Negotiation is framed as a lifelong skill essential for venture success, with most failures stemming from relationship issues. The core distinction between positions and underlying interests is introduced as the basis for principled, collaborative negotiation that generates creative options.
Đàm phán được định hình như một kỹ năng suốt đời cần thiết cho sự thành công của dự án khởi nghiệp, với hầu hết thất bại bắt nguồn từ các vấn đề mối quan hệ. Sự phân biệt cốt lõi giữa lập trường và lợi ích tiềm ẩn được giới thiệu làm nền tảng cho đàm phán có nguyên tắc, hợp tác nhằm tạo ra các lựa chọn sáng tạo.
SQUEAKING RUSTLING CLICKING PROFESSOR: Great.
[TIẾNG KẾT KẸT] [TIẾNG SỘT SOẠT] [TIẾNG NHẤP CHUỘT] GIÁO SƯ: Tốt lắm.
As I mentioned at the beginning, the second part of today is going to be on negotiation skills.
Như tôi đã đề cập ở phần đầu, phần thứ hai của buổi hôm nay sẽ nói về kỹ năng đàm phán.
Assuming you can present well, eventually, you'll then have to engage with the people that want to know more.
Giả sử bạn có thể thuyết trình tốt, cuối cùng, bạn sẽ phải tương tác với những người muốn biết thêm.
And there are skills that can be learned about that.
Và có những kỹ năng có thể học được về điều đó.
We have Mindy Garber, who's done this a number of times.
Chúng ta có Mindy Garber, người đã làm việc này nhiều lần.
I'm going to let Mindy, like others that have presented, introduce themselves.
Tôi sẽ để Mindy, giống như những người thuyết trình khác, tự giới thiệu bản thân.
And I hope you enjoy this.
Và tôi hy vọng bạn thích phần này.
And I know you'll get a lot out of it.
Và tôi biết bạn sẽ học được rất nhiều từ nó.
So, Mindy.
Vậy, Mindy.
MINDY GARBER: Good evening.
MINDY GARBER: Chào buổi tối.
And welcome.
Và chào mừng.
And thank you for coming.
Và cảm ơn các bạn đã đến.
Most ventures fail because of people issues and are really a failure of the relationships among the team members.
Hầu hết các dự án khởi nghiệp thất bại vì vấn đề con người và thực sự là sự thất bại trong các mối quan hệ giữa các thành viên trong nhóm.
So that quote was an inspiration for this workshop.
Vậy câu nói đó là nguồn cảm hứng cho buổi hội thảo này.
And here's the original paper that it came from a while ago.
Và đây là bài báo gốc mà nó xuất phát từ một thời gian trước.
But it's just as valuable today as it was when it was first written.
Nhưng nó vẫn có giá trị như ngày hôm nay cũng như khi nó được viết lần đầu.
So negotiation is a skill that you're going to need your whole life, from when you start the company to the life of the company.
Vậy đàm phán là một kỹ năng mà bạn sẽ cần trong suốt cuộc đời mình, từ khi bạn bắt đầu công ty đến suốt vòng đời của công ty.
It's a way to build relationships with people and have conversations.
Đó là một cách để xây dựng mối quan hệ với mọi người và có những cuộc trò chuyện.
I'm Mindy Garber.
Tôi là Mindy Garber.
I'm class of '82.
Tôi thuộc khóa '82.
I'm both an engineer and a mediator.
Tôi vừa là kỹ sư vừa là người hòa giải.
And I tell people, the difference between engineering and mediation is, as an engineer, your job is to gather all the facts and try to make the optimal solution.
Và tôi nói với mọi người, sự khác biệt giữa kỹ thuật và hòa giải là, với tư cách kỹ sư, công việc của bạn là thu thập tất cả các dữ kiện và cố gắng đưa ra giải pháp tối ưu.
As a mediator, you're trying to help people have a conversation that they couldn't have before.
Với tư cách người hòa giải, bạn đang cố gắng giúp mọi người có một cuộc trò chuyện mà trước đây họ không thể có.
And you're trying to help them communicate with each other and help them figure out why they-- to help them solve their own problems.
Và bạn đang cố gắng giúp họ giao tiếp với nhau và giúp họ tìm ra lý do tại sao họ-- để giúp họ giải quyết vấn đề của chính mình.
So that's how I got into it.
Vậy đó là cách tôi bước vào lĩnh vực này.
I got into mediation because really, after financial issues-- I helped start a company that does speech recognition.
Tôi bước vào lĩnh vực hòa giải vì thực sự, sau các vấn đề tài chính-- tôi đã giúp thành lập một công ty làm về nhận dạng giọng nói.
After financial issues, getting along is really the hardest part.
Sau các vấn đề tài chính, hòa thuận với nhau thực sự là phần khó nhất.
And I've seen a lot of companies fail not because of technology problems or financial, but because the two founders couldn't get along.
