Zipline's founders explain how prioritizing customer needs over drone technology drove their success in delivering medical supplies via autonomous drones, starting in Rwanda. They highlight that the physical drone is only a small part of the system, with the rest involving software, maintenance, and integration with health and aviation systems.
Những người sáng lập Zipline giải thích cách ưu tiên nhu cầu của khách hàng hơn công nghệ drone đã thúc đẩy thành công của họ trong việc cung cấp vật tư y tế bằng drone tự hành, bắt đầu từ Rwanda. Họ nhấn mạnh rằng drone vật lý chỉ là một phần nhỏ của hệ thống, phần còn lại bao gồm phần mềm, bảo trì và tích hợp với hệ thống y tế và hàng không.
I remember being in Rwanda early days and going out and meeting with some of the doctors and lab techs that we were serving and asking for them like you know how's it going what do you think what's your feedback here I am kind of uh you know upand cominging you know learning engineer thinking they're going to say something about the drone or some of these things and the main
Tôi nhớ những ngày đầu ở Rwanda, ra ngoài gặp gỡ một số bác sĩ và kỹ thuật viên xét nghiệm mà chúng tôi đang phục vụ, hỏi họ kiểu như mọi thứ thế nào, anh nghĩ sao, phản hồi của anh ở đây là gì. Tôi lúc đó là một kỹ sư trẻ đang lên, đang học hỏi, nghĩ rằng họ sẽ nói điều gì đó về drone hay mấy thứ này, và phản hồi chính
piece of feedback that I received was people get sick 24/7 why are you guys only open 12 hours a day - right - especially when you're delivering life-saving blood - yeah exactly and so that was a really key insight for me where it's like, man, we've found product market fit in a market where, yeah, our, you know, our product wasn't great yet, but it was solving a real need.
mà tôi nhận được là mọi người bị ốm 24/7, tại sao các anh chỉ mở 12 tiếng một ngày - đúng rồi - đặc biệt là khi các anh đang giao máu cứu mạng - đúng chính xác. Và đó là một hiểu biết thực sự then chốt đối với tôi, kiểu như, trời ạ, chúng tôi đã tìm được sự phù hợp sản phẩm-thị trường trong một thị trường mà, đúng, sản phẩm của chúng tôi chưa tuyệt vời, nhưng nó đang giải quyết một nhu cầu thực sự.
Uh, and so having
Ừ, và vì vậy có được
that really beach head market where there's a real problem being solved.
thị trường đầu cầu thực sự đó, nơi có một vấn đề thực sự đang được giải quyết.
And when your customer is telling you that their main feedback is they want more of your service, it's like that's a good sign.
Và khi khách hàng của bạn nói với bạn rằng phản hồi chính của họ là họ muốn nhiều dịch vụ của bạn hơn, thì đó là một dấu hiệu tốt.
Welcome Keller and Eric um to the show.
Chào mừng Keller và Eric đến với chương trình.
You guys have been working at Zipline for a long period of time.
Các bạn đã làm việc tại Zipline trong một thời gian dài.
Keller is the co-founder and Eric, you are in charge of systems engineering and safety and we got lots of things to talk about in this whole world of drones, drone systems, and how you guys started in this hardware space before LLM even started.
Keller là đồng sáng lập và Eric, anh phụ trách kỹ thuật hệ thống và an toàn, và chúng ta có rất nhiều điều để nói trong cả thế giới drone, hệ thống drone này, và cách các bạn khởi đầu trong lĩnh vực phần cứng này trước cả khi LLM ra đời.
So, we have lots of questions.
Vậy nên chúng tôi có rất nhiều câu hỏi.
- Thanks for having us.
- Cảm ơn đã mời chúng tôi.
But you don't like you don't like Zipline being described as a drone company, even though you're the you're probably the largest autonomous drone company in the world right now.
Nhưng các bạn không thích việc Zipline bị mô tả như một công ty drone, dù các bạn có lẽ là công ty drone tự hành lớn nhất thế giới hiện nay.
- I mean, you know, we've always wanted to be an extremely customer obsessed company.
- Ý tôi là, bạn biết đấy, chúng tôi luôn muốn trở thành một công ty cực kỳ ám ảnh với khách hàng.
And the reality is none of our customers care at all about drones.
Và thực tế là không khách hàng nào của chúng tôi quan tâm chút nào đến drone.
You know, like we our goal was always to build an automated logistic system for Earth and to approximate teleportation.
