tưởng rằng chúng ta bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi thông tin ban đầu mà chúng ta thấy.

13:06

Imagine you look at a menu at a restaurant and you see

Hãy tưởng tượng bạn xem thực đơn ở một nhà hàng và bạn thấy

13:11

That most bottles of wine are priced at £40, you'll think that a £30 bottle of wine seems like a good deal.

Rằng hầu hết các chai rượu vang có giá 40 bảng, bạn sẽ nghĩ rằng một chai rượu vang 30 bảng có vẻ là một món hời.

13:20

However, if you went into another restaurant where most of the bottles are priced at £2 a bottle, then a £30 bottle, well, that would seem overpriced.

Tuy nhiên, nếu bạn vào một nhà hàng khác nơi hầu hết các chai có giá 2 bảng một chai, thì một chai 30 bảng, à, sẽ có vẻ quá đắt.

13:31

We are anchored by the information presented around the offer, and it changes our perception and our decisions.

Chúng ta bị neo bởi thông tin được trình bày xung quanh ưu đãi, và nó thay đổi nhận thức và quyết định của chúng ta.

13:38

Steve uses variations of

Steve sử dụng các biến thể của

13:40

The anchoring bias dozens of times during his career, but one of the first examples I noted was how he left Atari.

Thiên kiến neo hàng chục lần trong sự nghiệp của mình, nhưng một trong những ví dụ đầu tiên tôi ghi nhận là cách anh rời Atari.

13:47

So he simply told his boss, "You should pay for my flight to India.

Vì vậy anh chỉ đơn giản nói với sếp của mình: "Ông nên trả tiền cho chuyến bay của tôi đến Ấn Độ.

13:51

I've been a tremendous employee, I've outperformed my peers, I've done everything you've asked of me, so buy me a flight to India now."

Tôi đã là một nhân viên tuyệt vời, tôi đã làm tốt hơn các đồng nghiệp, tôi đã làm mọi thứ ông yêu cầu, vậy hãy mua cho tôi một vé máy bay đến Ấn Độ ngay bây giờ."

13:59

Unsurprisingly, the Atari bosses laughed at him.

Không ngạc nhiên, các ông chủ Atari đã cười nhạo anh.

14:02

He was leaving; why enough would

Anh ta đang rời đi; tại sao họ lại đủ

14:04

They pay for a flight for him to go on holiday?

Họ trả tiền cho một chuyến bay để anh ta đi nghỉ?

14:07

They've never done this for anyone else, especially not a junior employee like him.

Họ chưa bao giờ làm điều này cho bất kỳ ai khác, đặc biệt không phải một nhân viên cấp thấp như anh ta.

14:11

But it crucially set an anchor, something that Steve could use to negotiate down from.

Nhưng điều quan trọng là nó đã đặt một cái neo, thứ mà Steve có thể sử dụng để thương lượng giảm xuống.

14:15

Steve was able to say, "Okay, if you can't get me that flight, how about you send me to Munich?

Steve có thể nói: "Được rồi, nếu ông không thể cho tôi chuyến bay đó, vậy gửi tôi đến Munich thì sao?

14:21

I'll do a bit of work for the German branch of Atari and then I'll go to India after

Tôi sẽ làm một chút việc cho chi nhánh Atari ở Đức và sau đó tôi sẽ đến Ấn Độ sau

14:27

That."

Đó."

14:27

Now this appears to be a much more reasonable request, and Atari ultimately agreed to it.

Bây giờ điều này có vẻ là một yêu cầu hợp lý hơn nhiều, và Atari cuối cùng đã đồng ý.

14:31

They thought, "Look, of course we can't send him to India, but Munich's much more reasonable.

Họ nghĩ: "Nhìn này, tất nhiên chúng ta không thể gửi anh ta đến Ấn Độ, nhưng Munich hợp lý hơn nhiều.

14:36

It's a bit cheaper, and if he does a bit of work for us, then why don't we do it?"

Nó rẻ hơn một chút, và nếu anh ta làm một chút việc cho chúng ta, thì tại sao chúng ta không làm?"

14:41

It's classic anchoring in action.

Đó là neo tâm lý kinh điển trong hành động.

14:43

He frames the request in this way to make it seem much more reasonable.

Anh ấy định hình yêu cầu theo cách này để làm cho nó có vẻ hợp lý hơn nhiều.

14:47

If he had asked to be

Nếu anh ấy đã yêu cầu được

14:49

Sent to Munich outright, Atari probably would have disagreed.

Gửi đến Munich ngay lập tức, Atari có lẽ đã không đồng ý.

14:52

But through the frame of sending him to India, the ask to go to Munich seems much more sensible.

Nhưng qua khung gửi anh ta đến Ấn Độ, yêu cầu đi Munich có vẻ hợp lý hơn nhiều.

14:59

Steve uses this same tactic throughout his career.

Steve sử dụng cùng một chiến thuật này trong suốt sự nghiệp của mình.

15:02

In fact, he used it to convince Woz to drop everything and co-found Apple with him.

Trên thực tế, anh ấy đã sử dụng nó để thuyết phục Woz bỏ mọi thứ và đồng sáng lập Apple với anh ấy.

15:08

Initially, Woz was dead against starting a business; he simply refused, and Steve had a really

Ban đầu, Woz hoàn toàn phản đối việc khởi nghiệp; anh ấy chỉ đơn giản từ chối, và Steve đã có một

15:14

Hard time convincing him to co-found Apple.

Thời gian khó khăn để thuyết phục anh ấy đồng sáng lập Apple.

15:16

That's until Steve Jobs used anchoring to reframe the decision to convince Woz.

Đó là cho đến khi Steve Jobs sử dụng neo tâm lý để định hình lại quyết định thuyết phục Woz.

15:21

Steve Jobs said, "We could lose all our money, but we'd still have a company."

Steve Jobs nói: "Chúng ta có thể mất hết tiền, nhưng chúng ta vẫn sẽ có một công ty."

15:27

That one line, that convinced Woz, according to him.