Và tôi đã thấy nhiều công ty thất bại không phải vì vấn đề công nghệ hay tài chính, mà vì hai nhà sáng lập không thể hòa thuận với nhau.
And that leads to a lot of wasted IP.
Và điều đó dẫn đến rất nhiều tài sản trí tuệ bị lãng phí.
And so anything that we can do to help companies be successful and monetize their IP is something that will be a good thing for the US economy.
Và vì vậy bất cứ điều gì chúng ta có thể làm để giúp các công ty thành công và kiếm tiền từ tài sản trí tuệ của họ đều là điều tốt cho nền kinh tế Hoa Kỳ.
So this course is very interactive.
Vậy khóa học này rất tương tác.
And the people on Zoom, you don't get a buy on this.
Và những người trên Zoom, các bạn không được miễn đâu.
There's stuff for you to do, too.
Cũng có những việc cho các bạn làm.
Please raise your hand.
Xin hãy giơ tay.
And for now, could everybody get a partner.
Và bây giờ, mọi người có thể tìm cho mình một người bạn đồng hành.
And if it's the person that you are a co-founder with, that's fine.
Và nếu đó là người mà bạn cùng sáng lập, thì cũng không sao.
But for now, you're just going to be co-founders.
Nhưng bây giờ, các bạn chỉ sẽ là đồng sáng lập thôi.
So please, please pick somebody else because, otherwise, this class will be no fun.
Vậy làm ơn, làm ơn hãy chọn một người khác vì nếu không, lớp học này sẽ không vui chút nào.
All right.
Được rồi.
OK.
OK.
All right.
Được rồi.
That's one way to get people to move.
Đó là một cách để khiến mọi người di chuyển.
It's so funny because, when I was a student, I always would sit in the back, too.
Thật buồn cười vì khi tôi còn là sinh viên, tôi cũng luôn ngồi ở phía sau.
And now, I get it.
Và bây giờ, tôi hiểu rồi.
It's like, please, please, if you want, come forward.
Kiểu như, làm ơn, làm ơn, nếu các bạn muốn, hãy tiến lên phía trước.
OK, all right.
OK, được rồi.
So the agenda-- we're going to talk a little bit about negotiation.
Vậy chương trình-- chúng ta sẽ nói một chút về đàm phán.
We're going to talk about when you start up negotiations.
Chúng ta sẽ nói về khi bạn bắt đầu đàm phán khởi nghiệp.
And when you're starting up, it's you're negotiating with your co-founder, with the intercompany, and intercompany between other companies.
Và khi bạn khởi nghiệp, bạn đang đàm phán với đồng sáng lập của mình, với nội bộ công ty, và giữa các công ty với nhau.
And then we have a bunch of role plays along the way.
Và sau đó chúng ta có một loạt các trò chơi nhập vai trong suốt quá trình.
And we'll do a debrief.
Và chúng ta sẽ tổng kết.
So there are many schools of thought of negotiation.
Vậy có nhiều trường phái tư tưởng về đàm phán.
But basically, there's two kinds of ideas.
Nhưng về cơ bản, có hai loại ý tưởng.
There's the idea that it's either win-lose or it's more of a collaboration.
Có ý tưởng rằng đó là thắng-thua hoặc thiên về hợp tác hơn.
If it's a win-lose, you're trying to get as most-- you think it's a zero sum game.
Nếu là thắng-thua, bạn đang cố gắng đạt được càng nhiều càng tốt-- bạn nghĩ đó là trò chơi có tổng bằng không.
I win, you lose.
Tôi thắng, bạn thua.
If I get something, you lose something.
Nếu tôi được gì đó, bạn mất gì đó.
And also, you don't really necessarily care about the relationship between the people.
Và hơn nữa, bạn không thực sự nhất thiết quan tâm đến mối quan hệ giữa mọi người.
But if it's a collaboration, and it's two people working on the problem together.
Nhưng nếu là hợp tác, và là hai người cùng giải quyết vấn đề.
So my whole philosophy is all based on getting to yes.
Vậy toàn bộ triết lý của tôi đều dựa trên việc đạt được thỏa thuận.
And I took the program on negotiation at Harvard, which I highly recommend.
Và tôi đã tham gia chương trình về đàm phán tại Harvard, mà tôi rất khuyến khích.
So it's a joint effort.
Vậy đó là nỗ lực chung.
You're collaborating.
Bạn đang hợp tác.
It's a problem for two people to solve.
Đó là vấn đề để hai người cùng giải quyết.
And you do care about the relationship.
Và bạn thực sự quan tâm đến mối quan hệ.
And I know that Joe has a million stories, too.
Và tôi biết Joe cũng có hàng triệu câu chuyện.
There is no such thing as one and done.
Không có chuyện làm một lần rồi xong.
People think, oh, I'm just going to do this.
Mọi người nghĩ, ồ, tôi sẽ chỉ làm việc này thôi.
