0:00

1:22:52

Designing a Customer-Centric Business Model

Harvard Innovation Labs·1:22:52·Business·B2

Chương · 8

Chương 1·Introduction to Business Models

Hiển thị

Tiếng ViệtAuto-scroll

0:00

AUDIO LOGO MICHAEL SKOK: Thank you very much for coming, everybody.

[ÂM THANH LOGO] MICHAEL SKOK: Cảm ơn mọi người rất nhiều vì đã đến.

0:10

I want to say that the most important thing we're going to do tonight is to try to give you a chance to figure out what your business model is.

Tôi muốn nói rằng điều quan trọng nhất chúng ta sẽ làm tối nay là cố gắng giúp các bạn tìm ra mô hình kinh doanh của mình.

0:16

And Dee just gave me a perfect intro.

Và Dee vừa mới giới thiệu hoàn hảo cho tôi.

0:18

He said he's not sure why he's here.

Anh ấy nói không chắc tại sao mình lại ở đây.

0:20

Well, most of you probably aren't.

Chà, hầu hết các bạn có lẽ cũng vậy.

0:22

Why do you need a business model?

Tại sao bạn cần một mô hình kinh doanh?

0:23

That's a really, really good question.

Đó thực sự là một câu hỏi rất hay.

0:25

Now, by the end of this evening, I hope you will answer that for yourselves.

Vào cuối buổi tối hôm nay, tôi hy vọng các bạn sẽ tự trả lời được câu hỏi đó.

0:29

Now, what is a business model?

Vậy, mô hình kinh doanh là gì?

0:30

That's what I want to get to this evening.

Đó là điều tôi muốn đạt được tối nay.

0:32

And I'm going to give you the agenda up front so you have a sense of it.

Và tôi sẽ đưa ra chương trình nghị sự trước để các bạn có cái nhìn tổng quan.

0:35

We're going to talk about a few key concepts.

Chúng ta sẽ nói về một vài khái niệm chính.

0:37

Number one of which is, how do you focus on the absolute essence of what you do?

Điều đầu tiên là làm thế nào để tập trung vào bản chất tuyệt đối của những gì bạn làm.

0:42

That's what we call the core.

Đó là cái chúng tôi gọi là cốt lõi.

0:43

And then how do you multiply that to market in a way that's very efficient and also get leverage from it in a way that is ultimately going to become sustainable for you so that you can operate your business for the long haul?

Và sau đó làm thế nào để nhân rộng nó ra thị trường một cách hiệu quả và cũng tận dụng nó để cuối cùng trở nên bền vững cho bạn, để bạn có thể vận hành doanh nghiệp lâu dài.

0:56

And you'll learn five initials, RSVPed.

Và bạn sẽ học năm chữ cái đầu, RSVPed.

1:00

And by the end of this evening should be able to say to yourself, OK, if I have an RSVP model, you're great.

Và vào cuối buổi tối hôm nay, bạn sẽ có thể tự nói với mình, OK, nếu tôi có mô hình RSVP, bạn thật tuyệt.

1:06

Well, how are you going to remember those initials?

Làm thế nào bạn sẽ nhớ những chữ cái đầu đó?

1:08

When was the last time you went to an invitation to something and you didn't RSVP?

Lần cuối bạn nhận lời mời điều gì đó mà không RSVP là khi nào?

1:13

It's never a good thing to do.

Đó không bao giờ là điều tốt để làm.

1:14

So you just remember it that way.

Vậy bạn chỉ cần nhớ theo cách đó.

1:15

You're going to be able to figure out a great business model by just RSVPing it.

Bạn sẽ có thể tìm ra một mô hình kinh doanh tuyệt vời chỉ bằng cách RSVP nó.

1:20

Great.

Tuyệt vời.

1:21

So we've already asked this question, but I want you to all write down one thing, now that I've told you, that are going to define what's important about a business model, one thing that you think it might be.

Vậy chúng ta đã hỏi câu hỏi này, nhưng tôi muốn tất cả các bạn viết ra một điều, bây giờ tôi đã nói với các bạn, sẽ xác định điều gì quan trọng về mô hình kinh doanh, một điều bạn nghĩ nó có thể là.

1:33

Just write it down for yourself.

Hãy viết nó ra cho chính bạn.

1:35

This is for you, not for anybody else.

Điều này dành cho bạn, không phải cho ai khác.

1:36

Just write down one thing.

Chỉ cần viết ra một điều.

1:39

So is anybody from HBS here, by the Way OK, lots of HBS students.

Có ai từ HBS ở đây không? OK, rất nhiều sinh viên HBS.

1:45

That means I'm doubly challenged tonight because there's Harvard students from all over the campus, all the different schools here tonight, and some of them haven't had the benefit that you've had of going through business school and learning some of the fundamentals of why business models are important.

Điều đó có nghĩa là tôi bị thách thức gấp đôi tối nay vì có sinh viên Harvard từ khắp khuôn viên trường, tất cả các trường khác nhau ở đây tối nay, và một số người trong số họ chưa có lợi thế như các bạn khi đã học trường kinh doanh và học một số kiến thức cơ bản về lý do tại sao mô hình kinh doanh lại quan trọng.

1:59

So I'm immediately going to bridge for you guys with the rest of the Harvard schools.

Vì vậy, tôi sẽ ngay lập tức kết nối các bạn với phần còn lại của các trường Harvard.

2:03

So when you go to HBS, for those of you who don't, you will learn something from a great Professor Tom Eisenmann, and many others, something called the diamond.

Vì vậy, khi bạn đến HBS, đối với những người chưa học, bạn sẽ học được điều gì đó từ Giáo sư vĩ đại Tom Eisenmann và nhiều người khác, thứ gọi là kim cương.

2:11

And he describes the business model in terms of a customer value proposition, a go to market model, technology and operations model, and a cash flow formula.

Và ông ấy mô tả mô hình kinh doanh dưới dạng đề xuất giá trị khách hàng, mô hình tiếp cận thị trường, mô hình công nghệ và vận hành, và công thức dòng tiền.

2:21

So those of you in business school, you're probably going, well, what are those things?

Vì vậy, những ai trong trường kinh doanh có lẽ đang nghĩ, những thứ đó là gì?

2:24

So I'm going to make it super easy for the rest of you.

Vì vậy, tôi sẽ làm cho nó cực kỳ dễ dàng cho phần còn lại của các bạn.

2:27

1, 2, 3, and 4 in i-Lab terms tonight we're going to talk about how you create, deliver, make money, and do all of this sustainably.

1, 2, 3 và 4 trong thuật ngữ i-Lab tối nay, chúng ta sẽ nói về cách bạn tạo ra, phân phối, kiếm tiền và làm tất cả điều này một cách bền vững.

2:37

And therefore the MBA students should walk out of here going, OK, how to go about building a business model.

Và do đó, các sinh viên MBA nên bước ra khỏi đây với suy nghĩ, OK, làm thế nào để xây dựng một mô hình kinh doanh.

2:42

You guys should all feel like you've been fully introduced to it and could also do the same.

Các bạn nên cảm thấy như mình đã được giới thiệu đầy đủ về nó và cũng có thể làm điều tương tự.

2:46

That's my challenge to myself tonight.

Đó là thách thức của tôi với bản thân tối nay.

2:49

Great.

Tuyệt vời.

2:50

So what is this framework that we're talking about, this thing that can help you create and deliver value to your customer and make money and keep that sustainable?

Vậy khuôn khổ chúng ta đang nói đến là gì, thứ có thể giúp bạn tạo ra và mang lại giá trị cho khách hàng, kiếm tiền và duy trì điều đó bền vững?

2:59

It turns out it's a lot of different pieces.

Hóa ra nó bao gồm rất nhiều phần khác nhau.

3:01

And so I'm really only going to cover three of them tonight.

Và vì vậy tôi thực sự sẽ chỉ đề cập đến ba trong số chúng tối nay.

3:05

This creating and delivering will be the bulk of it.

Phần tạo ra và phân phối này sẽ là phần chính.

3:08

But making money, we're not going to get to tonight.

Nhưng kiếm tiền, chúng ta sẽ không đề cập tối nay.

3:11

We'll give you the essence of it, but we will have it in a follow up class.

Chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn bản chất của nó, nhưng chúng tôi sẽ có nó trong một lớp học tiếp theo.

3:15

Doing it sustainably, we will talk about tonight.

Làm điều đó bền vững, chúng ta sẽ nói về tối nay.

3:17

But again, all of these elements are covered in startup secrets classes in more depth going forward.

Nhưng một lần nữa, tất cả các yếu tố này sẽ được đề cập trong các lớp học bí quyết khởi nghiệp sâu hơn trong tương lai.

3:23

So I'm going to give you a sneak preview of those.

Vì vậy, tôi sẽ cho các bạn xem trước những điều đó.

3:25

Those of you are going to be coming to future classes, we will cover a lot of these in the startup secrets workshops going forward.

Những ai sẽ tham gia các lớp học trong tương lai, chúng tôi sẽ đề cập nhiều điều này trong các hội thảo bí quyết khởi nghiệp sắp tới.

3:31

So the particular one that I get excited about is next workshop.

Và một điều đặc biệt mà tôi hào hứng là hội thảo tiếp theo.

3:36

And the reason is it's the one that covers this customer value prop or how you create this value.

Và lý do là nó bao trùm giá trị đề xuất cho khách hàng hoặc cách bạn tạo ra giá trị này.

3:42

And it's a whole workshop unto itself.

Và nó là cả một hội thảo riêng.

3:44

And it is the most fundamental piece of a startup, because if you haven't got the right value prop, in other words, if you're not solving a real meaningful problem or addressing a great opportunity, there's no point doing anything else, because the number one reason startups fail is?

Và nó là phần cơ bản nhất của một startup, bởi vì nếu bạn không có giá trị đề xuất đúng, nói cách khác, nếu bạn không giải quyết một vấn đề thực sự có ý nghĩa hoặc tận dụng một cơ hội lớn, thì không có ích gì để làm bất cứ điều gì khác, bởi vì lý do số một khiến startup thất bại là gì?

4:00

AUDIENCE: Not creating value.

KHÁN GIẢ: Không tạo ra giá trị.

4:02

MICHAEL SKOK: They're not creating value for anybody who cares about it.

MICHAEL SKOK: Họ không tạo ra giá trị cho bất kỳ ai quan tâm đến nó.

4:05

It's not a big enough or meaningful enough opportunity or it's not a significant enough problem that's worth solving.

Đó không phải là một cơ hội đủ lớn hoặc đủ ý nghĩa hoặc không phải là một vấn đề đủ quan trọng để giải quyết.

4:10

That's the number one reason things fail.

Đó là lý do số một khiến mọi thứ thất bại.

4:12

So we're actually going to tackle that next workshop.

Vì vậy, chúng ta sẽ thực sự giải quyết vấn đề đó trong hội thảo tiếp theo.

4:15

But what I am going to do is get you settled in with a really fun way to think about it regardless of what's on the board.

Nhưng điều tôi sẽ làm là giúp bạn làm quen với một cách suy nghĩ thú vị về nó, bất kể trên bảng có gì.

4:23

How many of you think that your technology or your idea or your service is really a breakthrough, it's disruptive?

Có bao nhiêu người trong số các bạn nghĩ rằng công nghệ, ý tưởng hoặc dịch vụ của bạn thực sự là một bước đột phá, mang tính đột phá?

4:32

Yeah, in the back.

Vâng, ở phía sau.

4:34

AUDIENCE: My name is Maria, and I'm building a digital health and edge tech, a business that is centrally helping people take charge of their health.

KHÁN GIẢ: Tên tôi là Maria, và tôi đang xây dựng một doanh nghiệp công nghệ sức khỏe kỹ thuật số và công nghệ biên, tập trung giúp mọi người tự chăm sóc sức khỏe của họ.

4:44

MICHAEL SKOK: So Maria thank you, first of all, for doing something that's as important as addressing health.

MICHAEL SKOK: Cảm ơn Maria, trước hết, vì đã làm điều gì đó quan trọng như giải quyết vấn đề sức khỏe.

4:49

What is it that you think is breakthrough about it?

Điều gì khiến bạn nghĩ nó là đột phá?

4:54

AUDIENCE: I think the actual business is targeting non consumers of the health market as of currently.

KHÁN GIẢ: Tôi nghĩ doanh nghiệp thực sự nhắm vào những người không phải là người tiêu dùng của thị trường chăm sóc sức khỏe hiện tại.

5:07

As in, I'm not targeting what the healthcare system is targeting, I would say.

Có nghĩa là, tôi không nhắm vào những gì hệ thống chăm sóc sức khỏe đang nhắm tới, tôi có thể nói vậy.

5:14

MICHAEL SKOK: OK, very good.

MICHAEL SKOK: OK, rất tốt.

5:15

So you've seen what you might call a white space, where there's something that's not being addressed, and you think you can fill it by serving consumers.

Vậy bạn đã thấy thứ mà bạn có thể gọi là khoảng trống, nơi có điều gì đó chưa được giải quyết, và bạn nghĩ bạn có thể lấp đầy nó bằng cách phục vụ người tiêu dùng.

5:22

Is that right?

Đúng không?

5:24

OK, great.

OK, tuyệt vời.

5:25

So even if your idea was terrible, which it isn't, if it was terrible, we would hope tonight to be able to get you to a place where the business model you come up with is itself a breakthrough.

Vì vậy, ngay cả khi ý tưởng của bạn tồi tệ, mà thực tế không phải vậy, nếu nó tồi tệ, chúng tôi hy vọng tối nay có thể đưa bạn đến một nơi mà mô hình kinh doanh bạn nghĩ ra tự nó là một bước đột phá.

5:38

And here's the thing that most people don't really recognize when they think about business models.

Và đây là điều mà hầu hết mọi người không thực sự nhận ra khi họ nghĩ về mô hình kinh doanh.

5:43

It can be at least as impactful, if not more impactful than your technology or your marketplace.

Nó có thể có tác động ít nhất là ngang bằng, nếu không muốn nói là lớn hơn công nghệ hoặc thị trường của bạn.

5:49

And so what I want you to do is to think of tonight, how can you end up with such a disruptive business model that people go, wow, I need to go work with because the way she's approaching this, enabling me as a consumer to get access to the healthcare I want, is such a breakthrough that even if her service isn't innovation, I would want to deal with her?

Và vì vậy, điều tôi muốn bạn làm là nghĩ về tối nay, làm thế nào bạn có thể kết thúc với một mô hình kinh doanh đột phá đến nỗi mọi người sẽ nói, wow, tôi cần phải làm việc với cô ấy vì cách cô ấy tiếp cận vấn đề này, cho phép tôi với tư cách là người tiêu dùng tiếp cận dịch vụ chăm sóc sức khỏe tôi muốn, là một bước đột phá đến nỗi ngay cả khi dịch vụ của cô ấy không phải là sự đổi mới, tôi vẫn muốn hợp tác với cô ấy?

6:08

Does that make sense, Maria?

Điều đó có hợp lý không, Maria?

6:10

So that's why business models are really exciting, because they do give you that potential.

Vì vậy, đó là lý do tại sao mô hình kinh doanh thực sự thú vị, bởi vì chúng mang lại cho bạn tiềm năng đó.

6:14

And by the end of this evening, I hopefully, you will start to think that way.

Và vào cuối buổi tối hôm nay, tôi hy vọng bạn sẽ bắt đầu suy nghĩ theo cách đó.

6:17

So here's a way to start approaching it that way.

Vậy đây là cách để bắt đầu tiếp cận theo cách đó.

6:20

So Maria and all the rest of you, imagine that I gave you a completely new game tonight.

Vì vậy, Maria và tất cả các bạn còn lại, hãy tưởng tượng rằng tôi đưa cho bạn một trò chơi hoàn toàn mới tối nay.

6:25

So let's start with one you all know.

Hãy bắt đầu với một trò chơi mà tất cả các bạn đều biết.

6:27

Who's played Monopoly?

Ai đã từng chơi Monopoly?

6:29

OK.

6:30

What if I said monopoly was about how much money you lose?

Nếu tôi nói Monopoly là về việc bạn mất bao nhiêu tiền thì sao?

6:33

You will go, well, are you crazy?

Bạn sẽ nghĩ, ồ, bạn điên à?

6:35

It's all about how much money I win and the properties I get.

Nó hoàn toàn là về việc tôi thắng bao nhiêu tiền và tài sản tôi có được.

6:38

That's the idea that we want to come up with.

Đó là ý tưởng mà chúng ta muốn nghĩ ra.

6:40

We want to come up with a game that nobody's ever played before, or even if they have, we change the rules.

Chúng ta muốn nghĩ ra một trò chơi mà chưa ai từng chơi trước đây, hoặc ngay cả khi họ đã chơi, chúng ta thay đổi luật chơi.

6:45

And so now it's your game, your rules.

Và bây giờ đó là trò chơi của bạn, luật chơi của bạn.

6:47

Guess who's got the best chance of winning?

Đoán xem ai có cơ hội thắng cao nhất?

6:51

AUDIENCE: You.

KHÁN GIẢ: Bạn.

6:52

MICHAEL SKOK: You.

MICHAEL SKOK: Bạn.

6:53

You do.

Chính bạn.

6:54

If you write the game and the rules, you have the best chance of winning of anybody.

Nếu bạn viết trò chơi và luật chơi, bạn có cơ hội thắng cao nhất so với bất kỳ ai.

6:58

And by the way, especially if you change them in the middle, which is what my brother always used to do to me.

Và nhân tiện, đặc biệt nếu bạn thay đổi chúng giữa chừng, đó là điều anh trai tôi thường làm với tôi.

7:04

No kidding.

Không đùa đâu.

7:04

Really love him.

Thực sự yêu quý anh ấy.

7:05

He's my younger brother, who's a lot younger than me.

Anh ấy là em trai tôi, nhỏ hơn tôi rất nhiều.

7:07

It's always great.

Nó luôn tuyệt vời.

7:08

But the point is, this is what actually business is about too.

Nhưng vấn đề là, đây thực sự là những gì kinh doanh cũng vậy.

7:11

People do this all the time.

Mọi người làm điều này mọi lúc.

7:12

They do change the rules.

Họ thay đổi luật chơi.

7:14

Also, sometimes the rules get changed on you.

Ngoài ra, đôi khi luật chơi cũng thay đổi đối với bạn.

7:16

But that's not what you want.

Nhưng đó không phải là điều bạn muốn.

7:17

You want to create the game.

Bạn muốn tạo ra trò chơi.

7:18

You want to cause an innovator's dilemma if you can.

Bạn muốn gây ra tình thế tiến thoái lưỡng nan của nhà đổi mới nếu có thể.

7:22

The late Clayton Christensen's great book is a wonderful way to get a handle on this, because that's all what it's all about.

Cuốn sách tuyệt vời của cố Clayton Christensen là một cách tuyệt vời để hiểu về điều này, bởi vì đó là tất cả những gì nó nói đến.

7:28

And this business model approach can be as disruptive as technology.

Và cách tiếp cận mô hình kinh doanh này có thể gây đột phá như công nghệ.

7:31

So what's an example of this?

Vậy ví dụ về điều này là gì?

7:34

So I'm sure none of you pay attention to virus these days.

Tôi chắc rằng không ai trong các bạn chú ý đến virus ngày nay.

7:42

This is a long time ago, so I'm going to have to go backwards.

Đây là chuyện từ lâu rồi, vì vậy tôi sẽ phải quay ngược thời gian.

7:45

Believe it or not, there wasn't even virus software 20 years ago because we didn't have viruses.

Tin hay không, thậm chí không có phần mềm diệt virus 20 năm trước vì chúng ta không có virus.

7:49

They didn't exist.

Chúng không tồn tại.

7:50

They first came out and really got prominent, actually on the Macintosh.

Chúng lần đầu xuất hiện và thực sự nổi bật, thực ra là trên Macintosh.

7:54

And I happened to be working at Symantec, which was the first antivirus solution on the Macintosh.

Và tôi tình cờ làm việc tại Symantec, công ty đầu tiên có giải pháp diệt virus trên Macintosh.

7:58

And it was a great business.

Và đó là một công việc kinh doanh tuyệt vời.

7:59

We used to sell packaged software, believe it or not, in boxes through retailers, and people would pay a lot of money for it.

Chúng tôi từng bán phần mềm đóng gói, tin hay không, trong hộp qua các nhà bán lẻ, và mọi người trả rất nhiều tiền cho nó.

8:05

That's how old I am.

Đó là tôi già cỡ nào.

8:07

It's embarrassing, but it's true.

Thật xấu hổ, nhưng đó là sự thật.

8:08

All right, now, the piece that's not embarrassing is that we figured out a really disruptive business model that changed the game completely.

Được rồi, phần không đáng xấu hổ là chúng tôi đã nghĩ ra một mô hình kinh doanh thực sự đột phá đã thay đổi hoàn toàn cuộc chơi.

8:16

And actually, when Norton AntiVirus for the PC came out, which is-- we owned Norton too.

Và thực tế, khi Norton AntiVirus cho PC ra mắt, mà chúng tôi cũng sở hữu Norton.

8:21

It wasn't a good product at all.

Đó không phải là một sản phẩm tốt chút nào.

8:22

In fact, everybody's product was better than ours that we could tell.

Thực tế, sản phẩm của mọi người đều tốt hơn của chúng tôi theo những gì chúng tôi biết.

8:25

Dr.

Tiến sĩ

8:25

Solomon and then McAfee and all these other people had much better solutions.

Solomon và McAfee cùng tất cả những người khác có giải pháp tốt hơn nhiều.

8:29

So this was pretty embarrassing for us.

Vì vậy, điều này khá xấu hổ cho chúng tôi.

8:31

The press would literally come up to our stands at exhibitions and go, see if you can detect this virus.

Báo chí thực sự đến gian hàng của chúng tôi tại triển lãm và nói, xem bạn có phát hiện được virus này không.

8:35

And the answer would be, oh, shoot, no.

Và câu trả lời sẽ là, ồ, chết tiệt, không.

8:38

So what do you do?

Vậy bạn làm gì?

8:40

You've now got this product that's not great.

Bây giờ bạn có sản phẩm không tuyệt vời này.

8:42

Our Mac product, by the way, was very good.

Sản phẩm Mac của chúng tôi, nhân tiện, rất tốt.

8:44

And we can't even detect the viruses because we're not keeping up with them.

Và chúng tôi thậm chí không thể phát hiện virus vì chúng tôi không theo kịp chúng.

8:48

We rewrote the rules.

Chúng tôi đã viết lại luật chơi.

8:50

We said, we're not going to sell software.

Chúng tôi nói, chúng tôi sẽ không bán phần mềm.

8:52

And remember, this is a long, long time ago.

Và hãy nhớ, đây là một thời gian rất, rất lâu trước đây.

8:54

So there weren't such things as SaaS models.

Vì vậy, không có những thứ như mô hình SaaS.

8:56

It didn't even exist as a term.

Nó thậm chí còn không tồn tại như một thuật ngữ.

8:58

There weren't things like subscriptions.

Không có những thứ như đăng ký.

9:00

Things that you've all got used to downloading an app and doing in-app purchases, that subscription type model, that didn't exist.

Những thứ mà tất cả các bạn đã quen với việc tải ứng dụng và mua hàng trong ứng dụng, mô hình đăng ký đó, không tồn tại.

9:07

But what happened was pretty interesting.

Nhưng điều đã xảy ra khá thú vị.

9:10

We literally ended up completely disrupting that business, and the results were really fascinating.

Chúng tôi thực sự đã phá vỡ hoàn toàn công việc kinh doanh đó, và kết quả thực sự hấp dẫn.

9:16

We took out two competitors within a year.

Chúng tôi đã loại bỏ hai đối thủ cạnh tranh trong vòng một năm.

9:19

They just were gone.

Họ biến mất.

9:20

And we ended up serving the customer better, because guess what?

Và cuối cùng chúng tôi phục vụ khách hàng tốt hơn, bởi vì đoán xem?

9:24

Customers don't want software.

Khách hàng không muốn phần mềm.

9:25

What do they want?

Họ muốn gì?

9:26

To stop viruses.

Ngăn chặn virus.

9:29

It's just a protection for them.

Đó chỉ là sự bảo vệ cho họ.

9:31

All they really cared about was the notion that something somewhere would just make sure they didn't have to worry about viruses.

Tất cả những gì họ thực sự quan tâm là ý tưởng rằng một thứ gì đó ở đâu đó sẽ đảm bảo họ không phải lo lắng về virus.

9:37

And so by selling them that service and then creating much more importantly, behind the scenes, the subscription model that said, we would pay for the people in Ireland, was mostly where we developed this, to sit there and get ahead of all the signatures of the viruses before they happened, or create bases to even predict them.

Và vì vậy, bằng cách bán cho họ dịch vụ đó và sau đó tạo ra, quan trọng hơn nhiều, đằng sau hậu trường, mô hình đăng ký nói rằng, chúng tôi sẽ trả tiền cho những người ở Ireland, nơi chúng tôi chủ yếu phát triển điều này, để ngồi đó và đi trước tất cả các chữ ký của virus trước khi chúng xảy ra, hoặc tạo ra các cơ sở để thậm chí dự đoán chúng.

9:55

And by selling that as a service, everybody won.

Và bằng cách bán đó như một dịch vụ, mọi người đều thắng.

9:58

We serve the customers better.

Chúng tôi phục vụ khách hàng tốt hơn.

9:59

We started to be way ahead of the viruses.

Chúng tôi bắt đầu vượt xa các loại virus.

10:01

We ended up creating a basis for them to say, OK, I'm paying for this for a reason because I saw 10 new viruses came out last week and I didn't get any of them.

Cuối cùng, chúng tôi đã tạo cơ sở để họ nói, OK, tôi trả tiền cho dịch vụ này vì một lý do: tuần trước có 10 loại virus mới xuất hiện và tôi không bị nhiễm loại nào.

10:09

This is like going to the doctor and being able to say, look, I don't what the next COVID is, but give me the shot in advance.

Điều này giống như đi khám bác sĩ và có thể nói, nhìn này, tôi không biết COVID tiếp theo là gì, nhưng hãy tiêm cho tôi trước.

10:15

That's what our subscription service did.

Đó là những gì dịch vụ đăng ký của chúng tôi đã làm.

10:18

Do you think people would pay for that?

Bạn có nghĩ mọi người sẽ trả tiền cho điều đó không?

10:20

Hell, yes.

Chắc chắn rồi.

10:21

Not only do they pay for it, but it actually changed the game totally.

Không chỉ họ trả tiền, mà nó còn thay đổi hoàn toàn cuộc chơi.

10:24

It ended up increasing the price of our products that we were selling by 50% per seat.

Cuối cùng, nó đã tăng giá sản phẩm chúng tôi bán lên 50% mỗi ghế.

10:29

And then better still, we realized, wow, why are we selling all these other things like Backup and Norton utilities and all these other tools that were really about one thing which was securing your data.

Và tốt hơn nữa, chúng tôi nhận ra, wow, tại sao chúng tôi lại bán tất cả những thứ khác như Backup và Norton utilities và các công cụ khác mà thực chất chỉ là một thứ: bảo vệ dữ liệu của bạn.

10:39

We just started selling a data subscription service.

Chúng tôi bắt đầu bán dịch vụ đăng ký dữ liệu.

10:41

That got us 2.6 times the revenue and profit within some number of years.

Điều đó mang lại cho chúng tôi doanh thu và lợi nhuận gấp 2,6 lần trong vòng vài năm.

10:46

I can't remember the exact number.

Tôi không nhớ chính xác con số.

10:47

But the point is, completely changed the games and it was all business model.

Nhưng vấn đề là, nó đã thay đổi hoàn toàn cuộc chơi và tất cả là nhờ mô hình kinh doanh.

10:51

And remember where I started, which is we had a worse product.

Và hãy nhớ nơi tôi bắt đầu, đó là chúng tôi có sản phẩm tệ hơn.

10:54

That's why I wasn't meaning to be belittling to Maria.

Đó là lý do tôi không có ý coi thường Maria.

10:57

I'm sure she's got an excellent product.

Tôi chắc chắn cô ấy có sản phẩm xuất sắc.

10:59

But even if she didn't, just as we didn't, you can have a disruptive business model that can change the game and set you off on the right direction.

Nhưng ngay cả khi cô ấy không có, giống như chúng tôi đã không có, bạn có thể có một mô hình kinh doanh đột phá có thể thay đổi cuộc chơi và đưa bạn đi đúng hướng.

11:07

So that's why this evening is important.

Vì vậy, đó là lý do buổi tối hôm nay quan trọng.

11:09

It's one of the reasons.

Đó là một trong những lý do.

11:11

So what are some of these models.

Vậy một số mô hình đó là gì?

11:13

You will know these companies, I would imagine.

Bạn sẽ biết những công ty này, tôi tưởng tượng.