Chính một câu đó đã thuyết phục Woz, theo lời anh ấy.

15:31

That's what changed his mind.

Đó là điều đã thay đổi suy nghĩ của anh ấy.

15:32

Why did it change his mind?

Tại sao nó lại thay đổi suy nghĩ của anh ấy?

15:35

Well, I think it's because it's a smart bit of anchoring, because he eliminates the

À, tôi nghĩ đó là vì đó là một chút neo tâm lý thông minh, bởi vì anh ấy loại bỏ những

15:41

Objections.

Phản đối.

15:41

Steve Jobs is agreeing that, you know, Apple might not work, they might go bankrupt, but they'd have a company.

Steve Jobs đồng ý rằng, bạn biết đấy, Apple có thể không thành công, họ có thể phá sản, nhưng họ sẽ có một công ty.

15:49

They would have built something that was worth something.

Họ sẽ xây dựng được một cái gì đó có giá trị.

15:52

That's the anchor that convinced Woz to join Steve and co-found Apple.

Đó là cái neo đã thuyết phục Woz tham gia cùng Steve và đồng sáng lập Apple.

15:57

And much later into Steve Jobs' career, he used again the same tactic, but this time with Pixar.

Và rất lâu sau trong sự nghiệp của Steve Jobs, anh ấy lại sử dụng cùng một chiến thuật, nhưng lần này với Pixar.

16:04

Jobs was CEO of Pixar at the time, that's the Pixar

Jobs là CEO của Pixar vào thời điểm đó, đó là Pixar

16:09

Behind the world's most successful animation films like Up, A Bug's Life, WALL-E.

Đằng sau những bộ phim hoạt hình thành công nhất thế giới như Up, A Bug's Life, WALL-E.

16:13

You know who Pixar are.

Bạn biết Pixar là ai.

16:15

But before Pixar had created any of those films, they solely worked on smaller shorts that hardly drew in any revenue.

Nhưng trước khi Pixar tạo ra bất kỳ bộ phim nào trong số đó, họ chỉ làm những phim ngắn nhỏ hơn mà hầu như không mang lại doanh thu.

16:23

In fact, the company was really struggling at the time.

Trên thực tế, công ty đang thực sự gặp khó khăn vào thời điểm đó.

16:26

However, they had one incredibly talented animator on staff.

Tuy nhiên, họ có một nhà làm phim hoạt hình cực kỳ tài năng trong đội ngũ.

16:29

His name was John Lasseter.

Tên anh ấy là John Lasseter.

16:31

He's probably the best

Anh ấy có lẽ là người giỏi nhất

16:33

Animator of all time.

Nhà làm phim hoạt hình mọi thời đại.

16:34

He creates a short film for Pixar called Tin Toy.

Anh ấy tạo ra một bộ phim ngắn cho Pixar có tên Tin Toy.

16:39

It cost $300,000 to produce and didn't make anything in return, but it won an Oscar for Best Short Film.

Nó tốn 300.000 đô la để sản xuất và không mang lại bất cứ thứ gì, nhưng nó đã giành được giải Oscar cho Phim ngắn hay nhất.

16:47

It was the first Oscar win for Pixar and the first ever CGI film to win an Oscar.

Đó là giải Oscar đầu tiên của Pixar và là bộ phim CGI đầu tiên giành được giải Oscar.

16:55

Obviously, John Lasseter was good, really good.

Rõ ràng, John Lasseter giỏi, thực sự giỏi.

16:58

And Disney, who had no connection to Pixar at this time, Disney saw how talented John was, so

Và Disney, người không có mối liên hệ nào với Pixar vào thời điểm này, Disney thấy John tài năng như thế nào, vì vậy

17:06

Disney tried to hire him.

Disney đã cố gắng thuê anh ấy.

17:07

They offered him a huge pay rise, much more responsibility, but John says no.

Họ đề nghị anh ấy tăng lương rất lớn, nhiều trách nhiệm hơn, nhưng John nói không.

17:13

He's not interested; he's happy at Pixar.

Anh ấy không quan tâm; anh ấy hạnh phúc ở Pixar.

17:15

Most CEOs would be happy to hear this; they'd be delighted.

Hầu hết các CEO sẽ vui mừng khi nghe điều này; họ sẽ rất vui.

17:19

They would say, "Great news, John, thanks for agreeing to stay."

Họ sẽ nói: "Tin tuyệt vời, John, cảm ơn vì đã đồng ý ở lại."

17:24

But not Steve Jobs.

Nhưng không phải Steve Jobs.

17:25

He saw an opportunity to anchor.

Anh ấy thấy một cơ hội để neo.

17:27

He tells Disney they can work with John, but only if they help Pixar

Anh ấy nói với Disney rằng họ có thể làm việc với John, nhưng chỉ khi họ giúp Pixar

17:33

Create a feature-length film.

Tạo ra một bộ phim dài tập.

17:34

See, Pixar didn't have anywhere near enough funding, equipment, or manpower to create a feature film, but Disney did.

Thấy chưa, Pixar không có đủ kinh phí, thiết bị hoặc nhân lực để tạo ra một bộ phim dài, nhưng Disney thì có.

17:42

So Steve used John as his anchor to get what he wanted.

Vì vậy Steve đã sử dụng John làm neo để có được những gì anh ấy muốn.

17:47

Steve suggests that Disney and Pixar co-produce the first ever animated feature-length film, and John Lasseter would direct and write it.

Steve đề nghị Disney và Pixar đồng sản xuất bộ phim hoạt hình dài đầu tiên, và John Lasseter sẽ đạo diễn và viết kịch bản.

17:56

John would stay on the Pixar staff, but Disney

John sẽ ở lại nhân viên Pixar, nhưng Disney

18:00

And Pixar would split the profits.

Và Pixar sẽ chia lợi nhuận.

18:02

Disney agreed.

Disney đồng ý.

18:02

Of course they couldn't turn down the offer to work with John, and even though they'd be helping a rival, they thought it was worthwhile.

