A lawn care business facing a slow end-of-season market considers giving the first service free to boost sign-ups. The economics of the offer depend on retention, card-on-file enrollment, and keeping customers long enough to break even.
Một doanh nghiệp chăm sóc bãi cỏ đối mặt với thị trường cuối mùa ảm đạm cân nhắc tặng dịch vụ đầu tiên miễn phí để tăng lượng đăng ký. Hiệu quả kinh tế của ưu đãi phụ thuộc vào tỷ lệ giữ chân khách hàng, việc đăng ký lưu thẻ và giữ khách đủ lâu để hòa vốn.
I'm moving across the country to build a $1 million lawn care business in 1 year.
Tôi đang chuyển nhà sang bang khác để xây dựng một doanh nghiệp chăm sóc bãi cỏ trị giá 1 triệu đô la trong 1 năm.
- Slow down.
- Chậm lại.
I'm going 63.
Tôi đang đi 63.
- It's cops coming after someone.
- Cảnh sát đang đuổi theo ai đó.
I don't know who it is.
Tôi không biết đó là ai.
What's my first line?
Câu đầu tiên của tôi là gì?
- Ah, snap.
- Ôi, hỏng rồi.
I was supposed to get on that road.
Lẽ ra tôi phải lên con đường đó.
- We are not ready for business and we're not going to rush into getting customers.
- Chúng tôi chưa sẵn sàng kinh doanh và chúng tôi sẽ không vội vàng tìm khách hàng.
Last week we turned our ads on and we got all of one customer.
Tuần trước chúng tôi bật quảng cáo và chỉ nhận được đúng một khách hàng.
- You know, obviously the leads on every single front.
- Bạn biết đấy, rõ ràng là khách hàng tiềm năng trên mọi mặt trận.
- Okay, so this is a Facebook lead.
- Được rồi, đây là một khách hàng tiềm năng từ Facebook.
Let's go.
Đi thôi.
This is great.
Thật tuyệt.
I would have hoped that by now I had at least 20 to 50 customers.
Tôi đã hy vọng rằng đến giờ tôi có ít nhất 20 đến 50 khách hàng.
- It was a bit expensive for me.
- Nó hơi đắt đối với tôi.
- In the past week we did 19 leads, 19 estimates sent, and only one person accepted.
- Trong tuần qua, chúng tôi đã có 19 khách hàng tiềm năng, gửi 19 báo giá, và chỉ có một người chấp nhận.
The grass is not growing.
Cỏ không mọc.
It's the end of the season and we've got to figure out an offer to make sure that people actually buy.
Đã cuối mùa và chúng tôi phải tìm ra một ưu đãi để đảm bảo rằng mọi người thực sự mua.
So we're doing something crazy.
Vậy là chúng tôi đang làm một điều điên rồ.
Breanna came up with this idea on our walk Saturday night and she was like, "Why don't you just do the first one free and show them how good you are?" So, my thought is this.
Breanna nảy ra ý tưởng này trong buổi đi dạo tối thứ Bảy và cô ấy nói: "Sao anh không làm lần đầu miễn phí và cho họ thấy anh giỏi thế nào?" Vậy suy nghĩ của tôi là thế này.
Okay, this is raw and unedited.
Được rồi, đây là bản thô và chưa chỉnh sửa.
Is I'm going to do three ads for Facebook and we're going to tell people that their first visit is free.
Là tôi sẽ làm ba quảng cáo trên Facebook và chúng tôi sẽ nói với mọi người rằng lần ghé thăm đầu tiên của họ là miễn phí.
- Yes.
- Vâng.
- So if they sign up for mowing, they get one uh service free.
- Vậy nếu họ đăng ký cắt cỏ, họ được một dịch vụ miễn phí.
They get their first one.
Họ được lần đầu tiên.
If they sign up for the treatment program, they get one service free.
Nếu họ đăng ký chương trình xử lý, họ được một dịch vụ miễn phí.
Now, technically speaking, out of the nine services we're getting one free, so it's only about 11% discount.
Bây giờ, về mặt kỹ thuật, trong chín dịch vụ chúng tôi được một miễn phí, vậy chỉ khoảng 11% giảm giá.
And for the mowing, we're giving one out of like 40 in the year.
Và đối với cắt cỏ, chúng tôi tặng một trong khoảng 40 lần trong năm.
The key is how many people after the first free stick with the service.
Mấu chốt là có bao nhiêu người sau lần miễn phí đầu tiên vẫn tiếp tục sử dụng dịch vụ.
That's the kicker.
Đó là điểm mấu chốt.
- So they can they cancel anytime?
- Vậy họ có thể hủy bất cứ lúc nào không?
- Yeah, they can.
- Vâng, họ có thể.
There's no contract.
Không có hợp đồng.
Now, in the scripts though, like I've already created the scripts, I kind of infer that they are signing up for like the whole year.
Tuy nhiên, trong các kịch bản, tôi đã tạo các kịch bản rồi, tôi ngụ ý rằng họ đang đăng ký cho cả năm.