11:15

So how many of you have used for example Netflix or Spotify?

Vậy có bao nhiêu bạn đã sử dụng, ví dụ, Netflix hoặc Spotify?

11:20

I use both a bit too much.

Tôi sử dụng cả hai hơi nhiều.

11:24

So what is that model?

Vậy mô hình đó là gì?

11:25

Anybody who raised their hand or anybody else who didn't, what is their model?

Ai đã giơ tay hoặc ai khác chưa giơ, mô hình của họ là gì?

11:29

AUDIENCE: A subscription.

KHÁN GIẢ: Đăng ký.

11:30

MICHAEL SKOK: Its subscription.

MICHAEL SKOK: Đó là đăng ký.

11:31

Yeah, what else is it?

Ừ, còn gì nữa?

11:32

AUDIENCE: Library.

KHÁN GIẢ: Thư viện.

11:33

MICHAEL SKOK: It's a what?

MICHAEL SKOK: Cái gì?

11:34

AUDIENCE: A library.

KHÁN GIẢ: Một thư viện.

11:35

MICHAEL SKOK: A library, yes.

MICHAEL SKOK: Một thư viện, đúng vậy.

11:36

So it's got content in it.

Vậy nó có nội dung bên trong.

11:38

What else about it?

Còn gì nữa?

11:40

Do you pay for it all up front?

Bạn có trả toàn bộ tiền trước không?

11:42

No.

Không.

11:43

That's the subscription nature of it.

Đó là bản chất đăng ký của nó.

11:44

How do you get value from It When you're watching Netflix, what value are you getting?

Làm thế nào bạn nhận được giá trị từ nó? Khi bạn xem Netflix, bạn nhận được giá trị gì?

11:50

AUDIENCE: Pleasure.

KHÁN GIẢ: Niềm vui.

11:51

MICHAEL SKOK: Pleasure, yeah, it's pure joy.

MICHAEL SKOK: Niềm vui, ừ, đó là niềm vui thuần túy.

11:53

But how do they measure that?

Nhưng họ đo lường điều đó như thế nào?

11:55

AUDIENCE: From how often you watch, algorithm would tell the kind of movie you watch, the pattern basically watches everything.

KHÁN GIẢ: Từ tần suất bạn xem, thuật toán sẽ cho biết loại phim bạn xem, mô hình về cơ bản xem mọi thứ.

12:05

And they're going to say that, oh seemed to be enjoying this movie so much.

Và họ sẽ nói rằng, ồ, có vẻ bạn rất thích bộ phim này.

12:09

And maybe who you share your-- what's it called?

Và có thể bạn chia sẻ với ai—cái đó gọi là gì?

12:12

Chi tiết đăng nhập trước khi họ thay đổi bây giờ.

12:17

MICHAEL SKOK: So Abby is smart enough to have raised a whole bunch of things.

MICHAEL SKOK: Vậy Abby đủ thông minh để nêu ra một loạt vấn đề.

12:20

So first of all, she started talking about, for example, are we getting pleasure out of this?

Đầu tiên, cô ấy bắt đầu nói về, ví dụ, chúng ta có nhận được niềm vui từ việc này không?

12:24

And they know that by how often we watch.

Và họ biết điều đó qua tần suất chúng ta xem.

12:27

And that translates into data, and that data helps them-- you didn't mention it yet, but we'll see it-- recommendations.

Và điều đó chuyển thành dữ liệu, và dữ liệu đó giúp họ—bạn chưa đề cập đến nó, nhưng chúng ta sẽ thấy—các đề xuất.

12:35

Why do you go back to Netflix?

Tại sao bạn quay lại Netflix?

12:36

Because hopefully they recommend something that you actually really like.

Bởi vì hy vọng họ sẽ giới thiệu thứ gì đó mà bạn thực sự thích.

12:39

So they can also sell that for ads, and they haven't yet to date.

Vì vậy họ cũng có thể bán thứ đó cho quảng cáo, và cho đến nay họ vẫn chưa làm.

12:44

But that changed.

Nhưng điều đó đã thay đổi.

12:45

And if you haven't already noticed it, it changed for a reason because their stock price plummeted when they started losing subscribers and they couldn't compete with all the other services that had come out.

Và nếu bạn chưa nhận ra, nó đã thay đổi vì một lý do: giá cổ phiếu của họ giảm mạnh khi họ bắt đầu mất người đăng ký và không thể cạnh tranh với tất cả các dịch vụ khác đã xuất hiện.

12:54

So they said, shoot, we need a way to be able to compete.

Vì vậy họ nói, chết tiệt, chúng ta cần một cách để có thể cạnh tranh.

12:57

So they introduced this other aspect of their business model.

Vì vậy họ đã giới thiệu khía cạnh khác này trong mô hình kinh doanh của họ.

13:00

So what I'm trying to do here is illustrate for you-- you don't even realize it when you're watching a movie that actually there's a business model behind this that keeps Netflix in business.

Vì vậy điều tôi đang cố gắng làm ở đây là minh họa cho bạn—bạn thậm chí không nhận ra khi đang xem phim rằng thực sự có một mô hình kinh doanh đằng sau điều này giúp Netflix tồn tại.

13:08

And if there isn't, guess what?

Và nếu không có, bạn đoán xem?

13:10

They're not sustainable.

Họ sẽ không bền vững.

13:11

So they don't meet that key criteria, which is ultimately they outlast their competitors and be the surviving winner.

Vì vậy họ không đáp ứng tiêu chí quan trọng đó, đó là cuối cùng họ sẽ tồn tại lâu hơn đối thủ và trở thành người chiến thắng sống sót.

13:18

So you've got to think about this stuff, even though sometimes it's not obvious.

Vì vậy bạn phải suy nghĩ về những điều này, mặc dù đôi khi nó không rõ ràng.

13:23

So now how do I help you guys?

Vậy bây giờ tôi sẽ giúp các bạn như thế nào?

13:25

Well, first thing I'm going to get you to do, and this time, I'm going to get you as a group to pick one person in the group who's working on a business.

Điều đầu tiên tôi sẽ yêu cầu các bạn làm, và lần này, tôi sẽ yêu cầu các bạn với tư cách một nhóm chọn một người trong nhóm đang làm việc về một doanh nghiệp.

13:33

So it could be yourself, for example.

Ví dụ, đó có thể là chính bạn.

13:35

And you get everybody around you and you say, OK, I want to know what is an example of a business model I could use.

Và bạn tập hợp mọi người xung quanh và nói, OK, tôi muốn biết một ví dụ về mô hình kinh doanh tôi có thể sử dụng.

13:41

It doesn't have to have to be the right one.

Nó không nhất thiết phải là mô hình đúng.

13:44

And to get you going, is it a process or a product?

Và để bắt đầu, đó là một quy trình hay một sản phẩm?

13:47

So if it's a process, for example, to get people health, then it's probably something you sell as a service.

Vì vậy nếu nó là một quy trình, ví dụ, để giúp mọi người khỏe mạnh, thì có lẽ đó là thứ bạn bán như một dịch vụ.

13:53

Is it software or is it service?

Nó là phần mềm hay dịch vụ?

13:55

So for example, Clint remind me, is your product a software product or is it a service?

Ví dụ, Clint, nhắc tôi nhé, sản phẩm của bạn là sản phẩm phần mềm hay dịch vụ?

14:02

AUDIENCE: Better described it as a service.

KHÁN GIẢ: Mô tả tốt hơn là một dịch vụ.

14:04

MICHAEL SKOK: So can you just describe-- not everybody was here last time you were here.

MICHAEL SKOK: Vậy bạn có thể mô tả—không phải ai cũng có mặt lần trước bạn ở đây.

14:08

What does City Bricks do?

City Bricks làm gì?

14:09

AUDIENCE: Yeah, sure.

KHÁN GIẢ: Vâng, chắc chắn rồi.

14:10

We're trying to give aspiring homeowners access to investing in their local housing market while they're saving up for a down payment.

Chúng tôi đang cố gắng cung cấp cho những người muốn mua nhà quyền truy cập vào đầu tư vào thị trường nhà đất địa phương trong khi họ đang tiết kiệm tiền đặt cọc.

14:18

MICHAEL SKOK: OK, that sounds very much like a service to me rather than something you're going to go sell them software physically because that's not what they care about.

MICHAEL SKOK: OK, nghe có vẻ rất giống một dịch vụ đối với tôi hơn là thứ bạn sẽ bán phần mềm vật lý cho họ vì đó không phải là điều họ quan tâm.

14:24

Great.

Tuyệt vời.

14:24

So content or data?

Vậy nội dung hay dữ liệu?

14:27

So who thinks they have something that's data, for example, that they're selling?

Vậy ai nghĩ rằng họ có thứ gì đó là dữ liệu, ví dụ, mà họ đang bán?

14:32

Remember Netflix didn't say that they were selling data-- or sorry, they were acquiring data.

Hãy nhớ Netflix không nói rằng họ đang bán dữ liệu—hoặc xin lỗi, họ đang thu thập dữ liệu.

14:36

They just did it in the background.

Họ chỉ làm điều đó ở hậu trường.

14:37

Yeah, go ahead.

Vâng, mời bạn.

14:39

AUDIENCE: I'm operating a marketplace for data.

KHÁN GIẢ: Tôi đang vận hành một thị trường cho dữ liệu.

14:41

So literally that.

Vậy chính xác là như vậy.

14:42

MICHAEL SKOK: Perfect.

MICHAEL SKOK: Hoàn hảo.

14:43

So your product is data.

Vậy sản phẩm của bạn là dữ liệu.

14:45

Awesome.

Tuyệt vời.

14:46

And then finally, how could you realize this?

Và cuối cùng, bạn có thể thực hiện điều này như thế nào?

14:48

Would you do this with an open source type model or proprietary freemium, or premium subscription or license?

Bạn sẽ làm điều này với mô hình mã nguồn mở hay độc quyền freemium, hoặc đăng ký cao cấp hay giấy phép?

14:54

We're going to talk about that later.

Chúng ta sẽ nói về điều đó sau.

14:56

So I'm not going to say you have to do this now, but be thinking about that as you pick the first thing.

Vì vậy tôi không nói bạn phải làm điều này ngay bây giờ, nhưng hãy suy nghĩ về điều đó khi bạn chọn điều đầu tiên.

15:01

So go to the whiteboards.

Vậy hãy đến bảng trắng.

15:02

I'll give you-- you really don't need more than a couple of minutes.

Tôi sẽ cho bạn—bạn thực sự không cần nhiều hơn vài phút.

15:05

Just pick one person first of all, and then brainstorm quickly about what do you think would be the best starting point at the core of your business model.

Trước hết chỉ chọn một người, sau đó động não nhanh về điều bạn nghĩ sẽ là điểm khởi đầu tốt nhất tại cốt lõi của mô hình kinh doanh của bạn.

15:13

All right, have fun.

Được rồi, chúc vui vẻ.

15:16

Everybody did really, really well, just to be clear.

Mọi người đã làm rất, rất tốt, để nói rõ.

15:19

So I didn't see any team not get going once we started letting you quiz each other.

Vì vậy tôi không thấy nhóm nào không bắt đầu khi chúng tôi để các bạn hỏi nhau.

15:25

And so any one of you want to volunteer, otherwise, I'll just pick somebody, to talk about what you did and how you went through the thinking.

Và bất kỳ ai trong số các bạn muốn tình nguyện, nếu không, tôi sẽ chọn ai đó, để nói về những gì bạn đã làm và cách bạn suy nghĩ.

15:33

Great up you come, Lisa.

Tuyệt vời, mời lên, Lisa.

15:35

LISA: Yeah, well, actually, why don't you-- MICHAEL SKOK: Grab the board, come to the board and talk about it.

LISA: Ừ, thực ra, tại sao bạn không-- MICHAEL SKOK: Lấy bảng, lên bảng và nói về nó.

15:39

LISA: OK.

LISA: Được.

15:39

MICHAEL SKOK: Great.

MICHAEL SKOK: Tuyệt.

15:42

LISA: So this is my business, time credit.

LISA: Đây là doanh nghiệp của tôi, time credit.

15:46

I'm Ndonga.

Tôi là Ndonga.

15:47

Don't say the d.

Đừng nói chữ d.

15:48

The business that I'm building is using generative AI to translate accounting tables into written form, like memos and documents.

Doanh nghiệp tôi đang xây dựng sử dụng AI tạo sinh để dịch các bảng kế toán thành dạng văn bản, như bản ghi nhớ và tài liệu.

15:57

I worked in public accounting for seven years.

Tôi đã làm việc trong lĩnh vực kế toán công trong bảy năm.

15:59

It's very boring work that a computer can do now.

Đó là công việc rất nhàm chán mà máy tính có thể làm bây giờ.

16:03

So that's the product.

Vậy đó là sản phẩm.

16:05

And it is obviously software.

Và nó rõ ràng là phần mềm.

16:07

And so we went back and forth a little bit, whether it's data or content.

Và chúng tôi đã qua lại một chút, liệu nó là dữ liệu hay nội dung.

16:11

I think we ended up with data because the more you use it, the more the ML learns and the product, the actual memos and written reports end up more improving in terms of tone.

Tôi nghĩ cuối cùng chúng tôi chọn dữ liệu vì bạn càng sử dụng nhiều, ML càng học và sản phẩm, các bản ghi nhớ và báo cáo viết thực tế càng cải thiện về giọng văn.

16:24

Yeah.

Vâng.

16:25

MICHAEL SKOK: Perfect.

MICHAEL SKOK: Hoàn hảo.

16:26

So let's give first of all, a warm round of applause to-- and you had a great team obviously.

Vậy trước hết, hãy dành một tràng pháo tay nồng nhiệt cho-- và bạn có một đội ngũ tuyệt vời rõ ràng.

16:32

So you can sit, don't worry.

Vậy bạn có thể ngồi, đừng lo.

16:33

So Ndonga actually has a very clear idea of what she's doing, which is awesome.

Ndonga thực sự có một ý tưởng rất rõ ràng về những gì cô ấy đang làm, điều đó thật tuyệt vời.

16:38

She knows who she's doing it for she knows what she's selling them, which is potentially software or data.

Cô ấy biết mình làm cho ai, cô ấy biết mình bán gì cho họ, đó có thể là phần mềm hoặc dữ liệu.

16:45

But is that the business model?

Nhưng đó có phải là mô hình kinh doanh không?

16:47

What does anybody think?

Mọi người nghĩ gì?

16:52

Because there's a difference.

Bởi vì có sự khác biệt.

16:53

Next week we're going to talk about what you're doing and that value prop.

Tuần tới chúng ta sẽ nói về những gì bạn đang làm và đề xuất giá trị đó.

16:57

But what's the business model-- without you answering.

Nhưng mô hình kinh doanh là gì-- không cần bạn trả lời.

17:00

How could we help, Ndonga.

Làm thế nào chúng tôi có thể giúp, Ndonga.

17:01

So she's doing something terribly important.

Vậy cô ấy đang làm một việc cực kỳ quan trọng.

17:03

This boring work that's done in accounting is now going to be done by generative AI.

Công việc nhàm chán này trong kế toán giờ đây sẽ được thực hiện bởi AI tạo sinh.

17:07

That's fabulous.

Thật tuyệt vời.

17:07

it's going to-- I'm going to stop making this up-- but free up people's time, potentially give them much more accurate results, and all sorts of good things could come from that.

Nó sẽ-- tôi sẽ ngừng bịa chuyện-- nhưng giải phóng thời gian của mọi người, có khả năng mang lại kết quả chính xác hơn nhiều, và đủ thứ tốt đẹp có thể đến từ đó.

17:17

How should she make a business model out of that?

Cô ấy nên xây dựng mô hình kinh doanh từ đó như thế nào?

17:19

Anybody want to volunteer?

Ai muốn tình nguyện không?

17:21

Vivienne.

17:23

AUDIENCE: In my understanding, a business model also includes, like an Excel table that addresses how big the market is, how much people would pay for it, how many of them would pay for it, how often.

KHÁN GIẢ: Theo tôi hiểu, mô hình kinh doanh cũng bao gồm, như một bảng Excel đề cập đến thị trường lớn như thế nào, mọi người sẽ trả bao nhiêu cho nó, bao nhiêu người trong số họ sẽ trả, tần suất như thế nào.

17:32

MICHAEL SKOK: That is an important aspect.

MICHAEL SKOK: Đó là một khía cạnh quan trọng.

17:34

That's sizing your market.

Đó là định cỡ thị trường của bạn.

17:35

That's something we'll talk about in the market session.

Đó là điều chúng ta sẽ nói trong buổi về thị trường.

17:38

But how is she going to make money?

Nhưng cô ấy sẽ kiếm tiền bằng cách nào?

17:39

Remember what we said, we want to figure out how we create value, we deliver value, how we do that on a sustainable basis, et cetera.

Hãy nhớ những gì chúng ta đã nói, chúng ta muốn tìm ra cách tạo ra giá trị, cách chúng ta cung cấp giá trị, cách chúng ta làm điều đó một cách bền vững, v.v.

17:46

Anybody have any ideas about what Ndonga should do in that regard?

Ai có ý tưởng gì về những gì Ndonga nên làm trong vấn đề đó không?

17:50

We need an MBA student to step in here.

Chúng ta cần một sinh viên MBA bước vào đây.

17:52

You guys have studied this.

Các bạn đã nghiên cứu điều này.

17:53

How about yourself?

Còn bạn thì sao?

17:55

AUDIENCE: Oh, gosh.

KHÁN GIẢ: Ồ, trời ơi.

17:57

For a business model, I guess you identify maybe a customer segment as well as products like pathway or-- MICHAEL SKOK: Let's pick that one.

Đối với mô hình kinh doanh, tôi đoán bạn xác định một phân khúc khách hàng cũng như các sản phẩm như con đường hoặc-- MICHAEL SKOK: Hãy chọn cái đó.

18:09

How should she sell it through what channel since we're all going to be interested to figure out how she can get this to the customers fast as possible and as cheaply as possible?

Cô ấy nên bán nó qua kênh nào vì tất cả chúng ta đều quan tâm đến việc tìm ra cách cô ấy có thể đưa sản phẩm đến khách hàng nhanh nhất và rẻ nhất có thể?

18:18

Any ideas.

Ý tưởng nào không.

18:19

And then we'll ask Ndonga.

Và sau đó chúng ta sẽ hỏi Ndonga.

18:20

Yeah, go ahead.

Vâng, cứ nói đi.

18:21

AUDIENCE: You can go to accounting firms.

KHÁN GIẢ: Bạn có thể đến các công ty kế toán.

18:23

MICHAEL SKOK: Great.

MICHAEL SKOK: Tuyệt.

18:23

That's all I want to hear.

Đó là tất cả những gì tôi muốn nghe.

18:24

So you already just learned the secret to this class, which is I don't actually teach you anything.

Vậy bạn đã học được bí mật của lớp học này, đó là tôi thực ra không dạy bạn điều gì cả.

18:32

All the people in this room are great peers who you can learn all this stuff from, so you don't need me.

Tất cả mọi người trong phòng này đều là những đồng nghiệp tuyệt vời, bạn có thể học mọi thứ từ họ, vì vậy bạn không cần tôi.

18:36

I really, seriously mean this.

Tôi thực sự, nghiêm túc nói điều này.

18:38

One of the most important things you could get out of the startup secrets classes is meeting each other and quizzing each other about how do you do these things.

Một trong những điều quan trọng nhất bạn có thể nhận được từ các lớp học bí mật khởi nghiệp là gặp gỡ nhau và hỏi nhau về cách bạn làm những việc này.

18:44

So you two need to talk.

Vậy hai bạn cần nói chuyện.

18:46

And now, tell us how you're thinking about it.

Và bây giờ, hãy cho chúng tôi biết bạn đang nghĩ thế nào về nó.

18:48

AUDIENCE: So yes, I would start with accounting firms and charge a monthly rate per user.

KHÁN GIẢ: Vâng, tôi sẽ bắt đầu với các công ty kế toán và tính phí hàng tháng cho mỗi người dùng.

18:55

And that's how it would be priced.

Và đó là cách nó sẽ được định giá.

18:58

And there would be like a basic and premium, no freemium, but in terms of the enterprise tiering.

Và sẽ có gói cơ bản và cao cấp, không có freemium, nhưng về phân cấp doanh nghiệp.

19:08

Yeah, that's the plan.

Vâng, đó là kế hoạch.

19:10

MICHAEL SKOK: Fabulous.

MICHAEL SKOK: Tuyệt vời.

19:11

Not sure why you're in the class because you're way ahead of it.

Không chắc tại sao bạn lại ở trong lớp này vì bạn đã đi trước nó rồi.

19:13

It's really great.

Thực sự rất tuyệt.

19:14

Honestly, that's exactly what we're trying to do, trying to tease this out for you and separate things like what your product is versus how you sell it, get it to market, and indeed how you're going to charge for it and make money from it.

Thành thật mà nói, đó chính xác là những gì chúng tôi đang cố gắng làm, cố gắng làm rõ điều này cho bạn và tách biệt những thứ như sản phẩm của bạn là gì so với cách bạn bán nó, đưa nó ra thị trường, và thực sự là cách bạn sẽ tính phí và kiếm tiền từ nó.

19:24

So you're in great shape.

Vậy bạn đang ở vị thế tốt.

19:25

I'm going to take one more because I want to make sure that there's an opportunity to get through the rest of the material.

Tôi sẽ lấy thêm một ý kiến nữa vì tôi muốn đảm bảo có cơ hội để đi qua phần còn lại của tài liệu.

19:29

Anybody else really dying to bring theirs up and also challenge us to add some value to it?

Có ai khác thực sự muốn đưa ra ý tưởng của mình và cũng thách thức chúng tôi thêm giá trị cho nó không?

19:35

Yeah, in the back.

Vâng, ở phía sau.

19:36

AUDIENCE: All right.

KHÁN GIẢ: Được rồi.

19:37

So yeah, the product is coffee in a tea bag.

Vâng, sản phẩm là cà phê trong túi trà.

19:40

This is a product or one from Whole Foods if anybody is interested in trying it.

Đây là một sản phẩm hoặc một sản phẩm từ Whole Foods nếu ai đó muốn thử.

19:45

And that's a product.

Và đó là một sản phẩm.

19:46

Our business model is we buy the coffee directly from farmers in Kenya and we sell it to coffee buyers directly.

Mô hình kinh doanh của chúng tôi là chúng tôi mua cà phê trực tiếp từ nông dân ở Kenya và bán trực tiếp cho người mua cà phê.

19:52

Coffee buyers get direct traceability to farmers.

Người mua cà phê có thể truy xuất nguồn gốc trực tiếp đến nông dân.

19:55

Farmers get instant payment.

Nông dân nhận được thanh toán ngay lập tức.

19:56

They're paid more.

Họ được trả nhiều hơn.

19:57

So that's the business model.

Đó là mô hình kinh doanh.

19:59

And yeah, we have all these other benefits.

Và vâng, chúng tôi có tất cả những lợi ích khác.

20:01

It's locally sourced, more money for farmers, higher quality coffee, organic.

Nó có nguồn gốc địa phương, nhiều tiền hơn cho nông dân, cà phê chất lượng cao hơn, hữu cơ.

20:05

We are trying to improve the domestic consumption of coffee in Kenya because coffee is very expensive in Kenya, so not everybody can afford it.

Chúng tôi đang cố gắng cải thiện tiêu thụ cà phê nội địa ở Kenya vì cà phê rất đắt ở Kenya, nên không phải ai cũng có thể mua được.

20:13

So yeah, those are the benefits.

Vâng, đó là những lợi ích.

20:15

MICHAEL SKOK: Thank you.

MICHAEL SKOK: Cảm ơn bạn.

20:17

Where's the round of applause for Zipporah?

Tràng pháo tay cho Zipporah đâu rồi?

20:19

That's brilliant.

Thật xuất sắc.

20:22

Fabulously done.

Làm rất tốt.

20:23

So anybody think that we could help Zipporah in any way?

Vậy có ai nghĩ rằng chúng ta có thể giúp Zipporah theo cách nào không?

20:26

I felt like she was doing great, but is there anything you think, hey, Zipporah, for what you're doing, there's something I would want to call out that's at the core of your business model , that is what you're doing that's the essence of it.

Tôi cảm thấy cô ấy đang làm rất tốt, nhưng có điều gì bạn nghĩ, này Zipporah, đối với những gì bạn đang làm, có điều gì tôi muốn chỉ ra là cốt lõi của mô hình kinh doanh của bạn, đó là những gì bạn đang làm là bản chất của nó.

20:39

What do you think?

Bạn nghĩ sao?

20:41

Anybody want to take a shot at this.

Có ai muốn thử không.

20:43

If you were going to sell one thing-- yeah, go ahead.

Nếu bạn định bán một thứ-- vâng, hãy nói đi.

20:47

AUDIENCE: One thing about coffee is really the extraction process.

KHÁN GIẢ: Một điều về cà phê thực sự là quá trình chiết xuất.

20:50

So how are you going to sell that to coffee people that are really into coffee when you're selling into tea bags because to them this is like the enemy, tea versus coffee.

Vậy làm thế nào bạn sẽ bán điều đó cho những người yêu cà phê thực sự khi bạn bán trong túi trà bởi vì đối với họ đây là kẻ thù, trà so với cà phê.

21:01

So how are you combining the both of them?

Vậy làm thế nào bạn kết hợp cả hai?

21:04

MICHAEL SKOK: You don't have to answer.

MICHAEL SKOK: Bạn không cần phải trả lời.

21:06

I want to just make sure.

Tôi chỉ muốn chắc chắn.

21:07

So what do you think that should do in the business model?

Vậy bạn nghĩ điều đó nên làm gì trong mô hình kinh doanh?

21:10

How should that come out in the business model?

Làm thế nào điều đó nên xuất hiện trong mô hình kinh doanh?

21:12

AUDIENCE: I think she should highlight that.

KHÁN GIẢ: Tôi nghĩ cô ấy nên làm nổi bật điều đó.

21:14

Why this is a premium product compared to what we have on the market, the regular coffee, the pots, or like for example, if you have a fancy machine, then how is this superior to that?

Tại sao đây là sản phẩm cao cấp so với những gì chúng ta có trên thị trường, cà phê thông thường, bình pha, hay ví dụ, nếu bạn có máy pha cà phê đắt tiền, thì làm thế nào sản phẩm này vượt trội hơn?

21:31

Just to answer that question, why should you use this product as opposed to using the regular product on the market?

Chỉ để trả lời câu hỏi đó, tại sao bạn nên sử dụng sản phẩm này thay vì sử dụng sản phẩm thông thường trên thị trường?

21:37

So that has to be highlighted in the business model.

Vì vậy, điều đó phải được nhấn mạnh trong mô hình kinh doanh.

21:40

AUDIENCE: Yeah, fair enough.

KHÁN GIẢ: Vâng, đủ công bằng.

21:42

MICHAEL SKOK: That's a fabulous example, again, of where I would sit down and challenge each other, have that discussion.

MICHAEL SKOK: Đó là một ví dụ tuyệt vời, một lần nữa, về nơi tôi sẽ ngồi xuống và thách thức lẫn nhau, có cuộc thảo luận đó.

21:47

And it's very interesting because your premium pricing immediately calls people to say so why.

Và điều đó rất thú vị vì việc định giá cao ngay lập tức khiến mọi người đặt câu hỏi tại sao.

21:52

And so your business model somehow has got to be supporting that.

Và vì vậy, mô hình kinh doanh của bạn bằng cách nào đó phải hỗ trợ điều đó.

21:55

And also making sure that you're making money and being able to improve the supply chain that you've got.

Và cũng đảm bảo rằng bạn đang kiếm tiền và có thể cải thiện chuỗi cung ứng mà bạn có.

22:00

But fantastic job.

Nhưng công việc tuyệt vời.

22:00

Thank you very much.

Cảm ơn bạn rất nhiều.

22:01

All right.

Được rồi.

22:02

Well done.

Làm tốt lắm.

22:03

APPLAUSE So like I said, the beauty of this group is that you're all smart enough to be able to help each other.

[VỖ TAY] Như tôi đã nói, vẻ đẹp của nhóm này là tất cả các bạn đều đủ thông minh để có thể giúp đỡ lẫn nhau.

22:09

So all I'm going to do is provide some frameworks now so you can have the discussions amongst each other.

Vì vậy, tất cả những gì tôi sẽ làm là cung cấp một số khuôn khổ để các bạn có thể thảo luận với nhau.

22:13

So let's get going on that.

Vậy hãy bắt đầu nào.

22:15

So first of all, if you haven't already taken away this key message and you've already, hopefully heard me espouse it, and I gave the example with Symantec and antivirus and going subscription, all these things are what adds up to the perfect storm for a startup.