Tất nhiên họ không thể từ chối lời đề nghị làm việc với John, và mặc dù họ sẽ giúp đỡ một đối thủ, họ nghĩ điều đó đáng giá.

18:12

And that film, well, that was Toy Story, one of the most successful movies of all time, generating $362 million worldwide, making it the second highest grossing film of the year, and also winning three Oscars.

Và bộ phim đó, à, đó là Toy Story, một trong những bộ phim thành công nhất mọi thời đại, thu về 362 triệu đô la trên toàn thế giới, trở thành bộ phim có doanh thu cao thứ hai trong năm, và cũng giành được ba giải Oscar.

18:25

And it

Và nó

18:26

Wouldn't have happened unless Steve Jobs had used that opportunity to anchor.

Sẽ không xảy ra trừ khi Steve Jobs đã sử dụng cơ hội đó để neo.

18:30

Disney wouldn't have agreed to co-create a feature film with a rival if Steve had just asked, but by using John as an anchor, by saying you can't poach John but you can work with him if you help us out, Steve Jobs was able to get what he wanted.

Disney sẽ không đồng ý đồng sáng tạo một bộ phim dài với một đối thủ nếu Steve chỉ hỏi, nhưng bằng cách sử dụng John làm neo, bằng cách nói bạn không thể săn John nhưng bạn có thể làm việc với anh ấy nếu bạn giúp chúng tôi, Steve Jobs đã có thể có được những gì anh ấy muốn.

18:46

As I mentioned, Steve used anchoring extensively in his career

Như tôi đã đề cập, Steve đã sử dụng neo tâm lý rộng rãi trong sự nghiệp của mình

18:50

Especially during his keynote presentations for Apple.

Đặc biệt là trong các bài thuyết trình chính của anh ấy cho Apple.

18:52

I'll dig into that in part two of this show, which will come out on Nudge in a week or so.

Tôi sẽ đi sâu vào điều đó trong phần hai của chương trình này, sẽ ra mắt trên Nudge trong khoảng một tuần nữa.

18:58

Make sure you're subscribed if you don't want to miss that.

Hãy đảm bảo bạn đã đăng ký nếu bạn không muốn bỏ lỡ điều đó.

19:01

But for now, let's focus on some of the other tactics Steve has used to convince and arguably manipulate people while building Apple.

Nhưng bây giờ, hãy tập trung vào một số chiến thuật khác mà Steve đã sử dụng để thuyết phục và có thể nói là thao túng mọi người trong khi xây dựng Apple.

19:08

Now, one of the things all great CEOs seem to have in common is the

Bây giờ, một trong những điều mà tất cả các CEO vĩ đại dường như có điểm chung là

19:13

ability to reframe things to take a problem explain it in a slightly different way to help people discover a solution.

khả năng tái định hình mọi thứ để lấy một vấn đề và giải thích nó theo một cách hơi khác nhằm giúp mọi người khám phá ra giải pháp.

19:21

Elon Musk does this a lot he reframes sending satellites into space for commercial Jan as a way to save Humanity by building a future settlement on Mars.

Elon Musk làm điều này rất nhiều, ông tái định hình việc gửi vệ tinh vào không gian cho mục đích thương mại như một cách để cứu nhân loại bằng việc xây dựng một khu định cư tương lai trên Sao Hỏa.

19:32

he reframes expensive electric cars as a chance to save the environment and Signal your commitment to stopping climate change.

ông tái định hình những chiếc xe điện đắt tiền như một cơ hội để cứu môi trường và thể hiện cam kết của bạn trong việc ngăn chặn biến đổi khí hậu.

19:41

Climate change, but Elon doesn't come close to Steve Jobs when it comes to reframing.

Biến đổi khí hậu, nhưng Elon không thể sánh bằng Steve Jobs khi nói đến việc tái định hình.

19:46

Jobs was the master of reframing.

Jobs là bậc thầy về tái định hình.

19:49

He would take a problem that seemed impossible and help someone solve it by reframing the problem in a different way.

Ông ấy sẽ lấy một vấn đề tưởng chừng như không thể và giúp ai đó giải quyết nó bằng cách tái định hình vấn đề theo một cách khác.

19:57

There's one brilliant example of this when Steve was overseeing the creation of the Mac OS, the engineer Larry Kenyan had done.

Có một ví dụ tuyệt vời về điều này khi Steve đang giám sát việc tạo ra Mac OS, kỹ sư Larry Kenyan đã làm.

20:06

Everything he could to make the Mac boot up as quickly as possible.

Mọi thứ anh có thể để làm cho Mac khởi động nhanh nhất có thể.

20:11

He'd spent months working on this boot up startup sequence and had finally presented the bootup sequence to Steve.

Anh đã dành nhiều tháng làm việc với trình tự khởi động này và cuối cùng đã trình bày trình tự khởi động cho Steve.

20:18

But Steve wasn't happy.

Nhưng Steve không hài lòng.

20:20

He wanted it to boot up even faster.

Anh ấy muốn nó khởi động còn nhanh hơn nữa.

20:23

Now remember Steve has no reason to believe it could boot up faster.

Giờ hãy nhớ Steve không có lý do gì để tin rằng nó có thể khởi động nhanh hơn.

20:28

Steve was not an engineer.

Steve không phải là kỹ sư.

20:30

He didn't know how to make the Mac turn on.

Anh ấy không biết làm thế nào để bật Mac lên.

20:34

Faster, he just believed it could.

Nhanh hơn, anh ấy chỉ tin rằng có thể.

20:36

So Steve used reframing to reframe the problem for Larry Kenyan.

Vì vậy Steve đã sử dụng việc tái định khung để định khung lại vấn đề cho Larry Kenyan.

20:40

Steve described the problem in a different way that persuaded Larry to dig even deeper and find a better solution.

Steve đã mô tả vấn đề theo một cách khác, thuyết phục Larry đào sâu hơn nữa và tìm ra giải pháp tốt hơn.

20:47

He asked Larry if you could save a person's life would you find a way to shave 10 seconds off the boot up time.