Bạn biết đấy, mục tiêu của chúng tôi luôn là xây dựng một hệ thống logistics tự động cho Trái Đất và tiến gần đến dịch chuyển tức thời.
And all the customers who are like living on Zipline today, they really don't care how they don't care about the technology operating behind the curtain.
Và tất cả khách hàng đang sống cùng Zipline ngày nay, họ thực sự không quan tâm đến công nghệ vận hành phía sau bức màn.
What they care about is their ability to like download an app, open it up, uh, you know, see a huge number of different brands and amazing, you know, restaurants that they want to shop with and then click a button and have it delivered to them five minutes later.
Điều họ quan tâm là khả năng tải một ứng dụng, mở nó lên, ừ, bạn biết đấy, thấy vô số thương hiệu khác nhau và những nhà hàng tuyệt vời mà họ muốn mua sắm, rồi nhấn một nút và được giao đến tận nơi năm phút sau.
So, we've always really tried to focus on the experience rather on rather than on like the specific technology.
Vậy nên chúng tôi luôn thực sự cố gắng tập trung vào trải nghiệm hơn là vào công nghệ cụ thể.
- Well, this show is about technology.
- Chà, chương trình này nói về công nghệ.
We're excited about that.
Chúng tôi hào hứng về điều đó.
- This podcast is about technology.
- Podcast này nói về công nghệ.
What is the underlying technology behind Zipline?
Công nghệ nền tảng đằng sau Zipline là gì?
You started - in 2011.
Các bạn khởi đầu - vào năm 2011.
Uh you pivoted in 2014.
Ừ, các bạn chuyển hướng vào năm 2014.
This is way before anything related to uh AI, robotics, foundation models, anything related to that.
Điều này diễn ra trước cả bất cứ thứ gì liên quan đến AI, robot, mô hình nền tảng, bất cứ thứ gì liên quan đến điều đó.
- But you've kind of you were before all of that and you're riding the wave of all of the things that have come after WA as well.
- Nhưng các bạn kiểu như đã có trước tất cả những thứ đó và các bạn cũng đang cưỡi trên làn sóng của mọi thứ đến sau đó.
Yeah, this was when like starting a robotics company was the dumbest thing you could possibly do.
Đúng, đây là thời điểm mà việc khởi nghiệp một công ty robot là điều ngu ngốc nhất bạn có thể làm.
Like why you know you're talking to an investor in that time about I mean it wasn't easy and it was particularly hard because so many of those conversations you know I mean I was 23 24 Eric joined the company around that time and we were starting to describe this vision of an autonomous logistics system for Earth that would be 10 times as fast half the cost zero emission.
Kiểu như tại sao, bạn biết đấy, bạn đang nói chuyện với một nhà đầu tư vào thời điểm đó về... ý tôi là nó không dễ dàng và đặc biệt khó vì rất nhiều cuộc trò chuyện đó, bạn biết đấy, tôi lúc đó 23, 24 tuổi, Eric tham gia công ty khoảng thời gian đó, và chúng tôi bắt đầu mô tả tầm nhìn về một hệ thống logistics tự động cho Trái Đất nhanh gấp 10 lần, chi phí bằng một nửa, không phát thải.
Um, you know, one of
Ừm, bạn biết đấy, một trong
the biggest problems when we were trying to raise money for that vision was investors would say, "Isn't this illegal in the US?" In fact, I think that's a question you asked me when we started talking about this.
những vấn đề lớn nhất khi chúng tôi cố gây quỹ cho tầm nhìn đó là các nhà đầu tư sẽ nói, "Điều này không phải bất hợp pháp ở Mỹ sao?" Thực ra, tôi nghĩ đó là câu hỏi anh đã hỏi tôi khi chúng ta bắt đầu nói về điều này.
- We weren't we weren't allowed to fly beyond uh visual line of sight.
- Chúng tôi không được phép bay ngoài tầm nhìn trực quan.
- I mean, we weren't allowed to fly at all really.
- Ý tôi là, thực ra chúng tôi không được phép bay chút nào.
But like, yeah, and so the answer was yes, it's illegal.
Nhưng kiểu, đúng, và vậy câu trả lời là có, nó bất hợp pháp.
And then most investors would be like, well, we don't invest in illegal things, so like we're not going to invest.
Và rồi hầu hết nhà đầu tư sẽ kiểu, chà, chúng tôi không đầu tư vào những thứ bất hợp pháp, nên chúng tôi sẽ không đầu tư.