Trước hết, nếu bạn chưa nắm được thông điệp chính này và hy vọng bạn đã nghe tôi trình bày, và tôi đã đưa ra ví dụ với Symantec và phần mềm diệt virus và chuyển sang đăng ký, tất cả những điều này góp phần tạo nên cơn bão hoàn hảo cho một công ty khởi nghiệp.

22:30

You obviously want the breakthrough technology.

Rõ ràng bạn muốn có công nghệ đột phá.

22:32

You obviously want to be able to discover some new market like consumers in health or, for example, some different kind of way to get coffee to people, but in the end, if that can become a disruptive business model, that in of itself is so significant, you have the perfect storm, because nothing's better than being in a place where nobody else is with a product

Rõ ràng bạn muốn khám phá một thị trường mới nào đó như người tiêu dùng trong lĩnh vực y tế hoặc, ví dụ, một cách khác để mang cà phê đến mọi người, nhưng cuối cùng, nếu điều đó có thể trở thành một mô hình kinh doanh đột phá, thì bản thân nó đã rất quan trọng, bạn có cơn bão hoàn hảo, bởi vì không gì tốt hơn là ở một nơi không có ai khác với một sản phẩm

22:51

that nobody else has got, and being able to sell it in a way nobody else can beat.

Mà không ai khác có, và có thể bán nó theo cách không ai khác có thể đánh bại.

22:54

That's like, wow, we're in a great place.

Điều đó giống như, wow, chúng ta đang ở một vị trí tuyệt vời.

22:57

So that's what we're trying to get you to.

Vì vậy, đó là những gì chúng tôi đang cố gắng đưa bạn đến.

22:58

And that's why this is so important.

Và đó là lý do tại sao điều này rất quan trọng.

23:00

So back to what this business model is.

Vậy quay lại mô hình kinh doanh này là gì.

23:04

It's about how you create, deliver, and make money and then do that sustainably.

Đó là về cách bạn tạo ra, phân phối và kiếm tiền, và sau đó làm điều đó một cách bền vững.

23:08

Let's get on to the create piece.

Hãy chuyển sang phần tạo ra.

23:10

AUDIENCE: Question on the-- MICHAEL SKOK: Oh please do, yeah.

KHÁN GIẢ: Câu hỏi về-- MICHAEL SKOK: Ồ, cứ tự nhiên, vâng.

23:12

AUDIENCE: --on the Venn diagram.

KHÁN GIẢ: --về sơ đồ Venn.

23:13

So I guess I've been looking mainly at things like energy and climate space, B2B.

Vì vậy, tôi đoán tôi chủ yếu xem xét các lĩnh vực như năng lượng và khí hậu, B2B.

23:18

And in that one, I guess some of the advice I've received is, don't change all the circles.

Và trong lĩnh vực đó, tôi đoán một số lời khuyên tôi nhận được là, đừng thay đổi tất cả các vòng tròn.

23:26

If you have a new technology, definitely don't disrupt the business model or the way you're delivering it.

Nếu bạn có công nghệ mới, chắc chắn đừng phá vỡ mô hình kinh doanh hoặc cách bạn phân phối nó.

23:32

MICHAEL SKOK: Don't disrupt it.

MICHAEL SKOK: Đừng phá vỡ nó.

23:33

AUDIENCE: Yeah, I mean, if you have a new disruptive technology, I guess, like-- MICHAEL SKOK: Very well said.

KHÁN GIẢ: Vâng, ý tôi là, nếu bạn có công nghệ đột phá mới, tôi đoán, như-- MICHAEL SKOK: Rất hay.

23:39

Very well said.

Rất hay.

23:39

So let's just bring out an extremely important point, which I want to make on two levels.

Vậy hãy nêu ra một điểm cực kỳ quan trọng, mà tôi muốn nhấn mạnh ở hai cấp độ.

23:43

First of all, not every one of these things is an answer.

Trước hết, không phải mọi thứ trong số này đều là câu trả lời.

23:46

There is no right answer to all these things.

Không có câu trả lời đúng cho tất cả những điều này.

23:48

So in certain circumstances, you're going to have such a disruptive technology that the last thing you want to do is change everybody's way of buying it, because already you've got too much disruption.

Vì vậy, trong một số trường hợp nhất định, bạn sẽ có một công nghệ đột phá đến mức điều cuối cùng bạn muốn làm là thay đổi cách mọi người mua nó, bởi vì bạn đã có quá nhiều sự đột phá rồi.

23:57

So you don't want to jump five steps at once, for example, because you fall down the stairs.

Vì vậy, bạn không muốn nhảy năm bước cùng một lúc, ví dụ, bởi vì bạn sẽ ngã cầu thang.

24:01

But what's important in what you're saying is how you judge this is, at the end of the day, about what your product is and who's buying it, and how they will consume it best.

Nhưng điều quan trọng trong những gì bạn đang nói là cách bạn đánh giá điều này, cuối cùng, là về sản phẩm của bạn là gì và ai mua nó, và họ sẽ tiêu thụ nó tốt nhất như thế nào.

24:11

So remember the title of this session, is the customer-centric business model.

Vì vậy, hãy nhớ tiêu đề của phiên này, là mô hình kinh doanh lấy khách hàng làm trung tâm.

24:16

So now Lisa, how could you find out whether you are disrupting too much at once?

Vậy bây giờ Lisa, làm thế nào bạn có thể biết liệu mình có đang gây ra quá nhiều đột phá cùng một lúc hay không?

24:22

AUDIENCE: I'd probably start by doing some customer interviews.

KHÁN GIẢ: Tôi có lẽ sẽ bắt đầu bằng cách thực hiện một số cuộc phỏng vấn khách hàng.

24:25

MICHAEL SKOK: Bingo.

MICHAEL SKOK: Chính xác.

24:26

So you don't need me to answer this question.

Vì vậy, bạn không cần tôi trả lời câu hỏi này.

24:28

In fact, I'm the worst person to answer it.

Thực tế, tôi là người tồi tệ nhất để trả lời nó.

24:31

Your most important guide to anything you do is your customer.

Hướng dẫn quan trọng nhất cho bất cứ điều gì bạn làm là khách hàng của bạn.

24:35

Period, end of story.

Chấm hết, kết thúc câu chuyện.

24:36

Doesn't matter whether it's your value prop, your business model, or your distribution or anything else that you get to work on.

Không quan trọng đó là đề xuất giá trị, mô hình kinh doanh, phân phối hay bất cứ thứ gì khác bạn làm việc.

24:42

So don't take anything for granted.

Vì vậy, đừng coi bất cứ điều gì là hiển nhiên.

24:44

What I said at the beginning is what I really care about, and this is the second key point, is I'm here to bring you to think about the right things, not to give you answers.

Những gì tôi nói lúc đầu là điều tôi thực sự quan tâm, và đây là điểm chính thứ hai, tôi ở đây để đưa bạn suy nghĩ về những điều đúng đắn, không phải để đưa ra câu trả lời.

24:52

So none of these things I'm telling you are answers that just frameworks.

Vì vậy, không có điều nào tôi nói với bạn là câu trả lời, chỉ là các khuôn khổ.

24:54

You get the right questions.

Bạn đặt ra những câu hỏi đúng.

24:55

So Zipporah's thinking is so good.

Suy nghĩ của Zipporah thật tuyệt vời.

24:58

I think she's way down the track on this, but I'm really glad that we got a challenge too.

Tôi nghĩ cô ấy đã đi rất xa về vấn đề này, nhưng tôi thực sự vui vì chúng ta cũng có một thử thách.

25:03

OK, but how is she positioning this now?

Được rồi, nhưng bây giờ cô ấy đang định vị điều này như thế nào?

25:05

Now, honestly, it's great you're getting challenged that here because this is safe.

Thành thật mà nói, thật tuyệt khi bạn bị thử thách ở đây vì đây là nơi an toàn.

25:08

But really what you want to do is go and ask your customers, so why would you pay a premium?

Nhưng điều bạn thực sự muốn làm là đi hỏi khách hàng của mình, tại sao họ lại trả giá cao?

25:11

If I could do all these things to improve the supply chain, why would this be something you would engage and pay money for?

Nếu tôi có thể làm tất cả những điều này để cải thiện chuỗi cung ứng, tại sao bạn lại tham gia và trả tiền cho việc này?

25:18

Does that make sense?

Điều đó có hợp lý không?

25:19

Does that answer your question?

Điều đó có trả lời câu hỏi của bạn không?

25:20

OK, great.

Được rồi, tuyệt vời.

25:22

So next class we're going to take apart the value prop statement.

Vậy buổi học tới chúng ta sẽ phân tích tuyên bố giá trị.

25:27

And at the highest level, it's what do you do uniquely well for who.

Ở cấp độ cao nhất, đó là bạn làm điều gì độc đáo và tốt cho ai.

25:31

That's the customer value prop on the other side of this board.

Đó là giá trị khách hàng ở phía bên kia của bảng này.

25:34

It is this segment here.

Đó là phân khúc này.

25:36

And you probably spent some time on that in the MBA course already.

Và có lẽ bạn đã dành thời gian cho điều đó trong khóa học MBA rồi.

25:40

But what we'll do next week is talk about how do you actually get it down to its absolute minimum essence so that you can get in an elevator, for example, and pitch it.

Nhưng tuần tới chúng ta sẽ nói về cách bạn thực sự thu gọn nó xuống bản chất tối thiểu tuyệt đối để bạn có thể, ví dụ, vào thang máy và trình bày nó.

25:49

So that's next week.

Vậy đó là tuần tới.

25:50

But I've got good news for you.

Nhưng tôi có tin tốt cho bạn.

25:52

We're going to cheat this week.

Tuần này chúng ta sẽ gian lận.

25:54

We're going to give you the advantage before we even get there.

Chúng tôi sẽ cho bạn lợi thế trước khi chúng ta đến đó.

25:57

We're going to tell you what the most important thing in this is.

Chúng tôi sẽ cho bạn biết điều quan trọng nhất trong việc này là gì.

26:00

And it's what I call the CORE.

Và đó là cái tôi gọi là CORE.

26:03

And we really want to focus on it tonight.

Và chúng ta thực sự muốn tập trung vào nó tối nay.

26:05

So what is the CORE?

Vậy CORE là gì?

26:07

Well, as I've already told you, I was a terrible student.

Như tôi đã nói với bạn, tôi từng là một học sinh tồi.

26:10

So everything has an acronym.

Vì vậy mọi thứ đều có từ viết tắt.

26:12

So the acronym for this is it is your Capability Of Really Exceptional Value.

Từ viết tắt cho điều này là Khả năng mang lại Giá trị Đặc biệt (Capability Of Really Exceptional Value).

26:19

It's the thing that when somebody says, they will say because x, and ideally it'll be like one word.

Đó là điều mà khi ai đó nói, họ sẽ nói 'bởi vì x', và lý tưởng nhất là chỉ một từ.

26:26

Like incredible experience, so it's the taste.

Ví dụ như trải nghiệm tuyệt vời, đó là hương vị.

26:30

That would be, for example, if you were selling a food product.

Đó sẽ là, ví dụ, nếu bạn bán sản phẩm thực phẩm.

26:34

Or maybe if it's Netflix, it's the recommendations, or you pick it.

Hoặc nếu là Netflix, đó là các đề xuất, hoặc bạn chọn nó.

26:39

But it should be something that is so easy for you to test with customers that whenever they think of you, they say, yeah, that's what you guys do.

Nhưng nó nên là điều dễ dàng để bạn kiểm tra với khách hàng đến nỗi bất cứ khi nào họ nghĩ về bạn, họ nói, 'Ừ, đó là những gì các bạn làm.'

26:46

You're just excellent at bringing better taste, giving better recommendations, finding me the next piece of music I wouldn't have found on Spotify, whatever it is.

Bạn thực sự xuất sắc trong việc mang lại hương vị ngon hơn, đưa ra đề xuất tốt hơn, tìm cho tôi bản nhạc tiếp theo mà tôi sẽ không tìm thấy trên Spotify, bất cứ điều gì.

26:54

So exploration or discovery would be the word for Spotify.

Vậy khám phá hoặc tìm kiếm sẽ là từ dành cho Spotify.

26:56

By the way, that's I use Spotify, because I'm too old to find good music.

Nhân tiện, tôi dùng Spotify vì tôi quá già để tìm nhạc hay.

26:59

So I just go Spotify and ask.

Vì vậy tôi chỉ vào Spotify và hỏi.

27:01

All right, so what do we do to cut to the CORE?

Được rồi, vậy chúng ta làm gì để đi vào CORE?

27:04

I'm going to give you some examples and challenge you at the same time.

Tôi sẽ đưa ra một số ví dụ và đồng thời thử thách bạn.

27:07

Anybody want to say what is at the CORE of Harvard University?

Ai muốn nói CORE của Đại học Harvard là gì?

27:12

AUDIENCE: Prestige.

KHÁN GIẢ: Uy tín.

27:13

MICHAEL SKOK: Prestige.

MICHAEL SKOK: Uy tín.

27:14

Anybody else have a different word?

Ai có từ khác không?

27:17

Why did you come here?

Tại sao bạn đến đây?

27:18

AUDIENCE: Education.

KHÁN GIẢ: Giáo dục.

27:20

MICHAEL SKOK: Education.

MICHAEL SKOK: Giáo dục.

27:21

What else?

Còn gì nữa?

27:21

AUDIENCE: Access.

KHÁN GIẢ: Tiếp cận.

27:22

MICHAEL SKOK: Access.

MICHAEL SKOK: Tiếp cận.

27:25

Oh, this is awesome.

Ồ, thật tuyệt vời.

27:26

Great.

Tuyệt vời.

27:26

So great.

Tuyệt vời.

27:27

Good news.

Tin tốt.

27:28

Harvard's got lots of words.

Harvard có rất nhiều từ ngữ.

27:29

And you're all here for a reason, so I don't need to challenge that one anymore.

Và tất cả các bạn đều ở đây vì một lý do, vì vậy tôi không cần phải thách thức điều đó nữa.

27:32

Let's go to somewhere a little bit more interesting.

Hãy đến một nơi thú vị hơn một chút.

27:35

How many of you use Reddit?

Có bao nhiêu bạn sử dụng Reddit?

27:37

Quite a few of you.

Khá nhiều bạn.

27:38

I'm going to pick somebody who hasn't talked.

Tôi sẽ chọn một người chưa nói.

27:40

Gentleman in the back with glasses.

Quý ông phía sau đeo kính.

27:42

Why do you use Reddit?

Tại sao bạn sử dụng Reddit?

27:43

AUDIENCE: I don't really like Reddit, honestly, but I think one of the things that they do very well is being able to share information.

KHÁN GIẢ: Thành thật mà nói, tôi không thực sự thích Reddit, nhưng tôi nghĩ một trong những điều họ làm rất tốt là khả năng chia sẻ thông tin.

27:50

MICHAEL SKOK: So I'm going to challenge you a little bit.

MICHAEL SKOK: Vậy tôi sẽ thách thức bạn một chút.

27:53

You don't like it, but do use it.

Bạn không thích nó, nhưng bạn vẫn sử dụng nó.

27:54

AUDIENCE: Yeah.

KHÁN GIẢ: Vâng.

27:55

MICHAEL SKOK: Why?

MICHAEL SKOK: Tại sao?

27:57

One word why.

Một từ tại sao.

28:01

AUDIENCE: I think the people and the community.

KHÁN GIẢ: Tôi nghĩ là con người và cộng đồng.

28:03

MICHAEL SKOK: Great.

MICHAEL SKOK: Tuyệt.

28:04

Done.

Xong.

28:05

So I could have given you a different answer.

Vậy tôi có thể đã đưa ra một câu trả lời khác.

28:07

It might have been not the people.

Có thể không phải là con người.

28:08

It might have been the actual content itself.

Có thể là chính nội dung thực tế.

28:10

It doesn't matter what it is, but you got to the CORE eventually.

Dù là gì đi nữa, nhưng cuối cùng bạn đã đi đến CỐT LÕI.

28:14

It wasn't, well, I love the user interface.

Không phải là, ồ, tôi yêu giao diện người dùng.

28:17

It actually sucks in my opinion, but that's a whole other story.

Theo tôi, nó thực sự tệ, nhưng đó là một câu chuyện khác.

28:20

The point is that there's something in all these products or services that is at the CORE of why you use it.

Vấn đề là có một thứ gì đó trong tất cả các sản phẩm hoặc dịch vụ này là CỐT LÕI của lý do bạn sử dụng chúng.

28:25

Anybody buy Patagonia stuff?

Có ai mua đồ Patagonia không?

28:27

I happened to be wearing my Patagonia fleece earlier this evening.

Tôi tình cờ mặc áo lông cừu Patagonia của mình tối nay.

28:30

That was given to me, so I can't answer.

Cái đó được tặng cho tôi, nên tôi không thể trả lời.

28:32

Go ahead.

Cứ tự nhiên.

28:34

AUDIENCE: I mean, promise of a better supply chain and the customer service.

KHÁN GIẢ: Ý tôi là, lời hứa về chuỗi cung ứng tốt hơn và dịch vụ khách hàng.

28:38

MICHAEL SKOK: OK, great.

MICHAEL SKOK: OK, tuyệt.

28:39

Anybody else do it for different-- anybody else wear Patagonia or buy Patagonia?

Có ai khác làm vì lý do khác không-- có ai khác mặc Patagonia hoặc mua Patagonia không?

28:43

Yeah.

Vâng.

28:43

AUDIENCE: Because of the style.

KHÁN GIẢ: Vì phong cách.

28:44

MICHAEL SKOK: Because of the style.

MICHAEL SKOK: Vì phong cách.

28:46

Great, so we've got style, supply chain.

Tuyệt, vậy chúng ta có phong cách, chuỗi cung ứng.

28:47

What else?

Còn gì nữa?

28:48

AUDIENCE: INAUDIBLE culture.

KHÁN GIẢ: [KHÔNG NGHE RÕ] văn hóa.

28:50

MICHAEL SKOK: Culture.

MICHAEL SKOK: Văn hóa.

28:50

Say more about that.

Nói thêm về điều đó.

28:52

AUDIENCE: I always saw Patagonia as this specific brand associated with a certain type of people and community.

KHÁN GIẢ: Tôi luôn thấy Patagonia là một thương hiệu cụ thể gắn liền với một loại người và cộng đồng nhất định.

28:58

So it's almost like it embodied a certain culture, whether it was the finance bro, the VC bro, but that whole-- so it was kind of like, OK, so Patagonia sleeveless vest, you got to get that as part of the look.

Vì vậy, gần như nó thể hiện một nền văn hóa nhất định, dù là anh chàng tài chính, anh chàng VC, nhưng toàn bộ-- nên nó kiểu như, OK, áo vest không tay Patagonia, bạn phải có nó như một phần của phong cách.

29:13

MICHAEL SKOK: Fabulous.

MICHAEL SKOK: Tuyệt vời.

29:15

So listen to all this great feedback here.

Hãy lắng nghe tất cả những phản hồi tuyệt vời này.

29:19

I will say that's one of the things that, Drew, Claire, who helps me with startup secrets.

Tôi sẽ nói rằng đó là một trong những điều mà Drew, Claire, người giúp tôi với startup secrets.

29:24

She produces all this great content.

Cô ấy sản xuất tất cả nội dung tuyệt vời này.

29:25

So thank you, Claire, She put this in here because she thought we should have something that's about social missions.

Vì vậy, cảm ơn Claire, cô ấy đã đưa điều này vào đây vì cô ấy nghĩ chúng ta nên có thứ gì đó về sứ mệnh xã hội.

29:31

Actually, a lot of people buy Patagonia because of the social mission or the culture or what it represents, because you can buy the same clothing from all sorts of different places and sometimes cheaper.

Thực ra, nhiều người mua Patagonia vì sứ mệnh xã hội hoặc văn hóa hoặc những gì nó đại diện, bởi vì bạn có thể mua cùng loại quần áo từ nhiều nơi khác nhau và đôi khi rẻ hơn.

29:40

I mean could go to REI and buy five different other kinds of alternative to Patagonia, but a lot of people buy it because of the culture or the social mission behind it, not because of the supply chain.

Ý tôi là bạn có thể đến REI và mua năm loại thay thế khác cho Patagonia, nhưng nhiều người mua nó vì văn hóa hoặc sứ mệnh xã hội đằng sau nó, không phải vì chuỗi cung ứng.

29:49

But by the way, you're not wrong.

Nhưng mà, bạn không sai đâu.

29:51

Everybody has their own reasons for doing things.

Ai cũng có lý do riêng để làm mọi việc.

29:53

But you're getting to the point here, where I hope you understand-- anybody not feel that they understand what I'm talking about when I say CORE now, your capability of really exceptional value?

Nhưng bạn đang đến điểm mà tôi hy vọng bạn hiểu—có ai không cảm thấy họ hiểu tôi đang nói gì khi tôi nói CORE bây giờ, khả năng của bạn về giá trị thực sự đặc biệt?

30:01

And please ask me any questions.

Và hãy hỏi tôi bất kỳ câu hỏi nào.

30:04

Yeah, go ahead Maria.

Vâng, Maria, mời bạn.

30:06

AUDIENCE: Since so far, we've seen that the CORE is such a diverse response.

KHÁN GIẢ: Vì cho đến nay, chúng ta thấy rằng CORE có phản hồi rất đa dạng.

30:13

And you were saying that it's the first thing that people think about.

Và bạn đã nói rằng đó là điều đầu tiên mọi người nghĩ đến.

30:17

So essentially what I'm getting at is like, if you as a founder, think the CORE of your business is one thing, many of your customers will think that the core of your business isn't something else.

Vì vậy, về cơ bản, điều tôi muốn nói là, nếu bạn là người sáng lập, nghĩ rằng CORE của doanh nghiệp bạn là một thứ, thì nhiều khách hàng của bạn sẽ nghĩ rằng CORE của doanh nghiệp bạn không phải là thứ khác.

30:31

So in a way, should we just accept that diversity because even with our room here, there were so many different COREs.

Vậy theo một cách nào đó, chúng ta có nên chấp nhận sự đa dạng đó không, bởi vì ngay cả trong phòng này, cũng có rất nhiều CORE khác nhau.

30:40

So is that OK?

Vậy điều đó có ổn không?

30:41

And how can we leverage that diversity of COREs in the business model?

Và làm thế nào chúng ta có thể tận dụng sự đa dạng của các CORE trong mô hình kinh doanh?

30:46

MICHAEL SKOK: So let's draw this like this, because is asking a great question.

MICHAEL SKOK: Vậy hãy vẽ nó như thế này, vì bạn đang hỏi một câu hỏi tuyệt vời.

30:51

Let's say your market is here, you're sitting in the middle of it here, and you've got all these customers telling you all these different things all over the place.

Giả sử thị trường của bạn ở đây, bạn đang ngồi ở giữa nó, và bạn có tất cả những khách hàng này nói với bạn đủ thứ khác nhau khắp nơi.

30:58

Somebody in this room tell me whether that matters or not and what you should do about it.

Ai đó trong phòng này hãy nói cho tôi biết điều đó có quan trọng hay không và bạn nên làm gì về nó.

31:03

Anybody wanted to help with answering that question?

Có ai muốn giúp trả lời câu hỏi đó không?

31:06

Does it matter that you all came up with different reasons for buying Patagonia?

Có quan trọng không khi tất cả các bạn đưa ra những lý do khác nhau để mua Patagonia?

31:10

Go ahead.

Mời bạn.

31:11

AUDIENCE: A product is going to be the protagonist of a brand.

KHÁN GIẢ: Một sản phẩm sẽ là nhân vật chính của một thương hiệu.

31:13

It has to have more than one CORE, because you're appealing to target, yes, but we need it to be attractive to different desires.

Nó phải có nhiều hơn một CORE, bởi vì bạn đang hướng đến mục tiêu, nhưng chúng ta cần nó hấp dẫn với những mong muốn khác nhau.

31:26

And so on purpose, you design something that will appeal to different people in different levels.

Và có chủ đích, bạn thiết kế một thứ gì đó sẽ thu hút những người khác nhau ở những cấp độ khác nhau.

31:33

MICHAEL SKOK: Different desires for different people.

MICHAEL SKOK: Những mong muốn khác nhau cho những người khác nhau.

31:37

And somebody had their hand up at the back.

Và ai đó đã giơ tay ở phía sau.

31:39

So I want to capture you.

Vì vậy, tôi muốn bắt bạn.

31:40

AUDIENCE: My name is Nicole, and I think what she pointed out to sounds like a problem where you want to understand your brand positioning and you want to convey your idea in the best possible manner.

KHÁN GIẢ: Tên tôi là Nicole, và tôi nghĩ điều cô ấy chỉ ra nghe có vẻ là một vấn đề khi bạn muốn hiểu định vị thương hiệu của mình và bạn muốn truyền đạt ý tưởng của mình một cách tốt nhất.

31:52

And you know truly through market research or knowing your position in the market in the best possible manner and stick to that position and portray that because ultimately, as we saw, although initially customers said something else, but at the CORE, there is one particular reason why they're buying into it.

Và bạn thực sự biết thông qua nghiên cứu thị trường hoặc biết vị trí của mình trên thị trường một cách tốt nhất và bám vào vị trí đó và thể hiện nó, bởi vì cuối cùng, như chúng ta đã thấy, mặc dù ban đầu khách hàng nói điều gì đó khác, nhưng ở CORE, có một lý do cụ thể tại sao họ mua nó.

32:13

Like Apple, it's not just the phone and it's.

Giống như Apple, nó không chỉ là điện thoại và...

32:16

It's about the feeling.

Đó là về cảm giác.

32:18

So I guess it doesn't matter what others might be saying, which might be a noise, but it's better that how we understand where we are positioned.

Vì vậy, tôi đoán không quan trọng người khác nói gì, đó có thể là tiếng ồn, nhưng tốt hơn là chúng ta hiểu mình đang ở vị trí nào.

32:27

MICHAEL SKOK: Very, very good.

MICHAEL SKOK: Rất, rất tốt.

32:28

Now, just because of time, I'm going to stop at two of you.

Bây giờ, vì thời gian, tôi sẽ dừng lại ở hai bạn.

32:31

And because next session, we're going to answer a lot of these questions.

Và vì buổi tiếp theo, chúng ta sẽ trả lời rất nhiều câu hỏi này.

32:35

But what I want to recognize this group is that you are doing a great job of describing why business model is not one thing.

Nhưng điều tôi muốn công nhận ở nhóm này là các bạn đang làm rất tốt việc mô tả tại sao mô hình kinh doanh không phải là một thứ.

32:44

It's not just your value prop and how you get positioned to the marketplace.

Nó không chỉ là đề xuất giá trị của bạn và cách bạn định vị trên thị trường.

32:48

It's sometimes actually how people are going to find you and buy you, and indeed how you will actually make money from them, and also how you will, in the process of supplying, for example, your coffee, make money yourself.

Đôi khi nó thực sự là cách mọi người sẽ tìm thấy bạn và mua bạn, và thực sự là cách bạn sẽ kiếm tiền từ họ, và cũng là cách bạn, trong quá trình cung cấp, ví dụ như cà phê của bạn, sẽ tự kiếm tiền.

33:01

It's all these elements.

Đó là tất cả các yếu tố này.

33:04

Therefore, all I was really trying to get to was one thing here, which is, you still can't monetize everything.

Do đó, tất cả những gì tôi thực sự cố gắng đạt đến là một điều ở đây, đó là bạn vẫn không thể kiếm tiền từ mọi thứ.

33:10

Like if Netflix decided they wanted to monetize their recommendations, as well as their data, as well as their advertising, as well as their content, that would be a very messy business.

Giống như nếu Netflix quyết định kiếm tiền từ các đề xuất của họ, cũng như dữ liệu của họ, cũng như quảng cáo của họ, cũng như nội dung của họ, thì đó sẽ là một doanh nghiệp rất lộn xộn.

33:21

In the end you have to pick something that is at the CORE of what you're going to monetize for your business model.

Cuối cùng, bạn phải chọn một thứ là CỐT LÕI của những gì bạn sẽ kiếm tiền cho mô hình kinh doanh của mình.

33:25

That's all this exercise is about.

Đó là tất cả những gì bài tập này nói về.

33:27

But what you're raising, and I do not want to in any way, shape, or form stop this great thinking is all sorts of things that are about actually your customer value prop.

Nhưng những gì bạn đang nêu ra, và tôi không muốn dưới bất kỳ hình thức nào ngăn chặn suy nghĩ tuyệt vời này, là tất cả những thứ thực sự liên quan đến đề xuất giá trị khách hàng của bạn.

33:36

And that's what we're going to talk about next session.

Và đó là những gì chúng ta sẽ nói trong buổi tiếp theo.

33:38

Now I'll give you a little guide to this because as Claire and I challenged ourselves.

Bây giờ tôi sẽ đưa cho bạn một hướng dẫn nhỏ về điều này bởi vì Claire và tôi đã thử thách bản thân.

33:43

We took too long on it last time we did this session.