Anh ấy hỏi Larry nếu có thể cứu mạng một người, bạn có tìm cách rút ngắn 10 giây thời gian khởi động không.

20:56

Larry Canyon said wow yeah I would I would do it if it would.

Larry Canyon nói wow vâng tôi sẽ tôi sẽ làm nếu nó có thể.

21:01

and then Steve pulled over a whiteboard and he started writing he did some calculations he showed that if 5 million people use the mac and it takes 10 seconds longer to boot up that adds 300 million hours of waiting time per year that equals 100 lifetimes each year.

và sau đó Steve kéo một bảng trắng lại và bắt đầu viết, ông thực hiện một số tính toán, ông chỉ ra rằng nếu 5 triệu người sử dụng Mac và mất thêm 10 giây để khởi động thì sẽ cộng thêm 300 triệu giờ chờ đợi mỗi năm, tương đương 100 cuộc đời mỗi năm.

21:20

this is classic reframing increasing the boot up time doesn't remove a tiny unimportant weight no it saves a 100 lifetimes worth of waiting each year.

đây là cách tái định hình kinh điển, việc tăng thời gian khởi động không loại bỏ một trọng lượng nhỏ không quan trọng, không, nó tiết kiệm 100 cuộc đời chờ đợi mỗi năm.

21:31

Remove a tiny unimportant weight. No, it saves a 100 lifetimes worth of waiting each year, he said to Larry.

Loại bỏ một trọng lượng nhỏ không quan trọng. Không, nó tiết kiệm 100 cuộc đời chờ đợi mỗi năm, anh ấy nói với Larry.

21:38

This won't save one life. If you do, it'll save a hundred every year.

Điều này sẽ không cứu một mạng người. Nếu bạn làm, nó sẽ cứu một trăm mạng mỗi năm.

21:43

It might be an annoying thing to hear as an engineer, but it is certainly motivating.

Đó có thể là một điều khó chịu khi nghe với tư cách là một kỹ sư, nhưng nó chắc chắn tạo động lực.

21:49

A few weeks later, Larry Kenyan presented the new bootup sequence to Steve and it was 28 seconds faster than before.

Vài tuần sau, Larry Kenyan trình bày quy trình khởi động mới cho Steve và nó nhanh hơn 28 giây so với trước đây.

21:57

Now Steve

Bây giờ Steve

21:58

Steve comes back to reframing time and time again when he's trying to motivate his team he used reframing again during the development of the first iPod when the team started the project he kept repeating the same point he said I have to be able to find a song that I want in three clicks or less.

Steve quay lại với việc tái định hình hết lần này đến lần khác khi ông cố gắng tạo động lực cho đội của mình, ông lại sử dụng tái định hình trong quá trình phát triển chiếc iPod đầu tiên, khi đội bắt đầu dự án ông liên tục lặp lại cùng một điểm, ông nói tôi phải có thể tìm thấy một bài hát tôi muốn trong ba lần nhấp hoặc ít hơn.

22:17

now to everyone who heard this at the time it seemed totally impossible no MP3 at the time could do this.

giờ với tất cả những ai nghe điều này lúc đó nó có vẻ hoàn toàn bất khả thi, không có MP3 nào thời đó có thể làm được điều này.

22:24

just think you have to press a button to open music you have to press another button to open songs you have to press a bunch of buttons to type in the song you want and then you have to press a final button to play that's at least a dozen Taps and clicks.

chỉ cần nghĩ bạn phải nhấn một nút để mở nhạc, bạn phải nhấn một nút khác để mở bài hát, bạn phải nhấn một loạt nút để gõ bài hát bạn muốn và sau đó bạn phải nhấn một nút cuối cùng để phát, đó là ít nhất một tá lần chạm và nhấp.

22:39

but Steve was insistent he reframed the project it wasn't about building a nice UI it was about doing the impossible finding a song in three clicks or less.

nhưng Steve khăng khăng, ông tái định hình dự án, nó không phải về việc xây dựng một giao diện người dùng đẹp mà là về việc làm điều không thể, tìm một bài hát trong ba lần nhấp hoặc ít hơn.

22:48

The impossible: finding a song in three clicks or less.

Điều tưởng như không thể: tìm một bài hát trong ba lần nhấp hoặc ít hơn.

22:51

Obviously, this reframing pissed off his engineers.

Rõ ràng, cách định hình lại này khiến các kỹ sư của ông tức giận.

22:54

They thought he was mad, but by reframing the problem and intensely focusing on letting users find a song in three clicks, the engineers discovered a breakthrough, an innovation that actually made it possible.

Họ nghĩ ông bị điên, nhưng bằng cách định hình lại vấn đề và tập trung mạnh mẽ vào việc giúp người dùng tìm một bài hát trong ba lần nhấp, các kỹ sư đã khám phá ra một bước đột phá, một sáng kiến thực sự khiến điều đó trở nên khả thi.

23:07

You'll know what it is: it's the iPod scroll wheel.

Bạn sẽ biết đó là gì: đó là bánh xe cuộn iPod.

23:11

This was on the first iteration of

Điều này đã có trên phiên bản đầu tiên của

23:14

The iPod, it was a big wheel that people could scroll through to look at a list of songs.

iPod, đó là một bánh xe lớn mà mọi người có thể cuộn qua để xem danh sách các bài hát.

23:19

They would simply scroll, find one they wanted, and click play.

Họ chỉ cần cuộn, tìm một bài họ muốn, và nhấp phát.

23:22

It took just three clicks to find a song with no typing.

Chỉ mất ba lần nhấp để tìm một bài hát mà không cần gõ phím.

23:26

If Steve hadn't have reframed the problem, there is just no way the engineers would have come up with that innovation.

Nếu Steve không định hình lại vấn đề, thì không có cách nào các kỹ sư có thể nghĩ ra sự đổi mới đó.

23:32

They would have built some normal user interface at the time that

Họ sẽ đã xây dựng một giao diện người dùng bình thường vào thời điểm đó mà

23:36

Required double the amount of clicks, and the iPod probably wouldn't have been the landmark product that it was.