And I'm never going to see this guy again.
Và tôi sẽ không bao giờ gặp lại anh chàng này nữa.
Well, we both have a lot of stories, if there's time at the end, to tell you what you negotiate today may come back to haunt you, even if it's the person goes to another company and decides never to buy your product again.
Chà, cả hai chúng tôi đều có nhiều câu chuyện, nếu cuối cùng có thời gian, để kể cho bạn rằng những gì bạn đàm phán hôm nay có thể quay lại ám ảnh bạn, ngay cả khi người đó chuyển sang công ty khác và quyết định không bao giờ mua sản phẩm của bạn nữa.
You will always meet people again.
Bạn sẽ luôn gặp lại mọi người.
And so being a principled negotiator is a very important thing.
Và vì vậy, trở thành một nhà đàm phán có nguyên tắc là một điều rất quan trọng.
Your reputation will precede you.
Danh tiếng của bạn sẽ đi trước bạn.
So the first thing to think about in a negotiation is, for you, what are your interests?
Vậy điều đầu tiên cần nghĩ đến trong một cuộc đàm phán là, đối với bạn, lợi ích của bạn là gì?
What are your needs, and goals, and hopes, and fears?
Nhu cầu, mục tiêu, hy vọng và nỗi sợ của bạn là gì?
What is it you want?
Bạn muốn điều gì?
Because a lot of people, when I'm in mediation, and you ask people, OK, well, what is it you want?
Bởi vì nhiều người, khi tôi hòa giải, và bạn hỏi mọi người, Được rồi, vậy bạn muốn điều gì?
People have no idea.
Mọi người không biết gì cả.
They haven't really thought about it.
Họ chưa thực sự nghĩ về điều đó.
It's like, well, how can I how can you solve your problem if it isn't-- you don't really even know why it is you're doing things.
Kiểu như, chà, làm sao tôi có thể-- làm sao bạn có thể giải quyết vấn đề của mình nếu nó không-- bạn thậm chí không thực sự biết tại sao mình lại làm những việc này.
And having your own interests and understanding them really leads to having options.
Và việc có lợi ích riêng và hiểu chúng thực sự dẫn đến việc có các lựa chọn.
If you know what you want, you can say, well, there may be a lot of different solutions to getting it.
Nếu bạn biết mình muốn gì, bạn có thể nói, chà, có thể có nhiều giải pháp khác nhau để đạt được điều đó.
So I just put this picture in.
Vậy tôi chỉ đưa bức ảnh này vào.
This is a stereotypical negotiation.
Đây là một cuộc đàm phán điển hình.
It's like, people have positions.
Kiểu như, mọi người có lập trường.
I want $500.
Tôi muốn 500 đô la.
And then if you ask them why, why do you need $500?
Và sau đó nếu bạn hỏi họ tại sao, tại sao bạn cần 500 đô la?
They'll say, well, you drove over my fence.
Họ sẽ nói, chà, bạn đã lái xe qua hàng rào của tôi.
And it's going to cost $500 to fix it.
Và sẽ tốn 500 đô la để sửa nó.
So that's the interest, is that I need to fix my fence.
Vậy đó là lợi ích, là tôi cần sửa hàng rào của mình.
And I could say, well, my brother fixes fences.
Và tôi có thể nói, chà, anh trai tôi sửa hàng rào.
And he'll do it.
Và anh ấy sẽ làm việc đó.
And he'll make it as good as new.
Và anh ấy sẽ làm cho nó như mới.
And you won't have to pay anything.
Và bạn sẽ không phải trả gì cả.
So now, I've had an option.
Vậy bây giờ, tôi đã có một lựa chọn.
The options are all the things that solve your interests that you may not have thought of.
Các lựa chọn là tất cả những điều giải quyết lợi ích của bạn mà bạn có thể chưa nghĩ đến.
So typically, as an engineer, we come in and say, here is the right answer.
Vậy thông thường, với tư cách là một kỹ sư, chúng tôi bước vào và nói, đây là câu trả lời đúng.
We need to program this in C++.
Chúng ta cần lập trình cái này bằng C++.
And then you'd say, well, like why?
Và sau đó bạn sẽ nói, chà, như tại sao?
They say, well, if I have to learn some other language, it'll take me six months to learn that language.
Họ nói, chà, nếu tôi phải học một ngôn ngữ khác, tôi sẽ mất sáu tháng để học ngôn ngữ đó.
But I already know C++.
Nhưng tôi đã biết C++ rồi.
So I can do it in three weeks.
Vậy tôi có thể làm được trong ba tuần.
I teach a moderating design dispute in one of the design courses, 2009.
Tôi dạy một cuộc tranh luận về thiết kế ôn hòa trong một khóa học thiết kế, năm 2009.
And it's really just helping people understand why people want what they want.
Và thực sự chỉ là giúp mọi người hiểu tại sao mọi người muốn những gì họ muốn.
OK.
Được.