Chúng tôi đã mất quá nhiều thời gian cho nó lần trước khi thực hiện buổi này.

33:45

So we will put this in the workbook for you.

Vì vậy, chúng tôi sẽ đưa nó vào sổ tay cho bạn.

33:47

It turns out there is a trick to this, though.

Hóa ra có một mẹo cho việc này.

33:49

When you're a startup of one, you're one person trying to build your business, and you have thousands, potentially millions of customers even, and they all pull you in different directions, what happens to your energy?

Khi bạn là một startup một người, bạn là một người cố gắng xây dựng doanh nghiệp của mình, và bạn có hàng nghìn, thậm chí hàng triệu khách hàng, và tất cả họ đều kéo bạn theo những hướng khác nhau, điều gì xảy ra với năng lượng của bạn?

34:02

AUDIENCE: INAUDIBLE MICHAEL SKOK: It's diluted.

KHÁN GIẢ: [KHÔNG NGHE RÕ] MICHAEL SKOK: Nó bị pha loãng.

34:05

It's get dissipated.

Nó bị tiêu tán.

34:06

It's pulled in all sorts of different directions.

Nó bị kéo theo đủ hướng khác nhau.

34:08

How's your business going to do?

Doanh nghiệp của bạn sẽ hoạt động thế nào?

34:10

AUDIENCE: Not great.

KHÁN GIẢ: Không tốt lắm.

34:10

MICHAEL SKOK: Not great.

MICHAEL SKOK: Không tốt lắm.

34:11

You have to pick something.

Bạn phải chọn một thứ gì đó.

34:13

And we call this a Minimum Viable Segment, an MVS.

Và chúng tôi gọi đó là Phân khúc Khả thi Tối thiểu, MVS.

34:17

And it's where everybody has the same need.

Và đó là nơi mọi người đều có cùng một nhu cầu.

34:19

So if everybody has the need for a faster supply chain for their coffee or for a culture that is the basis on which they buy things, or with a better means for a consumer to get access to health, that single need, if it's the same across a set of customers, is where you want to focus, and that we call a minimum viable segment.

Vì vậy, nếu mọi người đều có nhu cầu về chuỗi cung ứng nhanh hơn cho cà phê của họ hoặc về một nền văn hóa là cơ sở để họ mua hàng, hoặc với một phương tiện tốt hơn để người tiêu dùng tiếp cận sức khỏe, nhu cầu duy nhất đó, nếu nó giống nhau trên một tập hợp khách hàng, thì đó là nơi bạn nên tập trung, và chúng tôi gọi đó là phân khúc khả thi tối thiểu.

34:36

We will put that explanation up in the workbook for you.

Chúng tôi sẽ đưa lời giải thích đó vào sổ tay làm việc cho bạn.

34:40

And we'll give you some examples of it so you can go look at it, because it's honestly the basis on which this conversation works for both of these points, which is you do need focus, because otherwise you'll never make any impetus, but your brand or your customer value proposition might be recognized, to your point, with positioning that people say, well,

Và chúng tôi sẽ đưa cho bạn một số ví dụ để bạn có thể xem xét, bởi vì thành thật mà nói, đó là cơ sở mà cuộc trò chuyện này hoạt động cho cả hai điểm này, đó là bạn cần sự tập trung, nếu không bạn sẽ không bao giờ tạo ra được động lực nào, nhưng thương hiệu hoặc đề xuất giá trị khách hàng của bạn có thể được công nhận, theo quan điểm của bạn, với định vị mà mọi người nói, ừm,

34:58

Apple is lots of things to me, but what does it actually stand for when you buy a product?

Apple là nhiều thứ đối với tôi, nhưng nó thực sự đại diện cho điều gì khi bạn mua một sản phẩm?

35:03

Some people will say privacy.

Một số người sẽ nói là quyền riêng tư.

35:04

Other people will say usability.

Người khác sẽ nói là tính dễ sử dụng.

35:06

It doesn't matter.

Điều đó không quan trọng.

35:06

Those are brand attributes.

Đó là những thuộc tính thương hiệu.

35:07

There are different set of things.

Đó là những tập hợp khác nhau.

35:09

Can you monetize usability?

Bạn có thể kiếm tiền từ tính dễ sử dụng không?

35:10

Yeah, you probably can.

Ừ, có thể bạn làm được.

35:11

Can you monetize privacy?

Bạn có thể kiếm tiền từ quyền riêng tư không?

35:13

Probably, yeah.

Có thể, ừ.

35:13

Well, what does Apple actually monetize?

Vậy, Apple thực sự kiếm tiền từ cái gì?

35:16

A complete integrated stack from top to bottom that you can rely on.

Một ngăn xếp tích hợp hoàn chỉnh từ trên xuống dưới mà bạn có thể tin cậy.

35:21

That's what I would say, for example.

Đó là những gì tôi sẽ nói, ví dụ.

35:23

Anyway, great conversation.

Dù sao, cuộc trò chuyện tuyệt vời.

35:25

Let's keep going.

Hãy tiếp tục.

35:25

So I want to get the material.

Vì vậy, tôi muốn lấy tài liệu.

35:27

We've got through the most important thing, which is an understanding of how you cut to the CORE.

Chúng ta đã đi qua điều quan trọng nhất, đó là hiểu cách bạn cắt đến CỐT LÕI.

35:33

And now I'm going to give you a chance to see this in action.

Và bây giờ tôi sẽ cho bạn cơ hội để thấy điều này trong hành động.

35:36

So great news.

Tin tốt.

35:38

The company I'm about to introduce you, is called TetraScience, was started right here in the i-Lab, with students who were in this very room at one of the i-Lab, one of the startup secret sessions.

Công ty tôi sắp giới thiệu với bạn, tên là TetraScience, được khởi nghiệp ngay tại i-Lab này, với các sinh viên từng ở trong chính căn phòng này tại một trong những buổi bí mật khởi nghiệp của i-Lab.

35:49

And they actually came up with an idea that's really incredibly obvious, which is that scientific instruments all over the world lack connectivity.

Và họ thực sự đã nghĩ ra một ý tưởng cực kỳ hiển nhiên, đó là các thiết bị khoa học trên khắp thế giới thiếu kết nối.

35:57

You can't actually get the data off them.

Bạn thực sự không thể lấy dữ liệu từ chúng.

35:59

People all over the world in labs today still go and take readings from these instruments, and they handwrite them into their notebooks or maybe electronic notebooks.

Ngày nay, mọi người trên khắp thế giới trong các phòng thí nghiệm vẫn đi đọc chỉ số từ các thiết bị này, và họ viết tay vào sổ tay hoặc có thể là sổ tay điện tử.

36:08

Crazy, right?

Điên rồ, phải không?

36:09

It's like everything is connected these days.

Có vẻ như mọi thứ đều được kết nối ngày nay.

36:11

No, it's not.

Không, không phải vậy.

36:13

Tens and hundreds of thousands of instruments are not.

Hàng chục và hàng trăm nghìn thiết bị thì không.

36:15

So they were addressing an emerging pain.

Vì vậy, họ đang giải quyết một nỗi đau mới nổi.

36:18

And the first thing they did was they created a hardware device.

Và điều đầu tiên họ làm là tạo ra một thiết bị phần cứng.

36:21

It's like this was the year, back six or seven years ago, where everything was IoT.

Đó là khoảng thời gian, khoảng sáu bảy năm trước, khi mọi thứ đều là IoT.

36:26

So they created a box, sounded great.

Vì vậy, họ đã tạo ra một cái hộp, nghe có vẻ tuyệt.

36:29

I remember back in the Launch Lab over there going into the inventory room, looking at that hardware and thinking, oh, my God, all the different versions, lots of inventory, et cetera.

Tôi nhớ hồi đó ở Launch Lab bên kia, đi vào phòng tồn kho, nhìn vào phần cứng đó và nghĩ, ôi Chúa ơi, đủ loại phiên bản khác nhau, nhiều hàng tồn kho, vân vân.

36:39

So I can tell you, fast forward, that was not the right thing to monetize.

Vì vậy, tôi có thể nói với bạn, tua nhanh, đó không phải là thứ đúng đắn để kiếm tiền.

36:45

That's just giving you that answer right off the bat.

Đó là câu trả lời ngay lập tức cho bạn.

36:47

It would actually nearly killed the company.

Nó thực sự suýt giết chết công ty.

36:49

Actually, to be clear, the whole first round that they raised flushed down the drain.

Thực ra, để rõ ràng, toàn bộ vòng gọi vốn đầu tiên mà họ huy động được đã đổ xuống cống.

36:54

Caused the founders huge challenges, they ended up having-- unfortunately, one founder fell out, gone.

Gây ra những thách thức lớn cho các nhà sáng lập, cuối cùng họ đã phải... không may, một nhà sáng lập đã rời bỏ, mất tích.

37:00

So this is how badly business models can mess you up.

Vì vậy, đây là cách mà các mô hình kinh doanh tồi có thể làm hỏng bạn.

37:03

The good news is they live to tell the tale.

Tin tốt là họ còn sống để kể câu chuyện.

37:07

And because they figured out what the right business model is, and I'm going to let you try to do it for them.

Và bởi vì họ đã tìm ra mô hình kinh doanh đúng đắn, và tôi sẽ để bạn thử làm điều đó cho họ.

37:11

So now you know that IoT and hardware is not their business model.

Vậy bây giờ bạn biết rằng IoT và phần cứng không phải là mô hình kinh doanh của họ.

37:16

Let me tell you some of the other pain points that customers had.

Hãy để tôi kể cho bạn một số điểm đau khác mà khách hàng gặp phải.

37:19

They really struggle with basic things.

Họ thực sự gặp khó khăn với những điều cơ bản.

37:20

Still required hardware for this by the way, to detect when instruments failed.

Vẫn cần phần cứng cho việc này, để phát hiện khi thiết bị hỏng.

37:25

They also really struggled to get the data in a form that they could use.

Họ cũng rất khó khăn để có được dữ liệu ở dạng có thể sử dụng.

37:29

So I just told you.

Vậy tôi vừa nói với bạn.

37:30

You obviously, don't want to handwrite this stuff.

Rõ ràng, bạn không muốn viết tay những thứ này.

37:32

And they realize that if they could get this data in a form that they could store, and sometimes it's huge amounts of data-- any of you working in bio?

Và họ nhận ra rằng nếu họ có thể đưa dữ liệu này vào dạng có thể lưu trữ, và đôi khi đó là lượng dữ liệu khổng lồ-- có ai trong các bạn làm việc trong lĩnh vực sinh học không?

37:42

How big is a DNA data record?

Một bản ghi dữ liệu DNA lớn như thế nào?

37:47

AUDIENCE: Tens to hundreds of gigabytes.

KHÁN GIẢ: Hàng chục đến hàng trăm gigabyte.

37:49

MICHAEL SKOK: So imagine taking Tens to hundreds of gigabytes.

MICHAEL SKOK: Vậy hãy tưởng tượng lấy hàng chục đến hàng trăm gigabyte.

37:51

You can't write that stuff down.

Bạn không thể viết những thứ đó ra giấy.

37:53

But you got to store it somewhere.

Nhưng bạn phải lưu trữ nó ở đâu đó.

37:55

And they have it what's called in a temporal form, which means over time, they need to check the DNA.

Và họ có nó ở dạng gọi là dạng thời gian, có nghĩa là theo thời gian, họ cần kiểm tra DNA.

38:00

So now imagine thousands of records of tens to hundreds of gigabytes.

Vậy bây giờ hãy tưởng tượng hàng nghìn bản ghi, mỗi bản có kích thước hàng chục đến hàng trăm gigabyte.

38:05

You don't store that on your floppy drive.

Bạn không lưu trữ đó trên ổ đĩa mềm của bạn.

38:06

Well, those don't exist But CDs or your hard drive.

Chà, những thứ đó không còn tồn tại nữa. Nhưng đĩa CD hoặc ổ cứng của bạn.

38:10

You're going to run out of space on your iPad for sure.

Bạn chắc chắn sẽ hết dung lượng trên iPad của mình.

38:13

So where might they put that?

Vậy họ có thể đặt nó ở đâu?

38:17

Cloud.

Đám mây.

38:18

Somebody is starting to think good.

Ai đó đang bắt đầu nghĩ tốt.

38:21

So what is the right business model for TetraScience?

Vậy mô hình kinh doanh phù hợp cho TetraScience là gì?

38:24

And I'm going to give you a big clue.

Và tôi sẽ cho bạn một gợi ý lớn.

38:27

This is the diagram that they came up with when they realized they could connect everything to everything.

Đây là sơ đồ mà họ đã đưa ra khi nhận ra rằng họ có thể kết nối mọi thứ với mọi thứ.

38:34

So now they've figured out they could do that.

Vậy bây giờ họ đã tìm ra rằng họ có thể làm điều đó.

38:37

So now as a group, take a minute or two-- I'll give you two minute- to think, what would you pick as the data-- as the business model, excuse me, for TetraScience?

Vậy bây giờ, với tư cách một nhóm, hãy dành một hoặc hai phút-- tôi sẽ cho bạn hai phút-- để suy nghĩ, bạn sẽ chọn gì làm dữ liệu-- làm mô hình kinh doanh, xin lỗi, cho TetraScience?

38:48

And you might use some of the principles you're already going through.

Và bạn có thể sử dụng một số nguyên tắc mà bạn đang trải qua.

38:51

Think of what's at the CORE of their business opportunity and then how might they monetize it.

Hãy nghĩ về điều cốt lõi trong cơ hội kinh doanh của họ và sau đó họ có thể kiếm tiền từ nó như thế nào.

38:56

I'm hearing really good discussion about what it is.

Tôi đang nghe thấy những cuộc thảo luận rất hay về nó.

38:59

In fact, this table is in such big debate that there is a four to one vote against a particular viewpoint.

Thực tế, bàn này đang tranh luận sôi nổi đến mức có tỷ lệ bốn chọi một chống lại một quan điểm cụ thể.

39:07

So we're actually going to go right there.

Vậy chúng ta sẽ đi thẳng vào đó.

39:10

So Alan, you said hardware.

Vậy Alan, bạn nói phần cứng.

39:13

Tell us why you said hardware?

Hãy cho chúng tôi biết tại sao bạn lại nói phần cứng?

39:15

The mic's right there.

Micro ở ngay đó.

39:16

The CORE of their value proposition is hardware.

Cốt lõi của đề xuất giá trị của họ là phần cứng.

39:19

And that's what they should monetize.

Và đó là thứ họ nên kiếm tiền.

39:20

AUDIENCE: Because you want to get the data into the cloud, you need to be able to connect from the instrument to the cloud.

KHÁN GIẢ: Bởi vì bạn muốn đưa dữ liệu lên đám mây, bạn cần có khả năng kết nối từ thiết bị đến đám mây.

39:27

So you need that standard solution to-- because you have so many instrument providers, it would be really difficult, challenging for each of them to build a solution to get their data into cloud in the first place.

Vì vậy, bạn cần giải pháp tiêu chuẩn đó bởi vì bạn có rất nhiều nhà cung cấp thiết bị, sẽ rất khó khăn, thách thức cho mỗi người trong số họ để xây dựng một giải pháp đưa dữ liệu của họ lên đám mây ngay từ đầu.

39:39

So you are standardizing that part.

Vì vậy, bạn đang tiêu chuẩn hóa phần đó.

39:42

MICHAEL SKOK: Fantastic answer.

MICHAEL SKOK: Câu trả lời tuyệt vời.

39:43

I really agree with that.

Tôi thực sự đồng ý với điều đó.

39:45

Absolutely agree with it.

Hoàn toàn đồng ý.

39:46

You guys, what do you think?

Các bạn nghĩ sao?

39:49

AUDIENCE: So we were thinking software either like a standardized cloud solution or a marketplace to connect to the people who produce the data and use it.

KHÁN GIẢ: Chúng tôi nghĩ là phần mềm, hoặc là một giải pháp đám mây tiêu chuẩn hóa hoặc một thị trường để kết nối những người tạo ra dữ liệu và sử dụng nó.

40:01

MICHAEL SKOK: OK.

40:01

So as you can tell, we have for fun-- and four of you said that, right?

Vậy như bạn có thể thấy, chúng tôi có-- và bốn người trong số các bạn đã nói vậy, đúng không?

40:06

So let's just put this to the test in the room.

Vậy hãy kiểm tra điều này trong phòng.

40:08

Hardware we have 1 to 4 for software.

Phần cứng chúng ta có 1 đến 4 cho phần mềm.

40:12

Show of hands, everybody thinks hardware.

Giơ tay nào, mọi người nghĩ phần cứng.

40:16

It's just you and me.

Chỉ có bạn và tôi.

40:17

Cheapest.

Rẻ nhất.

40:18

We're in deep trouble.

Chúng ta đang gặp rắc rối lớn.

40:19

Really, the rest of you are asleep.

Thực sự, những người còn lại đang ngủ gật.

40:21

Hands up those of you who think software.

Giơ tay lên nếu bạn nghĩ đó là phần mềm.

40:24

Anybody's hands not up, you've definitely had too much pizza.

Ai chưa giơ tay, chắc chắn bạn đã ăn quá nhiều pizza.

40:27

All right.

Được rồi.

40:27

Great So there's an overwhelming belief it's software.

Tuyệt vời. Vậy có một niềm tin áp đảo rằng đó là phần mềm.

40:32

What if I said, none of you are right in terms of where the company went, where would you go?

Nếu tôi nói rằng không ai trong số các bạn đúng về hướng đi của công ty, thì các bạn sẽ đi đâu?

40:39

So over here, we had some good thinking going on.

Ở đây, chúng ta đã có một số suy nghĩ tốt.

40:41

Do you guys want to say what you came up with?

Các bạn có muốn nói về những gì mình nghĩ ra không?

40:46

AUDIENCE: So we were kind of debating what to think about in terms of hardware versus software.

KHÁN GIẢ: Chúng tôi đang tranh luận về việc nên nghĩ gì về phần cứng so với phần mềm.

40:50

And I thought about a Garmin versus a Whoop, which is just like an athletic device.

Và tôi nghĩ đến Garmin so với Whoop, một thiết bị thể thao.

40:55

And they each have their own, I guess, apps or whatever where all the data goes.

Mỗi cái đều có ứng dụng riêng để lưu dữ liệu.

41:02

And there's no way to really just connect both of those and to compare them together, I guess.

Và dường như không có cách nào để kết nối cả hai và so sánh chúng với nhau.

41:08

So that's kind of where we were struggling to figure out a solution.

Đó là nơi chúng tôi gặp khó khăn để tìm ra giải pháp.

41:12

But I think the concept of having one hardware that is-- I think Oracle maybe would be a good example of that.

Nhưng tôi nghĩ khái niệm về một phần cứng duy nhất – có lẽ Oracle là một ví dụ tốt.

41:23

MICHAEL SKOK: What was it about Oracle that you thought was an example?

MICHAEL SKOK: Điều gì ở Oracle khiến bạn nghĩ đó là một ví dụ?

41:26

AUDIENCE: In terms of their hardware product that, I guess, it's like it's very hard to switch to a similar product.

KHÁN GIẢ: Về sản phẩm phần cứng của họ, tôi nghĩ rất khó để chuyển sang sản phẩm tương tự.

41:36

I don't know.

Tôi không biết nữa.

41:37

I was struggling to think-- MICHAEL SKOK: This is hard.

Tôi đang cố nghĩ – MICHAEL SKOK: Việc này khó đấy.

41:40

Just to say it, it's really, really hard.

Phải nói rằng, nó thực sự rất, rất khó.

41:42

Does anybody have an idea-- thank you, by the way, for digging in on that.

Có ai có ý tưởng không – cảm ơn các bạn đã đào sâu vào vấn đề đó.

41:45

I think a lot of things you're talking about are the right things to debate when you're trying to figure out your business model, because it's not easy.

Tôi nghĩ nhiều điều các bạn đang nói là những điều đúng đắn để tranh luận khi cố gắng tìm ra mô hình kinh doanh, vì nó không dễ.

41:50

And what did I just tell you?

Và tôi vừa nói gì với các bạn?

41:51

If we get it wrong, causes you to almost implode as a business, founder fallout, all sorts of challenges.

Nếu chúng ta sai, nó có thể khiến doanh nghiệp gần như sụp đổ, mâu thuẫn giữa những người sáng lập, đủ loại thách thức.

41:56

It was literally a couple of years written off because we couldn't figure that out.

Thực sự đã mất vài năm bị xóa sổ vì chúng tôi không thể giải quyết điều đó.

42:00

Anybody have a different view?

Có ai có quan điểm khác không?

42:03

AUDIENCE: So our group actually thought about, essentially what you have there is a problem of you initially thought connectivity but it's actually data management.

KHÁN GIẢ: Nhóm chúng tôi nghĩ rằng vấn đề bạn có ban đầu là kết nối nhưng thực ra là quản lý dữ liệu.

42:11

So we were thinking of a platform like a SaaS platform for enterprise, where you are leveraging APIs and you're trying to build an ecosystem for the data to start sitting somewhere so you can connect producers on the one side versus consumers of the data and any other people who help with analyzing the data in between.

Vì vậy, chúng tôi nghĩ đến một nền tảng SaaS cho doanh nghiệp, nơi bạn tận dụng API và xây dựng hệ sinh thái để dữ liệu được lưu trữ ở đâu đó, kết nối các nhà sản xuất ở một bên với người tiêu dùng dữ liệu và những người khác giúp phân tích dữ liệu ở giữa.

42:33

MICHAEL SKOK: We needed you on the founding team of TetraScience.

MICHAEL SKOK: Chúng tôi cần bạn trong đội ngũ sáng lập của TetraScience.

42:36

You would have saved us years and millions of dollars if you had been able to help this team understand that.

Bạn đã có thể giúp nhóm này hiểu điều đó, tiết kiệm cho chúng tôi nhiều năm và hàng triệu đô la.

42:43

So not only is Intato turning out to be right for TetraScience, but at the CORE of this-- and by the way, they in a very basic way describe this as spaghetti, because that's what it looks like.

Vì vậy, không chỉ Intato đúng với TetraScience, mà cốt lõi của nó – và nhân tiện, họ mô tả nó như một bát mì spaghetti, vì nó trông như vậy.

42:56

This bowl of spaghetti has, at the CORE of it, the ultimate need that the customer has, which is to get at the data.

Bát mì spaghetti này có, ở cốt lõi, nhu cầu cuối cùng của khách hàng, đó là truy cập dữ liệu.

43:05

It doesn't matter how it gets there.

Không quan trọng dữ liệu đến bằng cách nào.

43:06

They couldn't care today whether they created the hardware to connect it or whether the instrument manufacturer did.

Ngày nay họ không quan tâm liệu họ tạo ra phần cứng để kết nối hay nhà sản xuất thiết bị làm điều đó.

43:11

And in fact, to your point, Intato about the ecosystem, if they kept producing the hardware, they would have ended up competing with all the instrument manufacturers who themselves need to create the connectivity.

Và thực tế, theo quan điểm của bạn về hệ sinh thái, nếu họ tiếp tục sản xuất phần cứng, họ sẽ cạnh tranh với tất cả các nhà sản xuất thiết bị, những người cũng cần tạo ra kết nối.

43:21

So instead, they made an ecosystem, to the exact word you used, and all those people are partners to them.

Thay vào đó, họ đã tạo ra một hệ sinh thái, đúng như từ bạn đã dùng, và tất cả những người đó là đối tác của họ.

43:28

And on the other side of it, the people who want to use that data, the biopharma companies that they've focused on-- so they picked biopharma as their MVS-- those people don't care about how the data gets there either.

Và ở phía bên kia, những người muốn sử dụng dữ liệu đó, các công ty dược phẩm sinh học mà họ tập trung vào – họ chọn dược phẩm sinh học làm MVS – những người đó cũng không quan tâm dữ liệu đến bằng cách nào.

43:41

All they care about is that they have a data pipeline-- another great word you used-- that puts it in the form normalized for them, And IN fact, makes it literally that usable to them that they think of it as Switzerland.

Tất cả những gì họ quan tâm là có một đường ống dữ liệu – một từ tuyệt vời khác bạn đã dùng – đưa dữ liệu về dạng chuẩn hóa cho họ, và thực tế, làm cho nó có thể sử dụng được đến mức họ nghĩ nó như Thụy Sĩ.

43:54

So in the middle of this, they've become an envied leader because they connect all the data to all the places it might get used and provided in a normalized form.

Vì vậy, ở giữa, họ đã trở thành một nhà lãnh đạo đáng ghen tị vì họ kết nối tất cả dữ liệu đến mọi nơi có thể sử dụng và cung cấp dưới dạng chuẩn hóa.

44:03

I'm dramatically simplifying.

Tôi đang đơn giản hóa một cách đáng kể.

44:04

This business has skyrocketed, triple, triple, double, double.

Doanh nghiệp này đã tăng vọt, gấp ba, gấp ba, gấp đôi, gấp đôi.

44:09

It's probably going to be one of the fastest companies to reach $100 million in less than five years, after being nearly dead.

Nó có thể sẽ là một trong những công ty nhanh nhất đạt 100 triệu đô la trong vòng chưa đầy năm năm, sau khi suýt chết.

44:17

One reason business model.

Một lý do: mô hình kinh doanh.

44:21

Makes sense?

Có hợp lý không?

44:22

Any questions?

Có câu hỏi nào không?

44:24

Let's keep moving.

Chúng ta tiếp tục nhé.

44:26

So I've got great news for you.

Vậy tôi có tin tốt cho các bạn.

44:28

You only need to start where we've already been.

Bạn chỉ cần bắt đầu từ nơi chúng ta đã từng đến.

44:32

We already had Lisa explained to us that she had something she wanted to test.

Lisa đã giải thích rằng cô ấy có điều muốn thử nghiệm.

44:36

Start with your customer.

Bắt đầu với khách hàng của bạn.

44:38

So take a moment just as a group, and write one thing that you think that your customer needs.

Vậy hãy dành một chút thời gian, như một nhóm, và viết ra một điều bạn nghĩ khách hàng của bạn cần.

44:44

Just one thing.

Chỉ một điều thôi.

44:45

So I'm giving you 30 seconds.

Vậy tôi sẽ cho bạn 30 giây.

44:46

It shouldn't take more than that.

Sẽ không mất nhiều hơn thế đâu.

44:49

So what did this table come up with?

Vậy bảng này đã đưa ra điều gì?

44:54

AUDIENCE: The main thing was personalization.

KHÁN GIẢ: Điều chính là cá nhân hóa.

44:56

MICHAEL SKOK: Personalization.

MICHAEL SKOK: Cá nhân hóa.

44:58

Great.

Tuyệt vời.

44:59

So what is it about personalization that is going to be valuable to your customer, not you, to them?

Vậy điều gì về cá nhân hóa sẽ có giá trị cho khách hàng của bạn, không phải cho bạn, mà là cho họ?

45:07

AUDIENCE: I think health is a personal journey.

KHÁN GIẢ: Tôi nghĩ sức khỏe là một hành trình cá nhân.

45:10

And-- MICHAEL SKOK: That's perfect.

Và-- MICHAEL SKOK: Hoàn hảo.

45:12

Stop right there.

Dừng lại ngay tại đó.

45:14

Well done.

Làm tốt lắm.

45:15

Of course it is.

Tất nhiên là vậy rồi.

45:16

Health is a personalized journey.

Sức khỏe là một hành trình được cá nhân hóa.

45:18

Fantastic.

Tuyệt vời.

45:19

Who else?

Ai khác nữa?

45:19

What do we have over here?

Chúng ta có gì ở đây?

45:21

Abby.

45:25

AUDIENCE: What's her representation.

KHÁN GIẢ: Sự đại diện của cô ấy là gì.

45:26

MICHAEL SKOK: Perfect.

MICHAEL SKOK: Hoàn hảo.

45:27

So why is representation what the customer really needs.

Vậy tại sao sự đại diện lại là thứ khách hàng thực sự cần.

45:31

AUDIENCE: The customer is actually students, because what Cohort is all about is is a service for students to have teachers who actually look like them, especially in public schools in the US, especially if you have students in your class who are not Americans.

KHÁN GIẢ: Khách hàng thực sự là sinh viên, bởi vì Cohort là dịch vụ dành cho sinh viên để có giáo viên thực sự giống họ, đặc biệt là ở các trường công lập ở Mỹ, đặc biệt nếu bạn có sinh viên trong lớp không phải là người Mỹ.

45:46

So how can they have role models, proper representation in schools?

Vậy làm thế nào họ có thể có hình mẫu, sự đại diện phù hợp trong trường học?

45:51

And we picked representation.

Và chúng tôi đã chọn sự đại diện.

45:53

MICHAEL SKOK: Perfect.

MICHAEL SKOK: Hoàn hảo.

45:54

What I love about Abby's one word there is that Cohort is trying to deliver this education to people who need to be represented by the people who are teaching them.