But we don't have a contract.
Nhưng chúng tôi không có hợp đồng.
They could cancel right after.
Họ có thể hủy ngay sau đó.
And so this will only be good if we keep a lot of people.
Và vì vậy điều này chỉ tốt nếu chúng tôi giữ được nhiều người.
But a big reason I want to do this is because Augusta Lawn Leads, multiple owners have wanted to test this out, but it kind of takes a little bit of cajones because you could lose a lot of money.
Nhưng lý do lớn khiến tôi muốn làm điều này là vì Augusta Lawn Leads, nhiều chủ sở hữu đã muốn thử nghiệm điều này, nhưng nó đòi hỏi một chút gan dạ vì bạn có thể mất rất nhiều tiền.
If people start canceling right after the first visit, like it could be bad.
Nếu mọi người bắt đầu hủy ngay sau lần ghé thăm đầu tiên, thì có thể sẽ tệ.
- People just cashing on free cuts?
- Mọi người chỉ tranh thủ cắt cỏ miễn phí?
- Yeah, right.
- Đúng vậy.
Or you get bad leads, like bad like low quality leads.
Hoặc bạn nhận được khách hàng tiềm năng kém chất lượng, như chất lượng thấp.
But this time of year when there's like the grass isn't growing and we're going in the off-season, we're getting these leads and I need to like push them over the edge and I'm trying to say like, "Hey, if you sign up now Now, think This is the thing.
Nhưng vào thời điểm này trong năm khi cỏ không mọc và chúng tôi đang bước vào mùa thấp điểm, chúng tôi nhận được những khách hàng tiềm năng này và tôi cần thúc đẩy họ vượt qua ranh giới và tôi đang cố nói rằng: "Này, nếu bạn đăng ký ngay bây giờ, hãy nghĩ đi, đây là vấn đề."
When they sign up, they've got to put their card information on file.
Khi họ đăng ký, họ phải lưu thông tin thẻ của họ.
And so like they're they are set up for service.
Và vì vậy họ đã sẵn sàng cho dịch vụ.
They have They would have to cancel.
Họ sẽ phải hủy.
They can't just be like, "I will book one service." They can't do that.
Họ không thể chỉ nói: "Tôi sẽ đặt một dịch vụ." Họ không thể làm vậy.
I want you to hold this as like my teleprompter and it's listening to my text, so as I say the words, it'll move for me.
Tôi muốn bạn cầm cái này như máy nhắc chữ của tôi và nó đang nghe văn bản của tôi, vì vậy khi tôi nói các từ, nó sẽ di chuyển cho tôi.
And then record it on vertical on that guy.
Và sau đó ghi lại theo chiều dọc trên anh chàng đó.
I know now by doing a free cut, I'm basically the cost of that customer is like $50 more.
Bây giờ tôi biết khi cắt miễn phí, chi phí cho khách hàng đó về cơ bản là khoảng 50 đô la nữa.
Cuz I'm giving you a free service.
Vì tôi đang cung cấp dịch vụ miễn phí cho bạn.
But if I can double the amount of leads I get because the offer is good enough, it could cancel itself out.
Nhưng nếu tôi có thể tăng gấp đôi số lượng khách hàng tiềm năng vì ưu đãi đủ tốt, nó có thể tự bù đắp.
So instead of paying a $100 cost per lead, if I can get that in the 50 cuz so many more people opt in, - Mhm.
Vậy thay vì trả 100 đô la chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng, nếu tôi có thể giảm xuống còn 50 vì có nhiều người đăng ký hơn, - Ừm.
- I'm okay with the fact that now I have to put $50 more in on the initial service.
- Tôi chấp nhận việc bây giờ tôi phải bỏ thêm 50 đô la cho dịch vụ ban đầu.
- So how many services do you have to do before it - breaks even?
- Vậy bạn phải làm bao nhiêu dịch vụ trước khi hòa vốn?
- Yeah.
- Đúng vậy.
- About four or five.
- Khoảng bốn hoặc năm.
And that's for mowing.
Và đó là cho việc cắt cỏ.
For treatments like within two or three because the margins are better.
Đối với các dịch vụ xử lý thì trong khoảng hai hoặc ba vì biên lợi nhuận tốt hơn.
So what we have to bank on is being able to keep them for the long term.
Vậy điều chúng ta phải trông cậy là có thể giữ họ lâu dài.
This could be catastrophic.
Điều này có thể thảm khốc.
This could be really bad and for everyone the comments are like, "Oh my word, what are you doing?" We're going to test like four or five of these type of offers over the next few months so that when we get to spring rush, we know exactly what platform, what ad and what offer we're
Điều này có thể rất tệ và với mọi người, bình luận kiểu như, "Ôi trời, bạn đang làm gì vậy?" Chúng tôi sẽ thử nghiệm khoảng bốn hoặc năm loại ưu đãi như thế này trong vài tháng tới để khi mùa xuân cao điểm đến, chúng tôi biết chính xác nền tảng nào, quảng cáo nào và ưu đãi nào chúng tôi sẽ