Cần gấp đôi số lần nhấp, và iPod có lẽ đã không trở thành sản phẩm mang tính bước ngoặt như nó đã từng.

23:42

There's one final reframing example that I'm sure you've heard because it's famous.

Có một ví dụ tái định khung cuối cùng mà tôi chắc bạn đã nghe vì nó nổi tiếng.

23:47

When Steve was reviewing the final design for the first iPod, the engineers in the room were tense.

Khi Steve đang xem xét thiết kế cuối cùng cho chiếc iPod đầu tiên, các kỹ sư trong phòng đều căng thẳng.

23:53

If Steve approved, they'd finally be able to ship this product of the months and

Nếu Steve phê duyệt, cuối cùng họ sẽ có thể xuất xưởng sản phẩm này của nhiều tháng và

23:59

The Story Goes that Steve was tossing the iPod prototype in his hand and as he was looking at it he starts to shake his head and he says it's too big.

Câu chuyện kể rằng Steve đang tung mẫu thử iPod trong tay và khi nhìn vào nó ông bắt đầu lắc đầu và nói nó quá lớn.

24:08

the engineers at this stage went berserk the engineers explained to jobs that it was simply impossible to make it any smaller that they would have to reinvent The Invention to make a smaller iPod and jobs he was silent for a few moments with the iPod in his hand.

các kỹ sư ở giai đoạn này phát điên, các kỹ sư giải thích với Jobs rằng đơn giản là không thể làm nó nhỏ hơn, rằng họ sẽ phải phát minh lại phát minh để làm một chiếc iPod nhỏ hơn và Jobs im lặng một lúc với chiếc iPod trong tay.

24:24

Jobs he was silent for a few moments with the iPod in his hand.

Jobs im lặng một lúc với chiếc iPod trong tay.

24:28

And then after a few minutes without saying anything he stood up, walked to an aquarium which was in the corner of his room, and dropped the iPod into the water tank.

Và rồi sau vài phút không nói gì, ông đứng dậy, đi đến một bể cá ở góc phòng và thả chiếc iPod vào bể nước.

24:39

The device fell to the bottom and small bubbles came out of the iPod and floated to the surface.

Thiết bị chìm xuống đáy và những bong bóng nhỏ thoát ra từ chiếc iPod và nổi lên mặt nước.

24:46

Steve said those are air bubbles that means there's space inside now go.

Steve nói đó là những bong bóng khí, nghĩa là bên trong có khoảng trống, giờ thì đi đi.

24:51

the engineers went silent they couldn't complain with this Steve was right they clearly was excess space in the iPod and it could be made a little bit smaller.

các kỹ sư im lặng, họ không thể phàn nàn về điều này, Steve đúng, rõ ràng có không gian thừa trong iPod và nó có thể được làm nhỏ hơn một chút.

25:01

Steve did a classic bit of reframing here he didn't just say make it smaller he said eliminate every bit of spare space and that the engineers could do they went away they removed the space and the iPod became that little bit smaller.

Steve đã làm một động tác tái định hình kinh điển ở đây, ông không chỉ nói làm nó nhỏ hơn, ông nói loại bỏ từng chút không gian thừa và các kỹ sư có thể làm được, họ rời đi, họ loại bỏ không gian và iPod trở nên nhỏ hơn một chút.

25:18

if you run a team or a company or need to motivate a team think about how you can frame the problem you're trying to solve because subtly reframing the problem can help someone come up with better Solutions and in Steve's case groundbreaking technological innovations.

nếu bạn điều hành một đội hoặc một công ty hoặc cần tạo động lực cho một đội, hãy nghĩ về cách bạn có thể định hình vấn đề bạn đang cố gắng giải quyết bởi vì tái định hình vấn đề một cách tinh tế có thể giúp ai đó nghĩ ra các giải pháp tốt hơn và trong trường hợp của Steve là những đổi mới công nghệ mang tính đột phá.

25:33

so we've heard how Steve Jobs uses social proof to sell the blue box how he uses sunk costs to get a job.

vậy chúng ta đã nghe cách Steve Jobs sử dụng bằng chứng xã hội để bán chiếc hộp xanh, cách ông sử dụng chi phí chìm để có được một công việc.

25:41

At Atari and anchoring to co-produce Toy Story with Disney and even reframing to create the iPod.

Tại Atari và neo đậu để đồng sản xuất Toy Story với Disney và thậm chí tái định hình để tạo ra iPod.

25:48

So let's go back to 1983.

Vậy hãy quay lại năm 1983.

25:51

Steve Jobs and Apple commissioned an ad for Apple at the following year's Super Bowl.

Steve Jobs và Apple đã đặt làm một quảng cáo cho Apple tại Super Bowl năm sau.

25:58

The ad was directed by Ridley Scott and produced by Fairbank Films.

Quảng cáo được đạo diễn bởi Ridley Scott và sản xuất bởi Fairbank Films.

26:03

And Steve Jobs loved it.

Và Steve Jobs rất thích nó.

26:06

Today we celebrate the first glorious anniversary of the information purification.

Hôm nay chúng ta kỷ niệm ngày kỷ niệm huy hoàng đầu tiên của sự thanh lọc thông tin.

26:11

Collectives we have created for it depicts a dystopian setting from Orwell's book 1984.

Tập thể chúng ta đã tạo ra cho nó mô tả một bối cảnh loạn lạc từ cuốn sách 1984 của Orwell.

26:17

Big Brother is lecturing an audience while one woman, the only person dressed in color, runs through the scene chased by the thought police.

Big Brother đang giảng bài cho khán giả trong khi một người phụ nữ, người duy nhất mặc đồ màu, chạy qua cảnh bị cảnh sát tư tưởng truy đuổi.

26:29

She hurls a hammer towards the screen which is projecting Big Brother's face and the screen is destroyed leaving the audience in shock.

Cô ném một cây búa về phía màn hình đang chiếu khuôn mặt của Big Brother và màn hình bị phá hủy khiến khán giả bàng hoàng.