But you know for weird reasons this is what basically took Zipline down this path of like well if it's illegal in the US then we can launch in other parts of the world where
Nhưng bạn biết đấy, vì những lý do kỳ lạ, đây là điều cơ bản đã đưa Zipline đi theo con đường này, kiểu như nếu nó bất hợp pháp ở Mỹ thì chúng ta có thể ra mắt ở những nơi khác trên thế giới, nơi
you know the value of the service would be extremely high.
bạn biết đấy, giá trị của dịch vụ sẽ cực kỳ cao.
Um Zipline decided to launch in Rwanda in 2016 delivering blood transfusions directly to hospitals and primary care facilities.
Ừm, Zipline quyết định ra mắt tại Rwanda vào năm 2016, giao máu truyền trực tiếp đến các bệnh viện và cơ sở chăm sóc ban đầu.
Um this enabled us to have a use case that was so powerful that a government would work very closely with us to make it happen.
Ừm, điều này cho phép chúng tôi có một trường hợp sử dụng mạnh mẽ đến mức một chính phủ sẽ hợp tác rất chặt chẽ với chúng tôi để biến nó thành hiện thực.
make it legal - and to make it legal or at least make an
Làm cho nó hợp pháp - và để làm cho nó hợp pháp hoặc ít nhất là tạo một
exemption to their existing kind of regulatory framework and um you know and then the other thing you know when it comes to how to think about Zipline as a company you know when we launched in 2016 we were like we have this really cool drone we put all this work into designing these really cool aircraft that you know and it's it has all these great fundamental features and when we
ngoại lệ cho khung pháp lý hiện có của họ, và ừm, bạn biết đấy, rồi điều khác nữa, bạn biết đấy, khi nghĩ về Zipline như một công ty, bạn biết đấy, khi chúng tôi ra mắt vào năm 2016, chúng tôi kiểu như chúng tôi có chiếc drone thực sự tuyệt vời này, chúng tôi dồn hết công sức vào thiết kế những chiếc máy bay thực sự tuyệt vời này, bạn biết đấy, và nó có tất cả những tính năng nền tảng tuyệt vời này, và khi chúng tôi
launched it was a total disaster uh because the reality what we what we learned in that first year for the first eight we had signed a contract to sign 21 to serve 21 hospitals and we served one hospital for the first nine months and Eric in particular like how much did you sleep during those - spent a lot of time in Rwanda and sleep a lot - and then when you're in the US like we'd
ra mắt thì đó là một thảm họa hoàn toàn, ừ, vì thực tế, điều chúng tôi học được trong năm đầu tiên đó, trong tám tháng đầu, chúng tôi đã ký hợp đồng phục vụ 21 bệnh viện và chúng tôi chỉ phục vụ được một bệnh viện trong chín tháng đầu, và đặc biệt là Eric, anh đã ngủ được bao nhiêu trong khoảng thời gian đó - dành rất nhiều thời gian ở Rwanda và ngủ nhiều - và rồi khi anh ở Mỹ thì chúng tôi
get woken up at like midnight cuz that's when the distribution center was turning on and it would everything would be broken nothing was working it was totally desperate constant all nighters and working through the weekends because we made this big error which was that thinking that like the cool vehicle was the majority of the solution - what we learned during that first
bị đánh thức vào khoảng nửa đêm vì đó là lúc trung tâm phân phối khởi động và mọi thứ đều hỏng, không có gì hoạt động, hoàn toàn tuyệt vọng, thức trắng liên tục và làm việc xuyên cuối tuần vì chúng tôi đã mắc một sai lầm lớn, đó là nghĩ rằng chiếc xe tuyệt vời là phần lớn của giải pháp - điều chúng tôi học được trong năm đầu tiên đó
is that the drone is 15% of the complexity of the solution.
là chiếc drone chỉ chiếm 15% độ phức tạp của giải pháp.
Like - the physical drone, the hardware of it is only 15%.
Kiểu như - chiếc drone vật lý, phần cứng của nó chỉ chiếm 15%.
- We had to build so many auxiliary software systems, maintenance systems, uh how do we hold the inventory and do inventory management?
- Chúng tôi phải xây dựng rất nhiều hệ thống phần mềm phụ trợ, hệ thống bảo trì, ừ, làm sao để lưu kho và quản lý tồn kho?
How do we integrate with a national civil aviation authority, which we'll talk more about?