Điều tôi thích ở từ duy nhất của Abby là Cohort đang cố gắng mang giáo dục này đến những người cần được đại diện bởi những người đang dạy họ.

46:05

It's like the teacher is themselves so they can understand what the student needs.

Giống như giáo viên là chính họ để họ có thể hiểu nhu cầu của học sinh.

46:11

Is that right, Abby?

Đúng không, Abby?

46:12

AUDIENCE: Perfect.

KHÁN GIẢ: Hoàn hảo.

46:12

MICHAEL SKOK: Perfect.

MICHAEL SKOK: Hoàn hảo.

46:13

And it wasn't me who came up.

Và không phải tôi đã nghĩ ra.

46:14

It was you.

Mà là bạn.

46:15

And you've got a great name for it, too.

Và bạn cũng có một cái tên tuyệt vời cho nó.

46:17

So now you understand what I mean by figuring this out actually, isn't that hard if you can get from the customer standpoint.

Vậy bây giờ bạn hiểu ý tôi khi nói rằng việc tìm ra điều này thực ra không khó nếu bạn có thể đứng từ góc nhìn của khách hàng.

46:23

OK, Claire we're back to your table.

OK, Claire chúng ta quay lại bàn của bạn.

46:25

They figured it out yet.

Họ đã tìm ra chưa.

46:26

AUDIENCE: INAUDIBLE MICHAEL SKOK: All right.

KHÁN GIẢ: [KHÔNG NGHE RÕ] MICHAEL SKOK: Được rồi.

46:28

What is it?

Đó là gì?

46:29

AUDIENCE: It's basically a faster evaluation time for the data set they're looking at.

KHÁN GIẢ: Về cơ bản đó là thời gian đánh giá nhanh hơn cho tập dữ liệu họ đang xem.

46:34

So the turnaround time from when they want the data to be able to actually get their hands on the data, that's their biggest problem.

Vì vậy, thời gian quay vòng từ khi họ muốn dữ liệu đến khi thực sự có thể tiếp cận dữ liệu, đó là vấn đề lớn nhất của họ.

46:41

MICHAEL SKOK: Great.

MICHAEL SKOK: Tuyệt vời.

46:42

And were you describing this for Cold Press AI?

Và bạn đang mô tả điều này cho Cold Press AI?

46:44

AUDIENCE: Yeah.

KHÁN GIẢ: Vâng.

46:44

MICHAEL SKOK: Perfect.

MICHAEL SKOK: Hoàn hảo.

46:45

So it's turnaround time.

Vậy đó là thời gian quay vòng.

46:48

Perfect.

Hoàn hảo.

46:49

You guys are doing great.

Các bạn đang làm rất tốt.

46:51

So we've got to the place now where on the second piece of the business model, and that is, OK, we've figured out how to create the value, but how do we deliver this value?

Vậy chúng ta đã đến điểm mà ở phần thứ hai của mô hình kinh doanh, đó là, OK, chúng ta đã tìm ra cách tạo ra giá trị, nhưng làm thế nào để chúng ta phân phối giá trị này?

47:00

And what is the thing that's going to make that powerful and disruptive?

Và điều gì sẽ làm cho điều đó trở nên mạnh mẽ và đột phá?

47:04

What we're going to try to do is think about, around your CORE, what is it that you can do to actually get a multiplier that will take your value higher, and a lever that will take your costs lower, and it starts to address this issue of, how do we get to make money in the cash flow formula for those in the MS MBA classes, or how do you make your operations model effective

Những gì chúng ta sẽ cố gắng làm là suy nghĩ, xoay quanh CORE của bạn, bạn có thể làm gì để thực sự có được một hệ số nhân sẽ nâng giá trị của bạn lên cao hơn, và một đòn bẩy sẽ giảm chi phí của bạn xuống thấp hơn, và nó bắt đầu giải quyết vấn đề này, làm thế nào để chúng ta kiếm tiền trong công thức dòng tiền cho những ai trong lớp MS MBA, hoặc làm thế nào để bạn làm cho mô hình hoạt động của mình hiệu quả

47:30

so it can be sustainable?

Vậy nó có thể bền vững không?

47:32

So what we want to do is think about that CORE, that word that you all came up with, that key thing, or, for example, if you want to think about TetraScience, how they actually decided to take the data and create the ecosystem around it that would give the people on both sides of it, the instrument manufacturers and then the biopharma companies, the usage of that data in an effective way.

Vậy điều chúng ta muốn làm là suy nghĩ về CORE đó, từ mà tất cả các bạn đã nghĩ ra, điều cốt lõi đó, hoặc, ví dụ, nếu bạn muốn nghĩ về TetraScience, cách họ thực sự quyết định lấy dữ liệu và tạo ra hệ sinh thái xung quanh nó để mang lại cho những người ở cả hai phía, các nhà sản xuất thiết bị và các công ty dược phẩm sinh học, việc sử dụng dữ liệu đó một cách hiệu quả.

47:53

So the two techniques are-- for multipliers, we want to increase revenue.

Vậy hai kỹ thuật là—đối với các hệ số nhân, chúng ta muốn tăng doanh thu.

47:58

If you just sold $1 for $1 you wouldn't make any money, just to state the obvious.

Nếu bạn chỉ bán 1 đô la với giá 1 đô la, bạn sẽ không kiếm được tiền, chỉ để nói điều hiển nhiên.

48:02

We want to increase reach.

Chúng ta muốn tăng phạm vi tiếp cận.

48:03

We want to get to more people.

Chúng ta muốn tiếp cận nhiều người hơn.

48:05

That's part of the go to market.

Đó là một phần của chiến lược tiếp cận thị trường.

48:06

And we want to increase coverage.

Và chúng ta muốn tăng độ phủ.

48:07

When people buy your coffee, we want them to drink it lots of times a day.

Khi mọi người mua cà phê của bạn, chúng ta muốn họ uống nó nhiều lần trong ngày.

48:11

Or when people buy your health care, you don't want them just buying them as individual.

Hoặc khi mọi người mua dịch vụ chăm sóc sức khỏe của bạn, bạn không muốn họ chỉ mua lẻ.

48:15

You want them telling friends about it, and so it spreads virally, for example.

Bạn muốn họ kể cho bạn bè về nó, và nó lan truyền theo kiểu viral, chẳng hạn.

48:19

Those are all multipliers.

Đó đều là các hệ số nhân.

48:20

That take up, for those of you who are interested in these things, your lifetime customer value, your LTV, is often called.

Việc chiếm lĩnh đó, đối với những ai quan tâm đến những điều này, thường được gọi là giá trị vòng đời khách hàng, LTV của bạn.

48:27

Or on the other side, we want to reduce the time it takes you.

Hoặc ở mặt khác, chúng ta muốn giảm thời gian bạn mất.

48:31

So you just gave a great example.

Bạn vừa đưa ra một ví dụ tuyệt vời.

48:32

If we can reduce your customers the time it takes for them to get the data, that's huge value to them.

Nếu chúng ta có thể giảm thời gian khách hàng của bạn mất để có được dữ liệu, đó là giá trị to lớn đối với họ.

48:37

You're nodding your head.

Bạn đang gật đầu.

48:38

So I think it must be right.

Vì vậy tôi nghĩ điều đó chắc chắn đúng.

48:40

And we obviously want to make sure that for you, while you're doing that, you're reducing your costs as well as the customer's costs of actually using your product.

Và rõ ràng chúng ta muốn đảm bảo rằng đối với bạn, trong khi bạn làm điều đó, bạn đang giảm chi phí của mình cũng như chi phí của khách hàng khi thực sự sử dụng sản phẩm của bạn.

48:47

And any time you're reducing things like resources, whether it's people, time, energy, et cetera, that's a lever.

Và bất cứ khi nào bạn giảm các nguồn lực như con người, thời gian, năng lượng, v.v., đó là một đòn bẩy.

48:54

And if you're doing that around the CORE, you're going to increase the value, the ultimate value that the customer receives.

Và nếu bạn làm điều đó xoay quanh CORE, bạn sẽ tăng giá trị, giá trị cuối cùng mà khách hàng nhận được.

49:01

And you're increasing your ability to be a sustainable business.

Và bạn đang tăng khả năng trở thành một doanh nghiệp bền vững.

49:04

So even if you have a nonprofit, this is important too, because even if you're delivering a service that you don't want people to pay for, you've got to be able to sustain your business in order to be able to keep delivering that service.

Vì vậy, ngay cả khi bạn có một tổ chức phi lợi nhuận, điều này cũng quan trọng, bởi vì ngay cả khi bạn đang cung cấp một dịch vụ mà bạn không muốn mọi người trả tiền, bạn vẫn phải duy trì doanh nghiệp của mình để có thể tiếp tục cung cấp dịch vụ đó.

49:17

So let me tell you how you design that.

Vậy hãy để tôi nói cho bạn biết cách bạn thiết kế điều đó.

49:20

First off, your product needs to feed the business model.

Đầu tiên, sản phẩm của bạn cần nuôi dưỡng mô hình kinh doanh.

49:24

So the user has got to have an experience that they love.

Vì vậy, người dùng phải có trải nghiệm mà họ yêu thích.

49:26

So I've asked this question before, but I'm going to ask it again because it's so real.

Tôi đã hỏi câu hỏi này trước đây, nhưng tôi sẽ hỏi lại vì nó rất thực tế.

49:30

How many of you have downloaded an app on your phone?

Có bao nhiêu bạn đã tải một ứng dụng trên điện thoại của mình?

49:34

Hopefully all of you.

Hy vọng là tất cả các bạn.

49:35

OK, good.

OK, tốt.

49:36

How many of you have deleted one within like five minutes of deleting it?

Có bao nhiêu bạn đã xóa một ứng dụng trong vòng năm phút sau khi tải?

49:42

Clearly, not either a good experience or a good value.

Rõ ràng, đó không phải là trải nghiệm tốt hay giá trị tốt.

49:46

Honestly, that happens all the time.

Thành thật mà nói, điều đó xảy ra mọi lúc.

49:47

I mean, it's part of experimentation.

Ý tôi là, đó là một phần của quá trình thử nghiệm.

49:50

So remember that when you're thinking about designing your value.

Vì vậy, hãy nhớ điều đó khi bạn nghĩ về việc thiết kế giá trị của mình.

49:53

You want people to have a great experience of it right away.

Bạn muốn mọi người có trải nghiệm tuyệt vời ngay lập tức.

49:56

It leads to four startup secrets that I'm going to walk you through.

Nó dẫn đến bốn bí mật khởi nghiệp mà tôi sẽ hướng dẫn bạn.

49:59

And you can design these from the get go.

Và bạn có thể thiết kế chúng ngay từ đầu.

50:01

You don't even need to have a product.

Bạn thậm chí không cần phải có sản phẩm.

50:02

You can start with, for example, literally your paper prototype and start thinking about this.

Bạn có thể bắt đầu với, ví dụ, nguyên mẫu giấy của bạn và bắt đầu suy nghĩ về điều này.

50:06

The first is my favorite.

Điều đầu tiên là yêu thích của tôi.

50:09

So a long time ago I used to call this a startup secret called slippery.

Cách đây rất lâu, tôi từng gọi đây là bí mật khởi nghiệp có tên là trơn tru.

50:14

And it's basically the same essence, which is that we want to make something simple to use and install.

Và về cơ bản nó có cùng bản chất, đó là chúng ta muốn tạo ra thứ gì đó đơn giản để sử dụng và cài đặt.

50:21

We want it to make it low to no initial cost, instant and ongoing value, and then make sure it plays well in the ecosystem with everything else around it.

Chúng ta muốn làm cho nó có chi phí ban đầu thấp hoặc bằng không, giá trị tức thì và liên tục, và sau đó đảm bảo nó hoạt động tốt trong hệ sinh thái với mọi thứ xung quanh.

50:31

Now, I just said a lot, but actually it's all brain dead simple.

Bây giờ, tôi vừa nói rất nhiều, nhưng thực ra tất cả đều cực kỳ đơn giản.

50:35

And if you think about that app experience you had, it clearly was simple to use and install or simple to install, at least.

Và nếu bạn nghĩ về trải nghiệm ứng dụng mà bạn đã có, rõ ràng nó đơn giản để sử dụng và cài đặt, hoặc ít nhất là đơn giản để cài đặt.

50:40

You just click to download it.

Bạn chỉ cần nhấp để tải xuống.

50:42

But it may not have been simple to use.

Nhưng nó có thể không đơn giản để sử dụng.

50:44

That may have been one of the reasons you threw it away.

Đó có thể là một trong những lý do bạn vứt bỏ nó.

50:47

I see a lot of you nodding your heads.

Tôi thấy nhiều bạn đang gật đầu.

50:49

Was it delivering instant value?

Nó có mang lại giá trị tức thì không?

50:50

Well, clearly not.

Rõ ràng là không.

50:51

You threw it away.

Bạn đã vứt nó đi.

50:53

Time to value is incredibly important.

Thời gian để đạt được giá trị là vô cùng quan trọng.

50:55

It doesn't matter whether it's a service or a product or whether it's data.

Không quan trọng đó là dịch vụ, sản phẩm hay dữ liệu.

50:58

If it gives you instant value, you're going to keep it.

Nếu nó mang lại giá trị tức thì, bạn sẽ giữ nó.

51:01

And then finally plays well in the ecosystem.

Và cuối cùng là hoạt động tốt trong hệ sinh thái.

51:03

If you have to change your phone to use the app, are you going to use it?

Nếu bạn phải đổi điện thoại để dùng ứng dụng, bạn có dùng không?

51:08

I don't think so.

Tôi không nghĩ vậy.

51:09

There are things that already exist.

Có những thứ đã tồn tại sẵn.

51:11

So this is to your point, Lisa.

Điều này là để nói với bạn, Lisa.

51:13

You don't want to change too much.

Bạn không muốn thay đổi quá nhiều.

51:14

If it's disruptive to adopt something, it's not going to work.

Nếu việc áp dụng một thứ gì đó gây xáo trộn, nó sẽ không hiệu quả.

51:17

So I often say a startup secret that comes up lots of times is the best value props actually highly disruptive, but non-disruptive to use.

Vì vậy, tôi thường nói một bí mật khởi nghiệp xuất hiện nhiều lần là những đề xuất giá trị tốt nhất thực sự mang tính đột phá, nhưng không gây xáo trộn khi sử dụng.

51:29

And for example, if you are building an enterprise product these days, you don't build it on stacks of hardware that you run under your desk, which is how it was 20 years ago.

Và ví dụ, nếu bạn đang xây dựng một sản phẩm doanh nghiệp ngày nay, bạn không xây dựng nó trên các chồng phần cứng chạy dưới bàn làm việc, như cách đây 20 năm.

51:39

You build it in a container and you just deploy it to AWS or your favorite cloud provider.

Bạn xây dựng nó trong một container và triển khai lên AWS hoặc nhà cung cấp đám mây yêu thích của bạn.

51:45

That's incredibly non disruptive to do, and it gets a huge benefit.

Điều đó cực kỳ không gây xáo trộn và mang lại lợi ích lớn.

51:48

So this is what you're looking for.

Vậy đó là điều bạn đang tìm kiếm.

51:50

You're looking for products that have a SLIP, which has now turned into a term that's become popular 15 years later called product-led growth.

Bạn đang tìm kiếm các sản phẩm có SLIP, mà sau này đã trở thành một thuật ngữ phổ biến 15 năm sau gọi là tăng trưởng dẫn dắt bởi sản phẩm.

51:58

So if you want to go and investigate more about this, how do you make products that are slippery, that are really friction free, and how they can help you with product-led growth.

Vì vậy, nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về điều này, làm thế nào để tạo ra các sản phẩm trơn tru, thực sự không có ma sát, và chúng có thể giúp bạn tăng trưởng dẫn dắt bởi sản phẩm.

52:06

Yeah go ahead, Ndonga.

Vâng, mời bạn, Ndonga.

52:07

AUDIENCE: I was just wondering, for example, for enterprise software, what the value would be, for example, having an API model versus something that can just be instantly downloaded where there might be a little bit more friction, but it might also reduce churn because it's a little bit more personalized and then also a little bit more integrated that way.

KHÁN GIẢ: Tôi chỉ tự hỏi, ví dụ, đối với phần mềm doanh nghiệp, giá trị sẽ là gì, chẳng hạn như có mô hình API so với thứ gì đó có thể tải xuống ngay lập tức, nơi có thể có một chút ma sát hơn, nhưng nó cũng có thể giảm tỷ lệ rời bỏ vì nó được cá nhân hóa hơn một chút và cũng tích hợp hơn một chút theo cách đó.

52:27

MICHAEL SKOK: Wow.

MICHAEL SKOK: Ồ.

52:28

You came up with a whole bunch of things again-- I've thrown your board away, but that's OK.

Bạn lại đưa ra cả một loạt thứ nữa—tôi đã vứt bảng của bạn đi, nhưng không sao.

52:34

We will put it over here-- that are all great questions.

Chúng ta sẽ để nó ở đây—tất cả đều là những câu hỏi tuyệt vời.

52:37

So I'm going to answer some of them later just to make sure that I keep the class on track.

Vì vậy, tôi sẽ trả lời một số câu hỏi sau để đảm bảo tôi giữ lớp học đúng hướng.

52:41

But you said APIs, and you said, for example, how do you reduce churn.

Nhưng bạn đã nói về API, và bạn nói, ví dụ, làm thế nào để giảm tỷ lệ rời bỏ.

52:48

And there was one other thing you said.

Và còn một điều nữa bạn đã nói.

52:51

AUDIENCE: So it would be more personalized and a little bit more integrated.

KHÁN GIẢ: Vì vậy, nó sẽ được cá nhân hóa hơn và tích hợp hơn một chút.

52:55

I imagine.

Tôi tưởng tượng vậy.

52:56

MICHAEL SKOK: Integrated, yeah.

MICHAEL SKOK: Tích hợp, đúng vậy.

52:57

Integrated, personalized, these are all good things.

Tích hợp, cá nhân hóa, tất cả đều là những điều tốt.

53:01

So some of them I will answer next week.

Vì vậy, một số câu hỏi tôi sẽ trả lời vào tuần sau.

53:06

One of them I'll just answer right now to give you a sense of this.

Một trong số đó tôi sẽ trả lời ngay bây giờ để cho bạn một ý tưởng về điều này.

53:08

So if you're selling an API, are you selling that to a developer or are you selling that to an end user?

Vậy nếu bạn bán một API, bạn đang bán nó cho một nhà phát triển hay cho người dùng cuối?

53:16

AUDIENCE: I guess the end user, but through their technology department.

KHÁN GIẢ: Tôi đoán là người dùng cuối, nhưng thông qua bộ phận công nghệ của họ.

53:23

Like I imagine they're the people integrating it.

Giống như tôi tưởng tượng họ là người tích hợp nó.

53:25

MICHAEL SKOK: So I'm going to give you two examples of companies that have played in this world.

MICHAEL SKOK: Vậy tôi sẽ đưa ra hai ví dụ về các công ty đã hoạt động trong lĩnh vực này.

53:31

One that was extremely successful, one that failed.

Một công ty cực kỳ thành công, một công ty thất bại.

53:33

And what I want you to take out of it is well, what would you do?

Và điều tôi muốn bạn rút ra là, bạn sẽ làm gì?

53:36

So anybody Twilio?

Vậy có ai biết Twilio không?

53:38

AUDIENCE: Yes.

KHÁN GIẢ: Có.

53:39

MICHAEL SKOK: Twilio, actually it's not doing terribly well at the moment in the stock market, but incredibly successful story of an API first company.

MICHAEL SKOK: Twilio, thực ra hiện tại nó không hoạt động tốt lắm trên thị trường chứng khoán, nhưng là một câu chuyện cực kỳ thành công của một công ty ưu tiên API.

53:46

In fact, many people would say they kind of led the API economy.

Thực tế, nhiều người sẽ nói rằng họ đã dẫn đầu nền kinh tế API.

53:49

Not really true.

Không hẳn là đúng.

53:50

Amazon did years before.

Amazon đã làm điều đó nhiều năm trước.

53:51

But they started selling everything they did.

Nhưng họ bắt đầu bán mọi thứ họ làm.

53:53

But they sold it to developers APIs because developers don't actually want a product that's finished because then they've got no job.

Nhưng họ bán API cho các nhà phát triển vì các nhà phát triển thực sự không muốn một sản phẩm đã hoàn thiện vì khi đó họ sẽ không có việc làm.

54:01

State the obvious.

Nói ra điều hiển nhiên.

54:02

So you wouldn't sell it to a developer.

Vì vậy, bạn sẽ không bán nó cho một nhà phát triển.

54:04

End users don't how to program.

Người dùng cuối không biết lập trình.

54:06

So would you sell them an API?

Vậy bạn có bán cho họ một API không?

54:09

AUDIENCE: No.

KHÁN GIẢ: Không.

54:09

MICHAEL SKOK: They don't know what to do with it.

MICHAEL SKOK: Họ không biết phải làm gì với nó.

54:10

So you've just got to be very clear what your audience is, who your customer is, who your buyer is, and what they want to buy and what problem you're solving for them.

Vì vậy, bạn phải rất rõ ràng về đối tượng của mình, khách hàng của bạn là ai, người mua hàng của bạn là ai, và họ muốn mua gì cũng như vấn đề bạn đang giải quyết cho họ.

54:17

Developers love APIs because it gives them the ability to get a multiplier on their experience and build things quicker.

Các nhà phát triển yêu thích API vì nó cho phép họ nhân lên kinh nghiệm của mình và xây dựng mọi thứ nhanh hơn.

54:23

That's why Twilio took off.

Đó là lý do Twilio thành công.

54:25

I'm actually not going to mention the name of the company cause it would be embarrassing for them.

Thực ra tôi sẽ không đề cập đến tên công ty vì sẽ gây xấu hổ cho họ.

54:29

But a company that we have backed-- so I'm admitting this.

Nhưng một công ty mà chúng tôi đã đầu tư – tôi thừa nhận điều này.

54:32

The nature of venture capital is you back things, sometimes go wrong.

Bản chất của đầu tư mạo hiểm là bạn đầu tư vào một số thứ, đôi khi mọi thứ sai lầm.

54:35

Students came up with a brilliant API in the healthcare world.

Các sinh viên đã đưa ra một API xuất sắc trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe.

54:38

It failed terribly because health developers didn't actually have any cloud.

Nó thất bại thảm hại vì các nhà phát triển y tế thực sự không có bất kỳ đám mây nào.

54:44

They're not the people to hold the budget in health.

Họ không phải là người nắm giữ ngân sách trong lĩnh vực y tế.

54:46

And so even though they loved the product, they couldn't get anybody else to pay any attention to it or give them budget for it because they just wanted a solution.

Và vì vậy, mặc dù họ yêu thích sản phẩm, họ không thể khiến bất kỳ ai khác chú ý hoặc cấp ngân sách cho nó vì họ chỉ muốn một giải pháp.

54:54

The healthcare provider said, I just want the solution.

Nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe nói, tôi chỉ muốn giải pháp.

54:56

Give me the workflow, give me the process, give me anything.

Hãy cho tôi quy trình làm việc, cho tôi quy trình, cho tôi bất cứ thứ gì.

54:59

But I don't want a developer to go for six months and customize this.

Nhưng tôi không muốn một nhà phát triển mất sáu tháng để tùy chỉnh thứ này.

55:03

So what I hope you to take away from that is one simple thing.

Vì vậy, điều tôi hy vọng bạn rút ra từ đó là một điều đơn giản.

55:06

It's about the audience, back to the customer first, and it's about what are you giving them that gives them a solution to a problem that's really significant to them that they can immediately use.

Đó là về đối tượng, quay lại với khách hàng trước tiên, và về việc bạn mang đến cho họ điều gì giải quyết một vấn đề thực sự quan trọng đối với họ mà họ có thể sử dụng ngay lập tức.

55:15

Back to SLIP.

Quay lại SLIP.

55:16

Simple for them, low to no initial cost, instant and ongoing value for them, and it plays well in their ecosystem.

Đơn giản cho họ, chi phí ban đầu thấp hoặc không, giá trị tức thì và liên tục cho họ, và nó hoạt động tốt trong hệ sinh thái của họ.

55:23

Now does SLIP make sense?

Bây giờ SLIP có hợp lý không?

55:24

AUDIENCE: Yeah.

KHÁN GIẢ: Có.

55:25

MICHAEL SKOK: Great.

MICHAEL SKOK: Tuyệt vời.

55:26

All right.

Được rồi.

55:26

Thank you.

Cảm ơn bạn.

55:27

Good question.

Câu hỏi hay.

55:28

So hopefully you wrote something down that's useful to you and you'll use after the workshop.

Hy vọng bạn đã ghi lại điều gì đó hữu ích và sẽ sử dụng sau buổi hội thảo.

55:34

And now second startup secret.

Và bây giờ là bí mật khởi nghiệp thứ hai.

55:36

How do you price and package this is incredibly important.

Cách bạn định giá và đóng gói sản phẩm là vô cùng quan trọng.

55:39

So if every app you wanted to try on the App Store cost $1,000-- I didn't need to even say anymore.

Vì vậy, nếu mọi ứng dụng bạn muốn dùng thử trên App Store đều có giá 1.000 đô la – tôi không cần nói thêm nữa.

55:49

Usually is free.

Thông thường là miễn phí.

55:50

The first thing they do is say download it.

Điều đầu tiên họ làm là nói tải xuống.

55:52

But what they don't tell you in a lot of instances is that, oh, when you start using it, by the way, there's an in-app purchase.

Nhưng điều họ không nói với bạn trong nhiều trường hợp là, ồ, khi bạn bắt đầu sử dụng nó, nhân tiện, có một giao dịch mua trong ứng dụng.

55:57

I see a lot of you nodding your heads.

Tôi thấy nhiều bạn gật đầu.

55:59

It's true with online banking too, by the way.

Điều này cũng đúng với ngân hàng trực tuyến, nhân tiện.

56:02

Oh, free banking, no fees, everything else.

Ồ, ngân hàng miễn phí, không phí, mọi thứ khác.

56:04

How do they make money?

Họ kiếm tiền bằng cách nào?

56:07

Interestingly, lots of different ways.

Thú vị thay, có rất nhiều cách khác nhau.

56:09

Sometimes it's on your data, even though they don't tell you that.

Đôi khi là từ dữ liệu của bạn, mặc dù họ không nói với bạn điều đó.

56:12

Sometimes it's on referring you.

Đôi khi là từ việc giới thiệu bạn.

56:15

So it's lead generation of getting you onboarded with their bank.

Vì vậy, đó là tạo ra khách hàng tiềm năng bằng cách đưa bạn vào ngân hàng của họ.

56:18

Sometimes it's on the back end with the credit card that they then sell you that you do pay for.

Đôi khi là từ phía sau với thẻ tín dụng mà sau đó họ bán cho bạn và bạn phải trả tiền.

56:22

There's all sorts of ways that people do this.

Có đủ loại cách mà mọi người làm điều này.

56:25

But to start off with, it's attractive when somebody says free.

Nhưng để bắt đầu, thật hấp dẫn khi ai đó nói miễn phí.

56:28

So how do you price and package is important.

Vì vậy, cách bạn định giá và đóng gói là quan trọng.

56:31

It's often, by the way, true that when you figure this out, it's a series of steps you take.

Nhân tiện, thường đúng là khi bạn tìm ra điều này, đó là một loạt các bước bạn thực hiện.

56:37

And I encourage you to think about where do you want to start and how will you get to a place where you ultimately are delivering value and being paid for it.

Và tôi khuyến khích bạn suy nghĩ về nơi bạn muốn bắt đầu và làm thế nào bạn sẽ đạt đến một nơi mà cuối cùng bạn đang mang lại giá trị và được trả tiền cho nó.

56:43

That's what the business model is really all about.

Đó thực sự là ý nghĩa của mô hình kinh doanh.

56:46

So next key example is a very easy one.

Vì vậy, ví dụ chính tiếp theo là một ví dụ rất dễ.

56:50

Anybody use Wistia by any chance.

Có ai dùng Wistia không?

56:52

If you're in marketing, you do.

Nếu bạn làm marketing, bạn sẽ dùng.

56:54

So, Claire, do you want to describe what Wistia does?

Vậy Claire, bạn có muốn mô tả Wistia làm gì không?

56:59

AUDIENCE: It's essentially a platform for hosting videos.

KHÁN GIẢ: Về cơ bản, đó là một nền tảng để lưu trữ video.

57:02

So they make it really easy for marketers who don't have a videographer in their team, but want to use and promote video content to just upload stuff.

Họ làm cho các nhà tiếp thị không có đội ngũ quay phim trong nhóm nhưng muốn sử dụng và quảng bá nội dung video có thể dễ dàng tải lên.

57:11

And you see how they've tiered out their pricing.