26:41

We shall.

Chúng ta sẽ.

26:42

Prevail on January 24th Apple Computer will introduce Macintosh and you'll see why 1984 won't be like 1984.

Chiến thắng vào ngày 24 tháng 1 Apple Computer sẽ giới thiệu Macintosh và bạn sẽ thấy tại sao năm 1984 sẽ không giống như năm 1984.

26:50

The screen fades to black and the voice over ends and the rainbow Apple logo appears.

Màn hình mờ dần thành màu đen và giọng thuyết minh kết thúc và logo Apple cầu vồng xuất hiện.

26:58

Steve is in the room when the Apple executives first see this ad and the response is unanimous.

Steve ở trong phòng khi các giám đốc điều hành Apple lần đầu xem quảng cáo này và phản ứng là nhất trí.

27:07

The executives hate it.

Các giám đốc điều hành ghét nó.

27:09

It doesn't show the product, it doesn't say what Apple is, it doesn't say.

Nó không hiển thị sản phẩm, nó không nói Apple là gì, nó không nói.

27:16

How much it'll cost.

Nó sẽ tốn bao nhiêu.

27:17

The Apple CEO at the time John Sculley asks if they should fire the ad agency who created it.

CEO của Apple lúc đó John Sculley hỏi liệu họ có nên sa thải công ty quảng cáo đã tạo ra nó không.

27:23

But Steve Jobs loves it.

Nhưng Steve Jobs yêu thích nó.

27:25

He thinks the ad is brilliant, he thinks it's a work of art.

Anh ấy nghĩ quảng cáo thật xuất sắc, anh ấy nghĩ đó là một tác phẩm nghệ thuật.

27:29

Problem is Steve doesn't get the final say, Apple's CEO John Sculley does and John Sculley tells the agency to sell off the ad slots for the Super Bowl.

Vấn đề là Steve không có tiếng nói cuối cùng, CEO của Apple John Sculley có và John Sculley bảo công ty quảng cáo bán các suất quảng cáo cho Super Bowl.

27:39

They won't be airing this ad, we're not going.

Họ sẽ không phát quảng cáo này, chúng tôi sẽ không.

27:42

To put it out.

Để phát nó.

27:43

But Steve intervenes.

Nhưng Steve can thiệp.

27:44

He tells the agency on the sly to keep the slots and to lie to John Sculley and say that they can't sell the slots, it's too late in the year.

Anh ấy bí mật bảo công ty quảng cáo giữ các suất và nói dối John Sculley rằng họ không thể bán các suất, đã quá muộn trong năm.

27:54

Steve tells the ad agency that they'll have no choice but to air the ad or lose millions of dollars.

Steve nói với công ty quảng cáo rằng họ sẽ không có lựa chọn nào khác ngoài phát quảng cáo hoặc mất hàng triệu đô la.

28:00

So Apple had no choice but to air the ad.

Vì vậy Apple không có lựa chọn nào khác ngoài phát quảng cáo.

28:03

They go ahead and play the ad at the 1984 Super Bowl and as many of.

Họ tiến hành và phát quảng cáo tại Super Bowl 1984 và như nhiều người.

28:09

You know this ad is an unprecedented success.

Bạn biết quảng cáo này là một thành công chưa từng có.

28:12

In fact it is considered a milestone event for Apple, one which elevates them to a legendary brand.

Trên thực tế, nó được coi là một sự kiện quan trọng đối với Apple, một sự kiện nâng họ lên thành một thương hiệu huyền thoại.

28:20

The ad wins numerous awards for best advert of all time and $3.5 million worth of Macintoshes were sold just after the advertisement ran, which Brent Thomas the arts director at Apple called an absolute success.

Quảng cáo giành được nhiều giải thưởng cho quảng cáo hay nhất mọi thời đại và 3,5 triệu đô la Macintosh đã được bán ngay sau khi quảng cáo phát sóng, mà Brent Thomas, giám đốc nghệ thuật tại Apple gọi là một thành công tuyệt đối.

28:35

But why, what was so good about.

Nhưng tại sao, điều gì tốt đến vậy về.

28:38

This ad and how come Steve knew it was so good when no one else did.

Quảng cáo này và tại sao Steve biết nó tốt đến vậy khi không ai khác biết.

28:44

Well there's one thing that Steve knew that others didn't, he knew about the Curiosity Gap.

Có một điều Steve biết mà người khác không biết, anh ấy biết về Khoảng trống Tò mò.

28:50

It's a really simple principle.

Đó là một nguyên tắc rất đơn giản.

28:52

If you peak someone's curiosity saying a new product will change the world but don't reveal how the new product will change the world then you'll capture more attention and more interest than if you had.

Nếu bạn khơi dậy sự tò mò của ai đó bằng cách nói một sản phẩm mới sẽ thay đổi thế giới nhưng không tiết lộ sản phẩm mới sẽ thay đổi thế giới như thế nào thì bạn sẽ thu hút nhiều sự chú ý và quan tâm hơn so với việc bạn đã.

29:07

Actually revealed what it is.

Thực sự tiết lộ nó là gì.

29:08

Leaving something unknown captures attention.

Để lại điều gì đó chưa biết sẽ thu hút sự chú ý.

29:10

This is why trailers are so successful, they show just enough of the film to peak our interest while leaving enough unknown to make us watch.

Đây là lý do tại sao trailer lại thành công đến vậy, chúng cho thấy vừa đủ phim để khơi dậy sự quan tâm của chúng ta trong khi để lại đủ điều chưa biết để khiến chúng ta xem.

29:18

It's why cliffhangers work, a TV show ends but we don't learn the whole story so we play the next episode to find out what happened.

Đó là lý do tại sao cliffhanger hiệu quả, một chương trình TV kết thúc nhưng chúng ta không biết toàn bộ câu chuyện nên chúng ta phát tập tiếp theo để tìm hiểu chuyện gì đã xảy ra.

29:27

Steve knew all about this.

Steve biết tất cả về điều này.

29:29

Curiosity Gap he used it time and time again at his keynotes and he knew it would make the ad a success.