Làm sao để tích hợp với cơ quan hàng không dân dụng quốc gia, điều mà chúng ta sẽ nói thêm?
How do we integrate with a national health care system?
Làm sao để tích hợp với hệ thống chăm sóc sức khỏe quốc gia?
How do we do ordering and demand management?
Làm sao để đặt hàng và quản lý nhu cầu?
You know, we had to build out all of these other parts of the overall logistics system.
Bạn biết đấy, chúng tôi phải xây dựng tất cả những phần khác này của toàn bộ hệ thống logistics.
So this is the reason I think a lot of people might look at Zipline and be like, "Wow, it's a cool drone company or they build a cool aircraft." The reality is the aircraft is like 15% of
Vậy nên đây là lý do tôi nghĩ nhiều người có thể nhìn Zipline và kiểu, "Ồ, đó là một công ty drone tuyệt vời, hoặc họ chế tạo một chiếc máy bay tuyệt vời." Thực tế là chiếc máy bay chỉ chiếm khoảng 15% của
the solution that's required to build something that just feels like magical reliable teleportation 24/7 365 to the now, you know, hundreds of millions of people who depend on the service.
giải pháp cần thiết để xây dựng một thứ mà chỉ cảm giác như dịch chuyển tức thời đáng tin cậy đầy ma thuật 24/7, 365 ngày, cho hàng trăm triệu người hiện đang phụ thuộc vào dịch vụ này.
- Speaking of 247, I remember being in Rwanda early days and going out and meeting with some of the doctors and lab techs that we were serving and asking for them like, you know, how's it going?
- Nói về 247, tôi nhớ hồi những ngày đầu ở Rwanda, ra ngoài gặp gỡ một số bác sĩ và kỹ thuật viên phòng lab mà chúng tôi đang phục vụ và hỏi họ kiểu, bạn biết đấy, mọi thứ thế nào rồi?
what do you think?
Bạn nghĩ sao?
What's your feedback?
Phản hồi của bạn là gì?
Just really being customer obsessed and wanting to optimize the product.
Thực sự chỉ là ám ảnh về khách hàng và muốn tối ưu hóa sản phẩm.
And you know, here I am kind of uh you know, upandcoming, you know, learning engineer thinking they're going to say something about the drone or some of these things.
Và bạn biết đấy, tôi ở đây kiểu uh bạn biết đấy, một kỹ sư đang lên, đang học hỏi, nghĩ rằng họ sẽ nói điều gì đó về drone hay một số thứ này.
And the main piece of feedback that I received was people get sick 247.
Và phản hồi chính mà tôi nhận được là mọi người bị ốm 247.
Why are you guys only open 12 hours a day?
Tại sao các bạn chỉ mở 12 tiếng một ngày?
- Right.
- Đúng vậy.
And so, - especially when you're delivering life-saving blood.
Và vì vậy, - đặc biệt là khi bạn đang giao máu cứu sống.
- Yeah.
- Ừ.
Exactly.
Chính xác.
And so that was our, you know, you got to start somewhere, right?
Và đó là, bạn biết đấy, bạn phải bắt đầu từ đâu đó, đúng không?
So we started being open 12 hours a day and trying to expand and grow from there.
Vậy nên chúng tôi bắt đầu mở 12 tiếng một ngày và cố gắng mở rộng và phát triển từ đó.
And so that was a really key insight for me where it's like man we've found product market fit in a market where yeah our you know our product wasn't great yet but it was solving a real need.
Và đó là một hiểu biết thực sự then chốt đối với tôi, kiểu như trời ơi, chúng tôi đã tìm thấy sự phù hợp sản phẩm-thị trường ở một thị trường mà đúng, bạn biết đấy, sản phẩm của chúng tôi chưa tuyệt vời, nhưng nó đang giải quyết một nhu cầu thực sự.
Uh and so having that really beach head market where there's a real problem being solved and when your
Uh và vì vậy có thị trường đầu cầu thực sự đó, nơi có một vấn đề thực sự đang được giải quyết và khi
customer is telling you that their main feedback is they want more of your service it's like that's a good sign.
Khách hàng nói với bạn rằng phản hồi chính của họ là họ muốn nhiều dịch vụ của bạn hơn, thì đó là một dấu hiệu tốt.
- Yeah we were 247 within the first year.
- Ừ, chúng tôi đã hoạt động 247 trong năm đầu tiên.
So we went 247.
Vậy là chúng tôi chuyển sang 247.