Và bạn thấy họ phân chia giá cả như thế nào.

57:13

They do it based on the number of videos that you store.

Họ tính phí dựa trên số lượng video bạn lưu trữ.

57:15

So the more stuff you create, the more you end up paying them.

Vì vậy, bạn càng tạo nhiều nội dung, bạn càng phải trả nhiều tiền cho họ.

57:18

MICHAEL SKOK: Great, thank you, guys.

MICHAEL SKOK: Tuyệt vời, cảm ơn các bạn.

57:20

So I was hoping that one of you would use it, but then Claire is thankfully, the customer in this case.

Tôi đã hy vọng một trong các bạn sẽ dùng nó, nhưng may mắn là Claire là khách hàng trong trường hợp này.

57:25

It's drawn people like Claire in for a simple reason, which is, there's no cost to start trying to use it.

Nó thu hút những người như Claire vì một lý do đơn giản: không mất phí để bắt đầu dùng thử.

57:30

And if you have a great experience of it, then you can play for the plus piece.

Và nếu bạn có trải nghiệm tuyệt vời với nó, bạn có thể trả tiền cho gói Plus.

57:34

If it really takes off, it gets viral adoption, you might have, for example, a work group that uses it and they pay the Pro subscription.

Nếu nó thực sự phát triển, được áp dụng rộng rãi, bạn có thể có một nhóm làm việc sử dụng nó và họ trả tiền cho gói Pro.

57:40

And if your whole enterprise takes it, then you start paying a lot more for it.

Và nếu toàn bộ doanh nghiệp của bạn sử dụng nó, bạn sẽ bắt đầu trả nhiều hơn.

57:43

That's a classic strategy.

Đó là một chiến lược cổ điển.

57:45

Go ahead Zipporah.

Xin mời Zipporah.

57:46

AUDIENCE: Can you do the same thing with products like buy one, get one free-- or sorry, discounts like buy one, get one free?

KHÁN GIẢ: Bạn có thể làm điều tương tự với các sản phẩm như mua một tặng một không? Hoặc xin lỗi, giảm giá như mua một tặng một?

57:52

MICHAEL SKOK: Great question.

MICHAEL SKOK: Câu hỏi hay.

57:53

What does anybody else think in the class?

Có ai khác trong lớp nghĩ gì không?

57:55

Yeah, go ahead Lisa.

Vâng, xin mời Lisa.

57:56

AUDIENCE: I feel like bundling or-- like bundling all these buy one, get one free feels a little different because there's still a cost to initial entry whereas this one, it's like if your coffee had a taster, like for two weeks you can get free coffee at the kiosk in Kenya.

KHÁN GIẢ: Tôi cảm thấy việc gói gọn hoặc như gói gọn tất cả các chương trình mua một tặng một có vẻ hơi khác vì vẫn có chi phí để bắt đầu, trong khi mô hình này giống như cà phê của bạn có một mẫu thử, trong hai tuần bạn có thể uống cà phê miễn phí tại quầy ở Kenya.

58:14

It's the free entry that I feel different in this model versus the other ones, which are more about cross-selling or upselling or converting.

Chính việc vào cửa miễn phí làm tôi cảm thấy khác biệt trong mô hình này so với các mô hình khác, vốn thiên về bán chéo hoặc bán thêm hoặc chuyển đổi.

58:22

MICHAEL SKOK: Great.

MICHAEL SKOK: Tuyệt vời.

58:23

So, Zipporah, I know that wasn't a complete answer to your question, but it's a good start to the thinking.

Vậy Zipporah, tôi biết đó chưa phải là câu trả lời hoàn chỉnh cho câu hỏi của bạn, nhưng đó là một khởi đầu tốt cho suy nghĩ.

58:28

So bundling, as it turns out, is a whole science unto itself.

Hóa ra, gói gọn là cả một khoa học riêng.

58:31

We will put a link in the workbook to one of the people who has a fantastic view on bundling, has done a great video on it.

Chúng tôi sẽ đặt một liên kết trong sổ làm việc đến một trong những người có quan điểm tuyệt vời về gói gọn, đã làm một video tuyệt vời về nó.

58:39

It's a guy called Shirshir Mehrotra.

Đó là một người tên Shirshir Mehrotra.

58:41

In fact, he's the founder of Coda, the workbook is built in.

Thực tế, anh ấy là người sáng lập Coda, sổ làm việc được xây dựng trong đó.

58:46

And he also used to run YouTube before that.

Và anh ấy cũng từng điều hành YouTube trước đó.

58:48

And he's an expert at this.

Và anh ấy là chuyên gia về vấn đề này.

58:50

So rather than me trying to answer your question, I will say the following, incredibly important question.

Vì vậy, thay vì tôi cố gắng trả lời câu hỏi của bạn, tôi sẽ nói điều sau: một câu hỏi cực kỳ quan trọng.

58:54

There's no right answer.

Không có câu trả lời đúng.

58:55

There's lots of times when bundling can make lots of sense, but you have to think about it as a separate science in this.

Có nhiều lúc việc gói gọn có thể rất hợp lý, nhưng bạn phải coi nó như một khoa học riêng trong vấn đề này.

59:01

But great question.

Nhưng câu hỏi hay.

59:01

It's absolutely the kind of thing you should be thinking about.

Đó chắc chắn là điều bạn nên suy nghĩ.

59:04

All right, next startup secret.

Được rồi, bí mật khởi nghiệp tiếp theo.

59:08

If you can co-create stuff, so in other words, not just build it on your own but co-created with other people, you can create tremendous win wins.

Nếu bạn có thể đồng sáng tạo mọi thứ, nói cách khác, không chỉ tự xây dựng mà còn đồng sáng tạo với người khác, bạn có thể tạo ra những lợi ích đôi bên to lớn.

59:16

So how many of you what open source software is before I explain that all?

Vậy có bao nhiêu bạn biết phần mềm nguồn mở là gì trước khi tôi giải thích?

59:21

So about half the class.

Khoảng một nửa lớp.

59:22

So the notion of open source software is very, very simple, which is that anybody can build a piece of this code and put it in an open repository so that anybody can look at it, anybody can adapt it, and anybody can use it any way they want.

Khái niệm phần mềm nguồn mở rất đơn giản: bất kỳ ai cũng có thể xây dựng một phần mã này và đặt nó vào một kho lưu trữ mở để bất kỳ ai cũng có thể xem, điều chỉnh và sử dụng theo bất kỳ cách nào họ muốn.

59:37

I'm grossly simplifying.

Tôi đang đơn giản hóa quá mức.

59:39

Why did open source get started?

Tại sao nguồn mở lại ra đời?

59:41

Because people realized that actually, it's a lot easier if I have the problem to design-- and I'm a developer-- to design the solution myself.

Bởi vì mọi người nhận ra rằng thực ra, sẽ dễ dàng hơn nhiều nếu tôi có vấn đề cần thiết kế—và tôi là nhà phát triển—tôi tự thiết kế giải pháp.

59:50

Why do I have to go pay some other giant company to do that if I'm a coder?

Tại sao tôi phải trả tiền cho một công ty lớn khác để làm điều đó nếu tôi là lập trình viên?

59:53

I'll just develop it.

Tôi sẽ tự phát triển nó.

59:54

And guess what?

Và bạn biết không?

59:55

If I want people to keep adding to it, I'll say, hey, take a look at this, see if you think we should do something better.

Nếu tôi muốn mọi người tiếp tục bổ sung vào nó, tôi sẽ nói: 'Này, hãy xem cái này, xem bạn có nghĩ chúng ta nên làm gì đó tốt hơn không.'

1:00:00

And pretty soon, hundreds of thousands-- in fact, millions of people have contributed to open source projects all around the world.

Và chẳng bao lâu, hàng trăm nghìn—thực tế là hàng triệu người đã đóng góp cho các dự án nguồn mở trên khắp thế giới.

1:00:06

The one I happened to back was called Drupal, which became the largest enterprise software content management system.

Dự án tôi từng hỗ trợ có tên là Drupal, đã trở thành hệ thống quản lý nội dung phần mềm doanh nghiệp lớn nhất.

1:00:14

So it's actually used by everybody from Sony at one extreme to NBC at the other extreme to the White House at another extreme.

Vì vậy, nó thực sự được sử dụng bởi tất cả mọi người từ Sony ở một thái cực đến NBC ở thái cực khác đến Nhà Trắng ở một thái cực khác.

1:00:21

Pretty much every website that is out there at real scale, for example, the Olympics, the Grammys, et cetera, it's all built on Drupal, but it's all open source.

Hầu hết mọi trang web quy mô lớn, ví dụ như Thế vận hội, Grammy, v.v., đều được xây dựng trên Drupal, nhưng tất cả đều là mã nguồn mở.

1:00:29

It's all free.

Tất cả đều miễn phí.

1:00:30

The founder of it, Dries, is a brilliant guy who was solving his own problem, as it turns out, in his dorm room, and he decided he needed to be able to share information with a friend over literally what wasn't even ethernet, a cable.

Người sáng lập ra nó, Dries, là một chàng trai thông minh, người đã giải quyết vấn đề của chính mình, hóa ra, trong phòng ký túc xá, và anh ấy quyết định rằng mình cần có khả năng chia sẻ thông tin với một người bạn qua một thứ thậm chí không phải ethernet, mà là một sợi cáp.

1:00:41

And he created-- he's Dutch or actually Belgian.

Và anh ấy đã tạo ra—anh ấy là người Hà Lan hoặc thực ra là người Bỉ.

1:00:45

He created what effectively was a basis to share information, and then it became sharing it on websites, and then it became Drupal.

Anh ấy đã tạo ra thứ mà thực chất là một nền tảng để chia sẻ thông tin, và sau đó nó trở thành chia sẻ trên các trang web, và rồi nó trở thành Drupal.

1:00:52

And literally there are now tens of thousands of modules that are built for Drupal that everybody around the world who's a Drupal developer contributes to.

Và thực sự có hàng chục nghìn mô-đun được xây dựng cho Drupal mà mọi nhà phát triển Drupal trên khắp thế giới đều đóng góp.

1:01:00

But it's free.

Nhưng nó miễn phí.

1:01:02

How would you make money out of that?

Làm thế nào bạn có thể kiếm tiền từ nó?

1:01:06

Go ahead.

Cứ tự nhiên.

1:01:07

AUDIENCE: You start with the free service people.

KHÁN GIẢ: Bạn bắt đầu với những người sử dụng dịch vụ miễn phí.

1:01:10

The developers use the open source structure that exists today.

Các nhà phát triển sử dụng cấu trúc mã nguồn mở hiện có.

1:01:13

And then for some enterprises can start offering things like they would develop like the cloud storage et cetera as a service, and you monetize a part of what you can do for free, but you just add convenience and charge for the convenience.

Và sau đó đối với một số doanh nghiệp, họ có thể bắt đầu cung cấp những thứ như phát triển lưu trữ đám mây, v.v. như một dịch vụ, và bạn kiếm tiền từ một phần những gì bạn có thể làm miễn phí, nhưng bạn chỉ thêm sự tiện lợi và tính phí cho sự tiện lợi đó.

1:01:26

MICHAEL SKOK: That's exactly what he did.

MICHAEL SKOK: Đó chính xác là những gì anh ấy đã làm.

1:01:27

They figured out how to give away the software and then create the services around it.

Họ đã tìm ra cách tặng miễn phí phần mềm và sau đó tạo ra các dịch vụ xung quanh nó.

1:01:31

That made it, for example, secure, reliable, scalable.

Điều đó làm cho nó, ví dụ, an toàn, đáng tin cậy, có thể mở rộng.

1:01:35

They eventually put it in the cloud.

Cuối cùng họ đã đưa nó lên đám mây.

1:01:37

And what Drupal became is a cloud service for anybody to create any website at any scale.

Và Drupal đã trở thành một dịch vụ đám mây cho bất kỳ ai để tạo bất kỳ trang web nào ở bất kỳ quy mô nào.

1:01:45

And it literally is used, as I said, for example, every major artist.

Và nó thực sự được sử dụng, như tôi đã nói, ví dụ, mọi nghệ sĩ lớn.

1:01:48

Harvard uses it, for example.

Harvard sử dụng nó, ví dụ.

1:01:50

Everybody uses it as a service to be able to get their content, the website there.

Mọi người đều sử dụng nó như một dịch vụ để có thể lấy nội dung của họ, trang web ở đó.

1:01:54

It's now media and their experience.

Bây giờ nó là phương tiện truyền thông và trải nghiệm của họ.

1:01:56

So they call it experience management, up and running.

Vì vậy, họ gọi nó là quản lý trải nghiệm, hoạt động và chạy.

1:01:59

But what's the win-win in it?

Nhưng lợi ích đôi bên trong đó là gì?

1:02:03

I'll go backwards.

Tôi sẽ nói ngược lại.

1:02:05

Who created it?

Ai đã tạo ra nó?

1:02:08

Everybody did.

Mọi người đã tạo ra nó.

1:02:10

So a huge startup secret.

Vì vậy, một bí mật khởi nghiệp lớn.

1:02:13

If you can tap a community, for example, you're going to get into healthcare.

Nếu bạn có thể khai thác một cộng đồng, ví dụ, bạn sẽ tham gia vào lĩnh vực chăm sóc sức khỏe.

1:02:17

Is there a community around healthcare?

Có một cộng đồng xoay quanh chăm sóc sức khỏe không?

1:02:19

For sure there is.

Chắc chắn là có.

1:02:20

Imagine if you could tap the community that could help you create your product.

Hãy tưởng tượng nếu bạn có thể khai thác cộng đồng có thể giúp bạn tạo ra sản phẩm của mình.

1:02:24

Would that be a good thing?

Đó có phải là điều tốt không?

1:02:26

Absolutely.

Chắc chắn rồi.

1:02:27

Who else has something that they think they could tap a community to help them build their solution?

Ai khác có điều gì đó mà họ nghĩ rằng họ có thể khai thác một cộng đồng để giúp họ xây dựng giải pháp của mình?

1:02:34

Yeah, go ahead Cheryl.

Vâng, Cheryl, mời bạn.

1:02:36

AUDIENCE: So I'm working on developing a line of products that for the first objective is to work on sex education and reproductive rights.

KHÁN GIẢ: Vì vậy, tôi đang phát triển một dòng sản phẩm mà mục tiêu đầu tiên là tập trung vào giáo dục giới tính và quyền sinh sản.

1:02:46

And so we are going to develop a line of products that are biodegradable, have embedded biotech.

Và vì vậy chúng tôi sẽ phát triển một dòng sản phẩm có thể phân hủy sinh học, có công nghệ sinh học nhúng.

1:02:53

And they're going to be so affordable that low-income menstruating individuals can buy them.

Và chúng sẽ có giá cả phải chăng đến mức những người có kinh nguyệt thu nhập thấp có thể mua chúng.

1:02:58

MICHAEL SKOK: Sounds like a great product.

MICHAEL SKOK: Nghe có vẻ là một sản phẩm tuyệt vời.

1:03:00

Now how is the community going to help you do that?

Bây giờ cộng đồng sẽ giúp bạn làm điều đó như thế nào?

1:03:02

AUDIENCE: So we need experts on product design and also health experts because we don't only want to develop a pad or a tampons, but a complete line of products for that.

KHÁN GIẢ: Vì vậy, chúng tôi cần các chuyên gia về thiết kế sản phẩm và cả các chuyên gia y tế vì chúng tôi không chỉ muốn phát triển một miếng lót hay tampon, mà là một dòng sản phẩm hoàn chỉnh cho việc đó.

1:03:19

MICHAEL SKOK: So what's great about what you're thinking is, look, there's a lot of elements to these products and everything to do with health and safety, but also really important for population control for certain governments, probably have a basis for actually wanting that kind of product.

MICHAEL SKOK: Điều tuyệt vời về những gì bạn đang nghĩ là, hãy nhìn xem, có rất nhiều yếu tố trong các sản phẩm này và mọi thứ liên quan đến sức khỏe và an toàn, nhưng cũng thực sự quan trọng đối với kiểm soát dân số đối với một số chính phủ, có lẽ có cơ sở để thực sự muốn loại sản phẩm đó.

1:03:32

So there's lots of people who could contribute to this need, and you're going to get them involved in a community to help you build your product.

Vì vậy, có rất nhiều người có thể đóng góp cho nhu cầu này, và bạn sẽ thu hút họ tham gia vào một cộng đồng để giúp bạn xây dựng sản phẩm của mình.

1:03:39

Is that what you're thinking?

Đó có phải là những gì bạn đang nghĩ không?

1:03:40

AUDIENCE: Yeah.

KHÁN GIẢ: Vâng.

1:03:41

I was thinking of an ecosystem, yeah.

Tôi đã nghĩ về một hệ sinh thái, vâng.

1:03:43

MICHAEL SKOK: So I'm going to make sure that Cheryl doesn't get literally curtailed tonight by asking, if you guys would actually spend a bit of time with Cheryl afterwards, what would you recommend to her to do to get the community engaged around this need because there must be many of you who've experienced this, who've said, OK, I wish I had a better biodegradable, much more

MICHAEL SKOK: Vì vậy, tôi sẽ đảm bảo rằng Cheryl không bị cắt ngang tối nay bằng cách hỏi, nếu các bạn thực sự dành chút thời gian với Cheryl sau đó, các bạn sẽ khuyên cô ấy làm gì để thu hút cộng đồng tham gia vào nhu cầu này, bởi vì chắc hẳn nhiều người trong số các bạn đã trải qua điều này, đã nói, OK, tôi ước mình có một thứ phân hủy sinh học tốt hơn, nhiều hơn nữa

1:04:03

low cost or something that for example, might appeal to low income?

Chi phí thấp hoặc thứ gì đó chẳng hạn có thể hấp dẫn người thu nhập thấp?

1:04:06

How could you contribute to that?

Làm thế nào bạn có thể đóng góp cho điều đó?

1:04:07

What I will say is as follows, which is it's really important that this word win-win-- it's two words, I guess-- is there for your community to work.

Điều tôi sẽ nói như sau, đó là điều thực sự quan trọng rằng từ 'win-win'—tôi đoán là hai từ—có ở đó để cộng đồng của bạn hoạt động.

1:04:17

So the reason that for example, Drupal took off or any open source project takes off is that the person who has the problem wants to solve it.

Vì vậy, lý do mà chẳng hạn như Drupal thành công hay bất kỳ dự án mã nguồn mở nào thành công là người gặp vấn đề muốn giải quyết nó.

1:04:23

So you're going to have to find the person that's in the medical world, for example, or in the bio world, in the world that you're solving this problem for that wants to solve this problem that will contribute to your community.

Vì vậy, bạn sẽ phải tìm người trong lĩnh vực y tế chẳng hạn, hoặc trong lĩnh vực sinh học, trong lĩnh vực mà bạn đang giải quyết vấn đề này, người muốn giải quyết vấn đề này và sẽ đóng góp cho cộng đồng của bạn.

1:04:35

It has to be a win-win, otherwise they won't engage.

Nó phải là đôi bên cùng có lợi, nếu không họ sẽ không tham gia.

1:04:37

It can't be just your need.

Nó không thể chỉ là nhu cầu của bạn.

1:04:39

If you keep asking them that, you need help, that won't work.

Nếu bạn cứ nói với họ rằng bạn cần giúp đỡ, điều đó sẽ không hiệu quả.

1:04:42

But if you can get them to say, but I want to solve this problem, so I'd like to contribute, then you're on the basis to get going on a win-win.

Nhưng nếu bạn có thể khiến họ nói rằng, nhưng tôi muốn giải quyết vấn đề này, vì vậy tôi muốn đóng góp, thì bạn đã có cơ sở để bắt đầu một mối quan hệ đôi bên cùng có lợi.

1:04:48

Does that make sense?

Điều đó có hợp lý không?

1:04:49

It's not as easy as saying, I just want to start a community.

Nó không dễ dàng như nói rằng tôi chỉ muốn bắt đầu một cộng đồng.

1:04:51

You have to find this win-win.

Bạn phải tìm ra sự đôi bên cùng có lợi này.

1:04:53

I see lots of people nodding.

Tôi thấy nhiều người đang gật đầu.

1:04:55

Do you still have your question?

Bạn vẫn còn câu hỏi của mình chứ?

1:04:56

AUDIENCE: I'm developing a new pre-workout, and I'm on the varsity rowing team.

KHÁN GIẢ: Tôi đang phát triển một loại thực phẩm bổ sung trước khi tập luyện mới, và tôi là thành viên đội đua thuyền của trường.

1:05:01

And I think I have a certain problem with getting more endurance in whatever way.

Và tôi nghĩ tôi có một vấn đề nhất định về việc tăng sức bền theo một cách nào đó.

1:05:07

So I created a product, but wanted to ask other seems what they would want in a product.

Vì vậy, tôi đã tạo ra một sản phẩm, nhưng muốn hỏi những người khác xem họ muốn gì trong một sản phẩm.

1:05:13

So I sent out a survey to all the other varsity teams and cross-referenced different sports and what they wanted to come up with an ultimate solution that would cover a lot of different sports.

Vì vậy, tôi đã gửi một cuộc khảo sát đến tất cả các đội thể thao khác của trường và đối chiếu các môn thể thao khác nhau và những gì họ muốn để đưa ra một giải pháp cuối cùng bao phủ nhiều môn thể thao khác nhau.

1:05:27

So it wasn't, I guess, me creating it more of like Harvard athletics was helping me create it.

Vì vậy, tôi đoán không phải tôi tự tạo ra nó mà giống như đội thể thao Harvard đã giúp tôi tạo ra nó.

1:05:34

MICHAEL SKOK: Fabulous.

MICHAEL SKOK: Tuyệt vời.

1:05:35

So what Meredith did is really smart.

Vậy điều Meredith làm thực sự thông minh.

1:05:37

To go and get a win-win, you need to find out who else cares about the problem.

Để đạt được sự đôi bên cùng có lợi, bạn cần tìm ra ai khác quan tâm đến vấn đề.

1:05:41

And if they care enough about it, like their other rowers or their other athletes, and they're in the same community as you, Harvard, for example, and they would like to solve that problem too, there you have the beginnings of something that could become a community.

Và nếu họ quan tâm đủ, như những tay đua thuyền khác hoặc các vận động viên khác, và họ ở cùng cộng đồng với bạn, chẳng hạn như Harvard, và họ cũng muốn giải quyết vấn đề đó, thì bạn đã có khởi đầu của một thứ có thể trở thành cộng đồng.

1:05:52

And I bet that they would love to contribute to it.

Và tôi cá rằng họ sẽ rất thích đóng góp cho nó.

1:05:55

It's going to help them.

Nó sẽ giúp ích cho họ.

1:05:56

So great example.

Ví dụ tuyệt vời.

1:05:58

Thank you very much.

Cảm ơn bạn rất nhiều.

1:05:59

So win-win doesn't always work.

Vậy đôi bên cùng có lợi không phải lúc nào cũng hiệu quả.

1:06:01

But I gave you an example here because I really want to make sure you understand.

Nhưng tôi đã đưa ra một ví dụ ở đây vì tôi thực sự muốn đảm bảo bạn hiểu.

1:06:04

It's actually something that can play out in different ways, not just in aqueous open source example, but via strategic partnerships too.

Nó thực sự có thể diễn ra theo nhiều cách khác nhau, không chỉ trong ví dụ mã nguồn mở, mà còn thông qua các quan hệ đối tác chiến lược.

1:06:11

So I'm almost going to guarantee that none of you have what we call a whole product.

Vì vậy, tôi gần như đảm bảo rằng không ai trong số các bạn có cái mà chúng tôi gọi là sản phẩm hoàn chỉnh.

1:06:18

What I mean by that is you're going to be a piece of the puzzle.

Ý tôi là bạn sẽ là một mảnh ghép trong bức tranh tổng thể.

1:06:21

So I'm going to pick on Cold Press AI, because I think you have a very good example of this.

Vì vậy, tôi sẽ chọn Cold Press AI, vì tôi nghĩ bạn có một ví dụ rất tốt về điều này.

1:06:26

So you're going to get your data to people faster, is the essence of the value prop.

Vậy bản chất của đề xuất giá trị là bạn sẽ đưa dữ liệu đến mọi người nhanh hơn.

1:06:32

What are they going to do with it?

Họ sẽ làm gì với nó?

1:06:33

Are they just going to say, great, I've got the answer there?

Họ sẽ chỉ nói, tuyệt, tôi đã có câu trả lời ở đó?

1:06:37

AUDIENCE: They going to train their models with it.

KHÁN GIẢ: Họ sẽ huấn luyện mô hình của họ với nó.

1:06:39

They're going to train their machine learning models.

Họ sẽ huấn luyện các mô hình học máy của họ.

1:06:41

MICHAEL SKOK: And who has those models?

MICHAEL SKOK: Và ai có những mô hình đó?

1:06:42

Do you have them?

Bạn có chúng không?

1:06:43

AUDIENCE: One day, hopefully.

KHÁN GIẢ: Một ngày nào đó, hy vọng là vậy.

1:06:44

Now it's on the customers to find another provider.

Hiện tại, khách hàng phải tìm nhà cung cấp khác.

1:06:47

MICHAEL SKOK: Perfect.

MICHAEL SKOK: Hoàn hảo.

1:06:48

So this is a perfect example of what I'm describing now, which is that in order for Cold Press AI to have a whole product, they're going to need a lot of things.

Vậy đây là một ví dụ hoàn hảo về những gì tôi đang mô tả, đó là để Cold Press AI có một sản phẩm hoàn chỉnh, họ sẽ cần rất nhiều thứ.

1:06:57

So first of all need a cloud provider.

Trước hết cần một nhà cung cấp đám mây.

1:06:59

And then as you said, someday you hope to have models but you don't today.

Và như bạn đã nói, một ngày nào đó bạn hy vọng có các mô hình nhưng hiện tại thì chưa.

1:07:04

So you need a partner for those models.

Vì vậy, bạn cần một đối tác cho các mô hình đó.

1:07:06

And I'm going to go one step further.

Và tôi sẽ đi xa hơn một bước.

1:07:08

Even when they've got all that, what are they going to use it for?

Ngay cả khi họ có tất cả những thứ đó, họ sẽ sử dụng nó để làm gì?

1:07:12

AUDIENCE: They need to deploy it and use it in features on their applications.

KHÁN GIẢ: Họ cần triển khai nó và sử dụng nó trong các tính năng của ứng dụng của họ.

1:07:17

MICHAEL SKOK: Bingo.

MICHAEL SKOK: Chính xác.

1:07:18

So there's something they're going to use this for.

Vậy có một thứ họ sẽ sử dụng nó cho.

1:07:20

Doesn't matter whether that's a health application at one extreme or a consumer application or something else.

Không quan trọng đó là ứng dụng y tế ở một thái cực hay ứng dụng tiêu dùng hay thứ gì khác.

1:07:24

This is the notion of a whole product.

Đây là khái niệm về một sản phẩm hoàn chỉnh.

1:07:27

So you can't actually be successful for your customer to run x application with AI and data in it until you get all these pieces together.

Vì vậy, bạn thực sự không thể thành công khi khách hàng chạy ứng dụng x với AI và dữ liệu trong đó cho đến khi bạn kết hợp tất cả các mảnh ghép này lại với nhau.

1:07:36

You get the cloud, the storage, your product to get it there faster, the models that make it useful, and then it integrated into some application.

Bạn có đám mây, bộ nhớ, sản phẩm của bạn để đưa nó đến đó nhanh hơn, các mô hình làm cho nó hữu ích, và sau đó nó được tích hợp vào một ứng dụng nào đó.

1:07:44

So good news.

Tin tốt là.

1:07:46

These two people need you.

Hai người này cần bạn.

1:07:49

And actually because of that, they'll help you get to market and they'll help you find customers and they'll help you build the success of those customers.

Và thực sự vì điều đó, họ sẽ giúp bạn tiếp cận thị trường, giúp bạn tìm kiếm khách hàng và giúp bạn xây dựng sự thành công của những khách hàng đó.

1:07:56

And they'll be a great multiplier for you to get to market, as well as a lever.

Và họ sẽ là một nhân tố nhân lên tuyệt vời để bạn tiếp cận thị trường, cũng như một đòn bẩy.

1:08:01

They'll reduce your cost because you're not having to build all that stuff.

Họ sẽ giảm chi phí của bạn vì bạn không phải xây dựng tất cả những thứ đó.

1:08:04

So strategic partnerships are incredibly important, and the first thing I recommend you do is think about the end to end solution, what we call the whole product, and where do you fit in the ecosystem, and who could you partner with.

Vì vậy, quan hệ đối tác chiến lược cực kỳ quan trọng, và điều đầu tiên tôi khuyên bạn nên làm là suy nghĩ về giải pháp đầu cuối, cái mà chúng tôi gọi là sản phẩm hoàn chỉnh, và bạn phù hợp ở đâu trong hệ sinh thái, và bạn có thể hợp tác với ai.