Khoảng trống Tò mò anh ấy đã sử dụng nó hết lần này đến lần khác tại các bài phát biểu chính của mình và anh ấy biết nó sẽ làm cho quảng cáo thành công.

29:36

So he defied his leadership team and went ahead and aired the ad and this works.

Vì vậy, anh ấy bất chấp đội ngũ lãnh đạo của mình và tiến hành phát quảng cáo và điều này hiệu quả.

29:41

The ad hints that Apple will change the world and it peaks people's curiosity triggering the Curiosity Gap and making viewers interested to learn in what Apple is building.

Quảng cáo gợi ý rằng Apple sẽ thay đổi thế giới và nó khơi dậy sự tò mò của mọi người, kích hoạt Khoảng trống Tò mò và khiến người xem quan tâm để tìm hiểu Apple đang xây dựng gì.

29:51

Without Steve Jobs that ad.

Không có Steve Jobs, quảng cáo đó.

29:53

Would have never seen the light of day and as one more example I wanted to share before ending today's episode.

Sẽ không bao giờ thấy ánh sáng ban ngày và như một ví dụ nữa tôi muốn chia sẻ trước khi kết thúc tập hôm nay.

29:59

It is 4 years after the Super Bowl ad since 1984.

Đó là 4 năm sau quảng cáo Super Bowl kể từ năm 1984.

30:03

Steve's had trouble at Apple, the company was failing and Steve was disliked by many of his peers, not least because he is constantly undermining them and constantly as we know going behind their backs.

Steve gặp rắc rối tại Apple, công ty đang thất bại và Steve bị nhiều đồng nghiệp không thích, không chỉ vì anh ấy liên tục làm suy yếu họ và liên tục như chúng ta biết đi sau lưng họ.

30:15

He is eventually.

Cuối cùng anh ấy.

30:16

Ousted as board member and leaves Apple unfazed.

Bị lật đổ khỏi vị trí thành viên hội đồng quản trị và rời Apple không hề nao núng.

30:19

Steve goes and starts a new tech company called NeXT.

Steve đi và thành lập một công ty công nghệ mới có tên NeXT.

30:23

The company itself isn't too notable, it's arguably one of Steve's few failures in his career but Steve's first keynote presentation there, his first presentation to the press is fascinating.

Bản thân công ty không quá nổi bật, có thể nói đây là một trong số ít thất bại của Steve trong sự nghiệp nhưng bài phát biểu chính đầu tiên của Steve ở đó, bài thuyết trình đầu tiên của anh ấy với báo chí thật hấp dẫn.

30:36

It's another glimpse at how Steve uses psychological bias to manipulate and influence people.

Đó là một cái nhìn khác về cách Steve sử dụng thiên kiến tâm lý để thao túng và ảnh hưởng đến mọi người.

30:42

First he.

Đầu tiên anh ấy.

30:43

Rents out a huge arena one used for concerts not business presentations.

Thuê một đấu trường lớn, một nơi được sử dụng cho các buổi hòa nhạc không phải thuyết trình kinh doanh.

30:47

He invites thousands of people and has them waiting for hours for the event to start.

Anh ấy mời hàng ngàn người và để họ chờ đợi hàng giờ để sự kiện bắt đầu.

30:52

This annoys some people but it peaks the curiosity of others building anticipation.

Điều này làm phiền một số người nhưng nó khơi dậy sự tò mò của những người khác tạo ra sự mong đợi.

30:57

Eventually he comes on stage and with some classic anchoring he says thanks for joining us today I think together we're going to experience one.

Cuối cùng anh ấy lên sân khấu và với một số neo đậu cổ điển anh ấy nói cảm ơn đã tham gia cùng chúng tôi hôm nay tôi nghĩ cùng nhau chúng ta sẽ trải nghiệm một.

31:06

Of those times that occurs once or twice in a decade of computing, a time when a new architecture is rolled out that's really going to change the future of computing and uh we've worked on this for three years it's turned out incredibly great so I hope that.

Trong những thời điểm xảy ra một hoặc hai lần trong một thập kỷ của máy tính, thời điểm mà một kiến trúc mới được triển khai sẽ thực sự thay đổi tương lai của máy tính và uh chúng tôi đã làm việc này trong ba năm nó hóa ra cực kỳ tuyệt vời vì vậy tôi hy vọng rằng.

31:28

He's anchoring their expectations, this isn't just another presentation, this is history.

Anh ấy đang neo đậu kỳ vọng của họ, đây không chỉ là một bài thuyết trình khác, đây là lịch sử.

31:33

He goes on to say that this is the biggest.

Anh ấy tiếp tục nói rằng đây là điều lớn nhất.

31:38

Invention since the printing press.

Phát minh kể từ máy in.

31:39

Now we might be used to this type of hyperbole now but at the time this was unique, no businessman had the audacity to say stuff like this but Steve would.

Bây giờ chúng ta có thể đã quen với kiểu cường điệu này nhưng vào thời điểm đó điều này là duy nhất, không doanh nhân nào có sự táo bạo để nói những điều như thế này nhưng Steve thì có.

31:50

He knew the power of framing and anchoring and would use it to raise expectations and increase awareness and he pulls it off not really because the product he presents is a success but.

Anh ấy biết sức mạnh của việc đóng khung và neo đậu và sẽ sử dụng nó để nâng cao kỳ vọng và tăng nhận thức và anh ấy thực hiện được điều đó không hẳn vì sản phẩm anh ấy trình bày là một thành công mà.

32:02

Because of the product demo.

Vì bản demo sản phẩm.

32:04

For the demo he invites a world famous violinist on stage and has him play a song accompanied by Steve's NeXT computer.

Đối với bản demo, anh ấy mời một nghệ sĩ vĩ cầm nổi tiếng thế giới lên sân khấu và để anh ấy chơi một bài hát được đệm bởi máy tính NeXT của Steve.

32:14

Now remember this is 1988, computers were giant boxes with the computing power of a modern day calculator, they weren't known for playing music and definitely weren't known for accompanying famous musicians but that's what this NeXT.

Bây giờ hãy nhớ đây là năm 1988, máy tính là những chiếc hộp khổng lồ với sức mạnh tính toán của một chiếc máy tính hiện đại, chúng không được biết đến với việc chơi nhạc và chắc chắn không được biết đến với việc đệm cho các nhạc sĩ nổi tiếng nhưng đó là những gì NeXT này.

32:31

Computer did and now I'd like to introduce Dan K ala the principal second violinist with the San Francisco Symphony Orchestra.

Máy tính đã làm được và bây giờ tôi muốn giới thiệu Dan K ala, nghệ sĩ vĩ cầm chính thứ hai của Dàn nhạc Giao hưởng San Francisco.

32:48

Thank you good Music luck it's another Steve Jobs masterclass.

Cảm ơn, chúc may mắn [Âm nhạc] đây là một lớp học bậc thầy khác của Steve Jobs.

32:57

He's reframing the classic product demo most CEOs would walk through features talk about benefits present financials.

Ông ấy đang tái định hình buổi giới thiệu sản phẩm cổ điển mà hầu hết các CEO sẽ đi qua các tính năng, nói về lợi ích, trình bày tài chính.

33:11

Steve knows that doesn't interest people people don't like demos they like music.

Steve biết điều đó không khiến mọi người quan tâm, mọi người không thích bản demo, họ thích âm nhạc.

33:22

So Steve uses music to demo his product it works hundreds of articles are written about the event people are suitably excited about next and predict it to be the next great innovation in the tech industry.

Vì vậy Steve dùng âm nhạc để giới thiệu sản phẩm của mình, nó hiệu quả, hàng trăm bài báo được viết về sự kiện, mọi người hào hứng một cách thích hợp về next và dự đoán nó sẽ là đổi mới vĩ đại tiếp theo trong ngành công nghệ.

33:38

Now ultimately next fails to hit these goals and it didn't reach those lofty Heights but Steve managed to convince people dere it wood and he did so by using a number of psychological Music principles.

Cuối cùng thì next không đạt được những mục tiêu này và nó không đạt đến những đỉnh cao đó nhưng Steve đã thuyết phục được mọi người rằng nó sẽ làm được và ông ấy làm vậy bằng cách sử dụng một số nguyên tắc tâm lý [Âm nhạc].

33:54

Steve leaned on four core principles he used sunk costs to Showcase his commitment and get what he wanted he used anchoring to win at negotiations and change people's perspective he used reframing to help his employees come out with unbelievable Innovations and he used the Curiosity Gap to capture his audience attention and get them hooked on his product.

Steve dựa vào bốn nguyên tắc cốt lõi: ông dùng chi phí chìm để thể hiện cam kết của mình và đạt được điều mình muốn; ông dùng neo để thắng trong đàm phán và thay đổi quan điểm của mọi người; ông dùng tái định hình để giúp nhân viên của mình tạo ra những đổi mới đáng kinh ngạc; và ông dùng Khoảng trống Tò mò để thu hút sự chú ý của khán giả và khiến họ bị cuốn hút vào sản phẩm của mình.

34:18

Steve Jobs came back to these principles time and time again throughout his career using them to create more award-winning marketing campaigns create new breakthroughs in techn ology and ultimately make apple the world's most successful company.

Steve Jobs quay lại những nguyên tắc này hết lần này đến lần khác trong suốt sự nghiệp của mình, sử dụng chúng để tạo ra nhiều chiến dịch tiếp thị đoạt giải thưởng hơn, tạo ra những đột phá mới trong công nghệ và cuối cùng biến apple thành công ty thành công nhất thế giới.

34:30

I should add that anchoring sunk costs reframing in the Curiosity Gap aren't the sole secrets of Steve's success of course they are not.

Tôi nên thêm rằng neo, chi phí chìm, tái định hình trong Khoảng trống Tò mò không phải là những bí mật duy nhất của thành công của Steve, tất nhiên là không phải.

34:39

There is much more to him than that.

Anh ta còn nhiều điều hơn thế.

34:41

He's also smart, focused, and incredibly diligent.

Anh ta cũng thông minh, tập trung và cực kỳ siêng năng.

34:44

But those psychological principles, they probably gave him the edge.

Nhưng những nguyên tắc tâm lý đó, chúng có lẽ đã mang lại cho anh ta lợi thế.

34:47

By leveraging those principles, he managed to manipulate people to get what he want, whether that was funding from Disney to produce Toy Story or a Hawaiian shirt from his school friend.

Bằng cách tận dụng những nguyên tắc đó, anh ta đã xoay xở thao túng mọi người để có được thứ mình muốn, dù đó là nguồn tài trợ từ Disney để sản xuất Toy Story hay một chiếc áo sơ mi Hawaii từ người bạn học.

34:58

And while I wouldn't endorse you or

Và trong khi tôi sẽ không ủng hộ bạn hoặc

35:01

Others to follow his tactics using them in the right circumstances is a no-brainer if you want to build your company motivate a team or persuade an audience.

Những người khác theo chiến thuật của ông ấy, việc sử dụng chúng trong những hoàn cảnh phù hợp là điều hiển nhiên nếu bạn muốn xây dựng công ty, thúc đẩy một đội nhóm hoặc thuyết phục khán giả.

Transcript

Hiển thị

Early Persuasion and Behavioral Conditioning

Persuasive ability often originates long before formal professional careers begin, rooted in intuitive grasping of human psychology. Early informal experiments and social interactions reveal how behavioral conditioning can influence and reshape individual actions through repeated stimulus pairing.

Khả năng thuyết phục thường bắt nguồn từ rất lâu trước khi một sự nghiệp chuyên nghiệp bắt đầu, bắt rễ từ sự am hiểu trực giác về tâm lý con người. Những thử nghiệm và tương tác xã hội ban đầu cho thấy cách điều hòa hành vi có thể tác động và định hình lại phản ứng của cá nhân thông qua việc lặp lại các kích thích.