1:08:17

And by the way, it's not optional because if you just keep trying to sell your little feature or your little function or your little product, and there are all these other things that the customer needs, it won't work.

Và nhân tiện, điều đó không phải là tùy chọn bởi vì nếu bạn cứ tiếp tục cố gắng bán tính năng nhỏ, chức năng nhỏ hoặc sản phẩm nhỏ của mình, và có tất cả những thứ khác mà khách hàng cần, nó sẽ không hiệu quả.

1:08:27

But generally speaking, by the way, if you found a real need to solve, i.e.

Nhưng nói chung, nhân tiện, nếu bạn tìm thấy một nhu cầu thực sự cần giải quyết, tức là.

1:08:30

at the end of this, there will be people out there who are solving some part of it, and they'll be delighted that you come in and say, I can make it faster for you, better, cheaper, et cetera.

Cuối cùng, sẽ có những người ngoài kia đang giải quyết một phần nào đó, và họ sẽ rất vui khi bạn đến và nói, tôi có thể làm cho nó nhanh hơn, tốt hơn, rẻ hơn, v.v.

1:08:39

Make sense?

Có hiểu không?

1:08:40

Any questions on that one?

Có câu hỏi nào về điều đó không?

1:08:41

Good.

Tốt.

1:08:42

Yeah.

Vâng.

1:08:43

AUDIENCE: What if the community that win-win exists is the community of a competitor?

KHÁN GIẢ: Điều gì sẽ xảy ra nếu cộng đồng mà sự cùng có lợi tồn tại là cộng đồng của một đối thủ cạnh tranh?

1:08:50

MICHAEL SKOK: What do you think?

MICHAEL SKOK: Bạn nghĩ sao?

1:08:52

AUDIENCE: I don't know.

KHÁN GIẢ: Tôi không biết.

1:08:54

MICHAEL SKOK: Really.

MICHAEL SKOK: Thật sao.

1:08:55

You're very smart.

Bạn rất thông minh.

1:08:56

You've been here before, so I'm going to challenge you back.

Bạn đã ở đây trước đây, vì vậy tôi sẽ thách thức bạn trở lại.

1:08:58

What would you do?

Bạn sẽ làm gì?

1:09:02

AUDIENCE: Obvious example, a competitor has a form.

KHÁN GIẢ: Ví dụ rõ ràng, một đối thủ cạnh tranh có một diễn đàn.

1:09:04

People on that form talk about stuff that is needed.

Mọi người trên diễn đàn đó nói về những thứ cần thiết.

1:09:07

Yeah that is not being provided.

Vâng, đó là những thứ không được cung cấp.

1:09:09

MICHAEL SKOK: Perfect.

MICHAEL SKOK: Hoàn hảo.

1:09:12

AUDIENCE: But you can't-- I don't know.

KHÁN GIẢ: Nhưng bạn không thể-- Tôi không biết.

1:09:14

Your competitors can lock you out of there.

Đối thủ cạnh tranh của bạn có thể khóa bạn khỏi đó.

1:09:16

For example it's hard to engage in there.

Ví dụ, rất khó để tham gia vào đó.

1:09:18

MICHAEL SKOK: All true.

MICHAEL SKOK: Tất cả đều đúng.

1:09:19

So you've got a potential threat and an opportunity.

Vậy bạn có một mối đe dọa tiềm tàng và một cơ hội.

1:09:22

The threat is that the competitors lock you out.

Mối đe dọa là các đối thủ cạnh tranh khóa bạn lại.

1:09:25

The opportunity is that you're identifying things that they're not doing.

Cơ hội là bạn đang xác định những thứ họ không làm.

1:09:28

So you've got to play that with the classic skill of an entrepreneur and say, I can see this competitor over here that's coming up against me cannot solve this problem.

Vì vậy, bạn phải chơi điều đó với kỹ năng cổ điển của một doanh nhân và nói, tôi có thể thấy đối thủ cạnh tranh này đang chống lại tôi không thể giải quyết vấn đề này.

1:09:38

So an example might be they're an on premise solution.

Ví dụ, họ là một giải pháp tại chỗ.

1:09:40

You're the first people that are going to do it in the cloud.

Bạn là những người đầu tiên sẽ làm điều đó trên đám mây.

1:09:43

By the way, that's a classic thing that's happened for the last 10 years.

Nhân tiện, đó là một điều cổ điển đã xảy ra trong 10 năm qua.

1:09:45

And it's still going on.

Và nó vẫn đang tiếp diễn.

1:09:46

People are figuring out how to decimate old solutions that were legacy enterprise based on premise by coming up with cloud versions of it.

Mọi người đang tìm cách tiêu diệt các giải pháp cũ dựa trên doanh nghiệp tại chỗ bằng cách đưa ra các phiên bản đám mây của chúng.

1:09:54

That's the whole SaaS movement.

Đó là toàn bộ phong trào SaaS.

1:09:56

Another example, let's stick with Cold Press AIs.

Một ví dụ khác, hãy gắn bó với Cold Press AIs.

1:09:59

Almost every application is probably going to get reinvented with AI.

Hầu như mọi ứng dụng có thể sẽ được tái tạo với AI.

1:10:03

That's just my view of the world.

Đó chỉ là quan điểm của tôi về thế giới.

1:10:05

So the good news is, you could go along to anybody who's got an application and say, hey, we could AI enable your application.

Vì vậy, tin tốt là bạn có thể đến với bất kỳ ai có ứng dụng và nói, này, chúng tôi có thể kích hoạt AI cho ứng dụng của bạn.

1:10:12

Wow, that's pretty cool because now they're not in the old guard.

Wow, điều đó thật tuyệt vì bây giờ họ không còn thuộc phe bảo thủ nữa.

1:10:16

You're enabling them as a partner to come into the forefront of what people want, which is more intelligent applications that have better data that are faster delivering the solution to their problem.

Bạn đang giúp họ trở thành đối tác đi đầu trong những gì mọi người muốn, đó là các ứng dụng thông minh hơn với dữ liệu tốt hơn, cung cấp giải pháp nhanh hơn cho vấn đề của họ.

1:10:26

Make sense?

Có hiểu không?

1:10:28

Make sense to you?

Bạn hiểu chứ?

1:10:30

Great.

Tuyệt vời.

1:10:30

All right.

Được rồi.

1:10:32

Next one is what I call the 3Ups.

Tiếp theo là cái tôi gọi là 3Ups.

1:10:35

So think about this as teeing up, if you're looking for something, a solution to have a great go to market experience.

Hãy nghĩ về điều này như việc chuẩn bị, nếu bạn đang tìm kiếm một giải pháp để có trải nghiệm tiếp cận thị trường tuyệt vời.

1:10:41

So it turns out for your product to get adopted is just the beginning.

Hóa ra, việc sản phẩm của bạn được chấp nhận chỉ là khởi đầu.

1:10:46

You are always going to want to improve it.

Bạn sẽ luôn muốn cải thiện nó.

1:10:48

So you're going to want to update it.

Vì vậy, bạn sẽ muốn cập nhật nó.

1:10:50

That sometimes is just for security fixes and things like that.

Đôi khi điều đó chỉ để sửa lỗi bảo mật và những thứ tương tự.

1:10:53

Then you're going to upgrade it.

Sau đó, bạn sẽ nâng cấp nó.

1:10:54

You're going to upgrade it when for example, new capabilities are needed or new technologies like AI come along, or you want to make it mobile, et cetera.

Bạn sẽ nâng cấp nó khi, ví dụ, cần các khả năng mới hoặc các công nghệ mới như AI xuất hiện, hoặc bạn muốn làm cho nó di động, v.v.

1:11:03

So those are the upgrades.

Đó là những bản nâng cấp.

1:11:04

And then, guess what?

Và rồi, bạn đoán xem?

1:11:06

You're selling into some particular function.

Bạn đang bán hàng cho một chức năng cụ thể nào đó.

1:11:09

So let me pick one of the teams here.

Vậy để tôi chọn một trong các đội ở đây.

1:11:11

Lisa you actually haven't talked about your solutions.

Lisa, thực ra bạn chưa nói về giải pháp của mình.

1:11:14

Where do you start with foodprint?

Bạn bắt đầu từ đâu với foodprint?

1:11:16

AUDIENCE: Trying to provide environmental information on groceries to consumers based on data, not marketing, so easily comparable environmental information about the food you consume and buy.

KHÁN GIẢ: Cố gắng cung cấp thông tin môi trường về hàng tạp hóa cho người tiêu dùng dựa trên dữ liệu, không phải tiếp thị, vì vậy thông tin môi trường dễ so sánh về thực phẩm bạn tiêu thụ và mua.

1:11:28

MICHAEL SKOK: All right.

MICHAEL SKOK: Được rồi.

1:11:29

So I know nothing about your business, but I can think of three apps for you.

Vậy tôi không biết gì về doanh nghiệp của bạn, nhưng tôi có thể nghĩ ra ba ứng dụng cho bạn.

1:11:35

What might they be?

Chúng có thể là gì?

1:11:40

So how might you update your solution?

Vậy làm thế nào bạn có thể cập nhật giải pháp của mình?

1:11:42

How might you upgrade it?

Làm thế nào bạn có thể nâng cấp nó?

1:11:44

And how might you upsell it?

Và làm thế nào bạn có thể bán thêm nó?

1:11:46

So somebody already bought it.

Vậy ai đó đã mua nó rồi.

1:11:49

And anybody wants to help Lisa, please join in.

Và ai muốn giúp Lisa, xin hãy tham gia.

1:11:52

This is a chance to really get somebody going.

Đây là cơ hội để thực sự giúp ai đó tiến lên.

1:11:55

AUDIENCE: Yeah, so I guess one thing I've been playing with is if someone has already-- in this case, imagine an online browser extension that goes in, and if you buy groceries online, when you get to the basket, it suggests alternatives to switch out your products that have lower environmental footprint.

KHÁN GIẢ: Vâng, tôi nghĩ một điều tôi đang thử nghiệm là nếu ai đó đã có—trong trường hợp này, hãy tưởng tượng một tiện ích mở rộng trình duyệt trực tuyến, khi bạn mua hàng tạp hóa trực tuyến, khi bạn đến giỏ hàng, nó gợi ý các lựa chọn thay thế để chuyển đổi sản phẩm của bạn có dấu chân môi trường thấp hơn.

1:12:12

So in this case, there's a range of products that then gets recommended.

Vì vậy, trong trường hợp này, có một loạt sản phẩm sau đó được đề xuất.

1:12:15

And that's certainly, I guess, like an upgrade version where you can say, well, those products that are being recommended right now, they're not paying any commission.

Và đó chắc chắn, tôi nghĩ, giống như một phiên bản nâng cấp nơi bạn có thể nói, những sản phẩm đang được đề xuất ngay bây giờ, chúng không trả bất kỳ khoản hoa hồng nào.

1:12:26

But that's pretty valuable if people actually swap it into their basket.

Nhưng điều đó khá có giá trị nếu mọi người thực sự chuyển đổi chúng vào giỏ hàng của họ.

1:12:29

So there might be an upgrade there.

Vì vậy, có thể có một bản nâng cấp ở đó.

1:12:31

MICHAEL SKOK: Perfect.

MICHAEL SKOK: Hoàn hảo.

1:12:32

So I'm going to let you off the hook with coming up with all three of them.

Vậy tôi sẽ để bạn thoát khỏi việc phải nghĩ ra cả ba.

1:12:34

But that was fabulous.

Nhưng điều đó thật tuyệt vời.

1:12:35

No, seriously, people buy her product and they're figuring this out with their groceries.

Không, nghiêm túc đấy, mọi người mua sản phẩm của cô ấy và họ đang tìm hiểu điều này với hàng tạp hóa của họ.

1:12:40

The first thing I would say that you pointed out is you can give them an upgrade that makes recommendations for them.

Điều đầu tiên tôi muốn nói là bạn đã chỉ ra rằng bạn có thể cung cấp cho họ một bản nâng cấp đưa ra các đề xuất cho họ.

1:12:45

Great.

Tuyệt vời.

1:12:46

You could sell that.

Bạn có thể bán điều đó.

1:12:47

If people really value it, they'll pay for it.

Nếu mọi người thực sự coi trọng nó, họ sẽ trả tiền cho nó.

1:12:49

That's both going to help you sell more, because you're solving more of the problem, because people want recommendations to find better products, but it's also going to increase value for you.

Điều đó sẽ giúp bạn bán được nhiều hơn, vì bạn đang giải quyết nhiều vấn đề hơn, bởi vì mọi người muốn các đề xuất để tìm sản phẩm tốt hơn, nhưng nó cũng sẽ tăng giá trị cho bạn.

1:12:56

So that's a classic upgrade.

Vậy đó là một bản nâng cấp cổ điển.

1:12:58

By the way, the things I thought of were pretty obvious, which is you're going to constantly update the data.

Nhân tiện, những điều tôi nghĩ đến khá hiển nhiên, đó là bạn sẽ liên tục cập nhật dữ liệu.

1:13:03

The data was out of date.

Dữ liệu đã lỗi thời.

1:13:04

You're dead.

Bạn sẽ chết.

1:13:05

So you need this u.

Vì vậy, bạn cần cái u này.

1:13:06

You need that u.

Bạn cần cái u kia.

1:13:08

And then the upsell one, would this apply to CPG as much as groceries?

Và cái bán thêm, điều này có áp dụng cho CPG cũng như hàng tạp hóa không?

1:13:14

AUDIENCE: Yeah, so you could say-- I mean, it's like a different value chain and less frequent purchasing.

KHÁN GIẢ: Vâng, bạn có thể nói—ý tôi là, nó giống như một chuỗi giá trị khác và mua hàng ít thường xuyên hơn.

1:13:20

So it's not exactly clear how human nudging behavior would work.

Vì vậy, không hoàn toàn rõ ràng cách thức hoạt động của hành vi thúc đẩy con người.

1:13:24

But absolutely like the idea that we should know the environmental footprint of anything we buy, kind of extends this a universal.

Nhưng hoàn toàn đồng ý với ý tưởng rằng chúng ta nên biết dấu chân môi trường của bất cứ thứ gì chúng ta mua, điều này mở rộng ra thành phổ quát.

1:13:31

MICHAEL SKOK: So there's both an update, an upgrade, and a huge potential set of upsells that could be done.

MICHAEL SKOK: Vậy có cả cập nhật, nâng cấp và một loạt tiềm năng bán thêm có thể được thực hiện.

1:13:37

And guess what I did.

Và đoán xem tôi đã làm gì.

1:13:38

I only did one thing.

Tôi chỉ làm một điều duy nhất.

1:13:39

I kept the customer the same.

Tôi giữ nguyên khách hàng.

1:13:41

Because if the customer is the same here, and this is why we always talk about this as customer-centric value propositions, and you can keep updating, upgrading and upselling them, you have a fantastic business model.

Bởi vì nếu khách hàng vẫn giống nhau, và đây là lý do tại sao chúng ta luôn nói về các đề xuất giá trị lấy khách hàng làm trung tâm, và bạn có thể liên tục cập nhật, nâng cấp và bán thêm cho họ, bạn sẽ có một mô hình kinh doanh tuyệt vời.

1:13:51

So that's the secret.

Vậy đó là bí mật.

1:13:53

And guess what?

Và đoán xem?

1:13:53

It plays with what we've already talked with, which is if you make it really slippery for people to just land and expand to get their first customer, and then you keep updating, upgrading and upselling, you build ultimately a moat, meaning a defensibility around you, that is tremendously valuable.

Nó liên quan đến những gì chúng ta đã nói trước đó, đó là nếu bạn làm cho việc tiếp cận và mở rộng thật dễ dàng để có được khách hàng đầu tiên, và sau đó bạn liên tục cập nhật, nâng cấp và bán thêm, cuối cùng bạn sẽ xây dựng một hào lũy, nghĩa là một khả năng phòng thủ xung quanh bạn, điều này vô cùng giá trị.

1:14:09

That's by the way, how every social network works.

Đó là cách mà mọi mạng xã hội hoạt động.

1:14:12

I might come up with a fantastic new social network tomorrow.

Tôi có thể nghĩ ra một mạng xã hội mới tuyệt vời vào ngày mai.

1:14:16

And let's say you will love posting photos.

Và giả sử bạn sẽ thích đăng ảnh.

1:14:18

I'm guessing that some of you do.

Tôi đoán một số bạn làm vậy.

1:14:20

And I said I've got a way easier way-- we've figured out this SLIP for you to just instantly download this thing.

Và tôi nói tôi có một cách dễ dàng hơn nhiều—chúng tôi đã tìm ra SLIP này để bạn có thể tải ngay lập tức.

1:14:27

But bad news, you've got to invite all your friends before it's actually of any value to you.

Nhưng tin xấu là bạn phải mời tất cả bạn bè của mình trước khi nó thực sự có giá trị với bạn.

1:14:32

You're not going to do it.

Bạn sẽ không làm điều đó.

1:14:33

That's the value.

Đó là giá trị.

1:14:34

The value is that somebody did a really good job of building whatever social network you like, whether it's TikTok or Instagram, or pick your favorite, of building that network to the point where they've got huge defensibility.

Giá trị là ai đó đã làm rất tốt việc xây dựng mạng xã hội mà bạn thích, dù là TikTok hay Instagram, hay chọn mạng yêu thích của bạn, xây dựng mạng đó đến mức họ có khả năng phòng thủ lớn.

1:14:44

Even if their features aren't that good, they keep bringing you in, sucking you up in their ecosystem effectively.

Ngay cả khi tính năng của họ không tốt lắm, họ vẫn thu hút bạn, hút bạn vào hệ sinh thái của họ một cách hiệu quả.

1:14:51

So somebody had a question.

Vậy ai đó có câu hỏi.

1:14:52

I saw a raised hand.

Tôi thấy có một cánh tay giơ lên.

1:14:53

Yeah go ahead, Clint.

Vâng, mời bạn, Clint.

1:14:54

AUDIENCE: Is it fair to say that both update and upgrade are about user customer retention whereas upsell is about increasing the value per user?

KHÁN GIẢ: Có thể nói rằng cả cập nhật và nâng cấp đều liên quan đến việc giữ chân người dùng, trong khi bán thêm là tăng giá trị trên mỗi người dùng?

1:15:03

MICHAEL SKOK: Yeah, you have it exactly right.

MICHAEL SKOK: Vâng, bạn hiểu đúng rồi.

1:15:05

And by the way, there's no reason why all of that can't be true.

Và nhân tiện, không có lý do gì mà tất cả những điều đó không thể đúng.

1:15:08

So remember my virus subscription example, that was just updates.

Hãy nhớ ví dụ về đăng ký virus của tôi, đó chỉ là các bản cập nhật.

1:15:12

We actually didn't change the product at all.

Chúng tôi thực sự không thay đổi sản phẩm chút nào.

1:15:14

All we did was send you virus updates all the time so that you had the latest signature, the latest virus, before it even hit you.

Tất cả những gì chúng tôi làm là gửi cho bạn các bản cập nhật virus mọi lúc để bạn có chữ ký mới nhất, virus mới nhất, trước khi nó tấn công bạn.

1:15:19

We didn't have to change anything about the product.

Chúng tôi không phải thay đổi bất cứ điều gì về sản phẩm.

1:15:21

We did ultimately end up upgrading it because people had different ways in which they wanted to monitor it, for example.

Cuối cùng chúng tôi đã nâng cấp nó vì mọi người có những cách khác nhau để theo dõi nó, chẳng hạn.

1:15:26

They wanted to see, well, how many viruses did I get?

Họ muốn xem, tôi đã bị bao nhiêu virus?

1:15:28

And they wanted an analysis of that.

Và họ muốn phân tích về điều đó.

1:15:29

And then the people who were actually in the IT department said, well, I want to track whether it's happening in certain regions, et cetera.

Và những người trong bộ phận IT nói, tôi muốn theo dõi xem nó có xảy ra ở các khu vực nhất định không, v.v.

1:15:34

So there are lots of ways these things happen.

Vậy có rất nhiều cách để những điều này xảy ra.

1:15:37

And then we upsold them, I think I told you this, by 2.6x, by upgrading this functionality to being data security for everything.

Và sau đó chúng tôi bán thêm cho họ, tôi nghĩ tôi đã kể với bạn điều này, gấp 2,6 lần, bằng cách nâng cấp chức năng này thành bảo mật dữ liệu cho mọi thứ.

1:15:45

So it wasn't just virus.

Vì vậy, nó không chỉ là virus.

1:15:46

It was data backup, and it was improving your performance of your PCs at the time, et cetera.

Nó bao gồm sao lưu dữ liệu, và cải thiện hiệu suất máy tính của bạn vào thời điểm đó, v.v.

1:15:51

It's a very, very compelling business model startup secret.

Đó là một bí mật khởi nghiệp mô hình kinh doanh rất, rất hấp dẫn.

1:15:55

Basically, just think of three upping everything and you have a great basis.

Về cơ bản, chỉ cần nghĩ đến việc nâng cấp mọi thứ và bạn có một nền tảng tuyệt vời.

1:15:59

So what I've been doing here is quietly building what we started out talking about, is multipliers and levers around your CORE.

Vậy những gì tôi đã làm ở đây là âm thầm xây dựng những gì chúng ta bắt đầu nói đến, đó là các hệ số nhân và đòn bẩy xung quanh CORE của bạn.

1:16:08

And anything that you can do that, whether it's create whole product strategic partnerships or for example, find ways to make your product more friction free in the SLIP model, or price and package it so it has pull, you're not pushing it, but customers are demanding it because it's so easy, it's so efficient for them to download, it's free for them to try.

Và bất cứ điều gì bạn có thể làm, dù là tạo ra các quan hệ đối tác chiến lược toàn bộ sản phẩm, hay ví dụ, tìm cách làm cho sản phẩm của bạn không có ma sát trong mô hình SLIP, hoặc định giá và đóng gói để nó có sức hút, bạn không phải đẩy nó, mà khách hàng yêu cầu nó vì nó quá dễ dàng, quá hiệu quả để họ tải xuống, nó miễn phí để họ dùng thử.

1:16:27

Or how you co-create it with a community that makes it a real win-win.

Hoặc cách bạn đồng sáng tạo nó với một cộng đồng để tạo ra sự đôi bên cùng có lợi.

1:16:31

Or ultimately what we just talked about, which is 3 upping it so it has a long lifecycle.

Hoặc cuối cùng là những gì chúng ta vừa nói, đó là nâng cấp nó để có vòng đời dài.

1:16:36

And to Clint's point, you can keep selling and getting more value for it.

Và theo quan điểm của Clint, bạn có thể tiếp tục bán và thu được nhiều giá trị hơn từ nó.

1:16:40

That's it.

Đó là tất cả.

1:16:41

You just got four startup secrets very quickly all around increasing your lifetime value for your customers and reducing your cost of acquisition.

Bạn vừa có bốn bí mật khởi nghiệp rất nhanh chóng, tất cả đều xoay quanh việc tăng giá trị vòng đời của khách hàng và giảm chi phí thu hút khách hàng.

1:16:49

It's a fun thing to play this game, and I encourage you to just work on it very simply, starting with this CORE, as I said.

Thật thú vị khi chơi trò chơi này, và tôi khuyến khích bạn chỉ cần làm việc với nó một cách đơn giản, bắt đầu với CORE này, như tôi đã nói.

1:16:57

So nearly at the end here.

Vậy gần đến cuối rồi.

1:16:58

And what I want to do is give you a chance to just for a moment, brainstorm on this as your own venture, could be a multiplier or a lever for your table.

Và điều tôi muốn làm là cho bạn cơ hội, chỉ trong một khoảnh khắc, động não về điều này như một dự án riêng của bạn, có thể là một hệ số nhân hoặc đòn bẩy cho bàn của bạn.

1:17:08

But jump in, everybody.

Nhưng hãy tham gia, mọi người.

1:17:09

This is your chance to just brainstorm with each other.

Đây là cơ hội để bạn động não với nhau.

1:17:13

I hear great discussion going on.

Tôi nghe thấy những cuộc thảo luận tuyệt vời đang diễn ra.

1:17:14

So top right, what do we have?

Vậy ở góc trên bên phải, chúng ta có gì?

1:17:16

AUDIENCE: This table said increased reach would be their one multiplier lever.

KHÁN GIẢ: Bảng này nói rằng tăng phạm vi tiếp cận sẽ là đòn bẩy duy nhất của họ.

1:17:20

MICHAEL SKOK: And what is it that your customer is going to benefit from that?

MICHAEL SKOK: Và khách hàng của bạn sẽ được lợi gì từ điều đó?

1:17:26

AUDIENCE: I didn't clarify before.

KHÁN GIẢ: Tôi đã không làm rõ trước đó.

1:17:27

Our customer is a low-income consumer in Kenya.

Khách hàng của chúng tôi là người tiêu dùng thu nhập thấp ở Kenya.

1:17:30

At the moment, they can't afford coffee, fresh coffee.

Hiện tại, họ không thể mua cà phê, cà phê tươi.

1:17:32

So they're going to benefit because of access.

Vì vậy, họ sẽ được hưởng lợi nhờ khả năng tiếp cận.

1:17:34

So it's going to be affordable to them and convenient.

Vì vậy, nó sẽ có giá phải chăng và thuận tiện cho họ.

1:17:37

MICHAEL SKOK: Fabulous, Zipporah.

MICHAEL SKOK: Tuyệt vời, Zipporah.

1:17:38

I actually don't need anybody else's answer tonight.

Thực ra tôi không cần câu trả lời của ai khác tối nay.

1:17:40

You expose the exact same thing-- no, it's perfect seriously because the next slide is you're designing this for your customer.

Bạn đã phơi bày chính xác điều tương tự—không, nó hoàn hảo thực sự vì slide tiếp theo là bạn đang thiết kế điều này cho khách hàng của mình.

1:17:48

So what's great about what you answered right away was that yeah, you want to get increased reach, but why does your customer benefit?

Điều tuyệt vời về câu trả lời của bạn là bạn đã nói ngay rằng, vâng, bạn muốn tăng phạm vi tiếp cận, nhưng tại sao khách hàng của bạn lại được lợi?

1:17:56

And you just said it.

Và bạn vừa nói điều đó.

1:17:57

Access.

Tiếp cận.

1:17:58

By you getting that reach, the low-income people that couldn't have got access to this coffee can now get access to it.

Bằng cách bạn đạt được phạm vi tiếp cận đó, những người thu nhập thấp trước đây không thể tiếp cận cà phê này giờ đây có thể tiếp cận nó.

1:18:05

Fabulous.

Tuyệt vời.

1:18:06

Again, we need round of applause here.

Một lần nữa, chúng ta cần một tràng pháo tay.

1:18:07

That was just superb.

Điều đó thật xuất sắc.

1:18:09

So we just came perfectly to the end for the session.

Vậy là chúng ta đã kết thúc hoàn hảo cho buổi học.

1:18:14

By bringing it all the way back to what I said was, we need to design customer-centric models, so things that benefit the customer.

Bằng cách đưa nó trở lại những gì tôi đã nói, chúng ta cần thiết kế các mô hình lấy khách hàng làm trung tâm, những thứ mang lại lợi ích cho khách hàng.

1:18:21

I'm going to give you just a quick flip through what will be on the portal.

Tôi sẽ cho bạn xem nhanh những gì sẽ có trên cổng thông tin.

1:18:25

And that is how you do this.

Và đó là cách bạn làm điều này.

1:18:26

So what you do, the secret to it is following the customer journey, which is actually, when they first engage with you, all they have is a problem, and they spend a lot of time and it costs them money to basically figure out what solutions are out there.

Vậy điều bạn làm, bí quyết là theo dõi hành trình của khách hàng, thực tế là khi họ lần đầu tương tác với bạn, tất cả những gì họ có là một vấn đề, và họ dành nhiều thời gian và tốn tiền để tìm ra giải pháp.

1:18:38

They buy it, then they have to implement it, then they have to get trained on it, then they test it, then they roll it out, then they measure whether it's working, then they optimize it.

Họ mua nó, sau đó họ phải triển khai, sau đó họ phải được đào tạo, sau đó họ kiểm tra, sau đó họ triển khai rộng rãi, sau đó họ đo lường xem nó có hiệu quả không, sau đó họ tối ưu hóa.

1:18:46

And only at some point do they go, you know what?

Và chỉ đến một lúc nào đó họ mới nói, bạn biết không?

1:18:48

We got enough value from this thing that we should keep buying it.

Chúng tôi nhận được đủ giá trị từ thứ này để tiếp tục mua nó.

1:18:50

We should go through the 3up process.

Chúng ta nên thực hiện quy trình 3up.

1:18:53

So this is a whole journey that I encourage you to figure out.

Vì vậy, đây là toàn bộ hành trình mà tôi khuyến khích bạn tìm hiểu.

1:18:56

And Clint, you asked about this.

Và Clint, bạn đã hỏi về điều này.

1:18:58

All of that, you're trying to increase the dollars you're taking over the lifetime of your engagement with the customer.

Tất cả điều đó, bạn đang cố gắng tăng số tiền bạn thu được trong suốt thời gian tương tác với khách hàng.

1:19:03

And the more that they engage with you and the longer they engage with you, the higher your lifetime value, which is going to make your business model much, much better.

Và họ càng tương tác với bạn và càng lâu, giá trị vòng đời của bạn càng cao, điều này sẽ làm cho mô hình kinh doanh của bạn tốt hơn nhiều.

1:19:10

And obviously, on the other side of this, the question Zipporah just nailed this.

Và rõ ràng, ở phía bên kia, câu hỏi mà Zipporah vừa giải quyết.

1:19:14

So I don't really need to tell you.

Vì vậy tôi không cần phải nói với bạn.

1:19:15

But you're going to be answering questions for your customers like, why is this better for them?

Nhưng bạn sẽ trả lời các câu hỏi cho khách hàng của mình như, tại sao điều này lại tốt hơn cho họ?

1:19:19

Does it save them money just like Zipporah is saying it does?

Nó có tiết kiệm tiền cho họ như Zipporah đang nói không?

1:19:22

Or does it save them time like you're saying it does in terms of how you get the data to them?

Hay nó tiết kiệm thời gian cho họ như bạn đang nói về cách bạn cung cấp dữ liệu cho họ?

1:19:26

Or what's the margin improvement in their business, not yours-- so, Ndonga, you've got probably plenty of examples of where you'd be improving the customer's ultimate business model themselves by what you're selling to them.

Hoặc cải thiện biên lợi nhuận trong doanh nghiệp của họ, không phải của bạn—vậy, Ndonga, bạn có lẽ có nhiều ví dụ về nơi bạn cải thiện mô hình kinh doanh cuối cùng của khách hàng bằng những gì bạn bán cho họ.

1:19:38

So these things are the things that make this a customer-centric model.

Vì vậy, những điều này là những thứ tạo nên một mô hình lấy khách hàng làm trung tâm.

1:19:41

And for examples of these things, think about Airbnb.

Và để lấy ví dụ về những điều này, hãy nghĩ về Airbnb.

1:19:45

They're helping homeowners utilize their home.

Họ đang giúp chủ nhà tận dụng ngôi nhà của họ.

1:19:48

They're getting paid money that they wouldn't have otherwise got.

Họ nhận được tiền mà lẽ ra họ không có được.

1:19:51

Wow.

1:19:52

What about, for example, Salesforce.

Ví dụ, Salesforce thì sao?

1:19:54

Why would you sell Salesforce as a good model?

Tại sao bạn lại bán Salesforce như một mô hình tốt?

1:19:56

Well, pretty obviously, people are getting better utilization out of their salespeople.

Khá rõ ràng, mọi người đang tận dụng tốt hơn đội ngũ bán hàng của họ.

1:20:01

If they're more in touch with their customers, they have better relationships with them.

Nếu họ liên lạc nhiều hơn với khách hàng, họ có mối quan hệ tốt hơn với họ.

1:20:03

They can sell more to them.

Họ có thể bán được nhiều hơn cho họ.

1:20:04

Sort of basic stuff, but at the same time, this stuff is what drives businesses.

Những điều cơ bản, nhưng đồng thời, những điều này là động lực thúc đẩy doanh nghiệp.

1:20:10

So I won't ask you this question just because of time, but I will leave you to think about it, which is what's the one thing that makes your business profitable that your customer also gets profit from or benefit from?

Vì vậy, tôi sẽ không hỏi bạn câu hỏi này vì thời gian, nhưng tôi sẽ để bạn suy nghĩ về nó, đó là điều gì làm cho doanh nghiệp của bạn có lợi nhuận mà khách hàng của bạn cũng nhận được lợi nhuận hoặc lợi ích từ nó?

1:20:22

If you can identify that, this is the key to having a great sustainable business model, that last thing I was talking about.

Nếu bạn có thể xác định điều đó, đây là chìa khóa để có một mô hình kinh doanh bền vững tuyệt vời, điều cuối cùng tôi đã nói.

1:20:29

It's sustainable because it's not just you who's succeeding, it's your customer you're making successful.

Nó bền vững vì không chỉ bạn thành công, mà còn là khách hàng của bạn, bạn đang giúp họ thành công.

1:20:34

That's what makes for a great business model.

Đó là điều tạo nên một mô hình kinh doanh tuyệt vời.

1:20:36

So to bring it all together, this is the sustainable part.

Vậy để tổng hợp lại, đây là phần bền vững.

1:20:41

It's what you're going to do to make your customer successful in the long run, with all the different facets of the business model that you've built.

Đó là những gì bạn sẽ làm để giúp khách hàng thành công về lâu dài, với tất cả các khía cạnh khác nhau của mô hình kinh doanh mà bạn đã xây dựng.

1:20:47

There's one phrase, I said it to you at the beginning, you're going to remember, if you can get a great business model, it's going to be like that invitation.

Có một cụm từ, tôi đã nói với bạn lúc đầu, bạn sẽ nhớ, nếu bạn có được một mô hình kinh doanh tuyệt vời, nó sẽ giống như lời mời đó.

1:20:55

You're going to RSVP to it.

Bạn sẽ trả lời (RSVP) cho nó.

1:20:58

It's going to be something that becomes repeatable.

Nó sẽ trở thành thứ có thể lặp lại.

1:21:00

In other words, the customers will keep buying.

Nói cách khác, khách hàng sẽ tiếp tục mua hàng.

1:21:03

It'll become scalable because not only they keep buying it, but you can keep operating it at a profitable basis.

Nó sẽ trở nên có thể mở rộng vì không chỉ họ tiếp tục mua, mà bạn còn có thể tiếp tục vận hành nó trên cơ sở có lợi nhuận.

1:21:10

And importantly, it's valuable along the way because the way in which you're actually creating that might be very effective, for example, from a community or you're making it very easy to sell through partners, et cetera.

Và quan trọng là, nó có giá trị trong suốt quá trình vì cách bạn tạo ra nó có thể rất hiệu quả, ví dụ như từ cộng đồng hoặc bạn làm cho việc bán hàng qua đối tác trở nên rất dễ dàng, v.v.

1:21:22

And it's disruptive because you're doing something that nobody else could do.

Và nó mang tính đột phá vì bạn đang làm điều mà không ai khác có thể làm.

1:21:25

So open source disrupted, for example, many traditional software stacks.

Ví dụ, mã nguồn mở đã phá vỡ nhiều ngăn xếp phần mềm truyền thống.

1:21:31

Or the ad model disrupted all the traditional software stacks.

Hoặc mô hình quảng cáo đã phá vỡ tất cả các ngăn xếp phần mềm truyền thống.

1:21:35

So Google, for example, gives its apps away.

Ví dụ, Google cung cấp miễn phí các ứng dụng của mình.

1:21:38

It caused Microsoft to have a stock price that was a dial tone for nearly a decade while they tried to catch up and compete.

Điều này khiến Microsoft có giá cổ phiếu như một âm báo quay số trong gần một thập kỷ trong khi họ cố gắng bắt kịp và cạnh tranh.

1:21:45

That's what business models do.

Đó là những gì mô hình kinh doanh làm.

1:21:46

They're that disruptive.

Chúng mang tính đột phá như vậy.

1:21:47

And ultimately it becomes defensible because you build a moat around it with things like your network.

Và cuối cùng nó trở nên có khả năng phòng thủ vì bạn xây dựng một hào xung quanh nó với những thứ như mạng lưới của bạn.

1:21:53

And that's what's so exciting about an RSVPed model.

Và đó là điều thú vị về một mô hình RSVP.

1:21:56

And obviously, the bottom line of this is it's for you and your customer if you design this right.

Và rõ ràng, điểm mấu chốt của điều này là nó dành cho bạn và khách hàng của bạn nếu bạn thiết kế đúng.

1:22:01

So thank you for listening.

Vậy cảm ơn bạn đã lắng nghe.

1:22:02

The summary of all of this is going to be up online.

Bản tóm tắt tất cả những điều này sẽ được đưa lên trực tuyến.

1:22:04

But you just learn for startup secrets.

Nhưng bạn vừa học được bí quyết khởi nghiệp.

1:22:06

You learn how to build those around the CORE of what you're doing.

Bạn học cách xây dựng chúng xoay quanh CỐT LÕI của những gì bạn đang làm.

1:22:10

And you've learned how to design an RSVP model that will create a very disruptive and defensible business for you.

Và bạn đã học cách thiết kế một mô hình RSVP sẽ tạo ra một doanh nghiệp rất đột phá và có khả năng phòng thủ cho bạn.

1:22:16

Real pleasure having you here.

Thực sự rất vui khi có bạn ở đây.

1:22:17

I only have one question for you now.

Bây giờ tôi chỉ có một câu hỏi dành cho bạn.

1:22:19

Do you now understand why a business model is important for you as a founder?

Bây giờ bạn có hiểu tại sao mô hình kinh doanh lại quan trọng đối với bạn với tư cách là người sáng lập không?

1:22:23

That was incredibly quiet.

Điều đó thật im lặng.

1:22:25

AUDIENCE: Yeah.

KHÁN GIẢ: Vâng.

1:22:26

MICHAEL SKOK: OK, good.

MICHAEL SKOK: OK, tốt.

1:22:27

So I'll connect the dots for you in one way you probably didn't think of.

Vậy tôi sẽ kết nối các dấu chấm cho bạn theo một cách mà bạn có thể chưa nghĩ tới.

1:22:30

Have you have a smart business model that will make you spend less, you'll be very cash efficient.

Nếu bạn có một mô hình kinh doanh thông minh, nó sẽ giúp bạn chi tiêu ít hơn, bạn sẽ rất hiệu quả về tiền mặt.

1:22:34

You'll have better valuations.

Bạn sẽ có định giá tốt hơn.

1:22:36

You'll have lower dilution.

Bạn sẽ bị pha loãng ít hơn.

1:22:37

That'll give you higher ownership.

Điều đó sẽ mang lại cho bạn quyền sở hữu cao hơn.

1:22:38

And the bottom line is you'll have a much bigger outcome as a founder.

Và điểm mấu chốt là bạn sẽ có kết quả lớn hơn nhiều với tư cách là người sáng lập.

1:22:42

This directly impacts your bottom line outcome.

Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của bạn.

1:22:46

Let's figure out how to do great jobs with it.

Hãy cùng tìm cách làm tốt công việc với nó.

1:22:48

Thanks a lot.

Cảm ơn rất nhiều.

1:22:49

Really appreciate it.

Thực sự cảm kích.

1:22:51

MUSIC PLAYING

[NHẠC PHÁT]

Transcript

Hiển thị

Introduction to Business Models

Michael Skok introduces the importance of business models and outlines a framework for creating, delivering, and sustaining value. He emphasizes that the most important thing is to figure out your business model, and that a business model can be as impactful as the technology or idea itself. The number one reason startups fail is not creating value for anyone who cares. Key concepts include customer value proposition, go-to-market model, technology and operations model, and cash flow formula.

Michael Skok giới thiệu tầm quan trọng của mô hình kinh doanh và phác thảo một khuôn khổ để tạo ra, phân phối và duy trì giá trị. Ông nhấn mạnh rằng điều quan trọng nhất là xác định mô hình kinh doanh của bạn và rằng mô hình kinh doanh có thể có tác động không kém gì công nghệ hay ý tưởng. Lý do số một khiến các startup thất bại là không tạo ra giá trị cho bất kỳ ai quan tâm. Các khái niệm chính bao gồm đề xuất giá trị khách hàng, mô hình tiếp cận thị trường, mô hình công nghệ và vận hành, và công thức dòng tiền.

AUDIO LOGO MICHAEL SKOK: Thank you very much for coming, everybody.

[ÂM THANH LOGO] MICHAEL SKOK: Cảm ơn mọi người rất nhiều vì đã đến.

I want to say that the most important thing we're going to do tonight is to try to give you a chance to figure out what your business model is.

Tôi muốn nói rằng điều quan trọng nhất chúng ta sẽ làm tối nay là cố gắng giúp các bạn tìm ra mô hình kinh doanh của mình.

And Dee just gave me a perfect intro.

Và Dee vừa mới giới thiệu hoàn hảo cho tôi.

He said he's not sure why he's here.

Anh ấy nói không chắc tại sao mình lại ở đây.

Well, most of you probably aren't.

Chà, hầu hết các bạn có lẽ cũng vậy.

Why do you need a business model?

Tại sao bạn cần một mô hình kinh doanh?

That's a really, really good question.

Đó thực sự là một câu hỏi rất hay.

Now, by the end of this evening, I hope you will answer that for yourselves.

Vào cuối buổi tối hôm nay, tôi hy vọng các bạn sẽ tự trả lời được câu hỏi đó.

Now, what is a business model?

Vậy, mô hình kinh doanh là gì?

That's what I want to get to this evening.

Đó là điều tôi muốn đạt được tối nay.

And I'm going to give you the agenda up front so you have a sense of it.

Và tôi sẽ đưa ra chương trình nghị sự trước để các bạn có cái nhìn tổng quan.

We're going to talk about a few key concepts.

Chúng ta sẽ nói về một vài khái niệm chính.

Number one of which is, how do you focus on the absolute essence of what you do?

Điều đầu tiên là làm thế nào để tập trung vào bản chất tuyệt đối của những gì bạn làm.

That's what we call the core.

Đó là cái chúng tôi gọi là cốt lõi.

And you'll learn five initials, RSVPed.

Và bạn sẽ học năm chữ cái đầu, RSVPed.

And by the end of this evening should be able to say to yourself, OK, if I have an RSVP model, you're great.

Và vào cuối buổi tối hôm nay, bạn sẽ có thể tự nói với mình, OK, nếu tôi có mô hình RSVP, bạn thật tuyệt.

Well, how are you going to remember those initials?

Làm thế nào bạn sẽ nhớ những chữ cái đầu đó?

When was the last time you went to an invitation to something and you didn't RSVP?

Lần cuối bạn nhận lời mời điều gì đó mà không RSVP là khi nào?

It's never a good thing to do.

Đó không bao giờ là điều tốt để làm.

So you just remember it that way.

Vậy bạn chỉ cần nhớ theo cách đó.

You're going to be able to figure out a great business model by just RSVPing it.

Bạn sẽ có thể tìm ra một mô hình kinh doanh tuyệt vời chỉ bằng cách RSVP nó.

Great.

Tuyệt vời.

Just write it down for yourself.

Hãy viết nó ra cho chính bạn.

This is for you, not for anybody else.

Điều này dành cho bạn, không phải cho ai khác.

Just write down one thing.

Chỉ cần viết ra một điều.

So is anybody from HBS here, by the Way OK, lots of HBS students.

Có ai từ HBS ở đây không? OK, rất nhiều sinh viên HBS.

So I'm immediately going to bridge for you guys with the rest of the Harvard schools.

Vì vậy, tôi sẽ ngay lập tức kết nối các bạn với phần còn lại của các trường Harvard.

So when you go to HBS, for those of you who don't, you will learn something from a great Professor Tom Eisenmann, and many others, something called the diamond.

And he describes the business model in terms of a customer value proposition, a go to market model, technology and operations model, and a cash flow formula.

So those of you in business school, you're probably going, well, what are those things?

Vì vậy, những ai trong trường kinh doanh có lẽ đang nghĩ, những thứ đó là gì?

So I'm going to make it super easy for the rest of you.

Vì vậy, tôi sẽ làm cho nó cực kỳ dễ dàng cho phần còn lại của các bạn.

1, 2, 3, and 4 in i-Lab terms tonight we're going to talk about how you create, deliver, make money, and do all of this sustainably.

1, 2, 3 và 4 trong thuật ngữ i-Lab tối nay, chúng ta sẽ nói về cách bạn tạo ra, phân phối, kiếm tiền và làm tất cả điều này một cách bền vững.

And therefore the MBA students should walk out of here going, OK, how to go about building a business model.

Và do đó, các sinh viên MBA nên bước ra khỏi đây với suy nghĩ, OK, làm thế nào để xây dựng một mô hình kinh doanh.

You guys should all feel like you've been fully introduced to it and could also do the same.

Các bạn nên cảm thấy như mình đã được giới thiệu đầy đủ về nó và cũng có thể làm điều tương tự.

That's my challenge to myself tonight.

Đó là thách thức của tôi với bản thân tối nay.

Great.

Tuyệt vời.

So what is this framework that we're talking about, this thing that can help you create and deliver value to your customer and make money and keep that sustainable?

Vậy khuôn khổ chúng ta đang nói đến là gì, thứ có thể giúp bạn tạo ra và mang lại giá trị cho khách hàng, kiếm tiền và duy trì điều đó bền vững?

It turns out it's a lot of different pieces.

Hóa ra nó bao gồm rất nhiều phần khác nhau.

And so I'm really only going to cover three of them tonight.

Và vì vậy tôi thực sự sẽ chỉ đề cập đến ba trong số chúng tối nay.

This creating and delivering will be the bulk of it.

Phần tạo ra và phân phối này sẽ là phần chính.

But making money, we're not going to get to tonight.

Nhưng kiếm tiền, chúng ta sẽ không đề cập tối nay.

We'll give you the essence of it, but we will have it in a follow up class.

Chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn bản chất của nó, nhưng chúng tôi sẽ có nó trong một lớp học tiếp theo.

Doing it sustainably, we will talk about tonight.

Làm điều đó bền vững, chúng ta sẽ nói về tối nay.

But again, all of these elements are covered in startup secrets classes in more depth going forward.

Nhưng một lần nữa, tất cả các yếu tố này sẽ được đề cập trong các lớp học bí quyết khởi nghiệp sâu hơn trong tương lai.

So I'm going to give you a sneak preview of those.

Vì vậy, tôi sẽ cho các bạn xem trước những điều đó.

Those of you are going to be coming to future classes, we will cover a lot of these in the startup secrets workshops going forward.

Những ai sẽ tham gia các lớp học trong tương lai, chúng tôi sẽ đề cập nhiều điều này trong các hội thảo bí quyết khởi nghiệp sắp tới.

So the particular one that I get excited about is next workshop.

Và một điều đặc biệt mà tôi hào hứng là hội thảo tiếp theo.

And the reason is it's the one that covers this customer value prop or how you create this value.

Và lý do là nó bao trùm giá trị đề xuất cho khách hàng hoặc cách bạn tạo ra giá trị này.

And it's a whole workshop unto itself.

Và nó là cả một hội thảo riêng.

AUDIENCE: Not creating value.

KHÁN GIẢ: Không tạo ra giá trị.

MICHAEL SKOK: They're not creating value for anybody who cares about it.

MICHAEL SKOK: Họ không tạo ra giá trị cho bất kỳ ai quan tâm đến nó.

It's not a big enough or meaningful enough opportunity or it's not a significant enough problem that's worth solving.

Đó không phải là một cơ hội đủ lớn hoặc đủ ý nghĩa hoặc không phải là một vấn đề đủ quan trọng để giải quyết.

That's the number one reason things fail.

Đó là lý do số một khiến mọi thứ thất bại.

So we're actually going to tackle that next workshop.

Vì vậy, chúng ta sẽ thực sự giải quyết vấn đề đó trong hội thảo tiếp theo.

But what I am going to do is get you settled in with a really fun way to think about it regardless of what's on the board.

Nhưng điều tôi sẽ làm là giúp bạn làm quen với một cách suy nghĩ thú vị về nó, bất kể trên bảng có gì.

How many of you think that your technology or your idea or your service is really a breakthrough, it's disruptive?

Có bao nhiêu người trong số các bạn nghĩ rằng công nghệ, ý tưởng hoặc dịch vụ của bạn thực sự là một bước đột phá, mang tính đột phá?

Yeah, in the back.

Vâng, ở phía sau.

AUDIENCE: My name is Maria, and I'm building a digital health and edge tech, a business that is centrally helping people take charge of their health.

MICHAEL SKOK: So Maria thank you, first of all, for doing something that's as important as addressing health.

MICHAEL SKOK: Cảm ơn Maria, trước hết, vì đã làm điều gì đó quan trọng như giải quyết vấn đề sức khỏe.

What is it that you think is breakthrough about it?

Điều gì khiến bạn nghĩ nó là đột phá?

AUDIENCE: I think the actual business is targeting non consumers of the health market as of currently.

KHÁN GIẢ: Tôi nghĩ doanh nghiệp thực sự nhắm vào những người không phải là người tiêu dùng của thị trường chăm sóc sức khỏe hiện tại.

As in, I'm not targeting what the healthcare system is targeting, I would say.

Có nghĩa là, tôi không nhắm vào những gì hệ thống chăm sóc sức khỏe đang nhắm tới, tôi có thể nói vậy.

MICHAEL SKOK: OK, very good.

MICHAEL SKOK: OK, rất tốt.

So you've seen what you might call a white space, where there's something that's not being addressed, and you think you can fill it by serving consumers.

Is that right?

Đúng không?

OK, great.

OK, tuyệt vời.

So even if your idea was terrible, which it isn't, if it was terrible, we would hope tonight to be able to get you to a place where the business model you come up with is itself a breakthrough.

And here's the thing that most people don't really recognize when they think about business models.

Và đây là điều mà hầu hết mọi người không thực sự nhận ra khi họ nghĩ về mô hình kinh doanh.

It can be at least as impactful, if not more impactful than your technology or your marketplace.

Nó có thể có tác động ít nhất là ngang bằng, nếu không muốn nói là lớn hơn công nghệ hoặc thị trường của bạn.

Does that make sense, Maria?

Điều đó có hợp lý không, Maria?

So that's why business models are really exciting, because they do give you that potential.

Vì vậy, đó là lý do tại sao mô hình kinh doanh thực sự thú vị, bởi vì chúng mang lại cho bạn tiềm năng đó.

And by the end of this evening, I hopefully, you will start to think that way.

Và vào cuối buổi tối hôm nay, tôi hy vọng bạn sẽ bắt đầu suy nghĩ theo cách đó.

So here's a way to start approaching it that way.

Vậy đây là cách để bắt đầu tiếp cận theo cách đó.

So Maria and all the rest of you, imagine that I gave you a completely new game tonight.

Vì vậy, Maria và tất cả các bạn còn lại, hãy tưởng tượng rằng tôi đưa cho bạn một trò chơi hoàn toàn mới tối nay.

So let's start with one you all know.

Hãy bắt đầu với một trò chơi mà tất cả các bạn đều biết.

Who's played Monopoly?

Ai đã từng chơi Monopoly?

OK.

What if I said monopoly was about how much money you lose?

Nếu tôi nói Monopoly là về việc bạn mất bao nhiêu tiền thì sao?

You will go, well, are you crazy?

Bạn sẽ nghĩ, ồ, bạn điên à?

It's all about how much money I win and the properties I get.

Nó hoàn toàn là về việc tôi thắng bao nhiêu tiền và tài sản tôi có được.

That's the idea that we want to come up with.

Đó là ý tưởng mà chúng ta muốn nghĩ ra.

We want to come up with a game that nobody's ever played before, or even if they have, we change the rules.

Chúng ta muốn nghĩ ra một trò chơi mà chưa ai từng chơi trước đây, hoặc ngay cả khi họ đã chơi, chúng ta thay đổi luật chơi.

And so now it's your game, your rules.

Và bây giờ đó là trò chơi của bạn, luật chơi của bạn.

Guess who's got the best chance of winning?

Đoán xem ai có cơ hội thắng cao nhất?

AUDIENCE: You.

KHÁN GIẢ: Bạn.

MICHAEL SKOK: You.

MICHAEL SKOK: Bạn.

You do.

Chính bạn.

If you write the game and the rules, you have the best chance of winning of anybody.

Nếu bạn viết trò chơi và luật chơi, bạn có cơ hội thắng cao nhất so với bất kỳ ai.

And by the way, especially if you change them in the middle, which is what my brother always used to do to me.

Và nhân tiện, đặc biệt nếu bạn thay đổi chúng giữa chừng, đó là điều anh trai tôi thường làm với tôi.

No kidding.

Không đùa đâu.

Really love him.

Thực sự yêu quý anh ấy.

He's my younger brother, who's a lot younger than me.

Anh ấy là em trai tôi, nhỏ hơn tôi rất nhiều.

It's always great.

Nó luôn tuyệt vời.

But the point is, this is what actually business is about too.

Nhưng vấn đề là, đây thực sự là những gì kinh doanh cũng vậy.

People do this all the time.

Mọi người làm điều này mọi lúc.

They do change the rules.

Họ thay đổi luật chơi.

Also, sometimes the rules get changed on you.

Ngoài ra, đôi khi luật chơi cũng thay đổi đối với bạn.

But that's not what you want.

Nhưng đó không phải là điều bạn muốn.

You want to create the game.

Bạn muốn tạo ra trò chơi.

You want to cause an innovator's dilemma if you can.

Bạn muốn gây ra tình thế tiến thoái lưỡng nan của nhà đổi mới nếu có thể.

The late Clayton Christensen's great book is a wonderful way to get a handle on this, because that's all what it's all about.

Cuốn sách tuyệt vời của cố Clayton Christensen là một cách tuyệt vời để hiểu về điều này, bởi vì đó là tất cả những gì nó nói đến.

And this business model approach can be as disruptive as technology.

Và cách tiếp cận mô hình kinh doanh này có thể gây đột phá như công nghệ.

So what's an example of this?

Vậy ví dụ về điều này là gì?

So I'm sure none of you pay attention to virus these days.

Tôi chắc rằng không ai trong các bạn chú ý đến virus ngày nay.

This is a long time ago, so I'm going to have to go backwards.

Đây là chuyện từ lâu rồi, vì vậy tôi sẽ phải quay ngược thời gian.

Believe it or not, there wasn't even virus software 20 years ago because we didn't have viruses.

Tin hay không, thậm chí không có phần mềm diệt virus 20 năm trước vì chúng ta không có virus.

They didn't exist.

Chúng không tồn tại.

They first came out and really got prominent, actually on the Macintosh.

Chúng lần đầu xuất hiện và thực sự nổi bật, thực ra là trên Macintosh.

And I happened to be working at Symantec, which was the first antivirus solution on the Macintosh.

Và tôi tình cờ làm việc tại Symantec, công ty đầu tiên có giải pháp diệt virus trên Macintosh.

And it was a great business.

Và đó là một công việc kinh doanh tuyệt vời.

We used to sell packaged software, believe it or not, in boxes through retailers, and people would pay a lot of money for it.

Chúng tôi từng bán phần mềm đóng gói, tin hay không, trong hộp qua các nhà bán lẻ, và mọi người trả rất nhiều tiền cho nó.

That's how old I am.

Đó là tôi già cỡ nào.

It's embarrassing, but it's true.

Thật xấu hổ, nhưng đó là sự thật.

All right, now, the piece that's not embarrassing is that we figured out a really disruptive business model that changed the game completely.

Được rồi, phần không đáng xấu hổ là chúng tôi đã nghĩ ra một mô hình kinh doanh thực sự đột phá đã thay đổi hoàn toàn cuộc chơi.

And actually, when Norton AntiVirus for the PC came out, which is-- we owned Norton too.

Và thực tế, khi Norton AntiVirus cho PC ra mắt, mà chúng tôi cũng sở hữu Norton.

It wasn't a good product at all.

Đó không phải là một sản phẩm tốt chút nào.

In fact, everybody's product was better than ours that we could tell.

Thực tế, sản phẩm của mọi người đều tốt hơn của chúng tôi theo những gì chúng tôi biết.

Dr.

Tiến sĩ

Solomon and then McAfee and all these other people had much better solutions.

Solomon và McAfee cùng tất cả những người khác có giải pháp tốt hơn nhiều.

So this was pretty embarrassing for us.

Vì vậy, điều này khá xấu hổ cho chúng tôi.

The press would literally come up to our stands at exhibitions and go, see if you can detect this virus.

Báo chí thực sự đến gian hàng của chúng tôi tại triển lãm và nói, xem bạn có phát hiện được virus này không.

And the answer would be, oh, shoot, no.

Và câu trả lời sẽ là, ồ, chết tiệt, không.

So what do you do?

Vậy bạn làm gì?

You've now got this product that's not great.

Bây giờ bạn có sản phẩm không tuyệt vời này.

Our Mac product, by the way, was very good.

Sản phẩm Mac của chúng tôi, nhân tiện, rất tốt.

And we can't even detect the viruses because we're not keeping up with them.

Và chúng tôi thậm chí không thể phát hiện virus vì chúng tôi không theo kịp chúng.

We rewrote the rules.

Chúng tôi đã viết lại luật chơi.

We said, we're not going to sell software.

Chúng tôi nói, chúng tôi sẽ không bán phần mềm.

1 / 8